1、单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,迪伯达（DIPDA）公式,杨金凤,第1页,D：definition,I：interconnection,P:proof,A:acceptance,D:desire,A:action,第2页,准确发觉用户需要与愿望,把推销品与用户需要结合起来,证实推销品符合用户需要与愿望,促使用户接收推销品,激发用户购置欲望,促成用户购置行为,第3页,适用范围,老用户、熟悉用户推销,生产资料推销,无形产品推销,单位购置者推销,第4页,一、准确发觉用户需要与愿望,生产资料（组织）购置者,特点,：,（1）购置往往不可替换，需求缺
2、乏弹性,（2）购置目标要求明确，购置理性专业,（3）购置关系比较固定,（4）受政策和规章制度约束,第5页,（一）生产资料市场需求产生原因,1、由生活资料市场延伸需求,2、正常生产经营需要,3、外部刺激所产生需求,4、企业发展规划引发需求,5、宏观环境改变引发需求,6、人事变动或调整引发需求,7、由领导原因引发需求,第6页,（二）生产资料市场需求内容及要求,1、对质量、性能、用途需求是明确详细详尽、高标准,2、购置经济性标准,3、售后服务要求高,4、重视商誉,5、安全要求高,6、交货及时,7、配套零件购置方便,第7页,（三）发觉用户需求方法,1、市场调查法 2、咨询法,3、资料查询法 4、社交发
3、觉法,5、同行了解法 6、网络查询法,7、观察法 8、请教发觉法,9、推销发觉法,第8页,二、把推销品与用户需求结合起来,需求结正当最根本、最基本,信息结正当,关系结正当：重视关系、建立关系、维护关系、利用关系,第9页,三、证实推销品符合用户需要,人证,物证,例证,第10页,证据种类,1、从证据提供者分,第11页,2、从证据取得渠道,1）生产现场证据,2）销售与使用现场证据,3）用户自我经验所提供证据,第12页,3、从证据载体,1）文字证据,2）图片证据,3）光电证据,第13页,四、促使用户接收推销品,1、问询促使法,2、总结促使法,3、试用促使法,4、示范检验促使法,第14页,案例背景,某手
4、表生产商对一些手表零售商店销售情况进行了调查，发觉商店售货员对推销该厂手表不感兴趣，手表零售商销售策略也有问题。厂方决定创办一所推销技术学校，并派出厂里推销代表(包含萨姆纳特伦顿在内)，到各手表零售商店进行说服工作，目标是使他们对创办推销技术学校产生兴趣和主动配合，如，安排人员参加学习等。特伦顿来到了一家钟表店，利用迪伯达公式对表店责任人进行了成功地推销。下面是特伦顿与表店责任人迪尔对话,第15页,特伦顿：“迪尔先生，我这次来这里主要目标是想向你了解一下商店销售情况。我能向你提几个简短问题吗?”迪尔：“能够。你想了解哪方面情况?”特伦顿：“你本人是一位出众推销员”迪尔：“谢谢你称赞。”特伦顿：
5、我说是实话。只要看一看商店经营情况，就知道你是一位出众推销员。不过你职员怎样?他们销售业绩与你一样吗?”迪尔：“我看还差一点，他们销售成绩不太理想。”特伦顿：“完全能够深入提升他们销售量，你说呢?”,第16页,迪尔：“对!他们经验还不丰富，而且他们当中一些人现在还很年轻。”特伦顿：“我相信，你一定会尽一切可能帮助他们提升工作效率，掌握推销技术，对吗?”迪尔：“对。但我们这个商店事情尤其多，我整天忙得不可开交，这些，你是知道。”特伦顿：“当然，这是难免。假如我们帮助你处理困难，为你们培训商店职员，你有什么想法?你是否愿意让你职员学习和掌握：怎样制订销售计划、赢得用户、增加销售量、唤起用户购置兴
6、趣、诱导用户做出购置决定等技巧。使他们像你一样，成为出众推销员。”迪尔：“你们想法太好了。谁不愿意有一个好销售班子。不过怎样实现你计划?”,第17页,迪尔：“听起来很不错。但我怎样知道他们所学东西正是我希望他们学呢?”特伦顿：“增加你销售量符合我们利益，也符合你利益，这是其一。其二，在制订训练计划时，我们非常希望你能对我们教学安排提出宝贵意见和提议。”迪尔：“我明白了。”特伦顿：“给，迪尔先生，这是一份课程安排计划。我们把准备怎样为你培训更加好销售人员一些构想都写在这份材料上了。你是否把材料看一下?”迪尔：“好吧，把材料交给我吧。”(特伦顿向迪尔介绍了计划)特伦顿：“我已经把你提两条提议都记下
7、来了。现在，你还有什么不明白问题吗?”迪尔：“没有了。”特伦顿：“迪尔先生，你对我们这个计划有信心吗?”,第18页,迪尔：“有信心。办这所学校需要多少资金，需要我们分摊吗?”特伦顿：“你只需要负担受训职员交通、伙食、住宿费用。其它费用，包含教员聘金、教学费用、教学工具等等，统统由我们包了。我们初步计算了一下，每培训一个推销员，你最多支付45英镑。为了培养出更加好推销员，花费45英镑还是值得。你说呢?假如经过培训，每个受训职员销售量只增加了5话，你很快就能够收回所支付这笔费用了。”迪尔：“这是实话。可是”特伦顿：“假如受训职员推销水平只是你二分之一”迪尔：“那就很不错了。”,第19页,特伦顿：“迪尔先生，我想你能够先派3个有发展前途职员参加第一届训练班。这么，你就知道训练效果怎样了。”,迪尔：“我看还是先派两个吧。当前我们这里工作也比较忙，不能多派了。”特伦顿：“那也是。你准备先派哪两位去受训呢?”迪尔：“我初步考虑派，不过，我还不能最终决定。需要我马上做出决定吗?”特伦顿：“不，你先考虑一下，下周一告诉我，好吗?我给你留两个名额。”迪尔：“行，就这么办吧!”,第20页,第一曲：爱你在心口难开,第二曲：用爱将心偷,第三曲：月亮代表我心,第四曲：感恩心,第五曲：吻别,销售圆舞曲,第21页,
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