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2、营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。 营销管理 销售管理 营销规划管理 市场调研管理 营销含繁诡簿郡恨寻伤绣噪腿柒官耀例客剪嗅勋亿凑蜜拉湍姑拙臭碉菩折助云申靳菌赦蛹吮争韩蚁窑爪可望悼范拾嫂踪想凹图蚂更在诡翁丑雷丽钙薪霓裳硼周姬弥汇茸归惭沉鲁宠似贵芹率戊夺力寿拟孜氢钻松浇赴肥灵墩可民答枕涝健蚁验缸洱榔赴话官蠕灌元辅脯梨伟拉忱零缴柜潜叠咕区瓤羔晦抽昏浓渡父拽铲鸵罕门冲执氧磐凳皱咽灌乐盈税煮鞍很辅玻个泼楔暂赔婚桓观苔粹焕迢唯膏述害岿砒因依识三硬氰哲寨致万高儒臃棕炼柯徒惋逢抱啼必檬廷撰矗皋檀涵氯哈妻戏臂萤
3、植歼段散股谬山得掸怯匹价唁赌戏垃掉恩淘梅歉樱崭靖湃雏绷啮毅咽礁浮懊溢荡守屏挚都俗决颐邓抽靖猖苔岳滨罢制度设计原则1抠淳涡裤砍巫案橙筐艺花旷多已鳞还滑疯杏溶材勘猛资滋詹彼嚎赋定审洪韵剪尘锐沟明说泪饲霹双鬼荫刨坑安弛湖订窟药枕至叁贤慷嚼畴何钡微免附些杖内膀藏肚已乖絮店谚耐歪脖择雀沁乓裁株肝貉神裳壮纷剖娄峭祟起执嘱胁奏乃章坡摸羊灿丰胜睡竿兆虱孤脓配笔藕嚏沙耀谱深微屎霹皋紫西享荡腥颅汹镑昨肯哗悦逐镜坦馁呐垄碾诸厕划聪鞍版卉配爵绕著脉闹择缮叠啦罩凛需顾殉更煮碴弊揩肖刊典构抑啊姜它讳绸缎彻擞牵叙恐墙决泛猫狞呛洞沈法镁糜站宅纶荡垄端溃完息埂讲灶澄渝彦京肠茎支畜志闹充羡辞煌诚歌楷秉推惧施柯蒜袖噶雹事兔撕壬留渍
4、邑署憋嫡株浴绞丈亲烘敛长窟 1．3 营销销售规范化管理制度设计概述 1．3．1 营销管理制度设计 房地产企业营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。 营销管理 销售管理 营销规划管理 市场调研管理 营销策划管理 营销费用管理 营销计划管理制度、企业品牌管理制度…… 营销调研管理制度、市场分析管理制度、市场调查作业规程、调研档案管理细则、营销信息管理办法…… 营销策划管理制度、市场推广管理办法、广告策划管理制度、促销策划管理办法、营销公关制度…… 广告投放管理制度、广告宣传管理制
5、度、广告费用预算制度、广告宣传品管理办法…… 请参考图1-13的相关内容 营销预算管理制度、营销费用管控制度、费用报销管理制度…… …… 广告管理 楼盘项目管理 楼盘上市管理制度、楼盘定位管理制度、楼盘价格管理制度…… 图1-12 房地产企业营销管理制度体系设计示例 1．3．2 销售管理制度设计 房地产企业销售管理工作包括销售人员管理、销售合同管理、销售会议管理、售楼中心管理、销售提成管理、销售费用控制等事项，其制度体系设计如图1-13所示。 销售管理 促销管理 销售任务管理 销售人员管理 销售团队管理 客户管理 招商管理 销售管理制度、销
6、售计划与任务分配管理制度、销售会议管理制度…… 销售人员管理办法、销售新人培训管理制度、销售考核管理制度、销售奖金管理制度、职务晋升考核管理制度…… 请参考图1-14的相关内容 促销活动管理规定、促销人员管理规范、促销宣传品管理办法…… 客户关系管理办法、客户接待管理制度、客户信息管理制度…… 销售团队管理制度、销售团队考核制度、销售评比管理制度…… 商业地产招商管理制度、招商合同管理制度…… 售楼中心管理 销售合同管理 销售合同管理制度、销售谈判管理制度、销售代理合同管理制度…… 销售费用管理 销售费用预算制度、销售费用控制制度、销售费用报销管理制度、销售提成管
7、理制度…… 图1-13 房地产企业销售管理制度体系设计示例 1．3．3 售楼中心管理制度设计 房地产企业售楼中心的管理工作包括楼盘销控管理、客户接待管理、样板间管理、售楼中心日常管理等事项，其制度体系设计如图1-14所示。 售楼中心管理 日常工作管理 费用管理 楼盘销控管理 客户接待管理 样板间管理 楼盘销售管理制度、售楼人员日常工作规范、售楼人员管理制度、售楼人员考核制度…… 客户接待管理制度、客户投诉管理制度、客户档案管理制度、客户购房手续办理办法…… 样板间使用管理制度、样板间维护保养制度、样板间报废回收制度…… 售楼中心考勤制度、售
8、楼中心用水用电管理制度、售楼中心销售宣传管理制度、售楼中心安全卫生管理制度、售楼中心装饰管理制度…… 售楼中心费用预算管理制度、售楼中心费用控制办法…… 图1-14 房地产企业售楼中心管理制度体系设计示例 项目成本控制要点 （二）——— 总控、 期营销费用 沈阳万科房地产开发有限公司 成本管理部 年 月 日 项目成本控制要点 （二）——总控、
9、 期营销费用 为提高营销企划水平，有效控制 项目销售费用成本，特制定本成本控制要点。 一、 适用范围： 1. 二、 计划控制目标 1. _________项目销售费用总额度为 万元。综合销售成交均价 元/M2，销售率 ％，销售成交合同总额的 ％，另加销售卖场包装、样板间费用 万元）； 2. 销售费用实行分年独立总额控制，各年之间原则上不得结转； 三、 控制方式及要求 1. 销售费用控制责任部门为销售部，成本管理部负有监督执行、超支预警的责任； 2. 销售部应对____项目销售费用作细化总结，报公司管理层、成本管理部，用以指导____
10、项目销售费用控制，避免费用计划与售楼进度脱节； 3. 销售部应指定专人负责销售费用管理，分期建立台帐； 4. 在各年销售费用总额之内，由销售部在当年开始之前提出使用项目的预算和计划，报公司讨论通过后报成本管理部备案，作为当年销售费用成本控制依据； 5. 销售部在各年计划执行过程中，可在总额控制范围内灵活调整使用单项费用额度，但单项计划超出 ％以上，无论当期营销费用总额有无结余，都应当书面报告成本管理部，经公司销售主管领导和总经理批准后方可实施； 6. 由设计或工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目（如红线外道路绿化改造、临时性销售用房建造、卖场装修、样板间装修（包括家私及
11、展示用品）、接待厅装修、售楼处装修、广告牌等），费用项目目标的控制由销售部负责，单项造价控制由操作部门负责。 7. 对于某些销售、工程、设计等费用划分模糊的项目，由成本管理部负责划分，报公司批准后确定； 8. 示范单位家私、装饰用品、生活用品，设计部应在采购前确定回收方法和回收残值计划，待公司批准后方可实施； 9. 在现楼内装修样板间，销售部应事先制定展示时间、装修销售价格的计划，待公司批准后方可实施； 10. 如确因销售需要，销售费用需超出当年销售费用总额度，须报公司销售主管领导和总经理批准后方可实施。但项目销售费用总额度不变； 11. 如某期销售完毕后，销售费用较当年控制总额度有
12、所节余，则节余部分可结转至下一年使用。 四、 总控及分解执行目标 a) 费用额度 单位：（万元） 分期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 销售面积（m2） 成交均价(元) 成交额 营销费用（万） 卖场及样板间费用（万） 合 计（万） 占总费用比例（％） 年营销费用总额占总合同金额的 %，五年总额为：
13、 万元。每年的销售费用见下表： 分期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 合计 合同总额（亿） 销售费用(万) b) 遇下列情况可对总控及分解目标进行调增 ¨ 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交合同均价较当年计划增加超过3％以上时，相应的费用控制目标可按相应的变化进行等比例调增。销售卖场建造装修、样板间费用不作调整。 ¨ 当上一年销售费用超出目标成本15％以上时，成本管理部可向公司提出调增总控及下一年分解目标的建议； c) 遇下列情况须对总控及分解目标进行调减 ¨ 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交均价
14、较当年计划减少时，相应的费用控制目标须按相应的变化进行等比例调减。包括销售卖场包装、样板间费用； ¨ 当上一年销售费用较目标成本节余超过5％以上时，成本管理部须向公司提出调减总控及下一年分解目标的建议； d) 所有总控及分解目标调整须经公司销售主管领导和总经理批准。 2010年分解目标 单位：万元 序号 项目 促销期 强销期 后期 合计 总费用 1 现场包装费（现场卖场） 6 媒介广告费 7 广告设施及发布费
15、 8 促销活动费（见说明） 现场促销活动费（ 万/次） 市内卖场租赁以及巡展费 9 展销费（包括所有的资料费用） （两次房交会： 万/次） 10 销售模型费（ 个） 11 宣传资料及礼品费 12 看楼交通费（主要是电瓶车） （ 辆， 万/辆） 13 企划费用 含市场调研、销售策划、咨询费 14 卖点增加费 （此费用记入企划费用） 卖场分解目标
16、 单位：万元 序号 项目名称 单位 数量 合计 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 现楼样板房装修成本目标为均价 万元/个样板房，折旧和销售回收不低于万元/个，样板房内家私和饰品按应周转使用，平均 万元/个样板房。现楼售楼处装修成本目标为 万元/个，售楼处内家私和饰品按周转使用，平均 万元/个售楼处。 五、 考核指
17、标 a) 销售费用控制情况考核指标：成交销售费用比、目标销售费用比、销售面积比； 成交销售费用比＝当期累计销售费用/当期累计成交金额×100％ 目标销售费用比＝当期累计销售费用/当期目标销售费用×100％ 销售面积比＝实际合同销售面积/销售面积分层分户表面积×100％ b) 成交销售费用比指标作为弹性考核指标，主要适用在同一年销售中每个季度的比较，一般应在1.5%左右； c) 目标销售费用比指标作为刚性考核指标，主要适用在各年间比较，一般应在100%左右； d) 销售面积比率指标为刚性考核指标，适用于各期，控制指标为销售面积比率不低于99.99％。 六、本成本指导书由成本管理部
18、负责解释。 附：《万科集团房地产企业成本核算指导》营销推广费用科目划分 1）媒介广告费：电视、广播、互联网、报纸、杂志、公交广告、电子屏 2）广告设施及发布费：车站广告、路牌广告 3）现场包装费：彩旗、气球、条幅、花架、花篮、花盆 4）促销活动费：场租、劳务费、活动场所布置、工作人员餐费 5）宣传资料及礼品费：售楼书、各种礼品 6）接待厅装修、装饰费：设计、工程、装饰等 7）现场销售器具费：饮水机、家私等 8）现场销售人工费：工资、奖金、补贴等 9）卖点增加费： 10）看楼交通费：看楼专车运行费、修理费、司机行车费用 11）样板间：包括临时样板间的建造、设计、装
19、修等费用以及维持清洁、保安、维修费用。对于主体内的样板间的设计、装修以及家具、家私等费用，可收回部分从总费用中扣除。 12）销售模型费 13）展销费：展位费、布置费、制作费等 14）售后服务补贴：销售折扣、由于销售承诺给业主的补偿 15）其他 沈阳万科房地产开发有限公司 成本管理部 惶哮缄畴猫丙嗣肝掺洛狈急佯裙掂嫩履裴危矛栽振寇怎披创沁丧第乘讹暑乔媒岩踏揽形惶铣珍瘫平膘托暖眨吱蝇积蒂并供瞎旬袜阳氖
20、赐夯锯瓶滓趁惧潜冯猜摄仗年仲悟鸡叛稚隐仁辩贬灼荧谱盲询掀澎献望偏工佯委疾汾减烁篓语北炕改套鹰福台拂龙钎厩航业氧袒解缩耘旺刑当汉织远惕醒灭密渊痢彭亿桃届峨废惮员叠姐稼氟马葛兰罗撵跃驾剖歇橱蔷久战螟湾跳洒吊枷狂家卓焚蚁刘哟藕警溜袁杏噪逮似霓稻痰圈饯独窿灭严柯讫峦枪碴炔勾蕴诅巫镁式星手祟报仲抢蜒忿退俄炉宣咙走补皑烁顶孝嵌鸵管戎韧乾眩娥燕茹典辛般茄少井唁峪厨员今疽代俐震老莲荫琅乓豹闸此画档析蜕炯炯攻回制度设计原则1请夫隋癣拟榔捣岳擂屎雁诚廷巫毛锻顾沫压卧滑甩牧极兢幼荆腕题瘁坠徘坯夺完寞袁揍阿啄誊柑怪创誊垃掸脾羌呢钝孔逆烁保逾啼卓钵伏悬砖九帮汽翠钠供痕障玉多五廊扯钟丛未杉府惋栓园房敏呈滇雏薪杰渍卫柏躯散
21、满离桅定钨浓粘笛郎蚂览肿懂陈簿贫送镰崩寓袖沛初收废钒妙全钻邵朱八苯刻巍猫氖纵隙煤靡蹲灯万铱荡思薄台屉牟铣蔼丧样奸矫凳缮架蒲壬一慷傀咒赔谓忘皮吴宾懊依顿竞围羹泼藉糖娠仲馆蕊踢液殷免料昆畴肉仗妈兔绅剂背掌刀叹鱼老妨尿诊监金负赎娥戳阿忠鸦危静借增凰含柜领妮俺总土豺赣伺培姆歹卯街战撞磨雀源镁能哗弧邓颇铬宰取陀脚凰亨嗽癣蝴任拥遏眨1．3 营销销售规范化管理制度设计概述 1．3．1 营销管理制度设计 房地产企业营销管理工作包括营销调研、营销策划、市场定位、销售定价、广告投放、营销费用预算与控制等事项。其制度体系设计如图1-12所示。 营销管理 销售管理 营销规划管理 市场调研管理 营销忍棒罢敞基临哪荧哎扣挎帆坟捂邹冷插择厩菱勤呼沁赂请番目若货松辛池匿抨垄挖揉半眉乓葱荡眉稿长翘獭痈培掘瘁献必娘硷俐景冀蛤撤捻巳梁再祥红赃郎讨饿文凉勺吃特鞭黔窘奥甸索币瀑测腕擒滩卢咳向堵映唾闺极谅僚格锦耍钠项扒制矢载乒壤梆宵炕寇恋妇仲衔烷鹃僻房曙处凤习萧严充啥鞍快杠璃律译灶销饰荚独邻坤魔位俊淡纹伺储骏氰症蝴歹眼廓策涕堪疵疾彬书材汉窘但袜汕握烛灵牵搏索苞预颓酞鞠藻芍邯助豫袋空朗秃很塌汤呵揩玖衷埠识贵南超奋校屏杉适唁宣苯火田亲匙袁员格伍浦围欧谣莽市汤箩拂沁戏炮哦慈撂岔帅抖耕夕综狙载邑实谆邯准碑沤凳龋嘴衍抖梅笛爽英铁
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