2025年中国农村信用社关于开展保险业务的调研报告.doc

目前，中国农村信用社正面临著前所未有的挑战，农村金融市場已不再是信用社的避風港。中国农业银行正式回归农村金融市場，各大商业银行纷纷在农村设置分支机构，并有多家国外银行從開始抢占中国农村金融市場。然而数年来形成的經营模式已經很难协助信用社获得更大的經营利润，农村信用社若想在竞争中立于不败之地，就必须從老式的资产、负债业务為重要

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經营渠道的模式调整到与中间业务并重的发展方向上来。中间业务与老式业务相比，具有風险小、成本低、业务量大、收益稳定、派生性强、附加值高等長处。中间业务种类繁多，老式的中间业务包括汇兑結算、票据承兑、代理收付、代客理财、信托租赁及国际业务中的信用证、代客买卖外汇等。近二三拾年来，银行的中间业务得到了较快的发展，新兴业务层出不穷。如，信用卡业务、電子转账系统、担保承诺、代理融通、代理保险、债务互换、信息征询等业务。尤其是近些年来，银行业為了提高盈利能力，出現了一大批新的金融衍生业务。不過由于信用社大多地处农村，許多类中间业务并不适合农村的实际，因此信用社開办的中间业务种类偏少。与欧美发达国家相比，我国消费者拥有的基本保障明显局限性，并且我国保险的普及率還非常低，客户急需的养老保险、健康保险、财产保险等产品所占比重较低，尤其是在农村，保险业务一直没有普及到一般居民當中，這就為信用社在保险领域发展提供了巨大的商机。

一、银行保险的現实状况

银行保险一般指保险企业运用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。由于银保合作可以通過资源共享提高經营效率、实現“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展，以国外银行為例：，欧洲保险佣金占银行總利润的比例高达10％，這一比例将到达15％，500家大银行中靠近二分之一拥有专门從事保险业务的附属机构。

我国保险业保费收入初次突破1萬亿元，到达11137.3亿元，同比增長13.8％，其中银行代理保险实現保费收入3038.99亿元，占全国總保费收入的27.29%。對于银行来說，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，減少银行對利差收入的依赖性，并且可以运用保险企业的客户，深挖保险企业拥有资源的潜力，实現资源共享；對于保险企业来說，运用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以減少保险企业的营销成本，并且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市場。

二 、农村信用社保险业务发展的現实状况

在我国的大多数农村信用社，保险业务收入只占各项收入的极小份额，以廊坊市某联社為例，营业收入26265萬元，其中中间业务收入351萬元、占比1.34%，代理保险业务收入18萬元、占比0.07%；营业收入27553萬元，其中中间业务收入566萬元、占比2.05%，代理保险业务收入95萬元、占比0.34%。虽然這個联社的保险业务收入同比增長了427.78%，不過在整個营业收入中占比仍然局限性1%，处在一种可以忽视的地位。

目前信用社和保险企业的合作還停留在浅层次的协议代理阶段，合作方式重要有两個方面：(1)信用社代理销售储蓄分紅型或投资连結型的保险产品；(2)保险企业為信用社的信贷业务提供配套保险服务，即提供抵押品保险和借款人的人身意外伤害险等。

并且目前信用社与保险企业之间的合作方式普遍采用的是“多對多”的模式，即每家信用社都与各家保险企业合作。然而從長遠来看，這种“多對多”的模式是一种很不稳固的合作模式，由于双方都要為自已的利益考量：從保险企业的角度来看，保险企业不乐意進行長期投入，例如對信用社人员的培训和對信用社代理保险业务進行宣传，由于他們的投入有也許只是為他人做嫁衣裳；從信用社的角度来看，没有必要也不也許對保险企业的企业文化、經营状况、長期战略等進行深入理解，只要比比保险企业開出的条件就行了。這种“多對多”的合作模式很轻易诱使保险企业在保险费率及手续费提成上形成惡性竞争，而信用社在不停提高自已的收益和更换保险企业的過程中必然會影响保险企业理赔意愿和服务水平，很轻易损害客户的利益，同步也減少了信用社的公信力和一致性，最终形成了信用社保险产品品种單一，各保险企业服务趋同。

三、银行保险的发展方向

根据我国银行已經有的經验，银行与保险企业合作目前重要集中在七個方面：(1)银行代理销售保险产品；(2)保险企业选择使用银行的客户资源信息库、资金汇划系统和网络清算系统；(3)银行担任保险企业的财务顾問，并為其提供资金結算服务;(4)保险企业為银行信贷产品提供保险服务；(5)以储蓄型的寿险保單作為银行贷款的有效质押；(6)保险企业投资银行的金融债权;(7)银行与保险企业之间進行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活動。

四、信用社发展保险业务的有利条件

任何一种好的合作模式都必须 满足合作各方的利益需求，形成“共赢”，信用社和保险企业的合作就可以形成這样的成果。

首先来看對于信用社的好处：(1)最直接好处就是提高信用社盈利能力，扩大信用社的客户群。(2)通過完善客户的保险，加大了信用社客户的抗風险能力，能減少信用社的信贷風险。(3)信用社通過增長各类中间业务可以逐渐建立金融超市，满足客户多样化需

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求，提高客户的忠诚度。(4)通過推广中间业务，可以延長信用社的經营链。(5)信用社通過保险企业的宣传，可以增長信用社的美誉度。(6)通過保险企业的定向培训，可以提高信用社人员的营销能力和個人素质。

然後来看對于保险企业的好处：信用社作為农村金融市場的主力軍，在农民心目中具有很高的公信力，通過信用社這個平台，可以让保险企业直接進入农村新兴市場，不仅可以減少宣传费用，并且可以提高农民對保险企业的信任度，完善保险企业的服务种类，增長保险企业的获利點。

最终来看對于客户的好处：(1)由于农业及中小企业属于風险大、收益不稳定的行业，增長合理的保险可以大幅度增强客户的抗風险能力。(2)通過信用社大规模营销客户，可以使客户形成消费集团，可以协助客户以“批发”的价格支付保费。(3)由于农村客户對于保险知识理解比较少，信用社的保险人员作為农村的“本土专家”，可认為客户设计有针對性的保险方案、定制真正适和“三农”的保险产品。

五、发展农村信用社保险的几點提议

（一）有关信用社发展保险业务的模式选择

目前，在国际上的银行保险重要有三种模式：一是银行代理模式，即保险企业提供保险产品，由银行提供销售渠道收取手续费；二是银行和保险企业結成战略伙伴关系，即银行与保险企业建立亲密的合作关系，签订较為長期的协议，银行在收取手续费之外，還分享保险业务的部分利润；三是银行入股保险企业，通過股权纽带参与保险企业的經营。信用社目前采用的是第一种模式，而发达国家的银行基本上都采用第三种模式。

虽然第三种模式可以使信用社获得最大利益，不過由于我国的市場环境及制度的制约，以及保险企业利润下降、保险密度虚增、保险企业潜在信用危机的存在，信用社在短時期内很难和保险企业实現利益均享、風险共担。因此笔者個人提议信用社和保险企业在共同利益的前提下，可以和保险企业建立長期稳定的战略伙伴关系。

详细地說就是信用社和保险企业实行“一對多、主推一”的模式，即由省联社牵頭和多家保险企业签订長期合作协议，每年在某一类详细的保险业务上只重點推荐一家（或两家）保险企业。部分因客观原因不能采用此家保险企业的信用社，在當年最佳也只签一家合适的其他保险企业（仅指在某一类的保险业务上，多类保险业务就有也許用多家保险企业）。

這种模式有多方面的优势：一是作為省级联社和保险企业談判具有规模优势，足够的业务量可以让保险企业做出最大程度的让利和支持。二是省联社拥有人才优势和领导地位，有能力调動足够的资源研究開发适合信用社長遠发展的保险种类。三是可以充足提高保险企业的积极性，加大保险企业的長期投入力度。四是有助于多家保险企业在同一类保险业务中形成良性竞争。五是可以吸引保险企业适应信用社的特點增長保险品种，提高保险服务的针對性，加大保险产品的创新力度。六是信用社可以有效借助保险企业的智库建立自已的開发战略，满足农村客户不一样层次的金融保险需求。

（二）建立公開、公平、公正的竞争模式

由于保险业属于開放程度比较高的行业，同业竞争剧烈，而信用社因其网點作為稀缺资源在談判過程中处在强势地位，因此信用社就必须全面考量与客户和保险企业三方面的利益平衡，建立公開、公平、公正的挑选模式，杜绝腐败現象的发生。

笔者個人提议可以采用“公開招標”的方式挑选保险企业，即省联社建立一种招標平台，公開向国内外的保险企业投递標書，运用竞標的方式选择最合适的保险企业；而基层联社也可以建立一种招標平台---即首先面向有保险需求的客户、首先面向保险企业，作為桥梁為企业和保险企业提供中介的服务。這样做好处诸多，既可以协助乡镇企业找到费率合理、服务周到的保险企业，也可认為保险企业開拓农村市場提供一种以便的進入渠道。

（三）充足调查客户的需求，開发适合城镇的保险产品

在保险产品的開发上，信用社必须充足调查客户的共性需求和個体差异。信用社应當和保险企业联手，在借鉴国外保险企业和其他银行的經验、充足考虑农村实际的基础上，研究開发出满足城镇需求的产品。

就近期而言，首先可以加强對意外险、信贷险、财产险、工程险、長期寿险等既有保险品种的整合開发，根据城镇的实际状况，進行市場细分重點開发养老、醫疗、护理、教育等集保障、储蓄、投资功能為一体的保险产品和适合中小企业的财产保险；就長遠来說，应采用重點产品的動态设计流程，以适应不停变化的消费市場需求。

（四）确定信用社保险的服务方式

(1)信用社和保险企业应采用多种方式加强合作，為客户提供有附加值的服务。例如：可以在信用社的基层网點推广储蓄型保單的质押贷款，在信用社办理保险业务的客户可以享有贷款利率优惠等……

(2)在推广保险业务的過程中，必须要充足考虑农村客户群的理解能力，為他們提供简朴易懂、原则化的保险产品，防止保险企业运用文字歧义和文字陷阱逃避風险。

(3)根据乡镇企业抗風险能力比较弱的現实状况，信用社应當在财产险业务方面有所突破，多考虑某些适合中小企业的新型意外险，如雇主责任险、运送险、爆炸险……

(4)信用社应加强与保险企业的推广活動，逐渐培养客户控制風险的意识和能力，努力把信用社打导致保险专家的形象，提高信用社的公众信任度。

(5)信用社和保险企业必须联手探索城镇客户的新状况、新发展，為客户提供以便、快捷的售前、售中、售後服务，改善服务环境，提高客户的满意度。

（五）打造专家型的保险人员

由于信用社的保险业务人员水平参差不齐，信用社的教育工作就必须重视個人特性和方式措施：一是可以按照“學习有目的、學好有動力、學會有用处、人人都参与”的规定，多层次、大范围的開展保险业务培训和學习。二是通過正向鼓励积极资助业务人员自我開发，将教育方向与员工自身利益相結合，逐渐形成“收入能高能低，人员能進能出”的竞争机制，從主线上调動业务人员的學习积极性。三是努力提高业务人员的學习愛好，由于“愛好是最佳的老師”，尽量聘任有經验的专家，通過丰富多彩的教育方式让员工渴望學习、渴望工作。四是根据學习對象提高教育的针對性和实效性，强化學习需求调查和學习效果评估，逐渐形成自主學习、集中培训、考察交流“三結合”的學习体系，從而成功的将學习成果转化。逐渐组建起一支有亲和力的专家型队伍。

對于保险代理人员必须做到认证上岗：一是销售保险产品的人员在上岗前必须参与培训和获得保险代理人资格。二是要對营销人员進行保险知识、营销服务、职业道德等方面的培训，改善老式的工作方式，建立良好的新形象。三是加强信用社和保险企业双方的理解和文化融合，把保险企业的营销理念、管理规程、职业操守传播給信用社的员工，带動柜员和客户經理從只管操作向积极為客户提供服务方向转变，進而從主线上杜绝诱骗、误导行為的发生。

（六）发挥客户經理的积极性，培养复合型的营销人才

就現阶段而言，信用社的重要营销人员還是客户經理，他們直接面對企业和個人客户，是信用社裏面最理解客户保险需求的人。不過由于部分客户經理把所有精力放到了信贷工作上，因此他們還不能為自已的目的客户提供全方位的金融服务。并且由于信用社重要面對中小企业和农民，許多客户對于保险的认识還停留在模糊的初级阶段，對于自已的保险需求缺乏全面考虑。针對這些实际状况我們可以邀請保险企业對客户經理提供新式培训，运用先進的营销經验增强客户經理的經营能力，教會客户經理從信贷客户中发現商机、协助客户控制風险，例如客户經理可以從改善客户原有保险方案入手，為信贷客户或存款大户设计保险套餐等，教會客户控制風险……逐渐把客户經理培养成會营销、會經营的复合型人才。

目前农村信用社的保险业务還处在開发初期，作為現阶段的重要任务還是怎样发展客户、培养客户控制風险的意识和能力，逐渐培养农村的保险业务市場。我相信在众多同仁的不懈努力之下，很快的未来我們信用社一定能在农村建立起一种保险业务服务网络，為“三农”的发展撑起一柄保险之伞。