1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,零售哲学,第1页,目录,一切从打破常识开始,不要接收历史经验牵制,大多人反正确事业往往能够成功,消费者最追求是品质,消费就是心理战,经营理应朝令夕改,应对改变是基本标准,个人感触,第2页,一，打破常识开始,背景：,20,世纪,60,代后期，大型超市繁荣期,隐患：,繁荣过后停滞不前,改变：,开设面积小便利店,-,最早期,711,早期经营策略：,1,，密集型选址战略,-,提升品牌效应加深消费者认知度。,2,，店与店之间较短距离提升配送和物流效率。,3,，广告和促销宣传更有成效。,4,整年无休,总结；经营在于
2、方法，关键原因是产品品质和服务内容，与店铺规模大小并无直接关系,第3页,二，不接收历史经验牵制,为何,711,能领先其它连锁便利店,1,，我们盯住是客户而不是竞争对手,-,真正竞对其实是日新月异客户需求而不是我们眼前竞对,.,2,，与员工直接沟通，由上至下传递企业方针时，直接沟通远胜任何方法,-,会议本质不是单方向传达，要关注销售反应从而能够判断出此次会议效果。,3,，我们大方向策略和要求每次会议都要重复强调,-,一次两次是厌烦，三次四次可能销售就会上心。,4,，作为管理者要置身于信息中,-,看资讯，下市场,5,，不要盲目说出目标,-,单量流水目标制订之后还要匹配更多过程指标来把控过程，销售很
3、有可能为了完成而滥竽充数降低了商户上线门槛和为了单量忽略了用户体验。,第4页,一、判断事业能否成功要素：,不应该看是否能得到专业人士认可和掌声而应该从消费者立场出发，而应该看看是不是消费者刚性需求，假如符合需求就要坚持到底,二、提供便利是终极目标,为了消费者需求不应该怕麻烦，,711,创始人为了满足消费者随时取款需求不惧外部专业人士看衰和内部保守派阻拦执意申请了银行牌照，结果银行事业也成为了集团支柱，三年即实现盈利。,管理者必备素质：假如认可事情就要坚持自己得想法严格执行。,三，多数人反对往往能成功,第5页,四，消费者追求是品质,比起价廉，物美更主要。,不能给消费者带来价值感产品无法再市场占有
4、一席之地,-,我们在市场上不应该跟竞对一味比拼价格和优惠力度，应该重视是,SKU,是否丰富，货物是否充分，品质是否最新鲜,自有品牌诞生,背景：假如市场上没有我们需要高品质产品我们就自己做。,1,，自有产品只有顺应消费者需求改变，才有机会存续。,2,，产品研发理念是最能表达企业经营态度步骤，必须严格要求，力争完美。举例：炒饭研发了,1,年,8,个月才上线取得巨大成功,3,，从家常味道转向家中难以实现味道：产品研发能力是当代企业关键竞争力。,第6页,五，消费即是心理战,产品滞销原因只有一个,现在工作方法和产品已经无法满足和消费者需求，所以我们要时刻拥抱改变和接收。,走向单品管理,为了应对改变企业流
5、程按照假设,执行,验证工作方式进行,假设是依据天气，气温，街市活动等前瞻性信息进行分析和思索，预判第二天销售情况并以此为基础进行订货，最终经过第二天实际售卖量和时间时间验证和调整之前假设。长此以往连续假设,执行,验证即是单品管理,消费是场心理战,背景：日本消费税从,3%,提升到,5%,造成国内消费连续低迷,711,不仿照其它连锁便利店一样打折让利,10%,而是采取退税,5%,活动，反响空前。,心里学分析消费者内心情况有利于企业把握商机，甚至让用户选择主动进店消费,第7页,走近用户,从等候型经营转变为主动型经营：不能静止等候用户消费而是经过不停推陈出新，新鲜感，品质感及优质服务主动促进用户购置欲
6、望。,上门推销术,为了提升服务质量,711,增加了送货上门服务，并在这个服务上面增加了附加值：介绍未来活动内容和新品推荐。,掌控网络,=,掌控现实,网络化是现在整个社会大趋势，不应该把网上零售看做竞对，而应该网络与店铺结合来深入拓宽经营可行性。,六，经营理应朝令夕改,第8页,七，应对改变是基本标准,经营走向衰败企业有两个显著特征,1,，沉迷于过去成功经验，永远不愿做出改变。即跟不上消费者需求最终被市场淘汰。,2,，一味推陈出新，而目光短浅只看眼前利益。一味追求新奇不做好基础工作，难以连续发展。,美国,711,衰败,美国,711,衰败归结于多元化扩张失败，比如地产，石油等行业，但最归根结底原因还是主营业务脆弱。日本,711,收购美国,711,之后进行全盘否定改革，按照日本运行模式重新建立体系，最终实现盈利,-,经营本质在哪个国家都是大同小异,第9页,印象深刻几句话：,我们敌人不是同行而是随时改变消费者需求。,做好：假设,-,执行,-,验证。（我以为这个方法不但适应于销售日常工作之类常规层面，也适合用于管理者把握前瞻性战略层面。,不停地改进实体店铺产品和服务价值，才是零售业根本。,711,稳步增加,3,个理由：坚持应对社会和时代改变，全体员工时刻保持发觉问题意识，果断执行单品管理即假设,-,执行,-,验证这个关键策略。,第10页,
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