医疗企业教你怎么做提案.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,资料仅供参考,不当之处，请联系改正。,怎么做提案,阳狮达美高培训营,2003年7月03日,什么是提案提供,客户,参考的方案,目的,能令客户跟提案里的想法同步,简短又能令听众回味无穷,心理准备,“,如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”,法兰西斯培根（,Francis Bancon),在关于谈判所做的评论中说过,事前准备,行销目标,市场调查,分析,整理,下笔,润饰,行销目标,客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按,SMART,来分析：,S,代表,SIGNIFICANT（,特出的）,M,代表,MEASURABLE（,能计算出来的）,A,代表,ACHIEVABLE（,可达到的）,R,代表,REASONABLE（,合理的）,T,代表,TARGETED（,对准目标）,市场调查,网站,市场调查公司报告,在公司内做小型的调查,观察市场动向,分析,AUDIENCE,听众,环境,提案报表,AUDIENCE,听众,A,udience（,听众）他们是谁？有多少人？,U,nderstanding（,了解）他们对所说的话题有多少了解?,D,emographics（,背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？,I,nterest（,兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?,E,nvironment（,环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?,N,eeds（,诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？,C,ustomized（,定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？,E,xpectations（,期待）他们期望从我身上得到或听到什么？,环境,现在市场竞争的情况,市场前景与过去的历史,分析它的利害关系,提案报表,整理,综合各方的资料,提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结,构成：,引言大概占10-15%的时间,分析大概占40-50%的时间,建议大概占35-45%的时间,总结大概占5-10%的时间,提案的结构,引言,总结,内容(分析和建议）,引言,挑起听众对要说话题的兴趣,踏入正题,令听众投入,分析和建议（一）,要注意的事项：,表达形式,能花的时间,推测观众的反应,分析和建议（二）,分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案,分析和建议（三）,分析,客观的,数据,层面,过去和现在,问题,建议,主观的,设想,全面,现在和未来,答案,下笔（3-1-2 方法）,一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结,这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。,3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。,润饰,当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天,然后再看一会，让自己从新投入,最重要是看思路是否合逻辑、顺畅,再看是时间安排是否恰当，是否需要删改,按,AUDIENCE,再去作检查,提案会议前的准备工作,注意休息，以便当日有清醒的头脑,跟客户了解会议室的情况，例如：,电源、插座线的长度、投影机等,日期,订下日期要按两个方向想,客户（没有其他事情令他们分心）,同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）,开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅,排练,准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等,熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）,内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答,做好提案人员安排及分工,会议时要注意的事项,现场观察,仪表,地点,说话,聆听与回答问题,现场观察,气氛跟客户的反应,客户的情绪转移,自我形象,仪表,衣服要庄重、,大方、得体，男的要,穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等,仪容要清爽，头发要整理好。,男同事方面要刮胡子或者是将,胡子修好。女同事化妆切忌浓,妆。大家要注意自己是专业的,广告从业员。,鞋要擦亮,地点,座位的安排,光线,温度,设计稿的摆放,提案副本,的摆放,说话,声音要大点,别提高声调，尤其是女同事,说话要慢点,段落与段落之间，预留时间,给客户发问,与客户有眼神接触,常备笑容,观察客户反应，若发现客户有,问题的话，要尽快停下来，给客户发问,聆听与回答问题,当客户提出问题时，要注意答问的技巧：,要听清楚问题的症结,要观察现场人与人的关系,答问时要其他的人是否受,影响,要小心聆听问题和提出问题的用意,当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题,准则,敏感的反应,无限的耐性,不借谎言掩盖缺失,不需以信任对方作为对方信任,自己的条件,谦虚、忠厚但做事要果断,能吸引对方,不为对方所屈服,加一点幽默感,佛烈德查尔斯艾可（,Fred Charles Ikles),所欠的就是看你们一展身手的机会,