证券公司营销经理培训创新的证券营销案例.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,讲师介绍,冯琪 老师,1968年生，现任多家大型证券公司的营销业务顾问，和讯网视频授课专家。,2001-2004年在乾隆集团红顶金融工程研究中心证券营销培训部服务，期间移值台湾的证券成功营销模式并与国内证券行业营销业务实践结合，个人专长是由营销理论总结而不断追求实际解决方案。,现专门致力服务于国内的证券公司，深受证券业营销人员的推崇。,1,组织有效招聘的方法,网站招聘：制胜环节,人员面试：核心环节,初级培训：考验环节,单元一：营销人员的招募,2,客户经理岗前培训内容,Lesson1：营业部业务展望,Lesson2：顾问式销售技巧,Lesson3：迈向TOP SALES之路,Lesson4：提高理财顾问业绩,Lesson5：营业部金融理财产品,Lesson6：销售策略与业绩目标,单元一：营销人员的招募,3,客户经理试用期辅导,产品知识培训,业务能力锻炼,业绩方案辅导,单元一：营销人员的招募,4,理财顾问的服务观念在业务中的重要性,客户的满意度与理财顾问的收入挂钩,经纪人的满意度与理财顾问的收入挂钩,理财顾问的工作应围绕经纪人业务开展,单元二：理财顾问(分析师)的重要性,5,合理的薪资提成制度1.底薪制,实习生底薪300/500/800元,客户经理底薪1500元,理财顾问底薪2500元,单元三：销售团队经营秘诀,8,合理的薪资提成制度2.开户费,客户经理的每月新增客户指标:,现场30万/银证通15户,有效户的市值要求（现场2万/银证通5千）,开户奖励50元/户,超额开户奖励100元/户,单元三：销售团队经营秘诀,9,合理的薪资提成制度3.佣金提成,存量客户股票/市值,客户交易佣金提成,0,300,万元,(,含,),0-10%,300,万,500,万元,(,含,),10%-20%,500,万以上,20%-50%,单元三：销售团队经营秘诀,10,客户经理的心理辅导（1）,优秀客户经理的心理诉求：,证明自己的能力与智能,享受被人赏识的尊荣感,追求财务自由、优越生活,积累黄金人脉关系,单元三：销售团队经营秘诀,11,客户经理的心理辅导（2）,钢铁是怎样炼成的：,提供其有效的业务策略、产品组合、品牌平台,传导管理压力与绩效激励并重,以团队的成功/上升空间去延续精英队员的动力,单元三：销售团队经营秘诀,12,提升客户经理的销售技能,如何让客户产生依赖感,帮助客户了解金融产品,关注于发展终身客户,单元三：销售团队经营秘诀,13,利用业务报表对客户经理进行日常考核,客户资料报表,周业务报表,周业务会议,抽查回访客户,单元三：销售团队经营秘诀,14,如何获取客户名单,组织有奖知识竞猜活动,在节日中发放年历,/,文具等礼品并请客户经理送达,联谊社区,/,社团,/,公司的活动,在银行、社区设摊,单元四：业务开展的新思路,15,热心参加公益活动,帮助街道解决就业,公关居委/街道,社区开发的高招,单元四：业务开展的新思路,16,营造中户室的现场视觉效果吸引客户,解答如何投资赚钱/避险,制作赚钱/避险为目的宣传图画,处于不同波段,组织不同的宣传以达成良好效果,以形象生动/简单实用的方法介绍为宣传的重点,单元四：业务开展的新思路,17,制作销售工具的方法,开户销售工具：,金融资产配置,股票、,ETF50,、债券的组合测算表,基金销售工具：,不同生涯阶段的个人理财工具,债券销售工具：,与银行凭证式国债的收益对照表,单元四：业务开展的新思路,18,利用小家电、保单等热门产品交叉销售,以客户金融产品的购买额/当月股票交易量：,积分送保单,积分送小家电,积分送上网卡,单元四：业务开展的新思路,19,利用“股票技术沙龙”吸引竞争者客户,讲师特色,建立持续性,达成业绩效果,员工参与积极度,单元五：业务活动的新类型,20,现场分析师咨询,基金销售服务,债券销售服务,单元五：业务活动的新类型,包装2-3个营业部的核心服务品牌提高竞争力,21,建立营业部中、大户持仓前十大股票的评级服务系统,客户持仓股票管理系统,股票评级系统,短信投资建议,单元五：业务活动的新类型,22,引导经纪人顺利完成月度业绩指标,单元六：创新式的证券营业部,无论牛短还是熊长，都有合适的产品,营业部业绩倍增的关键在于：,产品设计利用金融产品的阶段适合度来吸引客户,23,萧条期,复苏期,成长期,繁荣期,衰退期,选择保本型,投资工具,选择成长型,投资工具,选择平衡型,投资工具,债券,股票,基金,根据证券市场景气循环选择合适的产品销售,24,客戶,核心客户,团队型营销组织,股票债券基金保险,个性,需求,定制,营销部门,交易部门,产品部门,标准化服务,差异化服务,精准,宽广,核心客户服务,全能型,理财顾问,证券营业部组织流程与核心竞争力,25,证券营业部竞争的差异化,营业部的业务流程应根据自身特点专注于核心方案,新营业部更注重在金融产品销售中带来有效的客户规模增长,老营业部的存量维护是业绩关键，应将更多的人才资源放在老客户的服务上,中心区客户自主性强价格敏感，外围区客户选择服务品牌,单元六：创新式的证券营业部,26,新型证券营业部业务模式探索,与传统营业部错位竞争,新型营业部的产品选择,新型营业部的业务流程,新型营业部的人才特点,单元六：创新式的证券营业部,27,建立营业部金融产品销售队伍达成低成本扩展业务网点的梦想,新型证券营销部门,六大,业务流程,招募新人,培训骨干,业务网点,产品设计,流程管理,绩效激励,单元六：创新式的证券营业部,28,冯琪老师欢迎联系与交流,email,：,fengqi-hd,手机：,13918970622,bye!,29,