制药公司店员课件.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,制药公司店员培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,制药公司店员培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,制药公司店员培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,制药公司店员培训,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,制药公司店员培训,*,制药公司店员培训,萝岗香雪羊城八景,岭南无雪何称雪，,雪本无香也说香。,十里梅花浑似雪，,萝岗香雪映朝阳。,郭沫若,一九六五年重游萝岗香雪,企业改制后，香雪制药董事长取萝岗香雪里的香雪作为品牌进行推广，目前广州萝岗因香雪制药而生辉。,2,制药公司店员培训,一、引言,广州市香雪制药股份有限公司是一家以中成药制药和研发为主业，集西药制药、生物医学工程和药材规范种植于一体的现代化高新技术医药企业。,香雪”商标获评中国驰名商标,;,获评“,福布斯,中国成长企业潜力榜,100,强”前五位,;,香雪制药获评“广东省医药产业,50,强企业”,;,“广州,2010,年亚运会药品供应商”,;,“香雪抗病毒口服液”获评广东省和广州市名牌产品。,香雪制药,荣誉与科技,3,制药公司店员培训,获习近平副主席鼓励 坚持走中药国际化道路,香雪制药中药国际化大手笔,4,制药公司店员培训,香雪中药现代化产业,5,制药公司店员培训,6,制药公司店员培训,公司现拥有专利16项、著作权3项，3项国家二级中药保护品种证书，药品批准文号70个、已经进入国家医保目录编号的药品有36种。,其中抗病毒口服液为公司主导产品，是由公司原创的新药，在全国感冒药市场,十大,，在全国感冒中成药类市场,前五,。,7,制药公司店员培训,企业文化-团队文化,厚生以德为先，做事先学会做人,臻善工作永不满足，做事追求完美，不安于现状,维新富有创造力，不断学习，追求卓越,8,制药公司店员培训,OTC,三要素,店员,教育,陈列,客情,9,制药公司店员培训,香雪系列品种介绍,品牌引导未来,10,制药公司店员培训,千年古方，温病良药,防治流感，法定功效,全国十大，中成药前五,用法用量：,口服，一次,10,毫升，一日,2,3,次,风热感冒,瘟病发热,上呼吸感染,流感,腮腺炎,流行性出血性结膜炎,功效：清热祛湿、凉血解毒,国药准字,Z10890017,抗病毒口服液：,消费者抗病毒心智的第一品牌,11,制药公司店员培训,Question 1,感冒知多少,？Question 2,流,感,知多少,？,12,制药公司店员培训,中西医观点,感冒,表寒里热,普通感冒,流行性感冒,暑湿感冒,感冒,风寒感冒,风热感冒,1,、流感是由流感病毒引起的，流行性感冒病毒类型复杂，有甲、乙、丙、丁四型。其中甲型多引起大流行；乙型引起小流行与散发；丙、丁型引起散发，病情较缓和。,一般发生在冬春两季。,2,、,患者会出现明显的全身症状如,全身酸痛、头痛、骨痛、肌肉痛、疲倦乏力；,病情重者还会并发肺炎、心肌炎，甚至造成死亡。,3,、其最大特点是起病快、传染性强、发病率高，症状来势凶猛。,1,、由冠状病毒、鼻病毒、腺 病毒或其他细菌等引起；,2,、一年四季都可发病；,3,、一般没有明显的全身症状，上呼吸道感染症状较突出。,中医：因外邪侵袭人体所引起的头痛、鼻塞、鼻涕、喷嚏、恶风寒、发热、等为主要临床表现的病症。,西医：人的感冒是由人体上呼吸道感染病毒、细菌等微生物引起的炎症，采用抗病毒、抗细菌治疗,。,风寒感冒,1,、,表现特征：恶寒重、发热轻、无汗、鼻塞流清涕、,咳嗽吐稀白痰,、,口不渴,、,苔薄白,。,2,、治疗应以辛温解表为原则。,风热感冒,1,、表现症状：发热重、,咽喉红肿疼痛,、痰粘或黄、鼻塞黄涕、,口渴喜饮,、,苔薄白微黄,。,2,、,治疗应以辛凉解表为原则。,香雪抗病毒口服液,人禽流感,SARI,手足口病,甲型,H1N1,汗马功劳,13,制药公司店员培训,温病良药“香雪抗病毒口服液”,中药典方，源于,伤寒论,名方“白虎汤”和“清瘟败毒饮”。,在历次重大温病疫情中发挥关键效用，包括在上世纪七十年代的流脑和,2003,年的非典及去年甲流,H1N1,等特大疫情中均做出了重大贡献，深受老百姓信赖。,全国十大感冒药之一，全国中成药前五。,14,制药公司店员培训,抗病毒口服液,主要成分：,板蓝根、石膏、芦根、地黄、郁金、知母、石菖蒲、广藿香、连翘。,板蓝根和连翘有清热解毒凉血的功效；,石膏、知母和芦根有清肺胃邪热和生津止渴的功效；,生地黄、郁金有生津养阴的功效；,石菖蒲和广藿香有芳香开窍的功效。,全方组合，共奏清热祛湿，凉血解毒之效，共收清解风火热毒之攻。,15,制药公司店员培训,Contents,中国科学院抗菌素研究所,承担香雪抗病毒口服液对“甲型流感病毒”的抑制作用。,中山医科大学第一附属医院、第一军医大学南方医院、广州市第二人民医院,承担对已明确分离出“流感病毒”的上呼吸道感染在临床试验中疗效,广州医学院第一附属医院的“发热门诊”和中医科,研究香雪抗病毒口服液在临床上的退热效果。,中山医科大学第一附属医院眼科、广州市第二人民医院眼科,承担临香雪抗病毒口服液对“红眼病”临床疗效的验证。,16,制药公司店员培训,疗效保证,应用指纹图谱进行质控,国家中药保护品种,质量标准收载,中国药典,中药指纹图谱能较完整地表征中药复杂的物质基础，是评估中药质量的现代科学方法，是中药现代化的关键技术。,香雪首家把指纹图谱质控技术用于复方中成药口服液生产。,17,制药公司店员培训,华南最大药用口服液生产基地,中药提取液冷冻浓缩技术,有效保存药品中的效用成份。,18,制药公司店员培训,配方以西汉名医张仲景所著,伤寒论,为基础，依中医泻火验方中的“白虎汤”和“清瘟败毒饮”为核心改进，由我国,100,多位中医、中药、药理、病毒、传染病等专家历时五年研制而成，,是抗病毒的中成药，由纯中药提取制成，不含兴奋剂、不含麻黄碱，无不良反应。,安全保证,GAP,是中药材标准化、现代化、国际化所必需的最基本的条件。,香雪制药,GAP,产业化基地,石牌藿香，从选种定植、管理到采收加工均十分讲究，保证了中药材安全、优质、高效、低耗生产，为整个中药材质量体系打下了坚实的基础。,千年古方，温病良药,GAP,基地保证,GAPGood Agricultural Practice for Chinese,Crud Drugs,中药材生产质量管理规范,。,SFDA,于,2003,年制定了,中药材生产质量管理规范认证管理,办法（试行）,和,中药材,GAP,认证检查评定标准,（试行）,，于,2003,年,9,月,24,日印发。并于,2003,年,11,月,1,日起施行。,19,制药公司店员培训,香雪GAP产业化基地广藿香,香雪制药广藿香GAP基地被列入第一批国家产业化科技基地。,GAP,生产基地，保证了原料质量和产量的稳定，使产品质量得到了更好的保障,20,制药公司店员培训,1,全国首创,原装正版,2,行业标准的制定者,3,优质优价驰名商标,4,疗效好,全国销量第一,产品优势,21,制药公司店员培训,注,意事项,忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。,适用风热感冒症：发热微恶风，有汗口渴，鼻流浊涕，咽喉肿痛，咳吐黄痰。,不宜在服药期间同时服用滋补性中药。,发高烧体温超过,38.5,的患者，请上医院就诊；脾胃虚寒泄泻者慎服。,高血压、心脏病、肝病、糖尿病、肾病等慢性病严重者应在医师指导下服用；如正在使用其他药品，使用本品前请咨询医师或药师。,本品不宜长期服用，服药3,天症状无缓解，应去医院就诊。,严格按用法用量服用，儿童、年老体弱者、孕妇应在医师指导下服用。,对本品过敏者禁用，过敏体质者慎用。,其它,22,制药公司店员培训,page,23,抗病毒口服液是家庭常备药，功效认知清晰：治疗感冒,消费者主要家庭常备药,23,制药公司店员培训,page,24,产品品类差异认知清晰：主要用于明显感冒症状出现时,消费者能够明确区分预防保健和治疗的用药差异，对各个阶段应该使用的药品有较高认知，尤其是结婚有小孩的女性。,抗病毒口服液主要用于有明显感冒症状出现时使用，如有发烧症状、需要消炎时；,抗病毒口服液被归为西药类,。,中药,西药,凉茶夏桑菊、金银花,板蓝根颗粒,中成感冒药、抗病毒口服液,打针、点滴西药,住院,预防,保健,治疗,无明显症状；平时保健；吃了热气的东西；郑州与广州、湛江不同的是一般较少使用凉茶与夏桑菊、用金银花泡茶或苦丁茶解决平时上火问题,刚刚有些不舒服的感觉，如喉咙干燥、有点痛,喉咙痛，发炎，表现为要口水困难，睡起会痛,更严重、一般较少发生,有发烧症状,需要消炎,牛黄解毒片、双黄连,感冒，流鼻涕、头痛,24,制药公司店员培训,推荐理由：,1,、用途广（防、治、清,）,：,（提醒购买意识时）,感冒初起时使用或预防；,感冒、喉咙痛、发烧、热气、患者多，附带一合抗病毒“凉血解毒”的效用；,感冒严重时配合西药使用起效快；,流感高发期，香雪抗病毒对流行性感冒有显著预防、治疗效果；,上火时可以用；霍香可防中暑也可防祛湿、清热泻火长痘痘也可使用。,2,、大品牌有保证,，,安全又有效,；（,当顾客购买,牌时）,3,、纯天然植物药成品，不含刺激、有害成分，无毒副作用；口感好、味甜，易服 用，而且易吸收能有效抑制病毒。,（当顾客购买西药时）,产品销售常用语,抗病毒口服液为例,25,制药公司店员培训,感冒是一种在人体中非常容易患发的疾病，患病率非常高，据国家卫生服务调查,我国每年有,75%,的人至少患一次感冒。,按全国人口,13,亿,计算，全国每年感冒患病人数高达,9.75,亿,人次。,在目前消费水平及用药习惯情况下，感冒每次平均用药,22.91,元在此用药水平下，假如每个感冒患者都服药治疗，感冒用药市场理论容量高达,223.33,亿元,。,可见，我国感冒药市场发展空间还比较大，市场前景好。,26,制药公司店员培训,橘红,系列产品,橘红痰咳,液,橘红痰咳,颗粒,橘红痰咳,煎膏,27,制药公司店员培训,中医角度看痰,西医角度看痰,寒咳痰：热咳痰：,清稀、粘稠或带泡沫的白痰；量大而粘稠的黄痰；,常伴有怕冷，流鼻水等症状；常伴有喉咙痛，流黄鼻涕，有的还伴有发热，甚至头痛。,慢性支气管炎、慢阻肺,-,大量白稀或泡沫痰；支气管扩张症、肺脓疡,-,大量黄痰或浓痰；,肺癌,-,大量稀薄痰；支气管性哮喘,-,粘稠、胶状痰；,肺水肿,-,稀薄、水样痰；大叶性肺炎,-,血痰呈铁锈色。,痰（,sputum）,：,是气管、支气管和肺泡分泌物的混合物。健康人痰量很少，当呼吸道粘膜和肺泡受刺激或炎症时痰量增加。,28,制药公司店员培训,中医角度看咳嗽,西医角度看咳嗽,“五脏六腑皆令人咳，非独肺也。”,寒咳：热咳：,咳嗽日轻夜重，咳声重浊；咳声不畅；,咽部痕痒；咽喉干燥；,口不干渴；口干；,常伴有怕冷，流鼻水等症状；常伴有喉咙痛，流黄鼻涕，有的还伴有发热，甚至头痛,干咳：,急性发作的刺激性干咳伴有发热，声嘶常为急性喉，气管和支气管炎；,发作性干咳（尤其在夜间规律发作），可能是咳嗽性哮喘；,高亢的干咳伴有呼吸困难可能是支气管肺癌累及气管或主气管。,湿咳：伴有痰的咳嗽,咳嗽（,cough),：,是人体正常的反射性保护动作，咳嗽有助于呼吸道分泌物的排出，轻度而不频繁的咳嗽不必使用镇咳药。,29,制药公司店员培训,方源,本方在宋代太平惠民和剂局方卷之四治痰饮、附咳嗽篇“,二陈汤,”的基础上，,重用地道化州橘红、加北杏、白前、百部、五昧子而成,。化州橘红是化州柚的干燥果皮加工而成，其辛香之味最为醇厚,对痰多喘咳、肝胃气痛的疗效胜于其他各类橘皮。,30,制药公司店员培训,橘红痰咳液：口服，一次,1-2,支、一天三次,功效：燥湿化痰、理气和中、降气止咳,处方来源：宋代,太平惠民和剂局方,感冒,咽炎,支气管炎,慢性阻塞性肺气肿,药材纯正效果好，家庭常备不可少！,31,制药公司店员培训,橘红痰咳液,功能主治：,理气祛痰、止咳润肺。用于痰浊阻肺所致的,咳嗽、气喘、痰多,；,感冒、支气管炎，咽喉炎,见上述症候者。,荣获,国家中药保护品种,和,国家独家品种；,祛痰、止咳、平喘、消炎功效合一；,采用广东化州道地化橘红为主料，具有独特的散寒、燥湿、利气、化痰的 功效；专治感冒、咽喉炎引起的痰咳；,经国家体育总局反兴奋剂中心检测，不含兴奋剂成分，运动员可放心服用。,32,制药公司店员培训,药材纯正效果好，家庭常备不可少！,橘红痰咳煎膏：口服，一次,1-2,格（,10-20,克），一天三次,功效：燥湿化痰、,理气和中、,降气止咳,处方来源：宋代,太平惠民和剂局方,感冒,咽炎,支气管炎,慢性阻塞性肺气肿,33,制药公司店员培训,橘红痰咳煎膏,主治功能：,理气祛痰、止咳润肺。用于,感冒、咽喉炎引起的痰多咳嗽、气喘,。,荣获国家中药保护品种；,成分与功能主治与橘红痰咳液基本相近；,加用麦芽糖,甘缓补中、性较和缓，多用于慢性疾病；,具有,药物浓度高、体积小、易保存、服用方便,等优点；对小孩、老年及虚证咳嗽痰多患者更为适宜。,34,制药公司店员培训,橘红系列产品特点,应用地道化橘红中药材为主药、疗效确切,治疗“咳嗽咳痰、咽喉痒痛”功效独特,祛痰、止咳、抗炎、平喘功效合一,安全有效，无毒副作用,民间应用历史悠久，群众基础口碑好,剂型多样，选择方便,35,制药公司店员培训,6、产品注意事项,Contents,忌食辛辣、油腻食物。,适用于痰湿咳漱,/,湿咳。凡风热咳嗽、燥热咳嗽、痰热咳喘、肝火犯肺咳嗽、阴虚咳嗽等皆慎用或忌用。,对支气管扩张、肺脓疡、肺心病、肺结核患者请遵医嘱。,高烧、严重呼吸困难、痰量明显增多者请就医。,对本品过敏者，或有严重过敏史者慎用。,药品性状发生改变时勿用。,其他,36,制药公司店员培训,消费者对咳嗽成因理解,数据来源：华南国际调研公司,37,制药公司店员培训,38,购买止咳药时重要的考虑因素,疗效快是消费者选择药品时最主要的考虑因素，体现在止咳快合化痰,/,祛痰快。消费者自身的药品使用经验往往直接影响消费者对药品疗效的评价大部分消费者都倾向购买自己习惯用,/,常用的一种或两种止咳药；,疗效不好是转换止咳药产品,/,品牌的关键驱动因素，而产品包装则是驱动转换的重要因素（消费者在接触新产品时往往很关注药品包装主治功能的说明）。,一般而言消费者对用药的选择非常谨慎，倾向选择知品牌值得信赖的大品牌,/,大厂家、品牌,/,厂家生产历史悠久，认为这些品牌,/,厂家生产的药品质量比较有保证；,对于知名度低（没有听过）的牌子，一般不敢轻易尝试。,疗效,品牌,/,厂家,是否有副作用是消费者普遍关心的问题；,在包装说明上注明无副作用，或者阐明副作用的具体症状的药品，将有助于提高消费者使用药品的信心。,副作用,对于认知成分的消费者而言，成分是产品药效的保证之一。对症的成分能增加疗效的可信度；,消费者一般会根据自己的体质选择成分合适的止咳药。,成分,化痰、止咳、快,道地化橘红,转化为香雪品牌,中药无副作用,38,制药公司店员培训,竞品定位分析,目前没有强势品牌,根据引起咳嗽的病症进行定位,。,39,制药公司店员培训,专治痰咳的治疗型中药产品,产品定位：,与保健型中药区隔,（京都念慈菴、潘高寿）,与治疗型西药区隔,（惠菲宁、沐舒坦）,专治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰,40,制药公司店员培训,产品推荐用语,推荐理由：,具有燥湿化痰、理气和中、降气止咳的功效，专治感冒、咽喉炎引起的咳嗽咳痰，疗效快，中药无毒副作用。,全国独家中药保护品种，品牌有保证；,纯天然植物药，不含刺激有害成分，无毒副作用；,疗效确切、多种剂型、价格合理；,口感好、味甜，易服用，大品牌有质量保证；,咳嗽绝不可小视，久不治愈易至并发症。,41,制药公司店员培训,品质升级-,打造全新香雪板蓝根家族,功能主治：,清热解毒，凉血利咽。用于肺胃热盛所致的咽喉肿痛、口咽干燥；急性扁桃体炎见上述症状者。,竞争优势,1,、选材：中国北方板蓝根，产自大庆黑土地，生产周期长，药效成份高；,2,、含量：高于国家标准,1,倍以上；,3,、色泽：无杂质，颜色通透，无泡沫；,4,、干燥度：颗粒干燥，水份控制好。,42,制药公司店员培训,金装板蓝根,香雪板蓝根家族的新宠,功能主治：,清热解毒，凉血利咽。用于肺胃热盛所致的咽喉肿痛、口咽干燥；急性扁桃体炎见上述症状者。,竞争优势：,1、材料取自黑土地板蓝根的根部，药效更好；,2、纯度是普通板蓝根的3倍以上；,3、不含蔗糖，浓缩药效成分精华，少蔗糖更健康。,4、对感冒、上火、扁桃体炎、烟酒过多等引起的咽喉肿痛有良好功效。,43,制药公司店员培训,广东凉茶颗粒,老品牌有保障,主治功能：,清热解暑、去湿生津，用于四时感冒、发热喉痛、去湿积滞、口干尿黄。,竞争优势：,1,、选材上乘，药材投料足，采用超微粉碎技术，确保有效成分的最大利用；,2,、颗粒均均、干燥，溶解速度快，无杂质，无泡沫，颜色通透，芳香气味；,3,、包装简洁，并有自封条可防潮。,香雪优质产品，专业防上火,44,制药公司店员培训,夏桑菊颗粒,市场金牛品种,功能主治：,清肝明目、疏风散热，除湿痹、解疮毒，用于风热感冒、目赤头痛、头晕耳鸣等。,竞争优势：,1,、优选大别山野菊花，地理位置独特，生产周期长，人体吸收程度高。,2,、颗粒均均、干燥，溶解速度快，无杂质，无泡沫，芳香气味，入味微苦，回味甘甜。,3,、包装简洁，并有自封条可防潮。,4,、防治兼顾的功效，对红眼病有预防作用，常饮夏桑菊，眼睛神采飞扬。,45,制药公司店员培训,陈 列 篇,终端表现,46,制药公司店员培训,为什么要做陈列,药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。陈列方式和药店经理人需要的方式不同，店方是为了统筹安排空间、产品分类和协调顾客感受，提高药品综合销售率。所以，卖场的陈列工作，是衡量一个企业OTC营销能力高低的一个重要标志，是企业决胜于OTC市场零售终端有力保证。由于医药市场的特殊性，这里还需要注意的是，药品陈列与一般商品专卖店陈列也是完全不同的，一般商品专卖店陈列是以展示为主，销售为辅，而药品陈列的目的则是最大程度的促进销售，提高产品的市场竞争力。,47,制药公司店员培训,陈 列 三 大 原 则,分 布 面 广 买 得 到,显 而 易 见 看 得 到,随 手 可 及 拿 得 到,48,制药公司店员培训,49,制药公司店员培训,一般以下位置为较好的陈列点,店员习惯停留位置。在其后方的背架视线与肩膀之间的高度位置及其前方的柜台小腿以上的高度（第一层）位置为较好位置。,消费者进入药店，第一眼看到的位置，即卖场正对门口位置,各个方向不阻挡消费者视线（主要为沿卖场顺、逆时针行走时视线）位置。,光线充足的位置，在卖场内主要是正对卖场光源的位置。,同类药品的中间位置。,靠近柜台玻璃的药品较距玻璃较远位置的药品容易受到注意。,非处方药采用自选形式的，患者较易拿取的位置为优势位置。,著名品牌药品旁边位置。,消费者经常经过的交通要道。,检验标准：,把自己当做消费者，看陈列和氛围 是否容易引起注意并刺激购买冲动！,50,制药公司店员培训,全面认知顾客,提高店员素质,适当的宣传和促销,得体的店面设计和陈列,完善内部管理和竞争方略,药店赚钱五大关键,51,制药公司店员培训,不合格陈列样板,陈列无优势 缺货陈列差,52,制药公司店员培训,53,制药公司店员培训,54,制药公司店员培训,55,制药公司店员培训,56,制药公司店员培训,我们的目标是：,通过多点陈列，使香雪抗病毒具有明显的陈列优势，使VIP终端成为香雪抗病毒样板店！,货架陈列,特殊陈列（展架）,特殊陈列（堆头）,57,制药公司店员培训,收银台陈列,柜台陈列,集中陈列,店外空盒陈列,橱窗或围布陈列,灯箱陈列,58,制药公司店员培训,客情培养,59,制药公司店员培训,如何去结交你的客户,常常微笑的面孔,人人都是因为内心欢喜而微笑，它会令人觉到舒服，给人好感。顾客也是人，他会喜欢和笑面迎人的OTC代表谈生意。因此微笑的习惯是无往而不利的。,良好的外表,你出去代表的公司的形象。,和善的声音,美好友善的声调，人人都爱听，你的客户亦不例外。因此，你的说话和声调也要象你微笑的面孔，使人感到舒服。,表现诚恳的态度,客户们爱向你大发谬论，虽然在谈生意，他们会不自觉地与你倾谈许多与生意无关的事，这时，你要尽可能表示诚恳的态度和他倾谈，这样他会觉得你就是他的朋友，那么万事都会顺利。,守信,你若对某客户作了诺言，你一定要守信，不守信，很容易破坏你和他的交情。不能做到的事或不可顶的事一定不要答应别人，可以说：我和主管申请一下，看能不能做，不要把事情说死了。,60,制药公司店员培训,尽可能去称赞你的客户,但千万不要太过夸张。假若他们的药店装修或新装置了广告板，你应称赞他的眼光，对他说这药店是那区最突出的，令他认为你的赞美有独到之处，以后他必定喜欢和你交往。,给他们作一些额外服务,例如药店没有零钱找付，你应乐于帮忙，最好帮他整理一下混杂的小药库，清理药箱的污渍，顺便把自己公司的产品放到容易拿的地方，或者经常去药店买一些小药品或饮料。这少许的帮助，会留给他们非常良好的印象。,记住每一个关键人物的名字,这个很重要，当你能流利的喊出对方的名字，对方会觉得自己受到尊重并且心存感激。当你的客情只停留“老板”“店长”之类的称呼，那样你们的交情永远都建立在生意来往上，当你的赠品一停或服务不到位，你的陈列销量也会随之变差。尽量把每一个客户都变成你的朋友“楚哥”“玲姐”“阿娜”，最终为你的销售目的服务。,适当模仿客户的言行举止,每个人都具有高度的自我认同感，我们说话的时候可以跟着对方的语调，语速或动作爱好去交谈。曾经有个顾客去买牙膏，说了一句：他妈的，这牙膏真贵。导购员接了一句：是啊，这牙膏就他妈的贵。顾客很惊讶，笑了一下买走了那牙膏。,61,制药公司店员培训,成交篇,62,制药公司店员培训,比较常见的购买信号,活动什么时候到期；哪里价格比较便宜；英达尔有没有这个活动；赠品什么时候到；反复阅读活动单张；顾客的表情由冷漠怀疑拒绝变为热情亲切轻松自然；详细了解商品的具体情况，包括商品的特点、使用方法、价格等；了解售后服务事项，如促销广告退换等；询问团购是否可以优惠，这是顾客在变相地探明产品的价格底线；要求展示样品，并亲手触摸、试用产品；他们在交谈过程中身体不断向前倾；声称认识某某领导（言外之意关系好，多点优惠）；主动请出有决定权的负责人，或主动给你介绍其他部门的负责人。突然跟你倒开水，变得热情起来等等。,优秀的业务员可以在终端实战中不断总结、不断揣摩、不断提升，把握成交时机，及时并且成功的促成交易。,63,制药公司店员培训,假定顾客已经同意购买：当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，我们可对准顾客说：“请问您要下一件还是两件?”或是说：“请问去英达尔下单还是方和下单?我马上联系他们”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。,二选一说服策略,64,制药公司店员培训,利用怕买不到的心理,人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。我们可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，我们可对顾客说,政策赠品送完即止，剩下不多了，不马上下单可能就没有了；,今天活动就结束了，明天就拿不到这么好的政策了，马上下单吧,英达尔仓库只有60件带小板赠品的抗病毒，你知道英达尔出货很快的，赶紧下单吧；,方和有一批低价的12支痰咳液（或旧价货），剩下不多了，不是VIP客户我一般都不和他说，要不我联系下业务，看有没有货给你；,现在流感（控货）货源紧缺，每个药店只能拿5件货（月销2件），多了不给，这和很多厂家做促销限购两盒是一样的，造成旺销哄抢局面。谁知道我们仓库有多少货，让人觉得货源紧缺，利用对方的信息不对称去压货。,66,制药公司店员培训,顾客想要买你的产品（例如新品广东凉茶夏桑菊），可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。也可利用第三方的既有效果去说服，大参林一个月单店都卖夏桑菊七八件，利润又高，品牌又好，而且又上了广告，我们还不定期的做消费者促销和试饮，服务又到位，这么好的品种哪里找啊。（利用品牌没钱赚，杂牌没服务和促销的缺点去说服）欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。,先买一点试用看看,67,制药公司店员培训,所谓反问式的回答，就是当顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，顾客问：“你们有群贤有货吗?”这时，我们不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!群贤暂时没有货，不过英达尔、方和、东泽有，在这几个渠道里，您比较喜欢哪个渠道进?,反问式的回答,68,制药公司店员培训,暗示说服术,在说服的时候多说一些正面，积极的东西，这个对客户潜意识有很大的影响，比如，“这个产品不贵啊”和“这个产品很便宜啊”这两句话表达的意思都是一样的，但是重心却不同了，一个在“贵”一个在“便宜”。再如“我是不会说谎的”和“我一直都很诚实”，一个给客户的暗示是“说谎”，一个给客户暗示的是“诚实”。,69,制药公司店员培训,快刀斩乱麻,在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说：“如果您想赚钱的话，就快签协议吧!”,很多时候，其实顾客已经做好下单准备，就等你做出成交动作了。马上下单吧，还等什么？,70,制药公司店员培训,“一分钱一分货”成交法,在我们的推销生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。相反，你应当感到欣喜才对。因为只有在客户对你的产品感兴趣的情况下才会关注价格，你要做的，只是让他觉得价格符合产品的价值，这样你就可以成交了。,在日常生活中，你付一分钱买一分货。你不可能不花钱就能买到东西，也不可能用很低的价格却买到很好的产品。每次你想省钱而去买便宜货时，却往往悔不当初。,在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是我们所谓的一分钱一分货的道理。,71,制药公司店员培训,“别的厂家更便宜”成交法,我想在你的拉单的过程中，可能会经常碰到“别的厂家的产品比你的产品便宜”之类的话。既然这样，你就跟他说：“别的厂家的价格可能真的比我们的价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：产品的价格；产品的品质；产品的服务。,我从未发现有任何一个厂家可以以最低价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好像宝马不可能卖到QQ的价格一样，对吗？”“而且国吭药房因为贪便宜进了些劣药来卖，现在给人投诉卖假药，多不好的影响啊”“而且香雪是2010年亚运会药品供应商，性价比这么高的广告产品（广凉/夏桑菊）哪里找啊。,72,制药公司店员培训,拜师学艺，态度谦虚,在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。,73,制药公司店员培训,故事分享,74,制药公司店员培训,1、两个人去买土豆别只做领导安排的事情,2、,小孩在为谁而玩？-你在为谁工作？,3,、给糖原则,说少点给多点,5,、把梳子卖给和尚,需求是可以创造并满足的,4,、两个销售员卖鞋子,思维决定出路,75,制药公司店员培训,品牌引领未来,减少店员的挫折感；,提升门店的客单价；,相信品牌的力量,!,76,制药公司店员培训,不想当将军的士兵不是好士兵！,77,制药公司店员培训,谢谢聆听！,请多多指教！,78,制药公司店员培训,