婴童店专用光碟.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,婴童店专用培训光碟,主讲：叶 平,童商网叶平工作室出品,重要提示：婴童店专用培训光碟的培训方法与效果保证,四大步骤,第一步：,店主预先观看、学习课程，每次学习一张光盘（一个课程）；并联系门店具体经营状况与导购员实际素质，做要点记录。（因为叶老师讲的是普遍现象，而门店则千差万别，所以要“理论联系实际”）；切记：,“店员学，老板不，效果等于零”,第二步,：店主召集店员学习，先观看，再讨论45分钟至1小时。这时候，店主担任“引导师”角色，鼓励员工发言，提出合理化建议。切记：,“只看碟，不讨论，效果等于零”,；,第三步：,整理讨论结果，形成门店管理改良表，明确改良项目、责任人、完成进度、效果评估，并马上行动。切记：,“只讨论，不行动，效果等于零”,；,第四步：,确保每个课程轮番培训3次以上，效果尤佳。（专业课程只学一次没有太大用途，多学几次才能消化吸收）；切记：,“只培训，不坚持，效果等于零”,；,重要提示：婴童店专用培训光碟的培训方法与效果保证,三项注意：,注意一：,前二、三个月，每次培训后或是每两次培训后，请员工一起吃吃饭，聊聊天，增进感情，让员工爱上培训；,注意二：,任何时候，老板都要表现的喜爱培训尤其在员工面前；,注意三：,最重要的：培训是门店经营管理的重要工程，一定要坚持下去，养成良好的培训习惯，才能培养一流的团队。,所以，建议大家购买叶老师的“系列”培训光,碟。,第一讲：婴童店金牌导购技巧,(上、下集),第二讲：做妈妈们的销售顾问,第三讲：婴童店几种致命错误,婴童店专用培训光碟,金牌导购员是什么样?,顾客：（,已挑选,了一个日本奶瓶）,什么奶瓶比较好？“,求新,”心理,导购：,我给你介绍个最好的,。B-FREE的奶瓶的是用PES材料做的。,普通奶瓶是PC材料，通常含有亚硝氨等致癌（消化道肿瘤、肝,癌）物质，而PES奶瓶既不含亚硝氨，也不释放双酚A。（癌,变，,儿童的生殖系统和大脑发育失常,。）,顾客：但是108元，也太贵了！,导购：,姐,，,我帮你算一笔帐,。您手上的PC奶瓶46元，每三个月要换，,1年4个，总花费,184,元，B-FREE奶瓶1个就可以放心使用1年以,上，才108元，现在买还有9折的优惠，实价才,97,元,而且有益宝,宝的健康。,您说贵吗？不贵！,案例,：导购员小李,金牌导购员是如何炼成的?,案例,：导购员小李,（17个/下午，上岗仅3个月）,“一个人可以没学历，但不可以没知识；,可以没上过大学，但不可以放弃学习。”,笔记本,外包装、说明书、宣传折页等,什么时候学：学习的8个好时机,来货时、上架时、写价格签时、整理货架时、,空闲时、上下班时、睡前时、培训时,成为辅导员：新手3天背不会一律辞退，,更强,！,第一阶段：销售开场的技巧,顾客突然停下来,顾客长时间凝视商品,顾客触摸商品,顾客翻看价格签,顾客四处张望,顾客主动提问,这时候是最好的接近时机吗？,第一阶段：销售开场的技巧,1、服务开场法：,“需要帮助吗？”,“喜欢哪种款式，我来帮您参考？”,2、询问开场法：,“您是送礼还是自己用?”(,2个方向,),“您的宝宝多大了？”,“这两件您比较喜欢哪一件？这件还是那件”（,二选一,）,“喜欢红色吗?”(,封闭式,)/“喜欢什么颜色”（,开放式,）,巧妙的销售开场话术,第一阶段：销售开场的技巧,3、商品开场法：,“,你看,，这几件是最新款式，让我为您介绍”,“,你看,，这几款最近在做活动，买二件打七 折，特别优惠”,4、试用开场法：,“这些都是品牌货，你摸一下，多好的面料，多好的做工”,5、赞美开场法：,“您眼光真好，这件小裙子是今年流行款，卖的特别好”,巧妙的销售开场话术,第二阶段：推荐商品的技巧,顾客：“哪个奶粉牌子好？”,导购：“贝因美爱+奶粉,好,”（取出1阶段奶粉递给顾客）,顾客：“多少钱？”,导购：“238”。,顾客：（递回导购员）“我先看看其它奶粉”,案例：一位新生儿妈妈准备给宝宝吃奶粉,请问：,如何判断顾客购买力？,推荐商品从低价位开始还是从高价位开始？,这位奶粉导购员应该如何销售？,第二阶段：推荐商品的技巧,判断顾客的衣着与气质,从聊天中挖掘信息,孩子谁在带？在哪里上班？产后几个月上班？,判断顾客购买能力技巧,顾客永远不会说“买不起”，关键是我们准确判断顾客的,购买力,与,购买意愿,导购员的职责是激发顾客的“购买意愿”,“给宝宝最好的”，天下的妈妈都是一样的,第二阶段：推荐商品的技巧,主营高档品的店：先展示高档品,主营中高档品的店：先展示中档品，再视顾客反应向高,档或低档进行,动作：低档快捷 高档慎重 小心,商品价位推荐技巧,一般原则：由低价位慢慢到高价位介绍,熟客及高消费顾客,“三高”推荐原则,：高毛利、高提成、高单价,第二阶段：推荐商品的技巧,1、主动出击法：,“238元，您可能觉得价格偏高一点，但您想，质量好比什么都重要，贝因美爱+是100%新西兰进口，那里天更蓝，草更绿、天然牧草无污染”,2、商品特性强调法：,“买奶粉就是买奶源（USP），贝因美爱+是新西兰进口奶源，“国际品质”，质量信的过；“中国配方”，比洋奶粉的配方更适合中国的宝宝，因为中国的母乳和外国母乳相比，是“三少两多”（脂肪、钙、DHA少，氯化钠、环境毒素多）”,商品推荐技巧,第二阶段：推荐商品的技巧,3、顾客利益强调法：“,买奶粉就是买宝宝的健康,，其他的可以省，宝宝的营养就应该是最好的。吃爱+奶粉的宝宝长的都特别聪明可爱，眼睛又黑又亮。我们家隔壁的宝宝才4个月大，身高70CM，19斤重，和6个月的宝宝一样，他吃的就是爱+奶粉”。,商品推荐技巧,小提示：熟背宝宝身高与体重标准,找出商品的USP（一句话、三句话、三分钟话术第三阶段：讨价还价的技巧（异议处理）,顾客：“这车太贵了，便宜点吧”,导购：“不贵，功能这么齐全的车，其它牌子要卖1500元左右”,顾客：“便宜我就买！”,导购：“没办法，公司规定的”,顾客,：（被激怒了）“,你们的规定太死了，其他店就比你们灵活，1000元的东西也不打个折，谁买啊？”,导购：,案例：,一位妈妈看中了一辆980元多功能手推车,提示：,异议的3大动机：在这儿买？在这个时候买？买这个值不值？,理由：质量、功能,款式,、售后服务、导购态度与水平、价格、,做不了主,第三阶段：讨价还价的技巧,1、但是应对法：,“永远不要对顾客说“不”，用“,是的,”“,但是,”,例如：“,是的,，您可能觉得价格高点，,但是,您看这辆车的管材是加厚的，绝对安全；而且，一般的手推车部件都含有害物质，而宝宝都喜欢用嘴咬东西，这辆手推车使用的塑料、布料和铁管都经过最严格的质量测试的，符合国际上最严格的欧洲环保标准（拿证明），宝宝绝不会吃到危害健康的重金属象铅啊、汞啊”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,2、价值应对法：不要强调“价格”，而要强调“价值”,应继续强调商品的“使用价值”，激发顾客的美好联想,例如：“这辆车既有档次，又有气派，推着宝宝散步，不论走在小区还是街上，宝宝的回头率是百分百，多神气”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,3、附加销售应对法：,“要不您,挑(而不是”买”),配套产品，我向公司（老板或主管）请示一下，能不能给您特别优惠，象这款遮雨蓬，小蚊帐，还有这款小凉席，夏天散步很合用的”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,4、比价应对法：,“您放心，这款车在百货大楼卖1100元，在其他母婴店卖1060元，我们的卖价是最公道的了。”,这位导购的失误在哪里？,第三阶段：讨价还价的技巧,5、正面应对法：,不要总强调“规定”、“制度”,“办一张会员卡就可以享受95折优惠”,“我也只是店员，这样吧，我请示一下店长”,“我们是连锁经营的店，我要是能做主”,这位导购的失误在哪里？,“商品是靠质量创牌子的，而不是靠销量创建品牌，没有严格的制度是不能保证产品质量的，更不能对消费者负责。要是我们的商品随便打折，您买的也不放心啊。”,(点评：,赢了一场辩论，输掉一个买卖,),第四阶段：附加销售的技巧,顾客：塑料奶瓶好，还是玻璃奶瓶好？,导购：都好（,有点情绪,）,（顾客自己挑了1个奶瓶和2个S型奶嘴）,导购：还需要点什么？,顾客：不需要（,爱理不理,）,案例：一位新手爸爸为宝宝买奶瓶,请问：这位导购失误在哪里？,应该怎样为顾客推荐奶瓶？,第四阶段：附加销售的技巧,不要把情绪带到工作上,“天下没有什么是绝对的，但顾客是绝对不能得罪的！”,导购名言：,“上班我把烦恼留在家里，下班我把烦恼留在店里”,“年龄老化会使皮肤发皱，失去工作热情会使心灵发皱”,（店长：卖场情绪调节）,这位导购的失误,第四阶段：附加销售的技巧,应推荐4个奶瓶（2个喝奶1个喝果汁1个喝水）,“（先介绍两种奶瓶的优点），您是准备给宝宝喂奶呢？还是喝果汁？还是喝水？”,一个奶瓶引发的关联销售,1、水平关联推荐法,第四阶段：附加销售的技巧,按消费者的使用习惯,奶瓶配套品：2奶嘴3安抚奶嘴4奶瓶刷5奶瓶夹6奶粉盒7吸奶器8暖奶器9消毒锅10奶瓶清洁液 11防溢乳垫12授乳臂枕,一个奶瓶引发的关联销售,2、垂直关联推荐法,第四阶段：附加销售的技巧,我们店正在做活动，购买二件有七折，多划算,买XX满100元，立减15元,买6罐奶粉送1罐，不买太可惜了！,买XX满500元，加X元购XX一个,今天上午才到的新品，就给你赶上了，您看,一个奶瓶引发的关联销售,3、特价新品推荐法,第四阶段：附加销售的技巧,附加销售经典案例：,（经典案例：上岗仅15天的导购员一次连带销售800多元）,4、综合推荐法,第一回合：无购买意愿,第二回合：2罐奶粉（妈妈）,第三回合：4盒辅食（婆婆）（水平关联推荐法）,第四回合：2套婴儿服装（宝宝）（水平关联推荐法）,第五回合：1件特价蛤衣（特价新品推荐法）,第六回合：一顶帽子和防晒霜（垂直关联推荐法）,第四阶段：附加销售的技巧,口水巾：牙胶安抚奶嘴补钙锌辅食餐具,帽子：防晒霜鞋袜服装,孕妇装：内衣鞋袜保健品洗护品,纸尿裤：隔尿垫纱尿布湿纸巾护臀膏,奶粉：奶伴清火补钙锌湿疹膏,婴儿理发：理发器胎毛笔枕头凉席补钙锌痱子粉等,“我们不卖珍珠，我们卖的是珍珠项链”,任何商品都可引发关联销售,第五阶段：收银阶段的技巧,收银员：“原价117,会员卡95折，折后111.15，您有1角5分钱吗？”,顾客：“没有，只有2毛钱”,收银员：,收您120元2角，找您9元,（应该是9.05元）,顾客,：（勃然大怒）为什么少我5分钱，你的5分钱是钱，我的就不是了，不买了！,案例：一位顾客付款时的遭遇,（买了一款价值117元的遥控玩具车）,请问：这位收银员有错吗？,第五阶段：收银阶段的技巧,店内应明文规定免除购物金额的尾数,店日营业额1万元左右，规定每日营业额可有10元左右的短帐,这位收银员有错吗？,第五阶段：收银阶段的技巧,“收银是销售的开始”,第一步：收银,第二步：提醒会员积分,第三步：提醒办理会员卡,第四步：包装,第五步：提醒配套品购买,第六步：提醒促销品购买,第七步：赠送小礼品、赠品、优惠券或邮报,第八步：感谢并邀请再次光临,收银员负责顾客最一站的接待，特别训练；发挥收银台功能,收银作业八部曲,第六阶段：逛店不买的应对技巧,案例：一位男顾客购买童装的经历,顾客：（站在花车前）反复翻看1件小长袖圆领衫,导购,:,（站在花车另一面）“这衣服很洋气”,顾客：,导购：“才18块钱”,顾客：（默默离开这家店）,请问：这位导购失误在哪里？,我们的店每天流失多少这样的顾客呢?,这时候金牌导购员会怎么做?,第六阶段：逛店不买的应对技巧,销售案例：一位男顾客购买童装的经历,第一步：跑位,第二步：询问,第三步：推荐替代特价商品,第四步：推荐新品,第五步：推荐配套品,第六步：推荐其他品类,第七步：请教顾客意见表,第八步:让顾客感动!,第六阶段：逛店不买的应对技巧,金牌心态：,要绝招，不要绝望,金牌性格：,要为成功找方法，不为失败找理由,金牌目标：,没有卖不掉的商品，只有卖不掉商品的人,金牌口号:,服务再服务，让顾客感动!,您是金牌导购员吗？,婴童店金牌导购技巧（总结）,第一阶段：销售开场的技巧,第二阶段：推荐商品的技巧,第三阶段：讨价还价的技巧,1、服务开场法,2、询问开场法,3、商品开场法,4、试用开场法,5、赞美开场法,1、主动出击法,2、商品特性强调法,3、顾客利益强调法,1、但是应对法,2、价值应对法,3、附加销售应对法,4、比价应对法,5、正面应对法,第四阶段：附加销售的技巧,第五阶段：收银阶段的技巧,第六阶段：逛店不买的应对技巧,婴童店金牌导购技巧（总结）,1、水平关联推荐法,2、垂直关联推荐法,3、特价新品推荐法,4、综合推荐法,收银作业八部曲,这个时代，让顾客满意已经过时，金牌导购的价值是“,让顾客感动!”,金牌导购特征,微笑多一点 嘴巴甜一点,方法多一点 理由少一点,脑筋活一点 效率高一点,做事细一点 行动快一点,脾气小一点 肚量大一点,十分导购 十分成功,谨以此课程鸣谢：,亲爱的导购员朋友们,工作愉快 健康自信,童商网.孕婴童商学院,童商网婴童业经营管理交流网站,第一讲：婴童店金牌导购技巧,(上、下集),第二讲：做妈妈们的销售顾问,第三讲：婴童店几种致命错误,婴童店专用培训光碟,销售案例：,导购要点：,1、指点销售北京布鞋的专卖店,2、提问并引导顾客,怀孕期间体重增加15KG,平底布鞋走路脚跟着地，不能靠足弓吸收震荡，,孕妇易损伤肌肉、韧带、也让小外孙不安宁,建议买孕妇专用鞋，鞋跟2CM适宜,某中年女性为女儿买平跟孕妇布鞋,（怀孕4个月）,销售案例：,导购要点：,宝宝生下来两周，不要使用，用母乳喂养，培养宝宝习惯乳头,宝宝吃奶：催乳素乳汁分泌；催产素刺激子宫，恢复身材,建议：万一奶水不足，便于工作，混合喂养，可买奶瓶,建议：购买奶瓶套装（可省30多元）,某孕妇问：“什么时候开始给宝宝用奶瓶”,销售案例：,导购要点：“您知道吗？宝宝皮肤有5个不好！”,皮肤薄易受损不能用成人护肤品,控制酸碱能力弱补水（薰衣草：镇静、强化补水）,泪腺发育不成熟无泪配方,色素层簿防晒,皮肤抵抗力弱护臀膏,一位妈妈来店观看婴儿洗护品,导购产品顺序：洗头洗浴补水乳液爽身粉护臀膏防晒霜,销售案例：,导购要点：童装推荐应从儿童的,形体,与,肤色,着手,导购：,“山山经常做户外运动吧？肤色真健康！（暗指肤色黑），这,二,款颜色鲜亮，特适合山山，（胸前比划）多精神！”,“山山身材壮实，虎头虎脑的。要是上衣配一件无领衫，一件圆领，下身穿收腿的七分裤，加上这一双皮凉鞋，又活泼又帅气。”,“男孩子比较调皮，一件上衣还是好好的，裤子已经穿坏了几条。您还是多拿2条，我请示一下老板给个优惠价。”,一位妈妈带3岁半的小男孩买童外装,解答：青草汁液先用冷水稍稍冲洗，再用酒精擦，叶绿素随酒精挥发掉。,销售案例：,顾客：我要GMP认证的产品,导购：什么是GMP,顾客：连GMP都不知道，还卖什么产品？,顾客挑选补钙的保健品,学习商品有关基本知识：GMP,适合于制药、食品行业的强制性标准,从原材、人员、设施设备、生产、运输等过程需达到国家法规要求的卫生质量要求,提升产品品质、保障质量要求,GMP：Good Manufacturing Practice的缩写，意为“优良制造标准”，,销售话术：,“这款产品是GMP认证的，按药品的质量标准生产，你完全可以放心购买”,有哪些商品是GMP认证商品？,销售案例：,顾客：看包装上又是“绿色食品”，又是“有机食品”，,又是“无公害食品”到底有什么区别啊？,导购：都一样，对宝宝都好,顾客：不懂就别装懂，你这是什么专业啊！,一位男士为宝宝挑选菜粉,学习商品有关基本知识：,无公害食品：是食品生产的基本要求，按国家相应生产技术标准生,产并经有关部门认定的安全食品。,绿色食品：是我国农业部推广的认证食品，限制甚至严格禁止在生,产过程中使用化肥、农药、兽药、添加剂等危害环境与,人体的物质。它是无公害食品向有机食品的过渡阶段。,有机食品：是以有机方式生产加工的食品，符合国际有关标准并经,专门认证机构每年认证，严格禁止使用危害物质与转基,因食品，是最高质量等级的食品。,无公害食品、绿色食品和有机食品的区别,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？(6个案例),销售技巧提升类知识,商品知识基础类知识,育儿知识专业类知识（婴童店本质）,母,婴,生,活,顾,问,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法一：顾客是最好的老师,当面请教,与顾客聊天,售后回访,每天收集问题，用笔记下，,查找资料，再回复顾客,顾客投诉,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法二：自学是成功的捷径,育儿知识：育儿光碟,商品知识：外包装、说明书、宣传折页等,销售技巧：日积月累,（没有失败，只有“暂时没有成功”）,什么时候学：,学习的8个好时机,门店配置电脑上网,（,商品不懂找百度，育儿不明找GOOGLE,）,1.来货时,2.上架时,3.写价格签时,4.整理货架时,5.空闲时,6.上下班时,7.睡前时,8.培训时,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法三：学习供应商提供培训资料,采购的“三进原则”,进商品、进培训、进促销,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法四：参加供应商业务人员现场培训,与多家本地友好店联合要求，集中培训,更有促销方面的支持,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法五：让老导购成为辅导员,案例:小李,加料必须加价,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,报5种货号,说出（,店长三问培训法,）,零售价是多少？,陈列在哪里？（找寻时间）,商品卖点是什么（至少3个）,方法六：新手每天学习、掌握5款商品卖点,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛,销售竞赛八部曲 滞销品成畅销品,高奖励,重点推,巧陈列,定话术,找卖点,想方法,选商品,查数据,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,未来的销售顾问,“育婴师”,方法八：报名参加“育婴师”培训,怎样才能成为妈妈们的销售顾问？,婴童店专业培训光碟每年四期,（第二辑今年10月推出）,一次比一次好,方法九：购买专业培训光碟，组织学习,销售顾问是这样炼成的（总结）,方法一：顾客是最好的老师,方法二：自学是成功的捷径,方法三：学习供应商提供培训资料,方法四：参加供应商业务人员现场培训,方法五：让老导购成为辅导员,方法六：每天学习、掌握5款商品卖点,方法七：每周定期挑选5款滞销品开展销售竞赛,方法八：报名参加“育婴师”培训,方法九：购买专业培训光碟，组织学习,谨以此课程鸣谢：,亲爱的导购员朋友们,工作愉快 健康自信,童商网.孕婴童商学院,童商网婴童业经营管理交流网站,第一讲：婴童店金牌导购技巧,(上、下集),第二讲：做妈妈们的销售顾问,第三讲：婴童店几种致命错误,婴童店专用培训光碟,婴童店十五种致命错误,错误一：大白天，开“黑店”,错误二：有人没人，开“聋哑店”,错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）,错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次,错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费,错误六：商品陈列不分类，畅销滞销没区别,错误七：商品标价不清晰，价签使用不规范,婴童店十五种致命错误,错误八：特价手法单调,错误九：新品展示不明显,错误十：不注重自我学习与培训,错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货,错误十二：促销活动没有规律，次数太少,错误十三：礼品赠品数量少，质量差,错误十四：不做营业计划,错误十五：不开会，甚至不开早会木桶原理,错误一：大白天，开“黑店”,开店的首要目标是赚钱,不是省钱,亮度(与档次成正比),比竞争店亮：一条街上最亮,位置,倍数,橱窗,2-4,入口处,2-3,看板(收银台),3-5,货架(服装),1.5-2,错误二：有人没人，开“聋哑店”,上班前：振作精神的乐曲,下午13：00-14：00轻音乐,舒缓疲劳,背景音乐：,顾客光顾率,增加15%；舒缓的音乐可增加顾客的,深度接触率,，,销售额,提高30%；,错误三：橱窗没有吸引力（开“盲人店”）,婴童店橱窗陈列技巧,（生活秀:服饰为主、儿童房、车;）,更新频率(714天),错误四：商品种类不齐全，商品销售无主次,无论面积大小，每家店都有主力品类差异化）,吸引顾客的商品结构,该类商品首选此店；,超过市场平均份额；,投入主要资源；,常规大批量购买；,价格最便宜；,平均份额；,“一站式”的必备品；,正常价格，追求毛利；,季节或假日,(夏天的驱蚊品、防晒、六一节玩具等),目标商品,必选商品(比价商品),便利商品,季节商品,错误五：货架设计不科学，陈列面积太浪费,高度偏低（面积与货架高度成反比）,层板间隔过大,（奶粉高17-20cm，宽13.2）,70cm以下货架成了盲区,（梯型柜:由下而上，层板由宽而窄）,未能充分利用货架的五个面,（端架：季节品、新品、促销,品）,错误六：商品陈列不分类,畅销滞销没区别,陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”,卫生系列购物指南：1澡盆,2防滑浴垫 3浴擦 4浴巾 5浴衣 6体重器 7便盆 8纸尿裤 9纱尿布 10尿湿报警器 11隔尿垫12湿纸巾 13护臀膏 14爽身粉,畅销品缺乏充足的陈列位与排面数,（零售是“让畅销的更畅销”）,错误七：商品标价不清晰,价签使用不规范,价格签的利弊分析：,明码标价、定位陈列、定量铺货、畅销品保护,价格签的功能：,（颜色管理）正价=蓝色、特价=红色、会员价=粉红色、,同类品最低价=橙色，临时特价=白色等,价格签的大小尺寸：三种以上,错误八：特价手法单调,基本上2种方式：一律几折或（特价车）一口价,顾客需要的不是便宜，而是占便宜,多买：买一件没折扣，二件七折,买童鞋100元，立减15元,买6送1,循环买：买XX满200元，加X元购XX一个,向谁学：超市；同行网站，目录,错误九：新品展示不明显,建立商品淘汰制，引入新品,新品上架注意：明显陈列、海报说明、促销活动,没有新品的新品展示：,调整陈列（橱窗、模特、正挂等）,错误十：不注重自我学习与培训,学习是良好的生活习惯，坚持每天学习半小时,不动笔墨不读书,读书会,错误十一：导购员勤于卖货，懒于理货,休闲作业五步曲,整理单据,调整陈列,学习商品,清洁卫生,补充货品,错误十二：促销活动没有规律，次数太少,促销频率：每月1-10日做大型邮报促销,每周每日皆有优惠,促销的本质是增加与顾客沟通的机会,错误十三：礼品赠品数量少，质量差,案例：送花,进店小孩是福神,送礼送出好生意,错误十四：不做营业计划,计划分解：年月周日，落实到每个导购,计划项目：销售额、毛利额、新会员数量,错误十五：不开会，甚至不开早会,牢记：,销售是90%的准备+10%的介绍,导购员上岗就象演员上台,不开早会不上岗（,身体,、,精神,、,礼仪,、,专业,、,服务,五上岗）,错误十五：不开会，甚至不开早会,1、列队,2、检查着装与职业淡妆,3、问好,4、导购员汇报,5、店长训练、点评,6、通报店况,7、激励,8、解散,早,会,八,部,曲,我们的服务誓言是：,“阳光服务 天天进步”,我们的工作目标是：,“一二三，三二一，今天我要争第一”,开店必懂十五法,要赚钱 灯光明,音乐响 橱窗靓,货要全 架不空,陈列佳 标价清,特价多 有新品,常促销 赠品足,重培训 导购,勤,做计划 开早会,开店必懂十五法，销售业绩翻一倍,谨以此课程鸣谢：,亲爱的导购员朋友们,工作愉快 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