药店如何成交.ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,最重要的两种销售,销售的五个方面,培育老顾客,塑造产品的价值(介绍产品),FABE,FEATURE :特色,ADVANTAGE：优势,BENEFIT：利益,EVIDENCE：证据,回答顾客的疑问,成交,顾客服务,二、开放式问题,什么？,哪里？,何时？,为什么？,如何？,谁？,谈谈？,分享？,奖罚跳舞屁股写字,您平时都用什么保健品呢？,您平时都用什么护肤品呢？,有什么事情让你不是很愉快呢？,是什么让你无法选择一种更好的产品呢？,是什么事情让你选用一种更好的产品呢？,您什么时候开始使用的呢？,是什么让您说出这样的话呢？,您能告诉我我做错了什么了吗？,我们如果日复一日地面临这些问题，再也不解决，接下来会发生什么事情呢？,你能不能对我说出到底是什么原因阻碍你做出决定呢？,是什么让我无法帮助你呢？,这些都是从哪里生产的？,从哪里来的？,造成这个问题的根源在哪里呢？,您何时才开始使用？,您何时才打算使用？,您何时才想改变？,我们谈谈如何来改变让现状变得更好？,请你跟我谈一谈原因是什么呢？,让我跟你谈谈我们是怎么做到的呢？,成交天才的十大步骤,一、准备,一、准备,没有准备就是在准备失败；,没有计划就是要计划倒闭；,1,、我要的结果是什么？,2,、对方要的结果是什么？,3,、我的底线是什么？,4,、对方会有什么抗拒？,5,、我该如何解除这些抗拒？,6,、我该如何成交？,精神上的准备,:,1,、我是开发新顾客的专家,2,、我是产品介绍的高手,3,、我可以解除顾客任何的抗拒点,4,、每一位顾客都很乐意购买我的产品,5,、我可以提供世界上最好的服务,体能上的准备：,知识上的准备：,1,、你的产品能提供给顾客哪十大好处？,2,、你的产品到底为什么值这个钱？,3,、你的产品最大的两三个卖点是什么？,4,、顾客为什么一定要买你的产品？,5,、最大的理由是什么？,6,、彻底了解顾客的背景,(,麦凯,66),（原一平大客户销售技巧）,绝对成交,的十大步骤,二.调整情绪，达到巅峰状态,二.调整情绪，达到巅峰状态,的士高跳舞很快乐的样子！,的士高跳舞很快乐的样子！,装作很自信的样子！,装作很有自信的样子！,装作很有自信的样子,装作很自信的样子！,装作很有自信的样子,李小龙巅峰状态,李小龙巅峰状态,李小龙巅峰状态,球队夺冠兴奋状态,球队夺冠的时候,123,起立,123,请坐,（,想不快乐的事头上仰）,兴奋度鸡蛋鸭蛋,用很低沉的心情讲一件事情，,用很兴奋的状态讲，,动作创造情绪,上海郊夜,（嗒嗒嗒嗒嗒嗒精彩服拿锅）,猫头鹰餐厅穿短裙跳兔子舞,吉尼斯世界记录,全世界最伟大的推销员：乔吉,拉德,绝对成交,是在全球经过三十年以上证明有效的训练系统中设计出来适合中国国情的课程，完全是针对你的行为养成而进行训练的。,当您一进入这个课程中，你将自动进入了个人与个人，团队与团队之间的竞赛。因为不论您愿不愿意，市场就是这个规则。而市场的奖励就是丰厚的成就与财富，市场的惩罚是无情的失败与淘汰。,成交天才,模拟了一个市场规则，进行团队比赛游戏，是为了您的生意成长而训练的，相信您会有所突破。,课程每一章节的讲授几乎都配有相应的练习，在比赛过程中均能顺利过关。比如第一天的“士气展示”，是为了让您的情绪力量发挥影响力，第二天的“走出去，说出来，把钱收回来”，是为了训练您的成交力，第三天的“成交大赛”是为了考验您三天的综合成效更为您的爱的信念。,”绝对成交“是一项教育事业，更是一项慈善事业，衡量课程成效的其中一项指标就是创造更大的爱心善款，我们的方式就是用利人利己的四赢原则创造出您的成长您朋友的成长慈善事业的成长创富教育的成长,所以我们将全力关注您的行动及行动后的结果，但一定是在诚信正直的全赢原则下，我们才需要转介绍这个课程给别人。,知道不夠，还要悟道。悟到不够，还要做到、做到才会真正得到。,期望你知道爱，悟到爱，做到而且得到爱，爱是最难以抗拒的一项成交。,三、建立信赖感,做受欢迎的人,相信之前必先喜欢,如何建立亲和力,LIKE：,判断顾客的性格类型,视觉型-听觉型-感觉型,与人沟通三大要素：文字内容、声音语调、肢体动作,建立信赖感的步骤有哪些？,倾听,赞美,不断认同他,模仿,对产品的专业知识,穿着很成功的样子图片,彻底准备，了解顾客背景,攻心为上,使用顾客见证,大顾客名单,顾客类型及心理特征,活泼型,完美型,力量型,和平型,活泼型,完美型,力量型,和平型,小测试：识别下列顾客的类型,力量型,活泼型,完美型,和平型,3、激发不同顾客购买欲望的技巧,激发完美型顾客购买欲望的技巧,用数字、图表盒实证等支持陈述的观点。,讲解和示范要严谨有序，体现专业性。,3、激发不同顾客购买欲望的技巧,激发活泼型顾客购买欲望的技巧,用书面形式或现场演示回应其需求，突出产品的利益。,尊重其想法和需求，激发改变欲望。,3、激发不同顾客购买欲望的技巧,激发力量型顾客购买欲望的技巧,强调产品具体而实际的利益。,提供选择方案，鼓励其果断决策。,3、激发不同顾客购买欲望的技巧,激发和平型顾客购买欲望的技巧,提供清晰的解决方案，明确产品优势和利益。,鼓励顾客提问，消除潜藏的疑虑。,用心的聆听,公交车司机的名字,买西装退货,用心的聆听-SOFTENSMILEOPEN ARMSFORWARD LEANTOUCHEYE CONTACTNOD,如何赞美别人的,13,把小飞刀,案例,赞美的重要性,一日，一暴君从一寺庙经过，他突发奇想便命令部下：把那个庙里老和尚抓来。很快老和尚就被抓来了，暴君就问老和尚：大师，听说你天天念经，佛可以保护你，对吗？,老和尚答道：是的，陛下！,暴君听罢哈哈大笑：来人！把老和尚拿下放在大牢，三天后处以死刑，看你的佛会怎样让你逃生。,很快三天就过去了，暴君把老和尚传上大殿问道：老和尚今天就是你的死刑，马上就要被斩首，我倒要看看佛会怎样救你？,老和尚沉吟了一下，然后答道：,暴君听罢哈哈大笑，马上把老和尚放了。,你知道老和尚说了什么吗？,和尚说：陛下，你就是我佛如来，我佛如来就是陛下您呀！我佛慈悲！,赞美，是一种沟通艺术，一种处世智慧，是世界上最廉价也最受益的奖赏。同时也是一种用时最短、最直接、有效地拉近与顾客之间距离的一种手段。,指责和抱怨能为你带来什么？,无论别人错得多么离谱，都不要指责和抱怨，先抽出哪怕一分钟的时间，问问对方为什么这么做。当你了解了背后的原因时，你就不会对结果感到吃惊了。,抱怨最容易毁掉我们的生活，使我们情绪低落，使我们心中充满了阴霾，使我们痛苦而不快乐。,前言：赞美是一种锐利的武器,既然指责和抱怨并不能达成你的意愿，为什么不换赞美这种方式呢？如果你放下了不满的情绪，传递出美好的信息，那么回馈给你的也许会超出你的所想。,从赞美看性格,一位男生对女生说了句赞美的话，女孩开心的笑了，你认为男孩的话是以下哪种？,你聪明而且做事周到,你真是活泼大方,你打扮的很漂亮,你真温柔,热情，感动型：,你对自己渴望的事物会积极去争取，不喜欢遵循老套的生活方式，善于创新。,谨慎安全型：,你会踏实努力地完成被交待的任务，深得上级和同事的喜爱。,反抗判逆型：,你在创造上非常有才华，对自己认为对的事情决不轻易放弃。,合理，知性型：,遇到事情时，你通常会理智地分析后才去做决定，具有组织和管理能力,不同的人会用不同的话术去赞美别人，不同的顾客同样也需用不同的话术去赞美,赞美的态度,赞美的语言,赞美的内容,赞美的程度,赞美的技巧,（,要高超化，要画龙点睛）,要真诚化，要发自内心。,要真情化，要情真意切。,要真实化，要言之有物。,要夸张化，要恰如其分。,年轻派,女士,赞美集锦话术,1,、您真有眼光，这双鞋子好美喔,1,2,、这副耳环好别致喔,!,好看极了。,3,、您的耳环好漂亮，在那里买的，一定很贵哦！,4,、您今天穿的鞋子，跟以前不一样，好像是进口的吧,?,5,、您的身材瘦瘦高高的实在好看极了，象标准的模特。,6,、您这件衣服料子不错，一定很昂贵吧！,7,、您的手表很别致也很秀气哩！,8,、您的身体穿上这套洋装，加上我们的发型设计一定会变成男士中追求的偶像。,9,、是不是有什么好消息,?,10,、几天不见，好像苗条了许多，可有什么秘方，教教我好吗,?,11,、看您喜上眉梢，一定是有什么喜事哦,?,12,、您没化妆就这么漂亮，化妆起来一定更漂亮。,13,、早，今天特别漂亮喔！,14,、您穿的衣服显得很高雅，很有气质。,15,、我觉得您很会打扮。,16,、您时髦的穿着配上最时髦的发型对您来说有如锦上添花。,17,、您的化妆好看极了，是不是有什么宴会呀,18,、您这个头饰很别致，哪里买的呀？,19,、你脾气不好，但绝对是个好人，因为你心地善良。,20,、您不但长得漂亮，连衣服、鞋子也都非常漂亮，好像电影明星一样。,年轻派,女士,21,、你真漂亮！,22,、你的肤质很好，你的身材真是魔鬼身材！,23,、你的眼睛真漂亮，就像会说话一样！,24,、你的衣服很漂亮！你的皮鞋很流行，在哪儿买的！,25,、你眉毛画的很好！,26,、你的手机很特别，很有个性。,27,、你的声音很甜美，身材也很好，很有气质。,28,、你很有内涵，不爱讲话更显的很文静。你可是大家眼中的才女。,29,、你的热情真高，你的人缘真好，这么平易进人！,30,、你有这么多人关心，真羡慕,31,、你天天过的好快乐。,32,、你找了一个这么出色的男朋友，太有归宿感了。,33,、你的发型很柔和，飘逸,34,、你的衣服总是红颜色为多，足见你这个人充满热情。,35,、你的气质很高雅，给人感觉你是一个很职业的经理人,36,、你走路的姿势显得你很有气质。,37,、你给人感觉很有个性,38,、你天天打扮的像一个明星。你天天穿的都很亮丽。,39,、你天天过的好像中了大奖似的，一群人跟着你乐。,40,、我很荣幸结识你这样有内涵的漂亮朋友。,1,、阿姨我觉得您容光焕发，气色很好。,2,、阿姨好久不见了，您现在的发型看起来比以前年轻了好几倍。,3,、阿姨您穿这件礼服，配上这双鞋子显出您高雅的气质。,4,、阿姨您这皮包好别致，在哪买的。,5,、阿姨这位是您的千金吗,?,很有气质喔,!,与您一样漂亮。,6,、能为您设计最新发型，是我们的光荣。,7,、阿姨今天参加什么宴会吗,?,穿上这套衣服，再配上这副耳环跟手饰真是高贵、华丽。,8,、阿姨您今天穿的衣服颜色与皮包、鞋子都一样，显得非常的别致。,9,、您这件衣服，好柔好舒服的样子，一定很贵。,10,、阿姨您真是年轻又漂亮啊,1,11,、您真是位有趣味的人啊,1,12,、您像皇后一样,(,对于胖的人,),13,、您的声音好有魅力啊。,中年派,女士,14,、您愈看愈年轻啊。,15,、您实在很漂亮啊，假如我有您的一半漂亮多好啊,?,16,、您总是那么年轻啊,!,17,、阿姨，你的丈夫很帅，小孩也很可爱，真是个幸福的家庭。,18,、你很慈善！你很亲切！,19,、你的形象给了你高贵的个性，你的语言给了你敏锐的头脑，你的冷静给了你非凡的气质。,20,、你的心真是菩萨心肠！你的休养的确与众不同。,21,、你真是一个伟大而慈祥的母亲！,22,、你的身材很适合你的发型，很精干。,23,、你点头微笑让人心里很舒服,24,、你给人感觉好亲切,25,、你打扮的很整洁。你的衣着虽然很朴素，但却很不平凡,26,、你的项链将你的衣服衬衫显的很华贵！能为您设计最新发型，是我们的光荣。,中年派女士,1,、你的事业很成功，你真能干！,2,、你说话真幽默！,3,、你衣服的面料很好啊，你穿起来显得很有精神，很神气！,4,、你也喜欢足球吗？你足球踢得很棒吧！,5,、你的小孩真可爱！,6,、我压根也想不到你担任这样的职务竟然如此年轻！,7,、你很有内涵！你很快乐！,8,、你让我越来越自信心！,9,、你给人感觉到一种权威和力量的存在！,10,、你居然处惊不交，了不起。,11,、你这种意志力可不是一般人所能达到的！,12,、真看不出，你对事业如此持着。,13,、谁不知道你的鼎鼎大名呀！,14,、你是老大，你说了算。,15,、你这样努力下去，,30,岁成个百万富翁不成问题呀！,16,、只有你这样的人才能达到如此高度。,17,、你不能只顾着奋斗，而忘了家庭。,18,、你的发型是今年最流行的。,综 合,男士,19,、你的脸型是福贵之人的脸形。,20,、你的耳垂很大，一看就是个有福之人,21,、从你的休闲服侍来看，你肯定是个爱好运动的人。,23,、你真是一个很有品位的人,24,、有品位的人都很会享受。,25,、你对工作太负责任了,26,、你的工作很高雅，又赚到钱,27,、凭你的能力，又年轻，太有发展潜力了。,28,、你的确很有魅力。,29,、你的领导能力绝不常见，足见你绝不一般。,30,、向你这样有能力的人确实不多见,31,、你夹烟的架势像个大福翁。,32,、你真幽默，从你口中说出来的话就是不一样。,33,、听君一席话，胜读十年书，与您交谈，我受益非浅。,34,、你穿的很有气质。,35,、你的风采依然，气度不凡呀。,36,、你是个社会的强者，是个很有思想的人。,37,、与您打交道，可真能学到东西，你太智慧了。,38,、从您这儿，我算知道什么是聪明了，以后多教教我！,综 合,男士,赞美除了缩短与顾客之间的顾客，还可变被动为主动,一发型师带了个助理。助理学艺一年后，这天正式上牌剪发，他给第一位顾客剪完发，顾客照照镜子说：“头发留得太长。”助理不语。发型师在一旁笑着解释：“头发长，使您显得含蓄，这叫藏而不露，很符合您的身份。”顾客听罢，高兴而去。,助理给第二位顾客剪完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”助理无语。,发型师笑着解释：“头发短，使您显得精神、朴实、厚道，让人感到亲切。”顾客听了，欣喜而去。助理给第三位顾客剪完发，顾客一边交钱一边笑道：“花时间挺长的。”徒弟无言。,师傅笑着解释：“为首脑多花点时间很有必要，您没听说：慢工出细活？”顾客听罢，大笑而去。助理给第四位顾客剪完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，,20,分钟就解决问题。”徒弟不知所措，沉默不语。发型师笑着抢答：“如今，时间就是金钱，顶上功夫速战速决，为您赢得了时间和金钱，您何乐而不为？”顾客听了，欢笑告辞。晚上打烊。助理怯怯地问师傅：“您为什么处处替我说话？反过来，我没一次做对过。”发型师宽厚地笑道：“不错，每一件事都包含着两重性，有对有错，有利有弊。我之所以在顾客面前鼓励你，作用有二：对顾客来说，是讨人家喜欢，因为谁都爱听吉言：对你而言，既是鼓励又是鞭策，因为万事开头难，我希望你以后把活做得更加漂亮。”徒弟很受感动，从此，他越发刻苦学艺。日复一日，徒弟的技艺日益精湛。,第一把飞刀,赞美一定具体化,口诀：,哪里哪里，局部等于整体。,招式：,1,、指出具体部位，说明特点；,2,、列举具体事实，说出感想；,3,、同名人比较，提高形象。,备注：,这是所有飞刀的基础，要同其他飞刀结合使用，才,显得功力的强大。,空泛化的赞美，虚幻、生硬，使人怀疑动机。而具体化的赞美，则显示真诚。一千遍的你真漂亮不如说她象张曼玉；你说她眼睛漂亮，也比说她人漂亮要有效的多。正如大话西游中经典之句：,“,如果让我加上一个时间，那就是一万年。”也算是具体的一个方面。,招式：,1,、指出具体部位，说明特点：,例子,1,：,赞美一位女士：“你太漂亮了。”,不如说：“你的眼睛很亮，皮肤又白，身材高挑，在美女群中很,抢眼,”,她的脑海中立刻会浮现,美丽的眼睛，白皙的肌肤，苗条的身,材,自然，你的赞美令她难以忘怀。,备注：,这一招适用于对外表的赞美。比如，眼睛明亮，脸型好看，面带,福相，气质儒雅，高贵洋气，身材苗条,我们可以从他的相貌、服饰,等各方面寻找具体的闪光点，然后给予评价。,招式：,2,、列举具体事实，说出感想：,例,1,：,说一个人演讲得很棒：“你的演讲真棒。”,远不如说：“你的演讲非常有思想性，特别是,那句,”,对方立刻体会到你对他演讲才华的真实,肯定。,例,2,：,一位学员学会这一招后，想检验一下，在饭店吃饭时问老板娘：,你的衣服怎么和其他服务员的不一样？,老板娘认真地回答：,没有啊，我们都是统一的服装呀。,那位学员面露吃惊状：,那怎么穿到你身上就显得那么好看呢？,老板娘很高兴，最后加上一个汤，笑呵呵地说道：,这个汤是我特别免费赠送给你的。,例,3,：,某行召开发展规划大会，会议结束后，行长问身边的助理：“我今天的发言怎样？听众有什么反响？”,助手回答道：“你的讲话非常精彩，不仅让大家清楚了我行目前的状况，也向大家展示了未来发展的美好前景，我们都深受鼓舞呢！”这种具体而恰当的赞美让领导感到欣慰。如果只是简单地说：“你讲得真有水平”“真精彩”,让人感到是在勉强应付，有拍马的嫌疑。,点评：,列出事实，并给予具体的评价，就是向对方表明，你的感言发自肺腑。再如：,例,4,：,“你的女儿真聪明，我刚才给她出了三道题，都答对了。”,例,5,：,“你这篇文章写得很好，特别是后面一个问题很有新意。”,例,6,：,“你这件衣服很好看，这种款式适合你的年龄。”,例,7,：,“你的歌唱得好，有专业歌手的水准。”,3,、同名人比较，提高形象。,“你长得很象宋祖英。”,备注：,此种类比的赞美方法简单实用但有一点需要注意：如果那位明星漂亮或者帅气，你可以放心大胆地说他的长相颇似明星；假如那位明星的长相有点,对不起观众,，你却非要说他俩长得像，那结果可想而知,令人难堪，哭笑不得。此时，你不妨说：,你真幽默，像某某明星。,举一反三：,一位男士单眼皮，眼睛有些小，他跟女朋友说：,“我的眼睛这么小，你的眼睛那么大，我觉得自己有点配不上你。”,他的女朋友很会说话：“,你的眼睛虽然不大，但显得很有神、有智慧,”,我想，那位男士可能一辈子也忘不了这样的赏识之语。,看到女士佩戴珍珠项链，你可以这样赞美她：,你真有品味，珍珠项链显得自然高贵，英国的戴安娜王妃最喜欢珍珠首饰,“,看到同事挂在墙上的结婚照，可以对他说：,“你应该多送你太太聘礼。”,对方不解地问：,“为什么？”,你这样向他解释：,“因为你娶了一位电影明星。”,他听到这样的赞许，肯定从心底里感到高兴。,丈夫对太太说,：“,老婆，你做的菜真好吃，色香味俱全，比咱们楼下饭馆的都好,你做的水饺比那个饺子铺里的还好吃。,再如：,脑门亮,聪明；,耳朵大,有福气；,站姿这么好,像是经过国旗班进修出来的；,女儿真漂亮,有漂亮妈妈，才有这么漂亮的女儿。,课堂练习：,1,、到客户家去做客，如何对客户进行赞美？,复习：,口诀：,哪里哪里，局部等于整体。,招式：,1,、指出具体部位，说明特点；,2,、列举具体事实，说出感想；,3,、同名人比较，提高形象。,参考答案：,我说：“王总，这地板颜色好，特别温馨。”王总有些得意：,“那是我亲自挑的。”我紧接着夸赞：,您真有眼光。,参观书房时，我说：“这书房的颜色不错，淡蓝色给人冷静的感,觉，怪不得王总那么有思想呢！”,看了他家的阳台，我说道：“这植物长得好，枝繁叶茂，我家养的,植物最后都死了。王总，我发现您不仅管人管得好，连植物您都管得挺,好的。”,王总听了我的称赞非常高兴。,课堂练习：,2,、赞美老师、同事、老公,/,老婆。,第二把飞刀,降低自己，抬高别人,口诀：,我怎么不行？我就不行。我不如你。我的不如你的。,我和你差很远。,招式：,放低自己。,备注：,1,、压低自己便是相对地抬高了对方，自然会赢得他的好感。,2,、敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。,3,、你虚心地承认自己的错误，也等于满足了对方,高人一等,的心理，他将会以更宽容的态度来对待你。,招式：,1,、放低自己,比如在适当的场合，你可以谦虚地说：,我在这方面和你差得远,我怎么就不能,我怎么就学不会呢？,你做的菜真好吃，这道菜我在家里怎么也做不好，你给我讲讲详,细步骤,你打字排版又快又好，学了多长时间？,三个月。,你学得可真快，,我学了半年还不如你好。,你这歌唱得真棒，练了多少时间？,几天吧。,啊？这首歌，我在,家练了半个月，总也唱不好。,备注：,采用上述表达方式，即使你是,不善言辞,或,不善于称赞别,人,的人，也能轻而易举地达到高捧他人的目的。,敢于自我贬低的人，其实内心充满自信。名人敢于自嘲者居多，就是因为他们都自信满满。,有一次，冯巩在主持节目时说：“今天由长得难看的我与中央台漂亮的美女周涛一起来主持,”,冯巩敢于当众贬低自己，来源于他对自己的才华、对自己的吸引力的肯定。,招式：,2,、自嘲源于自信,“谦虚就像跷跷板”,“社会学家的一个实验”,第一个人很有才华，而且讲话过程中没有失误；,第二个人很有才华，只是在讲话中碰翻了杯子；,第三个人才华中等，讲话过程中没有失误；,第四个人才华中等，在讲话过程中也碰翻了杯子。,想想看，哪一个人最受欢迎？,招式：,3,、适当表现你的不完美,招式：,4,、听自我谴责比挨人家的批评要好受得多,人非圣贤，孰能无过。,课堂练习：,1,、参观朋友的新居，你怎么说？,参考答案：,参观朋友的新居，你可以这样说：“这房子的布局合理，,室内的装修也很考究。我家的装修颜色就没有你的好，东西,也很杂乱,”,备注：,将对方与自己作具体的比较，并技巧性地指出自己略逊,一筹，对方会因被人高捧而顿生优越感，心中的高兴,自是不言而喻的。,这种,贬低自己,的诀窍，还可以使他人敞开心扉与你交,谈。所以，与对方沟通时，不妨以自己的失败经验为话题，,以此增强对方的优越感，提升他的自尊心，从而让他坦然接,受你。,课堂练习：,2,、假设你是一位销售人员，在与某企业客户的总工谈,合作事宜时，听说这位总工过去是学医的，你会怎么赞美对,方？,参考答案：,您是学医的呀，真不简单！我当年就想当医生，考医,学院，可成绩不够没考上。,第三把飞刀,及时指出别人的变化,口诀：,1,、人人期待被关注；,2,、爱在心头口要开；,3,、尽情赞美好的变化；,4,、换一种角度看变化。,招式：,1,、穿了一件新衣服，要夸；,2,、换了个新发型，要夸；,3,、换了个新物件，要夸；,4,、长时间不见面，你胖了或瘦了,备注：,人人期待被关注，赞美一定在当下。,这种意义是你在我心目中很重要，我很在乎你的变化，否则的意义是我瞧不上你。我不在乎你，这是很糟糕的，如穿了一件新衣服，就夸吧：合身的就夸漂亮，不合身就夸有特色（朝气之流的）。单位的同事，生意的伙伴都是要夸的对象。所以说，生活中长时间不见面，无论说你胖了瘦了都是很舒心的。,自己反思：,1,、多长时间你没有夸你的老婆了？,每个女人都经不住夸，老婆是你生活幸福的第一源泉，她幸福了，你也就幸福了。,2,、多长时间你没有鼓力你的老公了？,夸你的老公，说不准你的老公有朝一日，真的会给你实现心中的梦想。,3,、多长时间你没有鼓励你的小孩了？,小孩的进步来自于你的奖赏而非责骂。,4,、多长时间你没有夸你的父母了？,老人最怕的就是不被需要，你的关于需要的言论是他生存的必要条件。,5,、多长时间你没有赞美你的同事了？,生活中第二个源泉就是生活的同事，日子往往是过一天，就少一天。一个道理，多愉快一天，就少悲伤一天，这个账想必还是算的清楚的，既然改变不了现实，就让大家都快乐地生活每一天吧。,6,、多长时间你没有赞美你的领导了？,能做领导，必然有他胜人之处，广泛的赞美，你会发现他也会赞美你。,冯女士是一名会计，上过课之后，深感“飞刀”之重要，也记得我在课堂上说的话,“,领导也需要赞美，不会赞美领导的人，人际关系没有入门”。,一天上午，她的领导穿了一套新西装，得意洋洋地来到会计室，在女士们面前转了一圈儿。冯女士及时称赞道：,李经理，你这西装穿得真帅气。你个子高，显得更加英俊潇洒，玉树临风啊！,其他几位女士一起附和道：,是啊，帅呆了。,领导很得意，问她们：,别净说好的，你们看看有什么不妥她们看了看，说：,好像袖子上这个标签应该去掉。,领导一看，立刻冲她们说：,是吗？刚买的还没来得及剪，拿剪刀来，剪！,中午，领导又来到了会计室，见她们个个都在座位上，便问：,你们中午怎么也不出去转转？,大家异口同声道：,时间那么紧，吃完饭，也快上班了。,是吗？这样，以后中午多给你们一些休息的时间，出去转转，会计更需要头脑清醒。,领导当场拍板。,就这样，她们每天多了半个小时的休息时间。,第四把飞刀,赞美别人的得意之事,口诀：,接过话题，顺势赞美；接过名片，巧做赞美。,招式：,1,、赞美孩子有出息；,2,、赞美家乡好美丽；,3,、赞美对方有能力；,4,、赞美对方有情调；,5,、赞美对方的名字；,6,、赞美对方的职务；,7,、赞美对方的单位。,如果一个人给你看了他小孩的相片，那么一定要夸小孩，你无声的放回去，别人会很不高兴的；如果一个人提官了，第二天见到他，一定要用大官的称呼去叫他，用大官的职权去恭维他。,名片问题。名片是一个人成功的写照，有三个方面可以夸：,A,、名字本身，如文化人出身，生僻字要请教；,B,、看职务，职务越多越要夸，他写那么多就是想让你夸的；,C,、看单位，行政单位要夸，外企都可以夸，因为每个行业都有自已的特色，都是可以夸的。,交谈过程中，如果对方谈到自己的得意之事，那就是渴望与你分享他的喜悦。这也可以看成是他准备接受你的赞美之辞的信号。此时，你要停下所有的事情，接过话题顺势赞美一番，以满足对方的心愿。,1,、接过话题，顺势赞美,例,1,：,你和一位女士谈判时，她突然得意地对你说：,我儿子,今年考上清华大学了。“,你要立刻停下所有的事情，接着说清华大学五分钟：,“啊，清华大学，真了不起，那可是中国最为高等的学府,啊。他爸特别聪明，你也聪明，怪不得你们的儿子这么聪,明呢！,记得当年我们高中，全年级几百人，也只能考一,两个清华北大的,”,之后，才可以说：“王姐，你看我们,的合同怎么签？,例,2,：,任何孩子在妈妈眼里都像天使一般可爱。一位母亲拿出自己孩子的照片给你看：,你看看，这是我儿子，多可爱！,此时，你一定要赞美：,这是你儿子呀，我现在才知道帅哥小时候长什么样，我以前只见过大帅哥，没见过小帅哥。瞧你这儿子，长得多好，你看这皮肤多白，眼睛多大，哎，还是双眼皮耶！你看这腿多长，将来一定是个大高个儿！看这脑门儿多大，将来肯定特别聪明,你总能找出值得赞美的地方吧！,假如你接过照片，随意地看了一眼就还给了对方，什么也没说，那就表明你背后的意思是：,你的儿子，实在没有优点，没有值得夸耀的地方,对方该多么郁闷啊！,对方拿出照片跟你说：“你看，这是我今年五一在香,山玩的照片。,”,如果看完相片，无声地放回去，显得不重视,对方，他会不高兴的。那么你应该怎么说呢？,课堂练习,你边看边赞叹：,哎呀，这是你的照片啊，照得真漂亮！,明年我也去看看,参考答案：,初次见面，问对方是哪里人。当对方说出自己的家乡后，你应该接上话题：,那个地方我去过，风景美，人实在,或者说：,我在电视里看过那个地方，山美水美，出人才,“,如果你既没去过，也没在电视上看过，那你小时候在地理课上学过或者听人说起过吧？所以，你还是有话可说：,我听说过那个地方,”,当你真诚地表达出自己的感受时，对方马上会产生一种亲切感，你与对方的心理距离也会大大缩短。,有一次，我和几个朋友在饭馆吃饭，我问服务员：,“你是哪里人？”服务员说：“我是湖南的。”我马上感,叹道：“哦，那是伟人的诞生地，毛主席的家乡啊！我去,过韶山,”,服务员听了很高兴，站在我旁边不走了。我身,边的一个朋友说吸烟需要个打火机，她一下子拿来了五个，,一人送一个，最后结账时还打了个八折。,例,3,：,如果你对他人一无所知，要真诚地赞美对方的确不是,一件容易的事。那么，你是不是想掌握一种方法，能在第一,次拜访客户或第一次交友时，就能给对方以恰当的赞美？我,来告诉你，有这样的方法，那就是：通过名片的内容来赞美,对方。,2,、接过名片，巧作赞美,第一，看名字,例,1,：,我在一家公司培训时，公司老总把名片递给我，我一,看“王文源”，马上说：“王总，你是文化人出身。“,他吃惊地问：,你怎么知道？“,“看你的名字,文化源远流长，你父母一定是知识分,子，才能起这样的名字。”我解释道。,他满意地点了点头，说道：“没错，我父母都是大学教,授其实，王文源良好的文化底蕴早已通过他儒雅的气质透,露出来，我当然看到了这一点，只不过巧借名片上的名字表,达出来而已。,小王领到这把“飞刀”后，到南京开会，接待科长递给他一张名片，,小王一看“李科”，心想：“文老师说，接过名片应该赞美一番。,于,是，他马上说：,李科长，你的名字起得好。“,李科长说：,这名字有什么好？太普通了，全国不知有多少个叫李,科的。”,小王忙解释道：,李科长，真的挺好的，你看,李世民的李，科学的,科，既有帝王之相，又有科学之光,。“,李科长再一看自己的名字，果然不凡，打心眼儿里高兴，跟小王谈,了许久。分配房间时，他特别留给小王单独一个房间。,别人羡慕地问小王：“我们都是两个人一间，怎么你就能一个人一,间？”,小王说：,李科长说了，分到我时，就剩我一个人了，所以，我就,一人一间啰。,例,2,：,请选择一位同事的名字，加以赞美。,课堂练习：,除了名字，还可以看看职务上有什么值得称道的地方：,董事长、总经理,啊，真了不起，这么年轻就当领导了；,总工程师,聪明人，栋梁之才啊；,校长,我最佩服既有文化又有领导才能的人了；,教师,人类灵魂的工程师，了不起。,第二，看职务,除了名字和职务，还要看看工作单位有什么值得赞扬的：行政单、位,可以夸，外企可以夸，著名企业可以夸,每个行业都有自己的特色，都是,可以称赞的。,机关,现在当公务员多踏实啊，听说报考公务员的人一年比一年多考试一年比一年难。,阿里巴巴,世界著名的电子商务公司啊，很难进吧？听说和马云,在一起工作的人都是精英。,微,是不是特别有才能，智商特高才能到微软？得万里挑一吧？,海尔,中国第一品牌，我听说到海尔的人不仅要有才，而且人品,也得一流。软当初你是不是经过严格的考核？要一路过关斩将吧？,一般而言，少有这样的人,-,他的名字没特点，职务没优势，单位也没,有可夸耀的地方。所以，接过任何一张名片，仔细看看上面的内容，再结,合他本人的形象、气质、学识，你总能找到方法顺势赞美一番。,第三，看单位,第五把飞刀,否定过去，肯定现在,口诀：,为了肯定现在，适当否定过去。,招式：,否定过去，肯定现在。,备注：,人际交往中，要多赞美别人，不能轻易否定对方。否,定过去，是为了肯定现在，否定过去，要以对方接受为标准。,我很少佩服别人，你是个例外。,我一生只佩服两个人，一个是,XXX,，一个是你（同老总讲话，那么这人换成行业内知名人士；如同部门领导讲话，这人换成是老总。如此类推）。,例子：,1,、“开始我觉得你这人有些清高，时间长了，我发现你其,实是挺随和的一个人，我喜欢你这样的人,真实。”,2,、“我记得你以前车技一般，现在，怎么车开得这么好？”,3,、“我觉得你早期的作品率直而过于感性，后期的作品真,诚而理性，更有思想性。”,4,、“他小时候家里很穷，现在成功且富有。”,5,、“他小时候学习成绩不好，现在是著名影视明星。”,6,、“这么多年过去了，你还是那么有活力。记得你刚毕业,时显老，现在却越来越年轻,”,例子,2,：,请选择现场你所了解的一位同事，用此,“飞刀”加以赞美。,课堂练习：,第六把飞刀,信任刺激,口诀：,只有你，能帮我,/,能做成,/,能完成,备注：,士为知己者死，多数源于信任刺激；对于下属，最强有,力的肯定方式是不需要花钱的，那就是赞美。,1,、谁敢横刀立马，唯我彭大将军。,-,勇武超群属彭德怀,2,、长征中派刘伯承过乌江，说：“刘伯承是四川的一条龙，,他一定能想出办法渡过江去。”,3,、派林彪去东北，也是此招，他说：,“只有林彪能担任此重任,”,4,、派罗荣恒去山东，毛说：“山东的,位置很重要，北可以取东北，南可以下,江南。罗荣桓到了山东，山东的棋就活,了，全国这盘棋也就活了,“,毛泽东的领导艺术,赞美,例,1,：老师对学生说：“小强，今年咱们学校考北大就靠你了。”,小,强更加发愤图强，废寝忘食地读书，结果真的考上了北大。,例,2,：领导对员工说：“只有你能担任此重任。”,员工加班加点，提,前保质保量地完成了任务。,例,3,：旅长对李云龙说：“让李云龙上，他打仗鬼点子多。”,接到任,务，李云龙响亮地回答：“是！保证完成任务！”豁出命去，也要拿下,阵地。,例,4,：总经理对下属说：“地方分公司对我们集团来说很重要，我必须派,一个得力的人去，你去吧！”,“,是！”属下带着领导的信任和嘱托,来到地方，努力工作，提前实现了领导的愿望。,更多例子：,只有你能帮我,只有你能完成任务,这事我只找你一个人，不再找别人了,我最信任的人就是你了,你的口才好，这事交给你去办，我相信你一定能办好！,这件事交给别人我不放心，交给你我最放心，我相信你肯定,能完成任务。,你的公关能力大家都知道，这件事一定会办的很出色。,常见的句式：,课下练习：,回家后用该方法赞美一下你的孩子、爱,人、下属。,第七把飞刀,主动打招呼,口诀：,主动同别人打招呼，打招呼背后的含义是我眼中有你。,招式：,1,、主动出击，面对微笑；,2,、关心别人，多用问候语；,3,、鼓励别人，多用肯定语。,备注：,你眼里有别人，别人才会心中有你。这虽是一把简单,的,飞刀,，可如果你连用一个月，保证你在单位里的人气,急升。,特别是你对门卫，清洁工，下级员工打招呼时，他们受宠若惊的表现会让你在生活中收益非浅。如果一个月内坚持这么做，你的人气就会急升，就会发现每个人都会喜欢你。,越是高层的人越是喜欢同下面的人打招呼，这一点在生活中是很明显的，中不溜的才不屑于同别人打招呼。,1,、主动打招呼是一种职位升迁的通道,主动热情地打招呼，不仅会为别人带来快乐，自己也会神清气爽，一天有个好心情。同时，还会为自己创造一个良好的工作环境：领导赏识你，同事喜欢你，在这样的环境里工作，自然会有良好的发展。,2,、主动打招呼给生活增添色彩见到邻居点头微笑，主动问候：,你好！,对方也会友善地回应你。建和谐社区，当然需要和睦的邻里关系。,见到小区保安主动打招呼：,你好！今天是你值班啊？,过年回家了吗？,小伙子觉得自己受到了重视，腰板挺得更直，敬礼更标准。下一次，他会主动帮你提东西。,3,、失势的人更需要尊重,4,、关注被冷落的人,请选择周围的邻居或小区保安等进行以,上方法的赞美。,课下练习：,第八把飞刀,间接的赞美,口诀：,一般人的观念中，总认为“第三方”所说的话比较公正、,实在。以“第三方”的口吻来赞美，更容易得到对方的好感,和信任。,招式：,1,、当着别人的面夸赞；,2,、适时引用他人的赞美之辞；,3,、让赞美的话间接地传给他。,备注：,赞美的话没有直接与对方说，却能让对方知道，这是一种高明的技巧。,第七把 背后赞美别人,与领导在一起，要注意把别人对你的赞扬引到你的领导身上，当然同非领导在一起，我们也有这么做的必要性，以彰显我们的胸怀。,A,、传达第三者的赞赏，这样不但能避免尴尬，而且会得到这双方的好感。一个典型的例子就是：王总，这此去山东，他们刘主任对你的评价特别高,。,B,、当着被夸人的面，对第三者赞美，说者有心，听者也会有意，谁又会说你是多管闲事呢，顶多是一个似怒非怒的话语罢了。,间接夸人的小技巧：,请选择你所尊敬的人或者你的上司进行,赞美。,课下练习：,第九把飞刀,逐渐增强的评价,口诀：,逐渐增加你的赞美