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2、四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版标题样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,爱咪出版社,公司内部档案数据目录,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,实用营销技巧,销售始于,拒绝,1:99,原则,没需求,不信任,不了解,没有钱,拒绝,著名心理学家马斯洛的五种

3、需要,生理需要,安全需要,爱的需要,尊重需要,自我实现需要,准客户筛选法则,需求法则,购买决策,法则,经济实力,法则,健康法则,病情法则,准客户,望,闻,问,切,-,号准营,销的脉搏,望,善看,:,经济水平,文化水平,兴趣爱好,健康状况,目的,:,确定交谈方向,闻,善听,:,收集信息,引起好感,减少防备,问,善问,:,病情,收入,观念,决策,切,80%,的时间用于情感交流,20%,的时间才是正式销售,推销四步法,推激情,推感情,推产品,推价格,四步推销法歌谣,一推激情需自励;二推感情多赞誉,三推产品要演示;四推价格要对比;,心灵相通则心心相印,成交全在心与灵,营销成败于管理,管理出效益,团队,

4、教育培训是父,激励机制是母,1,、敏锐,2,、演技俱佳,3,、说服力强,4,、兴奋点,5,、随机应变,6,、了解当地的风土人情,优秀营销人员的基本素质,我一定会成功!,今天是一生中最灿烂的一天,!,工作步骤,走出去,请进来,消化掉,营销秘芨-四天下单法,第一天:推自己,推激情。工作重点是交流,在顾客心中树立专业的权威形象(量血压、一滴血检测、病历登记、医学知识),第二天:推感情,拉近与患者的心理距离,对患者进行简单的病历分析(聊家常、时时赞美、吃顿便饭或送份小礼物),第三天:大力进行公司和激光仪的宣传,讲解工作体现传教方式的耐心和热情,结合已经产生疗效患者的良好反应,进行心理暗示。以猎人的眼光

5、培养及发现领头羊,借势造势。,第四天:进行从不卖到卖的转变,转变是整个过程中最难把握的环节。应有针对性的旁敲侧击,趁势烘托,抓住边缘顾客,产生量的销售。,社区宣传手段,海报,转介绍,活动,科普,适应症,客户是我们的资源,要新陈代谢,购买者是上帝,!,客户资源是关键,情感拉动是手段,体验效果是支撑,号准脉搏攻下单,一对一,一对多,联谊会和专家会,布置会场,带头鼓掌,集中下单,会场氛围易下单,活体广告,50,人,/,每店,照片,体验感受,感谢信,发言,锦旗,榜样的力量,营销情感原则,爱心,孝心,恒心,耐心,细心,客户类型与对策,1,、文化低,2,、文化高,3,、陌生型,4,、固执型,5,、高傲型,

6、6,、挑剔型,7,、怪癖型,8,、节俭型,9,、虚荣型,10,、谨慎型,11,、反应迟钝型,12,、沉默寡言型,13,、重视舆论型,14,、犹豫不绝型,15,、过分热情型号,16,、口若悬河型,17,、疑心重型,18,、自我防卫型,19,、先入为主型,20,、来去匆匆型,21,、刨根问底型,22,、喜争辩型,23,、敌意型,24,、爱占便宜型,25,、重病型,十种类型潜在顾客的分析,在体验营销过程中,我们会遇到各种各样脾气的老年人,针对这些老年人,我们的应对方法也不能千篇一律。,自命不凡型,表现:,无论面对什么,总是表现出很在行的样子,不管你说什么,他总是表现得不感兴趣或不以为然。,对策:,这

7、类人喜欢听恭维话,你得有幽默感,多多赞美他,迎合其自尊心,千万别批评或嘲笑他。,脾气暴燥型,表现:,对不满意的事,耐心特别差,喜欢侮辱或教训别人,常常毫无道理地暴跳如雷。,对策:,保持轻松愉快的心情,不受对方威迫而低声下气地拍他马屁,以不卑不亢的言语感动他。,犹豫不决型,表现:,有时兴趣很高,态度热情,过不了多久,突然斗志衰竭,转趋为淡,其思虑多变,极难预料。,对策:,当这种人冷静思考时,头脑中会出现否定的意念,要采用多诱导的方法,给他强制的暗示:“绝对要买”,“一定要买”,“现在就买”,“不买会后悔”等;只要你得到对方的信赖,就要积极的攻击成交。,小心谨慎型,表现:,这种顾客对你的话,不是保

8、持沉默,就是疑问特多,说话语气或动作都比较迟缓。,对策:,要配合他的速度,说话跟着慢下来,让他有安全感,在解说产品功能时,还要多提示图表、证据,最好多引用名人或专家的话,同时强调其安全性,绝无副作用等。,八面玲珑型,表现:这种顾客一向好交朋友,开朗,属于社交型,看起来像会买你的产品。,对策:,其实面对这种比你还受说话的人反而容易失败,对付这种人,尽早拿出定单来,一下就测出对方是否有诚意,即使他不买,但可以给我们做宣传作用,可以好好利用!解说产品功能时,不妨动作大些,手势多些,对方会很有兴趣听你说,他觉得你很了不起,可能会临时起意购买。,深藏不露型,表现:,看起来稍嫌恬淡,不爱说话的顾客,不知其

9、想法,也很难应付。,对策:,顾客内向,并非无反应,只是表达方式比较内敛,只是细心观察他们的动作、眼神,也可以作出判断,碰上这类人大谈产品,只要解说有力,成功机会大增,理智好辩型,表现:喜欢跟你唱反调,喜欢谈理论。,对策:,你的态度越谦虚越好,先承认对方说得有道理,并倾听,以博取好感,然后把话题拉到健康上,述说产品对他的好处,贪小便宜型,表现:希望削价把产品卖给他。,对策:,告诉对方,仪器是全国统一价格,就连我们工作人员买都是这个价,并把当时优惠条件给他看,送他一副扑克等,让他觉得同样占到便宜,才能促成购买。,来去匆匆型,表现:开口闭口都快,不愿意聊很多。,对策:,说明他是活得充实的人,告诉他这种产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,针对他的需求解说即可,然后鼓励他最好长期使用“三高仪”,只要他觉得你诚实,这类人付款通常很爽快。,节俭朴实型,表现:,对高价位的产品,通常不舍得买,挑三拣四,拒买理由较多,其实只因不想花钱;,对策:,劝他花钱花在刀刃上,说明我们产品其实算起来并不贵,一次性投资,长期受益,全家受益。,

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