设计营销培训.ppt

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,设 计 营 销 培 训,2008年 12月,困惑,?,为什么有的设计师那么成功，有的工作非常努力却业绩平庸？,了解掌握设计营销,什么是设计？,什么是室内设计？,什么是营销,设计师的定位,如何做好设计营销？,设计营销应注意什么？,经验沟通,学 习 目 的,对空间的意念完全是一种纯感觉的意识，可以说是一种直觉。以直觉来想象空间的意境，再结合空间以外如光线、气氛等种种因素，使之兼收并蓄地连贯起来，并一一放进设计的意念里，跳出被限制的框框之外来进行思索，使设计更具发挥性，从而赋予空间更大的可塑性。,一、什么是设计？二、什么是室内设计？,室内设计是一个创美的过程，而表现美就是设计师的首要任务，也是大多数设计师的设计宗旨。不过，除了注重美感之外，还要不断地挑战自已，尽量在设计上多做尝试，做一些自已从未尝试过或是别人未曾做过的设计，借此突破并超越自已的视野的界限。,营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。,三、什么是营销？,案例2：多年的关系了，这个条款就改一下吧！,IBM商务代表在与中国某银行的最后一次会谈中听到了对方的这个要求。,银行信息部主任：“您看，咱们都谈了有半年了吧，不就是20万嘛您肯定也有决策权，您让一步，我让一步，不就成交了，难道咱们还要继续每天谈，再谈个半年吗？”,IBM商务代表的经典回答：“主任，不答应您吧，咱们也算是朋友了，答应您吧，IBM这边我也别干了，换一个新的商务代表，还得从头谈起。再说了，咱们都这么熟了，您也不忍心我离开IBM不是。只要今年过去，我还在IBM，我的工资就有一个不小的调整幅度，到时候我请客。所以，这个价，您就定了吧，其实您才是有实权的，您说呢？”,一周后，IBM得到了该银行这个地区全部服务器的合同，没有让价。,“某些推销工作总是重要的，然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。”简单来说，营销以消费者为中心、以竞争为基础、以协调为手段，企业利润是营销的结果而不是企业的目的。,彼得杜拉克,可是作为一个设计师,要如何才能签单呢？是不是设计能力强,就能签单呢?,NO！设计师签单能力关键在于有没有,营销力!,为什么这么说?,因为是家装.家装设计往往受到各方面的限制:,首先是资金：,也就是说签单的前提是价格上客户能接受，如果客户接受不了你的价格,再好的设计作品,也不能打动客户,也不能促使签单。,其次是审美观点：,家装设计针对的是单个家庭,也就是说,审美空间比较狭隘.它不象工程设计,不象制作一件艺术品.工程设计,在审核时有众多的人员参与,同时,它要求适应今后各方面观众的审美需求,所以它的审美空间很宽泛!,家装设计一切以客户的审美观点为出发点,就是你做出了符合客户审美观点的作品,才是好作品.所以,在家装设计中,客户是占主导地位的。受到这个限制,单纯的设计作品就不再具备多大的意义!,所以说家装设计师，重点不仅只在设计，营销也很重要,就是这个道理。如果您把家装设计作为一个职业的话，那么你就一定要考虑营销多过考虑设计。,一切都必须以营销为中心！,设计要为营销服务!,一味地追求设计的完美，而不求营销效果的人，只能去做艺术家，而不适合做设计师这个职业!,一味地追求设计能力的提升，而不追求营,销能力的提升，是做不好家装设计师这个职业的!,签单是一门艺术,是一门需要与人沟通、了解客户需求并能满足客户需求的营销艺术。而我们大多数设计师，恰恰都在营销的能力上有所欠缺。,因此，我们的设计营销培训课程就是,致力于帮助设计师提高营销的能力。我认识很多设计师，他们或毕业于大学的设计专业，或就读于计算机培训学校室内设计专业。毕业后，他们在家装界工作了很多年，可是签单能力并没有多大的长进。他们绘图越来越熟练，作品越做越漂亮，可是每个月翻来覆去还是只签两三个单。他们也一直都在寻找签单的法门，在家装的设计领域苦苦的探索，却终无所获。,有的人明白地知道“签单不在设计而在营销”这个道理，但却又从探索设计技巧的漩涡跌到探索营销技巧的漩涡。他们用自己无数的失败来寻找签单的真正技巧，其心可谓良苦，其心也可谓愚味。,智者借力于人,四、设计师的定位,1.职业形象第一印象,第一印象：是形成交易的重要元素。,六个方面：,a.仪容相貌外观-1.发型.2.眼镜,b.仪态举止与表情-1.座姿.2.肢体语,c.服饰穿着打扮-1.胸牌.2.着装得体,d.语言是一种最重要的交际工具,e.应酬待人接物-1.礼仪,f.工具是否专业-1.文件夹.,2.笔及相关资料,2.工作内容服务,就是为别人工作，礼仪是尊重人的一种具体表现形式。,服务礼仪就是导购人员在服务过程种用以向顾客表达尊重的一种规范形式。,3.专业洽谈与沟通,专业洽谈沟通表达三大秘诀:,1.让对方听得合适:a.,时机合适吗?,b场合合适吗?,c.,气氛合适吗?,2.让对方听得合意:a.,怎样让对方喜欢听.,b.,哪些内容较易接受.,c.,如何放松对方情绪.,3.让对方听得合理:a.,先说对方有利的.,b.,再说彼此互惠的.,c.,最后提出所求的.,说话要:化繁为简,化简为易,化易为趣.,不 要:话中有话,别有用心,拐弯抹角,心中有事让对方猜.,总 之:沟通要主动倾听,明确表达.,4.销售的三条定律,1.聆听,.,2.,有效提问,.,3.,身体语言:反应个人对当时情境的态度和好恶,.,成功的沟通需要正确接受训息，不仅倾听,更要仔细观察,.,如何仔细观察个人信息,打哈欠,手托腮,敲打手指,无聊,疲惫,没耐心,不喜欢,不同意,不相信,脚打拍,手涂鸦,打瞌睡,怀疑眼神,手臂抱胸,凝视远方,皱眉,托颈,行为,理由,5.专业的服务,1.专业的辅助工具及量房,.,2.专业的制作及包装,.,3.专业的服务:a.,怎样更有效地使用通讯工具,.,（电话）,b.,预约的技巧,.,c.,学会赞美每位客户,.,d.,贴心的管家,.,e.,专业的协作,.,电话营销,电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：一、是最经济的主动联系业务的方法二、在最短的时间内可以拜访更多的客户三、是密切与客户关系的最有效工具四、可以突破空间的局限，广泛推广业务,我们很多人往往就忽略了在电话沟通中讲究礼仪，从而导致沟通失败。电话礼仪主要包括：,姿势、问候、称呼、微笑、聆听、回应等。,姿势,最标准的电话沟通姿势是站立，因为站立时精力比较集中，呼吸比较顺畅，人也显得精神饱满，信心十足。其次是坐姿，比较方便记录。切忌躺在沙发上或床上给客户打电话，那样不仅自身比较散漫，而且显得中气不足，是对客户的极不尊重的表现！,问候,在拨打和接听电话时，我们都要问候对方，一般常用语是“您好”或“你好”，我们要尽量将之前的“喂”“哎”等习惯用词给省去，这样就会显得更简练和专业一些。而在电话结束时，应该说“再见”而不能说“拜拜”，“拜拜”适用于比较亲密的朋友之间，不适合与客户之间的沟通。,称呼,姓氏在中国人而言是很在乎的，因此打电话切忌将对方的姓氏给混淆了，应准确地叫出对方的姓氏，这是对人最起码的尊重。称谓应根据具体情况而定，对方在单位是领导，应重点将其官位带上，如王局长、李主任、刘总、王经理，官位（职位）显示着地位，所以必须要格外重视对方的官位。,在不能确定对方职位、年龄的情况下，对男士称“先生”不会有问题的，对女士而言，称呼对方为“女士”就不太合适，在确定对方年龄的情况下可用“*小姐”、“*姐”、“*姨”等，在实在不确定的情况下，用“*女士”也不会有太大问题。因此，在电话接通后，就要尽快通过声音辩听出对方的年龄，以找到准确的称谓。,微笑,在轻松微笑的情境下，沟通的效果是最好的。人们的表情可以透过声音传递给对方，所以，面对对方可能出现的拒绝时，我们必须先用微笑去打动对方。电话营销高手，一定是微笑的天使。在自己心情不太好的时候，切忌给客户打电话，接听电话前，也要先酝酿自己的表情，浮上浅浅的微笑再接听电话，效果会更好！,聆听,聆听就是认真地听对方讲话，不要老是打断对方的讲话，不要抢着讲话。电话营销的目的是通过沟通，让对方喜欢你、接受你，为促成销售而准备。电话营销不是在比谁的口才更好，谁更会说，所以，聆听对方的讲话，既是尊重对方的表现，也能从对方的讲话中找到突破点。,回应,聆听不是一味地听，而是要给予对方以你听到的回应，经常性在对方说话时以“嗯”、“对”、“是”等给对方以回应，表示你在听对方说话，你听到了对方的说话，你理解了对方的说话。有些人一味地听，不给对方任何回应，结果对方就会问“你在听我说话吗”、“你听到了吗”，对方说话你没有回应是对对方的极不尊重。所以要学会及时给对方回应！,声音,声音在电话沟通中，占据着很大的作用。因为电话沟通时，彼此看不到对方，我们给对方的吸引力或好感，都必须通过声音去体现，所以声音就是我们展现给对方的第一印象。声音的影响力又可细分为音质、音量、语言、语气、语速等要素。,男士带磁性的声音，女士甜美的声音都能带给对方以良好的印象。每个人的音质短期内是很难改变的，但也可以通过长期的训练，塑造出良好的音质。音质比较尖锐、或音质比较沙哑的，不适宜做电话营销工作，尖锐的声音比较刺耳，沙哑的声音听起来也不是很舒服，所以，打电话前，要检查一下自己的声音，少吃辣椒等剌激性食品，多喝水。,音量,声音太小，让对方听不太清楚；声音太大沟通的效果也不会太好，所以要以合适的音量进行电话沟通。比平常说话声音稍大一点音量，就可以了。较为清晰的音量，既能让对方听得更清楚，同时，也是提升自己自信的好方法！,普通话,电话沟通时，最好用普通话，这样既能让对方听得清晰，同时又可体现出你良好的素质。,普通话还是“专业”与“业务”的代名词，可以直接带领对方进入职业状态。要尽量避免使用方言做电话营销，那会给人造成不专业或素质不高的印象,语 气 不 卑 不 亢 语 速 不 紧 不 慢,时间,接电话是不受时间限制的，客户何时打电话就何时接听，但主动打电话，是有时间艺术的，不同时间给客户打电话，会产生不同的效果。所以，我们要把握好电话营销的时间。,三不打,清晨不打,夜里不打,吃饭不打,老客户可以在晚上9：00前进行电话回访，新客户下班后就不要打电话，否则就被视为电话骚扰,三必打,上班1小时后,中午下班前,下午下班前,刚上班时会比较忙，不适宜打电话，1小时后工作都安排差不多了，所以可以打；下班前一般人都会较躁动，时间也比较难挨，所以打电话正好可以排遣寂寞。,电话营销四步法,第一步：引起客户的兴趣第二步：吸引客户的注意力第三步：进行成功的预约第四步：促使客户做出承诺,引起客户的兴趣,如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。,错误的开头,下列开头很容易让客户拒绝你：您好！王先生，我是*装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢拒绝）您好，王先生，我是*装饰公司，我们公司是国家二级资质企业，我们（好，我知道了）您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是*装饰公司，我们（对不起，我没时间）,开头就能吸引客户,您好，王先生，首先告诉您一个好消息（什么好消息），是这样，我是*装饰公司，我们公司最近推出一项*活动，这个活动对您而言有很多的好处（什么活动）（对我有什么好处），活动是这样（模拟情景）,打电话不要让客户有否认身份的机会，假定他就是有房子，就是正在考虑装修，在这个时候，他最需要的是信息，是各种优惠活动的信息，所以他就不会拒绝你下面的内容。,常用开头方法,以促销导入直接告诉客户，最近有什么促销活动，对客户有哪些好处以回访导入假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通以调查导入以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。,电话营销准备,由于客户资源是有限的，打错一个电话，就会丧失一个客户，所以，在给客户打电话前，要做好充分的准备工作：1、要对电话内容进行锤炼，没有充分能吸引客户的内容就不要着急打电话。2、要对电话内容熟记于心，不要在与客户沟通中出现任何难以回答或回答不出的问题3、要调整好自己的心态、表情，做好电话记录的各项准备，以最好的姿态开始电话营销。,电话营销禁忌,1、不要用免提 2、不要躺着或姿势不雅去接打电话 3、不要边吃东西边接打电话 4、不要让电话响很长时间才接电话（电话响两声就要接 听，时间太长就要道歉）,5、不要谈具体的业务（电话只用来预约）6、不要不守电话信用（一定要按时打电话）7、不要问“你是*小区的业主吗”“你有房子在*小区吗”8、不要问“你家房子装修了吗？”9、不要问“你觉得怎么样”10、不要说“白白”（要说再见）,电话营销训练,一个好的电话营销员，都是经过很多的训练以后才能形成的。所以，我们要加强自己的电话训练：一是对自己电话基本功的训练，要通过平时的积累，训练自己良好的音质，合适的音量，适当的语气和语速，以及自己良好的表情与心态二是多参加电话营销模拟训练，通过与朋友同事之间的电话实战演练，使自己电话的基本功达到最佳三就是克服恐惧心理，多打电话，通过长期真正的电话营销实践，积累自己的电话营销技巧。,五、如何做好设计营销？,至于专业方面的知识是越多越好啊，你的学,历和工作经验都是吸引客户的重要因素。,营销的方式很多,并且每个人都有自己的方,式.但总的来说有几个需要注意的方面:,1、博得客户的信任：,这点非常主要，客户对你产生信任意味着你,的话就是圣旨。接下来的沟通将会非常容易。,2、了解客户的意图,客户分为几种：,有的有钱，不在乎多花钱，了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,有的有钱，但不想多花钱，对此可从简约设计风格入手，适当降低预算，但设计还是首要考虑的。,有的不是很有钱，但又想装出好的设计效果。对此种情况要设计/预算齐头并进，但侧重点是预算。,有的没有钱，但又想装修，对此着重从质量/预算沟通，设计只是其次。,了解你的顾客,青年顾客,中年顾客,老年顾客,女性,男性,怎样解读你的顾客,青年顾客,喜欢新颖时髦物品，对消费时尚反应敏感，容易接受新产品推介,购买行为具有明显的冲动性,购买动机易受外部影响，购买能力强，考虑价格因素较少,中年顾客,多属于理智型，对于生活日常经历较自行；,讲究经济实用；,对施工质量，服务态度比较注重。,老年顾客,个人喜欢惯用的东西，对新事物表示怀疑。,个人购买心里较稳定，不易受广告影响，比较介意强迫营销。,对服务态度反应敏感。,女性,购买动机具有主动性和灵活性。,购买心里不稳定，易受外界因素影响。,购买行为受情绪影响较大。,愿意接受店员合理的建议。,选择商品比较注重外表、质量和价格。,男性,购买动机常具有被动行，以恋人、家人一起的意见为主,常为有目的购买和理智型购买,比较自信,希望快速完成交易,3、推销你的公司,让客户打消对于公司的不信任感，这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手。热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题。,4、利用优惠促成,适时提出让客户交纳设计定金，如果客户拒绝，可对之前的沟通进行补充，带领客户观看施工现场、魔块家居装饰城、部品生产基地等方式进一步拉近于客户的距离。,医院卖药,打个比喻：,设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病历。,1、看到病历（户型图）询问（了解需求）,业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说 出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被翘过来了，谈客户说白了一点就和谈恋爱一样，要懂的他们的心理,2、开始诊断（交流沟通中）,（构思）,说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的“一踏糊涂”，自己最好也“看不懂”，体现你的设计含量，包括风格和颜色搭配。这种方法对一些大客户很有作用，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型谈客户要多动脑筋，要发挥设计才能，敢想，敢做。,3、再拿出诊断结果（户型分析）（手绘）,比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪，记住你是最专业的，手绘效果更能体现你的专业，最好能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多些我有个同事是刚从学校毕业的设计师学了不到几天居然还签了一单，看她的老炼成度都不像是只做了几天设计的,4、开药方（方案设计）（作品设计）拿出你的方案要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益白岩松让客户感动其实很简单不和你签单都难,1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）,六、设计营销应注意什么？,2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户让他在你的眼神中看到真诚谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。（互动）,3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。,4.笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。,5.你的谈话要有适当的手势配合（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）,七、经验沟通：,第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。比如（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！,注意：,我们谈客户不是一定非要把你的设计或者,什么灌输到他的脑子里面我们重要的是做到让,他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选,择公司一般会选择13家，有的可能会更多。在,怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突,出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要,是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你,都可以知道的！一般情况下你的签单成功率已经,达到80%（他信任你，把你当朋友）,具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计，,就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找到和,客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以,和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，,这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙,发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，,生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗 帘，灯具！这样下来没2个小时都难。,最后谈的差不多了！最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户,对方案以及报价满意吗？（不满意也没关系，再约他,一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时,候咱们能定？什么时候咱们能签？如果他说不急，你,就告诉他比如现在是雨季，你应该说，马上雨季要来了！要是能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形,等等！这个你们就自己具体发挥了！,谈单前先给客户定位：,我们也许没有客户那样得生活，,但我们是可以拥有他们得那种想法。大体上客户可以分成以下几种，,只要了解了他们得生活习惯这样子,谈单时才会得心应手。,1.白领工薪阶层：,他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种风格是最省钱最接近于社会的装修）,。,2.暴发、生意人：,他们一般是一下子就有钱得（钱来得容易）多数,会选择富丽堂皇的装修，这样才能体现他们有钱（可,以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活,得空间，这样才能体现出他们得富豪。大家多看些欧,式得书籍，充实自己的阅历再谈）,3.豪门、高干世家：,他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）基本上是经过高等教育，只有艺术才能体现他的学识(这类人是高学历高思维的，你最好能把他得房子说些缺点然后你再说用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他，这样做出得效果富有什么样得艺术感。）,未来就在前方，而路正在脚下，我们憧憬着、,期盼着，我们相信没有比人更高的山,也没有比脚更,长的路,有你我一起的努力,嘉禾的明天一定会更加美,好!,谢 谢！,