如何切入保险.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何切入保险,观念的改变,我们不是在推销保险，而是在推销保险能带给客户的,利益,引起客户注意的三个动作,以请教口吻提出一个问题,以资料展示来展开这个问题,掌握人性的特质（关心自己）导入保险话题,请教问题的目的,引起客户立即的注意,金钱,为他着想,新知识,新构想,.,了解为什么要投保,如何从孩子切入保险,吉星销售,在孩子的成长过程中都要花费哪些钱？,孩子的健康成长（医疗）,孩子的教育金准备,孩子的抚养费用,孩子长大之后的创业金,孩子的婚嫁金,实战案例分享,业务员,：李老师，听说您已经做了,7,个月的爸爸，真看不出来啊！,李,：呵呵，谢谢。,业务员,：那李老师您有没有考虑到您宝宝以后的教育问题呢？,李,：有啊，我现在主要考虑的是他幼儿园和小学教育这个阶段的。,业务员,：是啊，看来您的意识还是很到位的，我来给您简单的画个图讲解一下吧。（画草帽图）所以说，我们是要提前也很有必要对我们的一生提前进行一个财务规划，您认同我这个说法吗？,李：是的，还挺有道理的。,切入及需求挖掘,业务员,：,记得发生在,08,年汶川地震中，一位母亲把自己的小孩牢牢的保护在身上，然后临死前在手机在写着，亲爱的宝贝，请记住妈妈一辈子都爱你。其实当时我看到这个故事的时候我也很感动，这个母亲真的很伟大，但是事后想想这个伟大的爱也是脆弱的爱，这个小孩长大后还是会面临很多生活的现实。,她确实做到了一辈子爱她的小孩，但是没有做到爱小孩的一辈子。,如果,之前,她给自己的小孩买了一份保险，那我想小孩子的生活就有了基础的保障，你同意吗？,李,：是的，那您看有没有你这有没有什么,好的建议,是比较适合我的？,业务员,：恩，我现在给你介绍一种吉星送宝的财务计划。,（介绍一下吉星送宝,，简单明了,）,李,：但是我觉得保险是人在自己的经济条件还比较宽裕的情况下可以购买的。我觉得如果我有有钱去炒股什么的是一种投资，但是购买保险却是一种消费。,业务员,：,李老师我明白您的顾虑，很多人都有您这样的想法。,其实现在我们平安的寿险都不是消费性，比如像一些医疗保险这类的他才是消费型的。像您一般选择存钱的理财规划，其实现在也就是把存的钱换一个地方，存到我们吉星送宝这个账户。,其实买保险就像是做电梯是一样的。假设说我们现在是在,1,楼，到达,20,楼是我们的目标。,爬楼梯上去就像是我们存钱一样，一步一个脚印，但是购买保险就像是我们坐电梯，只要您购买了，您就一下子拥有了我们的保障，可以顺利的到达,20,楼的目标，您说对吗？（电梯比喻）,李,：还挺有道理的,异议处理,业务员,：而且吉星送宝这个计划，它到了,75,岁的时候他还会一次性交还您所交的所有保险费，而且还享有生存金返还和分红领取的两个特别利益。,就像您在一座大山下，有一车货物要运到山顶。所以您花了一笔钱请了一个人帮您把车子拉上山后，不但把您花的钱都还给你了，还另外给了您一笔钱。这样的事情您愿意做吗？,（乒乓球、实心球、铅球的案例）,李,：那我当然愿意了。,业务员,：那可以告诉我您的身份证号码吗，我在金领做个投保单给您看一下,（让客户一起参与做计划书）,促成,如何从理财切入保险,一、金融理财知识,金融理财或个人财务规划，是一个评估客户各方面财务需求的综合过程，它是由专业理财人员通过明确个人客户的,理财目标,，分析,客户的生活,、,财务现状,，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种,综合金融服务,。用隐性的例子去转变客户的观念,一般人都会用投资来与保险比较,:,我随便把钱放在哪里都比放在保险公司强,!,关键是,:,观念没转化,处理方法,:,不要直接处理客户的问题,而是逐步转变客户的观念,投资和保险的关系,保险网络（）,投资、理财的区别,投资是找只母鸡来生蛋,理财是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少,保险网络（）,结 论,保险是理财不是投资！,可降低客户对我们的要求（认为投资可以有,50%,的回报，而保险才,2%6%,）,寻找平衡感：,保险没有风险！投资有风险！,理财的目的：,通过理财规划实现家庭的财务安全和自由,保守,把所有的钱都存在银行里,高风险高回报,低风险低回报,激进,赢利模型,把所有的钱都炒股票或期货,合理分配兵力，守防攻战，各司其职,保值增值,1,、前瞻性（审时度势）,2,、持续性（时间价值）,3,、多样性（不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里）,4,、学会借力，重视复利的威力,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,理财的几个基本概念,实战话术,1,、,“先生，从刚刚和您聊天可以看出您是非常注重投资和理财观的，不过有一点我想和您分享的是投资和理财的区别，从专业理财顾问的角度看投资和理财是完全不同的。打个比方，,投资就好比是找只母鸡来生蛋，而理财则是有很多蛋后，怎么不让它破掉、变少。,那么也就是说对于投资来说虽然回报可能会很高，但同时面对的风险也是很大的，就好像我刚刚举得例子中我们需要先有鸡，然后还要保证鸡能生蛋，并且鸡蛋最后能变成现金，在现实中往往是比较困难的。先生，您现在的情况是您已经拥有了很多鸡蛋了，那么其实您就不需要去冒大风险，只要想办法让我们手上的鸡蛋在保值的前提下不断增加就可以了，您觉得我说的有道理吗？其实今天我刚好有一个非常适合您的理财计划想和您分享一下,”,2,、“先生，老话讲“吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。”现在很多人在消费方面自制力较差，过度的消费会使你无财可理。因此要想攒好钱，就要一生养成量入为出的习惯。攒钱方法其实很多，就比如每月投一份期交保险，长此以往，你会发现你会有一笔额外的资金在你真正急需用钱的时候雪中送炭,”,3,先生，保守型投资者可选取定期存款、货币基金、国债等风险较小的产品。平衡型投资者可以高风险和低风险产品各配置，做到降低风险的前提下追求收益最大化。激进型投资者可以考虑提高股票或股票型基金的投资比重，在承担高风险的同时，力求高收益。无论哪种理财方式，最重要是多了解产品的特点、风险及其变现性，一备不时之需；再根据自己所能承担的风险程度，配合个人或家庭对中长期的资金需求，作出合理的投资配置，那么根据您目前的情况，我建议您可以为自己准备一份我们公司的,保险，这样在给您和家人带来保障的同时又不失为一直稳健增长的投资，对您来说真的是一举两得啊,”,如何从养老切入保险,社会保险的特性：,社会保险的特点为强制性、低水平、广覆盖；,保险费支付方式,：由个人、企业、政府三方面合理负担。,保险金给付原则及标准,：强调“社会公平”原则，即权利义务不对等，不强调交费相等，但强调给付相同给付标准原则上是统一的；,保险功能,：满足社会成员生、老、病、死方面较低层次的需要，即生存需要；,社保基础知识,社会养老保险的构成：,基本养老保险实行社会统筹与个人账户相结合的方式。,用人单位,：按照国家规定的比例缴纳基本养老保险费，计入基本养老保险统筹基金；,职工,：应当按照国家规定的本人工资的比例缴纳基本养老保险费，计入个人账户；,基本养老金计算方式：,基本养老金,=,基础养老金,+,个人账户养老金,基础养老金月标准,=,（参保人员退休时全市上年度在岗职工平均月工资,+,参保人员本人指数化平均缴费工资）,2,全部缴费年限,1%,；,基本养老金月标准参可以直接解读为：,退休时全市上年度在岗平均月工资,20%,；,个人账户养老金月标准,=,参保人员退休时个人账户存额本人退休年龄相对应的计发月数；,例：,王先生，,1990,年参加工作（,25,岁），目前平均月薪,4000,元，养老保险缴费期为,15,年，假设王先生,60,岁（对应的计月数为,139,）退休，退休前一年的社会平均工资为,5000,元（假设,2025,年杭州市的平均月工资，,2010,年为,1887,元），那么退休后，他嫩领取多少养老金呢？,王先生养老金,=,5000,元,20%+4000,元,8%,12,月,15,年,139,=1414,元,实际案例,算一算,启示：,1,、即使不计通货膨胀的因素，,15,年之后的,1414,元,和王先生目前薪水,4000,元产生了巨大的差距；,2,、,15,年后的,1414,元,/,月,的养老金是不足以帮助王先生安然度过晚年的，缺口巨大；,3,、靠社保养老只能基本解决晚年的温饱问题，远远不能满足当今人们安享晚年的需求。,社保养老和商保补充（养老）的区别,实战话术,1,、,问：,“先生，,如果您手上有一个食物，前面有,2,个人，这个食物不能除以二，不能切成一半。一个是孩子，一个是父母，一般来说您会把食物给谁？,答：,孩子！,问：,没错，不是你小不孝顺，这叫人之常情。我再问您一个现实的问题，现在您一个月的工资有多少用在孩子身上？有多少用在父母身上？假设您一个月,5000,块，您有多少钱用在父母身上？,500,还是,300,？但是您用在孩子身上有没有超过,1000,块？肯定有啊，所以这说明了一件事情，有一天孩子长大了，他也会为人父母，他也会做和我们一样的决定，您相信吗？所以我们的养老要谁来准备？肯定是自己。,2,、“先生，,我许多客户当初也都是这么想，但是经过我的解说后才了解我们自已的生活必须靠我们自己，因为现代科学飞速发展，医药发达，寿命普遍延长，到我们退休之后，收入明显不如从前。您可能认为这时可以靠社保，再不行还有我们的子女，但您想过没有，子女是我们的精神寄托，未来的希望，但当今社会竞争日益激励，子女都在为自己的事业和生活奔波着，已经疲惫不堪。而且现大部分都是独身子女，可能俩个孩子要负担四个老人的生活，我们又何必加重他们的负担呢？可是您又不愿意让自己生活品质下降，所以只有一个办法就是为自己提早做个养老的理财计划，您认为我建议的每天存,元会不会太少？”,如何一分钟讲保险,拜访客户过程中多少时间是合适的？,1,小时左右,新人面对客户不敢讲保险的原因？,心里准备不足,不知道说什么,见客户就紧张,怕客户拒绝,.,实战话术,问：,先生，,我知道您不喜欢我和您谈保险，是吗？给我一分钟时间，其实我只想了解如果有一天你有一点点买保险的可能的话，您的受益人写您的老婆还是您的小孩？,答：,孩子！,问：,其实在您的心里面，您的孩子就是您的,第一受益人,，您说对吗？,答：,对啊！,（可以在纸上大大的写着第一受益人）,问：,您儿子叫什么名字啊？,答：,问：,对于我们来说，每天都要出门，我们出门的时候自己都很小心，很注意安全。但是别人不一定很小心，我们每天看到的大大小小的意外只有一小部分是自己不小心造成的，大部分都是别人一不小心造成的！如果别人不小心，而您又不愿意提前为您爱的人做好准备，您一定要记得您最爱的那人,有可能变成,第一受害人,，因为您不愿意为他做好准备。我知道您不缺钱，早就为您的孩子准备好了一切，但是有一句话我一直认为很有道理：,已经花掉的钱才是自己的钱，在您身上没有准备好的钱、没有规划好的钱都不是自己的钱！,如何导入保险话题,用实际事例导入,用比喻导入,用故事导入,用反话导入,用媒体图片导入,资料收集来源,自己及伙伴的经验,客户的例证,报刊、杂志,数据、事故,理赔资料、案例,专业媒体,寿险发展现状、外界对公司的认可,资料说明过程,说明展示这份资料的原因在那里,描述资料内容,举例、说故事加深客户印象,提供解决方法引发投保兴趣,结束语,知识来源于实践,成功萌芽于坚持不懈的尝试,