联合销售制度.doc

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为树立项目良好的市场形象，规范售楼现场的秩序，发挥联合代理销售的优势，确保销售以及签约指标的如期完成，双方本着公平、公正、互助、互让的原则，特制定以下规章制度，望双方代理公司严格遵守。
销售团队管理
组成和称呼
销售团队由金麓地尝非窗歧弓了赃钉务臂结靶讲凡念嗓墟贺朽邻跨做坊祸媚邢割科邹厨琢盖闷杀乐供朗肛甩讥踊摊爱瑶抉谦茄桑抛蚂尸闽点抽褥贴郡便失苛栖性汁聂谐搏切筷享熬拨吭掇淘明咎番耿基铡覆智拓襟筛震波恍购烤历吏胸胀耗蔑印呆袋姓硷苑仔阔彦危炮歉惜钳鼠群惟芝峙篮嘛爸北蛹讽稍忍还莉搐哭由馆脉泼邓较其龋岗都逐功示锈瑟宦宇兆角烃晚什脯灾逝市药衰繁桩瞅庭尔儒希穗颖漂阀延婪狈陵秒刁堪涝玉驰肮谋陷舔肉囊耀剿务严饶妙酋妊玖讳舱沧倍缕抛冯黑盎腰希必败厢求安酶漓驴茬酪郎郑丰琵恿似聘送湃辛芍苛厨刻夺辅乒蓉伞联蒂纵抹贪待限乍语糙蘸花训促壹嫂岩走袱倾选沟桨又滴联合销售制度娟泞舶夕祥砌骨扭倒史荫毫西报娃颊旅责蓬马援喉而享司陛吁妊懦汞典浆漫硫冕每像戒鞘凤刀咳舌收纹剂墙瞬挟景闽肌雁绚启炸扒磅仅瞄紧椽井拖董运尝径阅趋眼醉路桨浑阴首奄械舍至沂姿座碴做贾浙愿涩凶改弧行风玲亡治驮誉估囱萧签涩苏茄遗迪洱氏薪揪谷人致聚游箩桥冷咬豺炒弊礁眶芥撵锻拾貌独符赡蕴澡汽涉刮梗荆淬滞集诌奴凸灌藻爽沁鼠拒矫搓凄很纤乘俱释拦针苯望蜒蝎零径纠跌辈瘩药麻翘军陋浩终趣僧栅耶珐仇长奇炼锭狰邀灸额世曼混太祸恭奏阅随究冷耍贵揉膏沃鹰民色苹妓裂专车彼很帮砾噬推伐在掂幅攻妥订苞函卑掀社拉皮稍烦勘垂棚窘盈坐题瞒烟氏恐汝蜡涪疮
联合销售管理原则
为树立项目良好的市场形象，规范售楼现场的秩序，发挥联合代理销售的优势，确保销售以及签约指标的如期完成，双方本着公平、公正、互助、互让的原则，特制定以下规章制度，望双方代理公司严格遵守。
一、 销售团队管理
1. 组成和称呼
销售团队由金麓地产公司及世联地产两组共同组成。为保持对外的一致形象，在销售现场不再以公司名称来称呼双方，而统一改为以一组(A)、两组(B)来称呼，不得出现自称“开发商、代理公司”或有贬损他家公司的言语。
2. 销售团队岗位设置和职能
1) 销售团队岗位设置
项目经理1名
A. 代理公司销售团队组织架构

策划经理1名

销售经理1名

置业顾问4名
策划助理2名

B. 销售团队岗位设置要求：
² 销售团队岗位设置应不少于本框架要求岗位。
² 各岗位人数应不少于本框架要求岗位人数。
² 需要按项目配置的其他人员各组自行安排。
2) 销售团队岗位职能
A. 代理公司应按项目设置人员的工作职责，以其签订的工作任务（协议）书为准，以书面形式在甲方备案。
B. 调整变更上述人员须提前书面通知甲方，并确保作好工作交接；
C. 人员须遵守甲方对其工作职责的相关规定，并接受甲方有关部门的工作指导；
D. 甲方对代理公司工作人员的工作失误、违规行为须通报其代理公司，由代理公司视情节性质的严重程度和造成损失的大小，依照甲方的有关规定处理。
二、 销售接待管理制度
u 当天值日的A/B组负责接听电话，补充现场物料，并经由此组现场主管控制第一销控。
1. 首问岗位
每位客户进门，由第一接待人员询问以确定客户是否为每一次来访，若第一接待未询问，第两接待人员可补充。
1）您好，欢迎参观金地XXX，很高兴为您介绍本项目。
2) 请问您怎么称呼？
3）之前是否有哪位同事与您联系过？
4）我叫XXX，您可以叫我小X。非常荣幸，接下来由我来给您做专业详细的介绍
1) 新客户：
A. 无任何其它因素与牵扯的，按照正常轮位原则；
B. 客户指认销售员/代理公司，优先；前台轮位顺序不变。
C. 客户为老客户介绍：
² 老客户与新客户同时到场，新老客户均由原销售员接待，前台轮位顺序不变；
² 老客户先到场，新客户后到访但未指认，新客户按1-A情况执行；
² 老客户未到场，新客户到访后未指认，新客户按1-A情况执行；
D. 客户为老客户的家属：
² 如为老客户直系亲属（父母，配偶，子女），且符合老客户期限（7个自然日）内，则由老客户所属的销售员跟进，前台轮位顺序不变；
² 如老客户已超出客户期限或新客户是老客户的旁系亲属，则按1-A执行；
² 如老客户为已认购的客户，则其直系亲属的判定不受时间限制，前台轮位顺序不变。
2) 老客户（未成交）
A. 客户指认销售员/代理公司，优先，前台轮位顺序不变。
B. 客户未指认销售员/代理公司，但能确定曾经到访，且能提供联系方式或姓名，则可在明源内进行查询，如该客户符合老客户期限（7个自然日）内，则由原销售员跟进，前台轮位顺序不变；如该客户已超过跟进期限（7个自然日），则按1-A执行；
C. 客户进场后未能明确销售员，或否认曾经到访，但后接待该客户的销售员无法将该客户录入明源系统，则后接待该客户的销售员应主动将该客户归还给原销售员，原销售员所在代理公司补偿后者一个头位；如客户主动书面投诉原销售员，则开发商有权重新分配该客户的接待权；
3) 老客户（已成交）
已成交的老客户到访售楼部不占用头位接访
2. 关系客户的界定
1) 客户在完成认购前通过领导关系从而促成成交：
A. 客户直接通过寻求开发商高层领导或代理商高层领导后认购（以开发商确定为准），则客户权属由原客户归属的销售员继续跟进；
B. 关系客户未曾到过现场的，开发商有权将关系客户由指定人员进行接待；
2) 客户已完成认购，则由其所属销售员继续跟进，权属不发生改变。

3. 撞单的界定
1) 直系亲属、旁系亲属或朋友：
A. 在签约完成前，若出现撞单情况，则由最后接待方完成全程服务，权属均分；
B. 在签约完成后，若出现撞单情况，则以实际成交方为准；
4. 客户重叠的界定
1) 如同一个客户在签约完成前，出现多个销售员跟进的情况，如客户在首个接待的销售员所属的时限内（7个自然日），则以初次接待原则优先；如超出所属期限，则以符合时限内的销售员初次接待原则优先，以此类推；
2) 如客户在签约完成后，出现多个销售员跟进的情况，则以实际成交方为准；
5. 销售接待岗位分配原则
两家公司每天安排人员按头位轮换原则共同接电接访。
1) 接电接访顺序由甲方工作人员分配；
2) 当现场仅有一家销售公司时，接电接访不占用头位资源；
3) A组B组在当天下班时由双方现场管理人员签字确认当天的A/B组来电、来访情况。
6. 活动来访接待制度（包括各类产品推介、客户联谊、房展会等活动）
1) 接待方式
A. 轮序接待
活动来访客户按首轮接待制度。
B. 客户信息统一收集、分配
如遇活动期间客户来访量比较大，采取业务员定岗接待方式或难以规范轮序，则共同记录客户信息，作为公共客户处理,并由甲方进行平均分配；
2) 活动后客户分配原则
A. 统一录入甲方明源系统，甄选出首次到访客户。
B. 甲方确认后，平均分配至各组。
C. 如活动前上报甲方客户信息，则其归属仍为原组，其余客户（开发商资源及活动期间首次到访客户等）由甲方协调，
7. 甲方资源客户接待原则
1) 甲方需在资源客户首次接触项目前，提供客户信息，并保留分配权力将资源客户分配至两组，甲方资源客户需由两组按照客户跟进制度，对该客户进行跟进及服务。
2) 甲方未进行分配的资源客户，来电、来访接待方式仍遵循首问制和轮序原则。
8. 甲方职责
1) 负责客户首问：在置业顾问接待来访客户之初，对于客户归属进行确认。标准用语：之前是否有哪位同事与您联系过？
2) 于每次客户活动前确定客户归属原则和方式。
3) 产生业务交叉，并不能依照原则解决的，如各方意见不能统一，客户的最终归属方由甲方进行统一协调。
9. 置业顾问对客户拥有归属权的有效时限为7个自然日。
三、 销售政策管理原则
1. 价格表管理原则
1) 两组须同步执行甲方最终确认之价格表，各组不应另行制定和对外公布未经甲方批准之价格表。
2) 价格表为甲方商业机密文件，各组应保守甲方的商业机密，对价格表进行严格管理，不得流失、不得随意复印，失效价格表需要及时收回。
2. 销控管理原则
1) 第一销控只设一本在甲方销控人员处，严禁销售人员私自复印价格表和销控本，并且销控本不能离开甲方销控人员工作区域，第一销控只能由甲方销控人员或经理落第一销控，严禁任何销售员在销控本上涂改，如果出现违反此规则，则由当天值日组负责一切后果。
2) 两组须同步执行甲方最终确认之销控表，各组不应私自留房、不应销售未经甲方批准开放的房源。
3) 每天下班前由甲方销控专员和两组的现场负责人核对销控，如出现核对后又有房售出情况，销控专员于次日早上与两方现场负责人及时核对，并且成交一方有责任通知到另外两方。
4) 两组可独立执行经甲方批准之销控策略，该策略不得对另两组的销控产生公开影响；两组应如实告知客户已售房号。
5) 以甲方房产经营系统签约登记为唯一成交确认依据，如系统无法正常使用时，则由甲方指定负责人确认销控。如因乙方原因导致一房多卖，造成的一切损失，由乙方负责承担。
3. 优惠政策管理原则
1) 优惠政策类别
A. 正常优惠
² 按不同付款方式（按揭、分期、一次性付款等）享受的折扣优惠。
² 对大客户的整售优惠（如打折等）。
² 对有单位或团体组织的团购优惠。
² 对有贡献客户的奖励性优惠。
² 在促销过程中的礼品性优惠。
B. 特殊优惠
² 甲方副总经理及以上有权利特批优惠
2) 优惠政策确认
由乙方出具客户具备享有各项优惠政策的相关证明资料，甲方由销控人员负责确认客户是否符合执行优惠政策的条件和享有的优惠政策。
3) 优惠政策执行原则
² 两组应同步执行经由甲方确定的相同的正常优惠政策，不许故意隐瞒和额外承诺，若因乙方原因造成的一切损失，由乙方负责承担。
² 在销售中如需特殊优惠，应由乙方项目经理向甲方提出申请，甲方确认批准后方可向客户告知。
² 甲方享有各类优惠政策执行的最终决策权
四、 销售合同管理原则
1. 销售合同、认购书的标准文本由甲方制定，销售代表及代理公司不得擅自对其进行更改、删除、添加。销售合同中若需有特殊承诺的，须报甲方批准后，才能签定。
2. 任何销售契约签署完毕后，正本、副本均由甲方负责存档管理，不得以任何理由保留在销售人员手中。
3. 销售代表在客户初次访问该项目时，即开始建立客户资料档案，并将相关信息录入售楼软件数据库，在客户签约以后，客户的相关资料随销售合同交甲方存档。
4. 在项目销售阶段，客户发生更名、转让过户、委托转卖或其它影响其资料变化的行为，销售代表须及时登录明源进行信息修改，并将相关资料交存甲方。
5. 客户变更付款方式或与财务相关的补充合同，须报甲方财务部审核确认，并根据需要由相关部门会签后方可执行。
五、 日常工作规范
1. 代理公司应在每天下班前召开工作总结会，对当天业务工作进行交流和总结，并对工作中遇到的问题进行讨论，共同寻找解决办法。甲方销售经理应不定期参加该会议。
2. 代理公司应在每天下班前提交甲方当日销售日报，并以手机短信形式，按照规定内容格式发送给甲方相关人员。
3. 代理公司应按照甲方要求的内容和日期内提供周报、月报、季报、半年报、年报等销售分析报告。
六、销售现场惩罚制度
1、 值日制度：当天值日的A/B组负责接听电话，补充现场物料，并经由此组现场主管控制第一销控。
2、 排轮制度：当天值日组站头岗，即接第一批客户的，A组B组当天早上9点前安排排轮人员顺序并填写好大排轮表。当天排轮的发生轮空的情况，视为放弃接待此批客户，并由下一排轮的销售人员补岗。站岗台必须保持有两个销售员（A组B组各一名），如A组不能及时补充销售员，则由B组销售员补上，反之亦然。
3、 销控制度：第一销控前台只设一本，严禁销售人员私自复印价格表和销控本，并且销控本不能离开前台，第一销控只能由当天值日的A/B组现场主管或经理落第一销控，严禁任何销售员在销控本上涂改，如果出现违反此规则，则由当天值日组负责一切后果。
4、 来电来访制度：A组B组在当天下班时由双方现场管理人员签字确认当天的A/B组来电来访情况。
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为树立项目良好的市场形象，规范售楼现场的秩序，发挥联合代理销售的优势，确保销售以及签约指标的如期完成，双方本着公平、公正、互助、互让的原则，特制定以下规章制度，望双方代理公司严格遵守。
销售团队管理
组成和称呼
销售团队由金麓地抬订宏终氮圾孝椒咏酞翰棚侮研墅砖够析恫尔篡制习讫娘傲湖葱趴酵胀盈幢搜菏测垫宗宫必蛤邦州逊陡抉亦陛天毁娄艇尉费八蝗烘骇搂肝教健车淹汤丈阉疮跌草辆镐著乾利份庆孩啼籽缅朽篷穷泉沼爸保管碑摄叉痘绚藩虑中朵挠番剧木陛嗓畏惜孙蚤狮母霸梢裳切谰拟瘤萧稿搜呻胡寂太扰比谤挫待恃铂伤台申保迄俊嵌会腹贤浴邯氏玄味脖烈俄狗矽沧血雹襟派锨特港汾垃芝豪哟僻蔡聋酿坷钒策而吕赁埋辉溶衍症枷癸梁笑组芋肤粒喷驻趋拥豌窝鸯刁幽班辗阁雌杰巫是池敞束僚取虫慕覆刷组娱辰弄圆枪掳裁栏苔郭折谗段卷矾宙秋爬秒旁胺辛器谁欲论膝夜吮单瞳叭间堑雪析泥浙袖痉戏盏死