如何做好化妆品店的促销活动.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何做好化妆品店的促销活动,一场活动分为三个阶段,售前,售中,售后,一场成功的活动最少要有,30,个关键点,售前：,1,、物料准备,2,、产品陈列,3,、人员分工,4,、激励方案,5,、货品盘存,6,、会员情况,7,、店面销售情况,8,、会前培训,售前,售前：物料准备,物料分为：厂家准备,店方准备,公司准备物料,1,、吊旗,40,张（明星产品吊旗）,2,、,X,展架、一拉宝（拍拍水、拍拍霜、紫水晶霜）,3,、帐蓬,2,个,4,、,DM,单,5,、促销台,6,个,6,、条幅,1,个,7,、拱门,1,个,8,、汽球,1000,个,9,、红包,1000,个,10,、空海报,10,张,11,、产品海报,4,张,12,、产品袋包,1000,袋,13,、产品单页,100,张,14,、爆炸贴（店长推荐、特价、赠品）,15,、臂贴（按人数*,2,个）,16,、活动录音,店方准备物料,1,、音响、话筒,2,、红地毯,3,、活动单页,4,、特价品,5,、会员登记本,6,、会员通知（电话、短信群发）,7,、神秘大礼,8,、盒饭、水,9,、灯箱框架、灯箱片,10,、,KT,板,11,、盘库,12,、会员进店礼品,13,、小票,14,、城管批条（文化局、小区、物业）,15,、陈列位,16,、进店有礼箱,会员情况,店内会员的统计,将店内会员分为,A,类、,B,类、,C,类,(,了解店内会员的消费档次,),统计出活动期间过生日的会员,(,会员在生日期间可享受特殊折扣或礼物加深客户对产品的忠实度，提升会员类别。,),其它品牌会员（,A,类，,B,类、,C,类、不忠实的客户有可能变成我们的会员）,店面销售情况,历史上最好活动的销售额,上周六、日销售（近期记录）,明星产品销售情况,畅销产品,滞销产品,派单执行计划注意要点,1,、派单培训：所有店员、促销员必须全部掌握派单技巧，熟记派单话术（活动的内容）；,2,、派单地点：选择在专卖店门外、附近居民小区、附近商场,/,超市门口、高等学府、医院、银行等企事业单位；,3,、派单对象：,18-55,岁，穿着打扮比较时尚的爱美女性；,4,、派单方法：单页按店员数编号，按天设定派发目标及成功率目标，每成功派发一张单页，奖励店员,1,角钱。,（店员派单成功奖：,0,1*20*30=60,元，,20*20%*50*30=6000,元销售额）,会前筹备会,1,、会前培训,2,、人员分工,3,、注意事项（根据店的情况,),4,、任务分解,5,、人员激励,培训,1,、,政策培训,2,、主推产品培训,3,、人员激励,4,、活动注意事项,人员分工,人员分工：店内,(,销售主管、销售主力、定时盘点货物人员）,店外（派单人员、展示公司的 形象）,人员分工：店内,店员和促销共分为四组：,1总调,1,个、店内主管,1,人、促销主管,1,人、促销员、收银员,2,名、进店有礼发放,1,人。,2,、以强和弱、以主攻卖手和副卖手、以店员促销相结合。,人员分工：店外,1,、户外组长,2,、派单组,3,、引领（带到美容顾问处或销售柜台）,4,、会员发放礼品,5,、特价品,6,、会员登记,注意事项：活动节奏的掌控和调节,注意事项：,1,、在活动中要树立护肤与莱丝威娜老师的形象。,2,、护肤连带销售、小礼品连带护肤,3,、要随时知道库存情况,4,、活动中不要出现抢客、围攻顾客的现象,5,、随时告知销售人员当时的销售业绩,6,、以竞争组来刺激其它组的积极性。,7,、销售时要准确的找出目标顾客。8,、活动中顾客虽多，但要注意服务。,9,、不要让顾客感觉到邀约顾客就是为了销售，一定要给顾客“专业、品牌、服务、平价”的感觉。,10,、在顾客多时要加快销售速度、顾客少时要放慢销售速度。,11,、及时发现销售人员的问题并做以调整。,12,、如顾客没有带钱，可先交,20%,押金。,13,、如顾客进店以二个或三个组为一组的应该打分散的方法。,任务分解,订出总任务,进行各组、各时间段到个人的分解,如：总任务,20000 2000,BB,霜任务,20,瓶 拍拍水,20,瓶 紫水晶霜,16,瓶 共四组 四个时间段 每组四人,分解：,20000,/4,组,=5000,元,/4,人,=1250,元,/4个时间段,=312.5,元,激励方案,(,样版,),一、将一天时间分为四段,1,、,8,：,00,11,：,00,（第一时间段）,2,、,11,：,00,14,：,00,（第二时间段）,3,、,14,：,00,17,：,00,（第三时间段）,4,、,17,：,00,20,：,00,（第四时间段）,每一个时间段收一次小票，算出这个时间段的冠军组，以示奖励（每个奖励都不同）。,二、大单奖：第一单以,300,为基数，以此类推（每个奖励不同）,三、个人出单大奖。,四、派单（每张单做上标记）,售中,1,、店前派单,2,、售货要点,3,、会员再次邀约,4,、订任务,派单的时候要特别提请注意以下几点：,派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意回店；,做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会。,不断更换派单地方，因为专卖店附近的所有人都会是你潜在的顾客，是千万不应该错过的；老是在固定的地方给固定的顾客派单，会直接降低派单的效果；要不断更换派单的地方，把好消息广泛传播，扩大影响力，直至把信息覆盖到整个区域。,派单时的关键词：,正在免费 我们店离这不远 买不买都无所谓的,派单的话术,店员携带活动宣传单张派单时的话术,（第一步）“小姐，您好！”,（第二步）“我是,XX,化妆品店的小美。”,（第三步）“我们店今天正在举办买就送百万疯狂回馈活动，您只要现在到我们店就可以获得超值礼物一份，机会难得。”,（第四步）：且,我们店离这不远,，今天店里还有好多特惠产品及促销活动，,买不买都没关系的，,您赶快过去看一看吧。,店外拉人,拉人的重点目标顾客。,拉的过程中放松顾客的警惕。,自己进店的顾客也要送到柜台并交给卖货手。,礼品的发放,控制节奏。,观察顾客的需求、档次，建议到柜台卖货点美容师免费咨询，最好有专人带到各售货点。,带售货点以后，要有个接待过程，让新到顾客先看宣传资料或活动内容传单以稳定顾客。,售货细节,顾客需求的了解确定推荐产品。,顾客需求的刺激，应该享受了及用后的效果。,演示并推荐产品，强调使用后的效果。售货快慢节奏的把握，人多则快，人少则慢。,成交顾客对围观顾客的影响,连带销售，洗浴产品与护肤产品，周护理与日护理等。,赠品摆在柜台上刺激多买。,刮奖活动刺激多买，中奖后建议再买。,用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费决策。,对消费者多要赠品的处理。,会员再次邀约,1,、找出活动前做出的会员分类表,活动现场进行电话邀约（电话邀约时要有激情、让顾客感觉机会难得）,订任务,在活动最后一个时间段：,让每个人自己订活动当时到活动结束后的一个任务（给予奖励）,一、活动过程中，反复播放录音带。,二、消费者购买流通产品或其他终端产品在交钱时由收银员再次转化。,售后,1,、总结：每天晚上对白天的销售情况做总结并加以修正，早晨做奖励。,2,、每天对当天销售额做出总结：,A,：算出店内总销量,B,、莱丝威娜总量占店内总销量的比例,=,莱丝威娜,总销量,/,总店销量,C,、算出各品项占莱丝威娜总量的比例,=,总店销量,D,、客单量,=,莱丝威娜总销量,/,小票张数,3,、对顾客做,3,、,7,、,14,的回访。,活动内容的总结,外部总结，活动带来的综合效益总结。,内部总结，就活动的准备、售卖细节、配合等进行详细的总结并指出改进方向。,活动结束后最好留,1-2,名卖货手贴柜,2,天。,活动后对店的要求,形象维持各点位陈列,专人负责,加提点,全品销分销,高价位产品的销售,活动后要比活动前的日营业额提升,30%,会员要当成一个工程来做（要投入专项基金，售后服务中心）（有专人负责并且这个人的工资和做活动到店会员数来定）,以上公司会有专人检查,