如何快速招聘业务员(业务员甄选法).pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,1/7/2015,#,如何快速招聘业务员(业务员甄选法),对象等等因素的不同，销售有着巨大的差异。比,如，对比商场的服装导购销售和企业的大型设备,销售，我们会显而易见地看到这两者之间的较大,差异。在商场的服装销售中，销售的是几百块、,几千块的服饰。导购每天要向几十位甚至几百位,进店的进行产品的介绍，观察的反应，向施以有,形或无形的压力，督促掏腰包产品。而在大型设,备的销售中，每单业务的销售额可能价值是几十,万、上百万，业务员则需要不断地跑到那里，和,在原地地等着你。从未离去。天各一方，自此不相往来,见面进行深入沟通，了解的应用需求，为的需求,制订差异化的产品方案，跟进内部采购流程的每,个环节，而且可能要跟上一两年才能等到订单。,通过上面两个例子的对比，我们不难看出，,虽然同是销售，但不同的行业、产品其差别巨大。,我们从产品,(,服务,),使用的难易程度和与接,触的深浅程度两个角度，可以将所有的销售归为,四种类型：猎手型、顾问型、关系型、展示型,(1),。,这四种类型的销售覆盖了绝大部分的销售,领域。不同的销售类型意味着需要不同的销售模,式和销售人员，只有基于对产品和服务销售类型,的正确认识，并采取相匹配的销售模式和销售队,伍，才能在业务拓展上事半功倍,(,如表,1),。否则,就会出现销售费用、人员流失率居高不下的局,面。,而且这四种类型的人员差异很大，如果混用,在原地地等着你。从未离去。天各一方，自此不相往来,则绩效下降明显,;,自身是否具有适合的性格潜质,是能否成为一名出色的销售人员的必要条件。因,而，在销售领域中选对人比培训人更重要,;,销售,模式、销售人员与销售类型不匹配是很多企业无,法建立优秀销售的重要原因。,分析销售风格差异,从上文中我们清楚地看到，四种类型的销售,特点有着非常大的不同。各种类型的销售所接触,到的类型、实现销售的场合成交的难易程度、,销售的单价高低、销售的周期长短都差别甚大，,这些差异意味着对销售人员的销售风格有迥异,的要求,(,如表,2),。,从表,2,中我们看到不同类型的销售对销售人,员的风格有独特的要求。只有采用相对应的销售,风格才能与销售的产品服务类型实现匹配。我们,可以想象，一个喜欢快节奏、即时就能达成销售,在原地地等着你。从未离去。天各一方，自此不相往来,的猎手型业务员，如何能够花费大量时间泡在一,个身上、花费几年的功夫去实现一笔顾问型的订,单,?,同样，当一个对反应极为敏感的关系型业务,员去沿街销售一个保险产品时，大量的粗暴拒绝,在几天之内就会让他被极大的挫败感压垮，最终,落荒而逃。,当我们明白了自己销售的产品和服务所需,要的销售风格后，如何能让自己的业务员具有所,需的销售风格以实现良好的匹配呢,?,培训是不是,一个有效的解决办法呢,?,答案是不确定的。我们,的研究发现，是否能够形成特定的销售风格，在,很大程度上取决于销售人员自身内在的性格特,点。换而言之，性格奠定了销售风格。我们难以,想象一个急性子的人会形成需要极大耐心的关,系型销售风格，而一个头脑灵活的人可能会形成,能够应对枯燥重复业务的展示型销售风格。俗话,说“江山易改本性难移”，这说明了性格是基本,在原地地等着你。从未离去。天各一方，自此不相往来,“,稳定、难以改变的。既然销售风格在很大程度上,形成于性格，那么可以夸张一点地说，真正优秀,的销售员是天生的。美国的相关研究也表明，百,万圆桌协会”,(,由美国杰出销售精英形成的组织,),中的很多会员是在短短几年内拿到这一荣誉的，,而非我们通常所认为的靠熬年头达到的。由此我,们可以看出，培训可以在一定程度上改变业务员,的销售风格，但远不如直接挑选出有潜质的业务,员有效。这就是为什么说在销售领域中选对人比,培训人更重要。,掌握不同销售的素质特征,既然选人如此重要，那么适合四种销售风格,的人应当具备什么样的性格特点呢,?,表,3,是对各类型销售人员特征的进一步分,析，从表中我们可以清晰地看出不同类型销售对,素质要求的差异，这样就让我们在甄选业务员的,在原地地等着你。从未离去。天各一方，自此不相往来,时候能够心中有数，根据自身企业需要来匹配适,合的销售人员。,值得注意的是：四种销售类型对人的要求在,某些方面是互斥的，即适合一种销售类型的销售,人员未必能适合其他类型的销售。这结论能够,很好地解释为什么来自于其他行业的销售明星，,经常会出现让人大跌眼镜的业绩表现。,而且，为了能够帮助企业更为便捷、科学、,准确地筛选出符合上述特征的销售人员，我们也,可以将相应的人才测评软件系统融合到具体的,过程中，以提升我们甄选销售精英的成效。,2dg0f5c9a ,