房地产经纪人培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,1,我们每天都在企盼着成交，因为成交关系到我们的业绩、荣誉甚至前途。,但是请牢记，成交也符合统计规律，总有一部分业务是不会成交的，不要因一时的挫折消磨自己的锐气！,并且，成交是大量艰苦、细致工作的结果，是一个水到渠成的过程！,2,房地产经纪人的工作,开发房源,开发客户,撮合成交,权证办理,售后服务,3,把握房源,价格,位置,朝向,户型,装修,小区环境,卖房原因,产权状况,4,了解同事对该房产的观点,收集来自你的同事反馈来的信息。系统跟进的理解：,房源的跟进有没有什么问题,他们认为该房产最大特色是什么,他们不喜欢该房产的哪些地方,他们会提出的什么销售建议,他们对价格的看法,5,为房屋寻找卖点,位置卖点,对口学校,小区配套,周边环境,房屋本身卖点,格局,已有的装修,朝向,居住人群及邻居,6,把握顾客,客户的基本状况,婚姻家庭,家乡,从事的行业,工作单位及收入,现住房状况,客户的类型,客户的期望,客户的入住紧迫程度,8,确定最有可能的客户,支付能力强,希望尽快入住,对于二手房的状况有基本了解,明确知道自己的购房需求,9,客户等级分类指标,准备、意愿、能力作为区分的指标,准备好、愿意和有能力购买房产的人。,这些人是真正的,“,客户,”,，有可能今天就会购买一处房产。没有什么限制或条件会阻止他们购买房产。,具备了两个条件的人。,他们通常看上去象个客户。他们通常也愿意和能够购买房产，但是他们的准备程度不够。你应当将这些人作为,“,可能的客户,”,对待。,只具备一个条件的人。,这些顾客不是客户。他们是那些你可以将其纳入影响力范围的人。但是，我们不能把他们作为客户或可能的客户来对待。,10,客户的类型,1,初次买房的客户,倾向于购买价格不太高的、离工作地点近、交通方便的房产。,寻找需要支付的现金量较少的房产。,往往是打算开始新的工作和建立新的家庭的人。,认为购买房产是一个令人激动的人生大事。,11,客户的类型,2,年轻的家庭。,通常寻找面积大、有院子和配套设施的房产。,把离学校近看成是主要的考虑。,可能想搬到适合抚养孩子的地区。,12,客户的类型,3,想换大房子的客户,可能是家庭成员增多的家庭。,可能是收入上升的家庭。,可能想寻找具有某种特色或独立情调的理想的家园。,可能想搬到更体面的位置。,可能想获得能够表现他们自己情趣的住房。,13,客户的类型,4,想换小房子的客户,可能是住在家里的人不多了。,可能是接近退休年龄的人。,可能想减少家庭的日常开支。,可能想改变自己的生活方式。,14,客户的类型,5,投资者,对能买得起的住房感兴趣的初次买房的人或年轻的邻居。,希望投入最少量的现金。,希望在不远的将来获得利润。,喜欢能够偿清的贷款和愿意承担部分资金的房东。,经常还拥有其他租赁房产。,15,客户的类型,6,其他,可以是任何类型的客户，但是对这个地区不了解。,经常参观待售住房，经常看房产杂志。,没有充足的时间寻找合适的房产。,16,练习,1,某房产，,房屋地址：统建大江苑,房屋类型为:小,高层塔楼,房屋房型为:,3,室,2厅,2,卫,建筑面积为:,141,平米,居住面积为:,118,平米,房屋所在层次:,11,房屋所在楼的层次为:,18,小区名称:统建大江苑,物业权属:商品房,朝向:,东南,房屋售价为:,2,80000,0,(元),建造年代:20,06,年 10 月,什么类型的人最可能购买？,你打算如何寻找这样的客户？,17,练习,2,某房产：,房屋类型为:花桥二村,房屋房型为:两室一厅,建筑面积为:,67,平米,居住面积为:,58,平米,物业权属:两证,朝向:南北,房屋售价为:,850000,(元),建造年代:,1996,年,10,月,什么类型的人最可能购买？,你打算如何寻找这样的客户？,引导客户,面对面的接触给予你推动成交的,机遇,19,面谈地点,店面、办公室、管理中心,在店面与客户见面，能够给你一定的优势。使你能够及时获得必要的材料和其他资源。,使客户能够看到你在专业的环境中工作。,在需要的时候，你的机构或经理能够为你提供专业方面的帮助。,客户家中,在客户的家里与客户见面，也有一定的优势。,对客户来说更方便、更自然。,使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。,20,面谈目的,-,建立亲善关系,建立友善的关系，能够奠定客户信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的租房、买房过程。,你能够采取什么样的行动建立友善的关系？,你打算在谈话中谈哪些内容？,为了帮助你完成以上的任务，你打算找些什么材料？,21,发现和确认需求,提出三大类的问题,动机,紧迫性,以前购买房产的经验,了解特殊需求,目前住房状况,了解生活方式，探明感情因素,22,提供融资咨询,你不必是一位融资专家（这是权证专员的事），但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：,抵押贷款,最少的定金数量,月偿还金额,成交费用,衡量对方的贷款资格,向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出他们可能存在的问题。,23,提出承诺,对房东所做的承诺,对客户所做的承诺,24,留下资料,可以包括以下内容：,购买协议的样本。,委托书。,服务项目说明,附近类似房产的成交价格,25,展示房产,安排约会,事先的沟通,客户沟通内容,房东,你的主管,时间上的考虑,给客户留有充分的时间,如果可能，安排房东不在场或不注意的时候约会,26,展示房产,安排约会,地点上的考虑：在店面或公共场所见面,材料的准备,建立一份信息表，记录房产信息，并留有注释的空间,准备必要的工具,安全上的考虑27,途中,充分利用路上的时间，进一步了解你的顾客,描述将要见到的房产，不要过分称赞,再次重申，你可以全力帮助他,注意安全，特别是老人、孕妇以及婴儿和小孩,运用一般的常识。,28,现场察看,在房屋所在建筑物的街对面停留，走人行道。,进门前，务必要按门铃或敲门。,领路。如果房东在场的话，向房东介绍客户。,允许客户自行查看。不要挡住客户的路。只须指出客户可能忽略的特色。,将特色描述成优势。,给客户以时间进行思考。,注意观察客户的表现。,29,练习,5,将特色描述成优势,30,客户的表现,语言,询问具体的问题,提出小问题,询问房产,设想房间摆设的家具,想介绍他的朋友或亲戚,非语言,逗留,不安,互相接触,触摸屋内的物品,客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。,31,倾听客户的评论,无论好坏，注意倾听,通过提问来加深理解客户需求,使用一些技巧避免房东听到客户的评论,32,缩小选择范围,提出问题，以精简待查看的房产的清单。有效的问题能够让你更好地了解客户的想法，如：,“,你最喜欢这所房子的什么地方？,”,“,你是否考虑让这所房子成为你的新家？,”,“,同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？,”,33,重新找重点,客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。,努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。,返回正轨,34,成交,帮助客户做出最后的决定,是什么促成经纪人获得了交易的成功？,你该提出怎样的问题，以促使客户作出最后的决定？,为什么提供方向的做法最符合客户的利益？,35,解决客户的疑虑,“,我们能不能再少花点钱买到这处房产？,”,“,房东愿不愿意留下？,”,“,我们还得考虑考虑？,”,“,我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。,”,“,我们想再多看几处房产。,”,“,你认为我们该怎样报价？,”,“,房东是否愿意把地毯赠送给我们？,”,推动房东七步骤,接到报价，对房东来说当然重要，但是他们可能仍然感到不安。这时，情感方面的因素会占据主要地位。这时，就需要你站出来，引导他们完成整个决策过程。,37,步骤,1,提醒房东，你正和他们共同努力，帮助他们实现他们的目标。,以合理价格,在尽可能短的时间,出售房产,38,步骤,2,人性化描述客户,使得客户在房东看来是真实的,简短地说明该住房为什么会令客户心动,使得房东从感情上接受客户,39,步骤,3,总结报价,组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混淆不清的情况。,发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得肯定的地方。将这些地方出示给房东看。,以肯定的方式提出价格问题。,“,这是个好价格，因为客户愿意接受这所房子。,”,这句话听起来就要比,“,这是个好价格，因为你的房子条件不好,”,效果会更好些40,步骤,4,观察房东的反应,如果他们不说，你可以问：,“,你们感觉如何？,”,听他们说，不要打断他们的话。,保持镇静，保持你的职业风度。,在这种情况下，记下他们的反应，但不要试图打消他们的担心。,询问所需的信息。你需要完全了解他们的立场。,41,步骤,5,帮助他们做出决定,单独讨论个人的疑虑。从已经达成一致的地方谈起。,“,你是否能接受这个入住的日期,”,停顿一下，给房东机会提出问题。,提供房东需要的信息。如何他们要求的话，审议市场评价和净收益评估。,向他们提出其他的解决方案。,42,步骤,6,帮助房东在原报价上做改动或起草单独的还盘。,原报价上的任何改动都将形成还盘。,43,步骤,7使房东保持谨慎的乐观。,44,磋商,磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的交流过程。,你的地位相当于交流的渠道。,你的任务是确保房东理解所有的报价，对任何合理的报价给予慎重的考虑。,你的磋商技能可帮助你促成双方签署合同。,45,让房东和客户达成一致意见,要坚持公正和平衡,折衷是促成达到公正和相互满意的有用的方法。在销售过程的中途，建议房东考虑会见客户，通常是一种有效的方法。它会让双方都感到自己象个赢家,交换的方法有助于为交易提供一种平衡。例如，房东也许愿意舍去部分个人财产，以换取一个全价报价。这样一种妥协有助于取得双赢的结果。,尽可能缩短磋商过程,不断朝着解决问题的方向前进，符合每个人的利益如果允许磋商拖延下去，会提高磋商的紧张程度。,46,提出建议,在代表房东时，你可以经常通过指出报价的利处和弊处来帮助他们作出决定。接受当前的报价，房东可能：,不致于浪费时间等待一个可能不会多付多少钱的客户。,避免了维护房产而导致的费用。,结束出售房产的过程。,能够按计划进行后面的工作。,大脑得到了放松。,房东可能很少会要求你提出建议或意见。你也许需要利用你的专业技能、技巧和说服力，帮助房东作出最后的决定。,47,通过管理细节实现优质服务,一旦报价被接受，经纪人和支持人员就开始共同努力，促使整个交易过程顺利地进行。促成最终成交的每个步骤都需要及时完成。,你可以拟定一份自己的清单，以确保每个步骤都已完成。请向你的主管申请一份完整的清单。,48,成交之后,给房东和客户寄份礼物，以表感谢。,感谢所有各方人员其他经纪人、权证专员、律师、房东、客户和参与此项业务的其他人员。,请求介绍和引荐,完成售后服务，以确保将来的联系和业务。开始营建友好的关系。,将客户和房东列入,“,VIP,”,客户俱乐部。,恭喜你！你现在已经了解了一个成功的房地产经纪人所应具备的态度和技能。现在是利用有家地产的平台提供优质服务的时候了，你的前途一片光明！,树立专家形象,提供卓越服务,