负债业务创新与存款营销推动.ppt

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录,银行利率市场化的那些事儿,.,银行负债业务营销的,8,“,利器,”,老年客群存款营销的,10“,步骤,”,有效推动存款营销的,6,“,策略,”,让网点客户多起来的,7,“,学问,”,银行利率市场化那些事,银行的囧途,银行的囧途,中行暴跌，四大行进入,”,零,“,时代,银行的囧途,-,资产不良率,农行危险！银行不良贷款继续飙升,银行的囧途,-,资产不良率,”,网熊,“,来势汹汹，我们要,”,爬,“,了银行的囧途,-,互联网金融,狼真的来了，我们要,”,跑,“,了,银行的囧途,-,利率市场化,利率市场化对我们有哪些影响呢？,原有盈利模式被打破,要更关注卖产品和客群,对银行服务的要求更高,银行的囧途,-,利率市场化,利率市场化下，商业银行,为何还需要,“,拉存款,”,？请各,小组至少列出三条理由。,现场互动,银行的囧途,银行的创新,银行的长征,穷则思变，创新转型是目前银行唯一的出路,银行的创新,大 象,蚂 蚁,质 量,数 量,个 体,渠 道,银行的创新,吸存新法,|,四宝,银行负债营销的,“,利器”,传统存款工具,_,流动性强,每位客户都有,利息成本低,银行重要资金来源,传统存款工具,搭建进水管：,POS,机,/,微信,/,水电费,/,网络等,搭管道的故事,发挥利器,“,杀伤力,”,的关键：,提升办卡服务：简化材料,/,发卡机,/,收费服务,/,柜员服务卡等,传统存款工具,_,收益相对高,曾是老年客户最爱,存期固定,可质押,近年理财对其冲击大,最多部支,5,次,传统存款工具,集中焦点拓展,1-5,万的定期存单，重量,蚂蚁搬大象的视频,发挥利器,“,杀伤力,”,的关键：,锁定老年客群,在定期利息和增值服务上花心思,传统存款工具,_,每月定存同样金额,到期一次领取本息,利率为同期定期,60%,强制养成储蓄习惯,适合学生压岁钱,传统存款工具,聚焦小学学生压岁钱理财（四年级以上开展教育储蓄）,小小理财师活动方案,发挥利器,“,杀伤力,”,的关键：,为授信企业策划,”,理财好员工,“,活动,切入点为企业员工关怀活动，用集体零存整取定期储蓄存款解决,”,月光族,“,问题,传统存款工具,_,本金一次存入,分多次支取,强制养成支出习惯,适合大学生生活费,传统存款工具,聚焦开学季的大学生每月生活费理财,大学生生活费乱花的案例,发挥利器,“,杀伤力,”,的关键：,为高端客户规划子女消费理财,传统存款工具,_,活期,流动,定期,定期,收益,活期,到期自动转存,1,天或,7,天,传统存款工具,锁定拆迁款的分配（基于公私联动）,某商业银行支行新增,5,亿元拆迁款的案例,发挥利器,“,杀伤力,”的关键：,关注购买房子的定金,某商业银行支行新增,10,亿元购房定金的案例,创新存款工具,存贷宝,创新存款工具,积分贷,创新存款工具,活利盈,贷款授信,存款营销,6,方法,做大理财,日常结算,双赢合作,拓宽渠道,公私联动,贷款授信,存贷宝,积分贷,还款资金流,贷中,贷,存款营销,6,方法,做大理财,购买资金流,到期资金流,理财服务效应,存款营销,6,方法,日常结算,水电费,电视费,煤气费,学费,存款营销,6,方法,双赢合作,定存送,IPHONE,积分换旅游券,积分换公益,积分带你,“,飞,”,存款营销,6,方法,拓宽渠道,第三方存管,pos,机具,微信,/,支付宝,滴滴打车,/,易到,百度外卖,存款营销,6,方法,公私联动,代发工资,拆迁款,高管理财,企业金融关怀,存款营销,6,方法,怎样让网点客户多起来,两大关键因素,两个因素,外 部,-,打猎,厅 堂,-,截流,支行,SWOT,怎样让支行的客户多起来,网点获取客户的十大渠道,The ten rules of safe,production,好的大屏幕,吸引眼球的广告,好小广告屏,折页版,小喇叭,软文,时代脉搏,特殊时期营销,小技巧借势营销,处处留意皆客户,怎样让支行的客户多起来,大屏加快 效果不,1,字体加粗 效果不,2,内容勤换 效果翻,3,大屏加框 效果疯,4,大屏加宽 效果领,5,大屏加长 效果更,6,怎样让支行的客户多起来,银行客户获取的,7,”,法则,”,法则一：到有鱼的地方钓鱼,法则二：用望远镜观察你目标客群,法则三：“交易”前要先有“交情”,法则四：系统工程总好于零星游击,怎样让支行的客户多起来,银行客户获取的,7,”,法则,”,法则五：每场活动都是获客的开始，而不是结束,法则六：打破“投入产出比”的误区,法则七：获客莫忘老客和流客,怎样让支行的客户多起来,1,、增粉,2,、,“,谢谢关注，您买的,100,万给您留好了,”,。,3,、在朋友圈发文章时要注意文章前的,13,个字,4,、在朋友圈转发一些推广的文章时，要添加自己评论或者是文章的重点，从而增加点击率,5,、发几条朋友圈文章合适,学会用微信推广自己,怎样让支行的客户多起来,最萌宠物大赛，包粽子，做年糕，做元宵，小区厨艺比赛等,怎样让支行的客户多起来,吃饭,聚会,旅游,发名片,转介,微信,异业联盟,怎样让支行的客户多起来,羊毛出在狗身上,猪来买单,怎样让支行的客户多起来,某,“,存一万送一千,”,现金抵扣券类似于现金,/,饭票，有不同面值，可以找零。,银行送大白菜,存定期送蔬菜,存定期可半价买鸡蛋,辽阳东路某支行行长建立微信群，凡群内用户装修打折,很多建材商户和设计师找他,怎样让支行的客户多起来,社区宣传花多少钱，都不如社区居民口口相传,坚持不开张，支行不下班,营销客户就是摊煎饼，要将客户资产越做越大,1.5,公里范围内都是我们的客户嘴边的肉，必须吃到,狼性在外，和谐在内,个人再努力，没有团队一场空,做大客户数才能稳稳地做强储蓄存款,怎样让支行的客户多起来,老年客群存款营销案例,成果展示,某金融机构，2015年新增老年卡1236张，有效卡,550,张，吸储,4132,万元，新增AUM21189万元；,主角：国内三线城市某股份制银行二级分行的营业部，,开展时间：,2015,年,9,月,-12,月,与周边,20,家,小区签约了长期“共建幸福小区”协议,成功组建,20,家,小区老年俱乐部,首创”,以老带老,“客户管理模式,观看相关视频,背景分析,背景分析,中国已正式进入老龄化社会！,客群特征分析,量大,质弱,蚂蚁型,提示：我们不能一对一对接，需要平台化和渠道化，即量贩式服务,客群特征分析,从众,群居,羊群型,提示：我们要懂得找领头羊。,客群特征分析,空闲,返童,小孩型,提示：我们要举行小型多样的活动。,客群特征分析,怕骗,贪小,小鱼型,提示：我们要公益化和活动用心化。,方案实施指导思想,以老带老,借力打力,1,1+N模式,4,高举孝道,3,指导,思想,2,方案前景描述,老年人卡,老人,老人,老 人,同,业,方案前景描述,老年人俱乐部,银行机构,方案实施,10,步曲,客户获取,七步曲,客户经营,三步曲,客户获取,7,步曲,7,荣誉表彰,活动激励,1,确定20小区和80位义务宣传员,2,组建幸福年华发,展小组,3,定期召开会议与举办培训,4,成立幸福年华俱乐部,5,幸福年华档案建设,6,活动的组织与推进,七步曲,第一步,服务体系,搭建,白名单制营销管理,过程,性监督与管理,第二步,第三步,客户经营三步曲,如何有效推动存款营销,策略一,策略二,策略三,理念先导,源头锁定,渠道引水,存款营销推动的,6,策略,策略四,策略五,策略六,以贷引存,服务跟进,活动推进,存款营销推动的,6,策略,存款营销管理的,5,制度,1,、存款流动红旗制度,2,、存款贡献积分制度,3,、存款团队开发制度,4,、存款费用挂钩制度,5,、存款考核激励制度,问题导向型,-PROW,模型,解决各类问题的通用,“,钥匙,”,确认问题（,Problems,）,原因分析（,Reason,）,解决方案（,Options,）,行动计划（,Will,）,请运用,PROW,方法解决网点存款营销难的现状。,特别注意：在解决方案中参考老年人营销方案拟定其他客群营销方案初稿，并小组展示和点评。,实践操作,实战通关,