跨越阶梯(一).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第一部分,影响销售业绩原因分析,关键问题,销售培训目的与目标?,目的与目标,做任何事情，都必须首先明确要达到目,的和目标，当你清楚地知道要达到的目的和,目标时，你才可能更好地思考应该怎样去做,当你了解别人的目的与目标时，你才能理解,别人和帮助别人。,国际思维方法权威,爱德华,.,德.波诺,动力,心态,技能,知识,才干,个人,资源,业绩,市场环境,企业管理层面,人员能力素质层面,竞争优势,团队文化,管理控制,激励制度,影响业绩的两个层面与十个因素,影响销售人员素质与能力要素分析,动力,心态,技能与知识,个性才干,个人资源,动机,强度,人有动力才会行动,动力最大,动力动机强度,动机,直接推动人行动的内部动,力叫动机，动机是人的某,种需要所引发的心理冲动，,是目标化的需要。,需要是人类固有的，不是被创造出来的,生存需要,(维持和发展生命的,衣,食,住,行,性）,安全需要,自我,实现,需要,尊敬需要,社交需要,(心里、生理）,(爱，友谊，归属）,(地位，自尊）,(成就，成长）,马斯洛需要层次论,行为的五种动力,需要,恐惧,偏好,情感,习惯,心态指对事物的看法,突破营销思维的关键，是改善我们我们,的心智模式。,心智模式是指那些深深存于人们心中，,影响人们认识周围世界，以及采取行为,的许多假设，陈见和印象是思想定式的,反应。,人与人之间只有很小的差异，但是这,种很小的差异却造成了巨大的差异！很小,的差异就是所具备的心态是积极的还是消,极的，巨大的差异就是成功和失败。”,成功学大师:拿破仑.希尔,什么是才干,美国盖洛普咨询公司,用30年时间,投资,数百万美元,调查了200万各行业人,其中包,括25万销售人员和2万多销售经理,发现一个,重要的结论:“才干”是影响人能力和成就的重,要因素.,什么是才干,个性,效益,才干,才干定义:,一种天生能力或悟性,是一个人,贯穿始终,并能产生效益的思维,感觉和行为模式.,才干表现:,渴望做某种事,做某种事得到满足,很快学会做某种事,可以把某种事做卓越,具体,行为,才干类型,奋斗才干：解释为什么的问题,思维才干：解释怎样的问题,交往才干：介绍与谁的问题,知识与技能,知识,商务,产品,市场,营销,财务,企业,社会,技能,接近客户,识别需求,提问倾听,展示说服,异议处理,商务谈判,促成交易,客户关系,社会关系,特长,相貌,性别,经历,个人资源,才干与资源,动力,心态,技能,提升素质与能力的方式,知识,学习记忆,练习使用,塑造,建立,选择与组合,第二部分,客户选购原因与销售人员价值分析,客户为什么选择你？,销售人员价值贡献分析,案例:购卖什么品牌的空调,基本需求,需求匹配,利益组合,利益兑现,情感偏好,客户价值-,就是指客户为满足需求,从拥有某产品,和服务中所获得的好处,与为取得该产品和服务所付,出的成本之差.,客户选择提供价值最优的产品,客户价值=利益(满足)-成本,消费者的客户价值组合,需求认识,需求匹配,利益组合,利益兑现,情感偏好,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情,成,本,机构客户价值组合,需求认识,需求匹配,利益,组合,利益兑现,情感偏好,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情关系,成本,机构,个人,业绩,发展,金钱，决策风险等,成,本,销售工作的核心内容,1，发现客户的需求,2，让客户认识自己的需求,3，让客户认识解决需求的方法与目标,（产品,服务,方案）,4，让客户认为你提供了最优的价值组合,5，让客户相信你提供的价值可以兑现,6，让客户喜欢，尊重你，产品和企业,成功的“订单”价值贡献,销售人员,企业,寻找,客户,发现客户需求,自己,市场定位,客户认识到需求,启发,推广宣传启发,确定解决方法与目标,自己,介绍,产品推广宣传,客户价值组合,匹配创造,推广宣传,相信价值兑现,企业品牌,个人品牌,销售方法,客户喜欢尊重,个人品牌,关系资源,企业品牌,销售人员角色定位,创造价值,能力素质,商务员,营业员,推销员,销售专家,营销专家,竞争程度,销售人员角色阶梯,商务员,营业员,推销员,销售专家,营销专家,角色定位,生存,贡献,完成交易手续,被动等代客户,促成交易,主动寻找客户,促成交易,为客户企业创造附近价值,配备资源,全面运作目标市场,垄断企业,龙头企业,知名企业,各种企业,各种企业,贡,献,度,生,存,能,力,高,高,低,低,第三部分,跨越消极心理的阶梯,推销人员的心理变化原因,医学心理学认为：心理失衡是人生中经常,遇到的问题，现实生活中的任何人，都逃脱不,了心理应激（压力）的影响。当强烈持久的心,理应激（压力）超越了心理的承受能力和身心,防御能力时，就会出现心理失衡。进而威胁人,的身心健康。,“四壁楚歌”压力生存的推销人员,客户,拒绝,挫折,失败,心理,阴影,业绩,要求,心理失衡的成度,情绪层,情感层,心理疾病层,被拒绝,被攻击,失败,挫折,申斥,经历,推销人员的心态变化,青春期,成熟期,迷茫期,更年期,适应期,改变消极心理方法的误区,激励制度不见效,成功培训当时笑,心理医生治不了,改变心理失衡的系统方法,动力支撑点,治疗,预防,积极心态建立,心理失衡,团队互动,心理失衡治疗步骤,1，心态开放，正视问题,2，描述现象,3，诊断原因,4，制定治疗方法,5，训练,6，巩固,推销恐惧现象和类型举例,接近恐惧：,逃避和关键客户接触,探询恐惧：,不敢向客户提关键问题,陈述恐惧：,介绍产品时不敢和客户互动,促成恐惧：,不敢要求客户购买,决策恐惧：,害怕做出错误的决定，被人耻笑,电话恐惧：,害怕给陌生客户打电话,舞台恐惧：,不敢当众推销,.,推销抵触现象和类型举例,前途悲观：总认为事情可能出错,过分准备：,计划成了行动恐惧的退路,超专业者：,永远寻找推销的秘诀,职业内疚：,认为推销是不令人尊敬的职业,感情束缚：,不愿意利用亲友关系,引荐反感：,不敢让老客户推荐潜在客户,心理失衡自我原因,自我期待过高,自我形象看的过重,缺乏自信心,没有掌握预防心理,失衡方法,治疗心理失衡方法,比较法,代偿法,理喻法,思路扼杀法,脱敏释放法,感觉注射法,宣泄法,转移法,预防心理失衡方法,你发声我解释,重新解释事情,成功是因为淘汰了失败,关闭视听,给自己准备一块糖,团队互动与管理者责任,团队文化的力量,管理者的责任,建立积极心态,自信,行动,顽强,真诚,塑造坚实的动力支撑点,让每一个计算机都装有我们的软件,比尔.盖茨,信念原则责任习惯,第四部分,跨越整体素质与能力提升阶梯,木桶理论效应,知识技能,才,干,心态,动力,个人资源,素质能力要素评估与提升,动力,心态,技能与知识,个性才干,个人资源,弥补自身才干与资源缺陷技巧,交易,科学推销流程,潜在,需要,明确,标准,寻找,评估,决定,促成,寻找,接近,识别,启发,展示,说服,解除,抗拒,购买过程,推销过程,认识,需求,影响,推荐,订单与客户管理,想着锅里的,分成碗里的,争着勺里的,爱抚怀里的,A,B,C,潜在市场,客户分类,销售竞争,方法,行动,时间,管理,老客户维护,识别启发客户需求,技能:,SPIN,模式,SPIN,模式的根本意义,：,通过一系列提问启发客户的潜在需求，使其认识到购,买此产品能够为他带来多少价值。销售人员运用,SPIN,销售,方法提问时,遵循四类问题的顺序，按照一定的次序和客,户交流沟通.,背,景,问,题,难,点,问,题,暗,示,问,题,需求,与,效益,问题,客户的选购需求动力,需要,恐惧,偏好,情感,习惯,情景案例：无声打印机,上个世纪3040年代的时候，美国的大公司都,是用老式打字机来打印文件，老式打字机噪声很大。,这时有一家企业生产出了无声打字机，该公司的销售,人员带着这种无声打字机打字机去向客户推销，产品,演示时优异性很能够吸引客户，客户都纷纷称赞这是,一个好产品，但是到了问大家买不买的时候，没有一,个客户要买。他们都说，我们现有的打字机还能用，,等我们的打字机坏了，不能用的时候，再买你们的无,声打字机吧。,问题：,客户为什么不买？怎样销售客户才会买？,情景案例：军方保险,二战时，美国军方推出了一个保险计划。这个保险计,划就是每个士兵每个月交10元钱投保，如果他在前线被打,死了，他的家属将得到政府1万美元的赔偿。连长把全连的,战士们召集在一块，向大家介绍了这种保险方式。他认为全,连弟兄一定会踊跃购买，结果出乎意料，没有一个士兵表示,愿意购买这种保险。,问题：你认为怎样劝说士兵才会投保？,情景案例：侯小姐的消费,侯小姐是总经理秘书，昨天她在打印一份重要合同时,出了很多错误，老板狠狠地训了她一顿；侯小姐心情极其,不好，下班后去了一个时装店，买三件服装后，感觉心情,好多了。傍晚，侯小姐心情又有点不好了，她来到了一个,商场，在商场电器部，侯小姐发现一个售货员，长的特别,象自己酷爱的某歌星，侯小姐不由自主地买了个电熨斗，,还和这个售货员聊了起来。,问题：侯小姐两次消费为什么？你遇到类似的,消费情况吗？,产品展示说服技能:,FABE,模式,1.特征(,Feature):,向顾客介绍产品的特征,2.优点(,Advantage):,把产品的优点充分介绍给顾客,3.利益(,Benefit):,把产品能给顾客的利益,向顾客讲解,4.证据(,Evidence):,把真实的数字,案例,实物等证据,展,示给客户.,练习：展示说服方法使用,特征(,Feature),优点(,Advantage),利益(,Benefit),证据(,Evidence),某家具厂生产了一种椅子，有下面三项功能请你向客户销售,不锈钢管结构,椅面扶手是丝绒海绵,各种烤漆颜色,推销提案制作,1，客户面临背景,2，客户需求,3，总体思路简述,4，实施计划,5，效益评估,6，客户配合工作,7，报价清单,8，附件,提案的三次效正,你的目标,客户需求,总体思路,客户需求,效益评估,总体思路,实施计划,第一次效正,第二次效正,第三次效正,解除客户异议技巧,怎么看客户的异议:,异议是客户购买行为中必然发生的事情,异议是走向,成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒就向成功销售的,目标跨上一阶,客户异议类型:,表面性抗拒,真实性抗拒,机构客户价值组合,产品种类与功能,质量,服务等,可信度,喜欢,尊敬,人情关系,成本,需求认识,需求匹配,利益,组合,利益兑现,情感偏好,机构,个人,业绩,发展,金钱，决策风险等,成,本,解除客户异议技巧,常见的几种解除异议技巧:,解除沉默型抗拒,解除借口型抗拒,解除批评型抗拒,解除问题型抗拒,解除表现型抗拒,解除主观型抗拒,解除不感兴趣型抗拒,促成交易技巧,完成交易是销售过程中最困难,最令人害怕的部份,完成交易过程使双方都有恐惧,销售员：怕被客户拒绝 客户：怕做错决定,销售人员应设计一套有效的完成交易的方式，应,针对不同情况，使用不同的方式,关键点在于冲突用户的恐惧点,促成交易技巧,冲破客户对产品功能恐惧点,冲破客户对价值恐惧点,冲破客户对价格恐惧点,冲破客户对价值兑现性恐惧点,冲破客户对决策支持度恐惧点,跨越有效沟通与影响力阶梯,第四部分,人际关系的魔力,一个人的成功，只有15有由于他的专,业技术，而 85要靠人际关系和他为人处,事能力。,戴尔,卡内基,全世界有 5 的人拥有 95的财富与权力。,更有 1的人拥有 95的财富与权力。,这些人的所以成功，主要源于他们,EQ,高和善于沟通,情商,EQ,的五大内函,自我认知能力,自我调节能力,自我激励能力,认知他人能力,人际关系的协调与管理能力,哈佛大学教授：戈尔曼,人际关系风格,自信度,合作度,竞争,双赢,妥协,逃避,让步,际关系风格（主倾向和副倾向）,逃避型 3，7，16，20，25,竞争型 8，10，11，18，22,让步型 2，12，13，17，21,妥协型 5，9，14，19，23,双赢型 1，4，6，15，24,市场营销领域,有效沟通的四个法则,知道说什么,知道什么时候说,知道什么地点说,知道怎么说,彼德德鲁克,交流沟通的内容与方式,交流沟通,语言（信息,思想）,非语言（情感）,口头,书面,语气语调,表情,眼神,肢体语言,手势,动作,姿态,交流沟通成功与失败的原因,倾听的技巧,倾听时应做的,不要分神,等对方说完再做反应,倾听对方说什么和没说什么,多提问题理解对方的意思,直视对方,在一定的限度内做笔记,如果不懂就说出来,你的反应与对方所说内容相关,集中注意力在要点上,倾听时不应做的,打断客户,你的身体语言使客户分神,草率作出结论,以错误的假设为前提,犹豫而不要求澄清,不成熟的作出评价,没听而假装在听,让自己魂游物外,不懂装懂,因为觉得尴尬而沉默不语,表达的技巧,表达时应注意,：,语词、语意、语态的掌握,说话要有目的，掌握重点,简问确答,经常进行重述和归结,适度赞美,掌握实际，告知感受,表达的语言技巧,愉快用语,如果我讲错的话，请给予纠正,对你们已经为我们做的工作表示感谢,一个合理的解决办法可能是,跟你做生意一直是一种乐趣,伤人用语,你从不/你总是,很明显,请需要懂得的是,别激动,有效沟通的态度,积极主动,消极被动,试试看有没有别的办法,我可以选择不同的作法,我可以控制自己的情绪,我可以想出有效的表达方式,我能选择恰当的回应,我选择,我情愿,我打算,我已无能为力,我就是这样一个人,他使我怒不可遏,他们不会接受的,我被迫,我不能,我必须,如果,影响上级的技巧,人人都有上级,善于和上级沟通,了解上级,善于批评上级,奖励上级,影响上级的决定,