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单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,引进的理由,市场需要：,战略需要：,增值现有客户资源：,品牌需要：,课程开发背景,内部因素,带来新的利润增长点,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程,提问与回答,卓越执行,培训内容,课程名称由来,本门课程为什么叫“卓越执行”？,Business Logic-经营之本,卓,越运营,卓,越执行,与战略决策课程名称的关联？,执行定义,：,是一门学问，它是战略的一个内在组成部分。,执行是战略的基础，如果无法确保自己的组织有足够的能力执行计划，你根本无法制定出一份行得通的战略。,是目标和结果之间缺失的一环,执行是将目标、计划转化为具体的结果和实际的行动。,执行的要素：执行的三个核心流程,领导者个人的特质 -人员流程,建立执行的企业文化 -战略流程,人员的配置 -运营流程,关系：,如果你的企业拥有一批行为适当的领导者，,一个崇尚执行的企业文化，,以及一个能够保证量才适用的系统，,那么你就可以有效管理三个流程准备充分的前提条件,。,课程涉及的知识点背后逻辑：,为什么选择这几个知识点？,知识点带给学员的价值和课程卖点-解决执行力之间的关联？,课程涉及的知识点,1、,第一年后：简单介绍损益表和资产负债表结构,杜邦金字塔ROA公式讲解,2、第二年后：解读损益表和资产负债表之间关联性,3、第三年后：保本销售额,现金预算,4、第四年后：ROA公式拆分讲解,人员的要求-寻找什么样的执行人才？,知识,：,真正理解自己商业模式的人才,对自己的企业、人员和运营环境有着综合全面的理解。,足够的经营经验培养自己的商业直觉,能力,：,跟进,-习惯于做出决策后继续对执行情况进行跟进,果断决策,-,安排工作的优先顺序,-棘手问题决策果断,卓越执行,执行人员的知识技能,知识点,学员的收获,如何帮助企业提高执行力？,对自己的企业、运营环境有着综合全面的理解,。,资产负债表,损益表,-了解生意的本质,-,对企业运行管理与财务表现之间的关联，建立全盘的理解。,-财务数据理解企业现状：优势、劣势；资产的分布，确定改进的空间。,-建立统一用财务语言沟通的平台，分析企业经营现状。,以财务数据为考核指标，,建立以经营结果为导向的执行文化。,ROA,？,保本销售额,？,现金流预算,？,卓越执行,讨论：20分钟,写出其他三个知识点带给学员的收获,和企业的价值-如何帮助企业提高执行力？,展示：10分钟,执行人员的知识技能,知识点,学员的收获,如何帮助企业提高执行力？,真正理解企业商业模式-,懂得如何使公司盈利？,2、ROA,（考核经营者业绩的指标）,-理解利润率和资产周转率,-系统思考的能力提升,-透彻地理解管理层做出决策的动因和背后的逻辑。,-更理解变化的意义，让组织变革更有效地推进,-如何处理相互矛盾的商业目标？使部门目标与公司方向一致,-如何把战略和运营结合起来？,执行人员的知识技能,知识点,学员的收获,如何帮助企业提高执行力？,真正理解企业商业模式-懂得如何使公司盈利？,保本销售额,-,增强经营意识,-从本部门运营出发调整创造利润，提高执行力。,-做事算帐,-对公司下达指标的认可,-部门间争夺资源的考核依据,-哪些因素影响公司的成本结构,用批判的角度进行思考，改进执行。,执行人员的知识技能,知识点,学员的收获,如何帮助企业提高执行力？,现金流预算,-精算数据的能力,-员工理解管理层预算的目的,利于员工执行节流,培养自己的商业直觉、跟进和决策力,运营任务清单,如：新产品的研发、市场营销计划、充分利用市场机遇的销售计划、生产计划、提高效率为目标的制造计划,全局观,资源的同步协调,换位思考,部门间及时沟通与协调，,大大提高各部门间的协作性，使整个公司的智力资本得到有效发挥,与Decision区别,课程对象,logic适用于,执行管理层的计划和决策的人员，有可能是公司内的所有员工。,Decision,适用于制定战略决策的管理人员,课程价值,模板设计、知识点、解决企业问题不一样,什么是战略？,定义出公司经营范围，希望涉足的领域,行业范围,垂直范围(价值链),地理范围,产品和应用范围,市场细分范围(产品/顾客类型),竞争范围,组织架构,战略业务单位的资源配置,新业务弥补业务调整后的销售收入差距,各业务战略规划（制定-执行-反馈-控制）,模板设计,知识点,企业价值,战略决策,四个产品和五个市场，20个矩阵由学员决策；小组之间是竞争关系，同吃一块蛋糕,侧重战略制定：市场定位、竞争分析、内部资源与外部市场环境如何匹配,学员一定要有5年以上管理经验，本身具有一些知识通过演练检验、反思，梳理思路,解决企业往哪里走问题？,卓越执行,只有2个产品和2个市场，决策空间小，更多在内部执行上；各组不是竞争关系，都有相同的一块蛋糕吃，看谁吃得下、吃得好,侧重如何提高资产回报率的执行工具和方法上,学员不需具备管理经验，课堂上学习巩固应用的过程,解决企业战略执行不力的问题,问题一：,logic是以制造业为背景的模板，,客户有没有行业的限制？,问题二：,课程对来自不同部门人员的价值？,-销售部门,-人力资源部门,-生产部门,-研发部门,-市场人员,财务知识的获得适用任何学员,如：销售部门：理解销售指标的合理性,如：人力资源部门：帮助他们成为企业真正意义上的战略伙伴,如：生产部门：精益生产降低生产成本,如：研发部门,成本中心占用现金流，所以为什么用时间限制完成，,同时坚定研发对公司的作用。,如：市场部门,要全力以赴支持销售拿订单，市场投入要精算，考虑投入与市场需求走势关系,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程,提问与回答,卓越执行,课程内容,LOGIC成功案例：,安徽宿州电力,上海组织部,DECISION客户：,天津电信 4 中国普天 24-24 丰佳国际 12,华远房地产,4-7-16,用友软件,16 新华人寿总公司 30,精品购物指南 26 中国南方航空 24 民航干部管理学院 16,清华同方 8,天津电建,16-16 山东六和饲料 20,养生堂,24-24-24,华菱钢铁集团,30-33-32,IBM,120人,广州轻工进出口 1 青岛海信 31,远大集团,16-15-24,海淀建设 8,人民大学高级经理人,16-60,总结买单客户的特点变革,培养员工,培养客户,组织机构变化,1、并购 行业学院教师 -经销商,2、管理学院 研发部门,3、成本中心变利润中心 后备经理人、分公司总经理,潜力客户群主要标志,：,1、,发展迅速的国企或民企（员工超过80人）,要求高层或中层管理人员经营管理水平提高。,2、处于变化中的企业（转制、成本中心转利润中心、,管理学院刚成立等）,3、公司培训体系并不完善，经营管理类培训不成熟。,问题三：,讨论你所在区域最快成单的客户有哪些？,推介方式？,15分钟,建议：,原有的参加战略决策的学员,先抓做过战略决策行业的客户，有口碑,与拓展训练比翼双飞,热点行业（能源：电力、钢铁、媒矿）,集团公司、国企、大的民企（员工超过,80,人）,推介方式,n,开公开课,n 直销（重点优秀销售经理）,n 战略决策带动卓越运营,n EMBA学员,n 网上营销,n 与拓展训练比翼双飞,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程,提问与回答,竟越,：苹果加桔子 1800元/人/天,有生产业、服务业模板,结果一样，给学员震撼不大，没有对各小组考核和评比,老师带着做2-3年，过程简单,知识点：仅介绍财务报表，不透彻，只是概念,前程无忧,：非财务人员的财务管理,1800元/人/天,竞争位势图,课程竞争力出发点,弱力点,讲师水平：核心讲师具备DECISION水平超越竞越讲师（公开课）,（课时不超过一天，培训师选拔严格7名，培养核心讲师）,品牌上：重点模拟类品推,强力点,知识点价值至少等同于/超过/不同于/竞争对手,价格比竟越有吸引力,讲师介绍,一、,选拔标准,1.,大学本科或本科以上学历；,2.,4,年以上（含）工作经验并具有人众人一年以上工作经历的正式员工；一年以上企业中、高管理经验较佳；,3.,了解企业内部运营；,4.,具有在企业内部讲师经历或相关室内课授课经验者；,5.,具有财务基础知识或财务相关专业毕业者优先考虑；,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程,提问与回答,销售,目标,（万元）,销售,成交价,（元）,参训,学员数,按平均20人/期,第一年,150,1400,1250,63,第二年,300,1300,2727,137,第三年,600,1200,6000,300,第四年,900,合计：1950万,1000,11250,563,BUSINESS LOGIC VISION,价格策略和报价体系（见word文件）,三年内不降价,问题四：针对logic课程讨论,外部环境如何？,对自己区域市场、客户和竞争对手的分析,现有市场存在logic需求？列出存在需求的客户群体并举出名称,客户是否会对你所提供的logic支付你所期望的价格？,不同需求水平的定价策略。你认为本区域价格策略是什么？,主要竞争对手是谁？请说明他的优势和劣势？,目前logic销售的主要障碍？（个人/公司）克服这些障碍需要做什么？,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程（见,word,文件）,提问与回答,销售流程见word文件,Logic销售人员资质要求,能力,：正确思考、有效管理、数理能力、敏锐机智、,影响他人（,品格、知识、才能、气质、业绩、,语言的运用能力、理解他人的能力）,精神,：,持之以恒、积极进取,品性,：诚实正直、满怀信心、,雄心壮志,（向客户学、向其他销售人员学、多到现场听课）,介绍本课程的引进开发背景,介绍课程知识点,/,卖点,/,价值,介绍模拟类课程成功案例,介绍同类课程竞争情况,介绍价格策略,介绍销售流程,学员提问,谢谢大家!,Logic销售人员资质要求,知识,：,-,客户知识,：客户所处的行业、,公司经营状况、战略规划、成长情况、组织框架、管理层规模、员工人数、人力资源系统、购买决策人角色、影响力、客户的客户是谁？影响客户需求量。,客户面临的问题：,客户不满意的地方在哪里？,培训计划、对培训师的关注程度、相应配套的培训预算；对培训公司的认知；他们如何评价课程效果；,购买习惯,：与过往培训公司合作经历，对培训性价比的认识、注重品牌的程度，影响购买行为发生的关键动因（注重行业权威品牌影响、口碑、朋友推介、报纸传媒、试用等）、购买者个人需要,-产品知识：Benefit,-商业知识,：和执行企业的商业模式、盈利方式,无形产品的销售人员素质直接影响客户对产品价值认定,