ICT业务简介和政府项目营销讲义.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,ICT业务简介和政府项目营销,目 录,政要行业项目拓展情况介绍,一,金融行业项目拓展情况介绍,二,三,大企行业项目拓展情况介绍,一、政要,ICT,定义：,ICT即信息和通信技术，是电信服务、信息服务、IT 服务及应用的有机结合。,目前更多地把ICT作为一种向客户提供的服务，这种服务是IT（信息业）与CT（通信业）两种服务的结合和交融。运营商为客户提供的一站式ICT整体服务中，包含集成服务、外包服务、专业服务、知识服务软件开发服务等。,事实上，,ICT,服务不仅为企业客户提供线路搭建、网络构架的解决方案，还减轻了企业在系统升级、运维、安全等方面的负担，同时能为企业运营节约成本。,二、金融行业项目拓展情况,1.,咸宁农村商业银行跨域电路情况介绍,指为客户提供软、硬件系统集成工程实施服务，包括项目和方案设计，软硬件采购、安装、调测开通等工程实施及合同约定年度内的维保服务等。具体来讲，网络通信集成包括网络（,WAN/LAN/VPN,）设备、网络安全、,PBX,、机房智能布线及整治等集成服务。网络应用集成包括呼叫中心、视讯（会议、监控）系统和网络安全应用等集成服务。,行业应用集成包括,OA,办公系统、协同工作、电子商务、行业应用等,IT,系统集成和灵通短信行业应用等集成服务。,2.,外包服务业务,针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供从网络通信到网络应用、行业应用的整体服务业务，日常运行维护、故障处理以及运行管理服务等。,主要包括：网络及,IT,维护外包、网络设备租赁服务。,咸宁农商行跨域电路目前已签订崇阳,、赤壁共计,项目简介,业绩门槛,通过行业、区域独有业绩或业绩的数量，合理的保证自己的优势,服务门槛,这里是体现投标人实力的重要地方，投标人的经验、能力，相当程度通过这个实现,二、金融行业项目拓展情况,ICT,业务简介,3.,知识服务,指中国联通以为客户创造价值为目标，通过与有优势的技术业务、管理专家团队合作，为客户提供网络规划、网络优化咨询、网络安全咨询及评估、呼叫中心和视频通讯等网络应用系统的规划和优化、业务流程规划、,IT,系统规划、,IT,系统测试及风险评估、业务连续性及灾备策略咨询、各类培训等服务。,4.软件开发服务,是指向客户销售具有自主知识产权的相关的软件产品和服务,目 录,ICT,业务简介,一,政府项目采购几个关键点,三,政府项目营销步骤,四,政府项目采购方式及流程,二,常见政府采购方式,01,公开招标,02,邀请招标,03,竞争性谈判,04,单一来源,05,询价,06,磋商,公开招标,按照政府的规定，凡,50,万元以上的项目，原则上公开招标。,公开招标的合格供应商，不得少于三家。,公开招标的公示时间：,自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截止之日止，不得少于二十日,。（实际做法是：公告期：,5,个工作日，文件编制期：,15,个工作日，公示期：,5,个工作日）,公开招标的文件大部分由商务部分和技术部分组成，可见项目是经过长期讨论和认真研究的。形成文件，标志着项目成熟，从这个意义上说，参与设计的单位，已经基本达成的设计目的。,按照国务院财政部门制定的招标文件标准文本编制招标文件。招标文件包括采购项目的商务条件、,采购需求,、投标人的资格条件、投标报价要求、评标方法、,评标标准,以及拟签订的合同文本等。,投标保证金不得超过采购项目预算金额的,2%,公开招标,邀请招标,采购法规定：,（一）具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；,（二）采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。,实际操作：涉密项目,实际操作：运营商项目,邀请招标,竞争性谈判,招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；,（这种情况出现，但是比较少）,技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；,（不存在）,采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的,；,（常见）,不能事先计算出价格总额的。,（不存在）,最大特点：,低价中标,（需求十分明确，没有太大的技术壁垒的时候，也可以选择此方式：平安城市。,是防止说闲话、摆平关系最好的手段竞争性谈判,磋商,指采购人、政府采购代理机构通过组建竞争性磋商小组（以下简称磋商小组）与符合条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行磋商，供应商按照磋商文件的要求提交响应文件和报价，采购人,从磋商小组评审后提出的候选供应商名单中确定成交供应商的采购方式。,（一）政府购买服务项目；,(,这个会经常遇到,),（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；,（三）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的；,（四）市场竞争不充分的科研项目，以及需要扶持的科技成果转化项目；,（五）按照招标投标法及其实施条例必须进行招标的工程建设项目以外的工程建设项目。,磋商,政府采购公开招标流程,目 录,ICT,业务简介,一,政府项目采购方式及流程,二,政府项目营销步骤,四,政府项目采购几个关键点,三,参加,政府采购的几个要点,经常总结经验，才能不断提高投标水平。,政府采购的几个要点,立项,阶段,预算,阶段,文件,起草,招标,投标,寻找目标,研究项目,深入掌控,万无一失,越早介入,项目，可以越早掌握项目需求，提前布局。,深入了解项目需求，真实明了客户目的。（后边重点说明）,各种力量争夺，尽量掌握局面。,严格按程序办事，绝对不出现失误。,参与政府项目关键节点,发现项目中隐藏的信息,资质方面,商务方面,产品方面,其他方面,高新技术企业,系统集成资质,双软认证,安防备案证,科技部门颁发，,未分级,工信部门颁发，,分一二三四级。,软件产品和软件企业认证，没有分级。,公安部门颁发，分,ABCD,四级。,涉密资质认证,保密部门颁发，分甲、乙、专项三类。,质量认证,资质要求,联通系统集成资质,母子公司混用,证书过期,设置,障碍,资质造假,母子公司,不是同一法人单位，不能混用，注意避免发生意外。,上述证书一般都有有效期，一旦过期，就相当于没有，必须注意，解决办法是找有关部门做书面说明，确认有效。,在具体项目中，被设置,不合理的资质,要求，例如百万项目要一级资质，可以直接找相关部门反映，要求降低到合适水平。,现在的资质很容易查询，注意竞争对手的资质造假，方便质证，一招制胜。,资质中常见问题,产品中常见问题,参数指向,在采购文件中，设置独有的参数、技术条件来限制投标产品，保障自己中标。,授权限制,在采购文件中，要求厂家提供授权，通过厂家授权来保护自己，使竞争对手无法获得授权,产品变更,品牌指向,在采购文件中，通过指定品牌或品牌范围，限制其他企业产品参与，谋取自己利益。,先以高标准产品投标，当中标后，更换低标准或非原装产品等手段，降低成本，谋取利益。,通过前面的资质门槛，限制竞争对手出现，这是最直接的手段,商务中常见问题,资格门槛,业绩门槛,通过行业、区域独有业绩或业绩的数量，合理的保证自己的优势,服务门槛,这里是体现投标人实力的重要地方，投标人的经验、能力，相当程度通过这个实现,程序错误,其他方面常见问题,包括时间错误、身份错误、保证金错误等等,文件错误,包括装订错误、描述错误、计算错误等等,理解错误,包括理解偏差、回复偏差等等,完成公司内部流程,投标过程中注意事项,招标金额,超过,500,万,的要提前取得集成总部对该项目的授权、,同时需要在投标日期前完成地市分公司及省公司的,三重一大,评审流程,保证金支付,提前在合作伙伴管理平台完成招标公司的注册，在截至日期前,完成保证金支付，并取得支付凭据，以便在投标书中使用,废标项确认,特别注意招标书中有关评标条件，及废标条件的要求，,确保投标文件中,无废标项,资质原件,注意招标书中有关资质原件的要求、以及对所投产品的原厂授权书、,售后服务承诺函、厂家制造商资格声明等原件的准备,模拟评分,根据招标文件中的商务资质、资格评审要求对投标准备的商务及资格证书等,进行自测，看有无缺失及不符合。,根据招标文件中的商务、技术的分项评分表对投标内容进行自测评分，,然后根据商务及技术的自测分数，确定投标价格，计算本次投标总得分，,根据自测得分情况可以对预计报价进行相应范围内调整，以取得价格得分最高,质疑与投诉,运用合法武器、维护自身权益,1,、对代理机构（采购人）：,质疑,2,、对政府采购监管部门：,投诉,3,、对其他相关部门：维护自身权益,目 录,ICT,业务简介,一,政府项目采购方式及流程,二,政府项目采购几个关键点,三,政府项目营销步骤,四,政府项目营销,弄清楚事情的实质就比较好办了,政府无非是个比较特殊的客户,掌握客户,真实,需求,赢得,政府采购项目,政府项目营销,积极,“参加”,积极“,参加,”政府采购,参加可能没有中标，不参加永远没有机会。,政府项目营销,1,政府项目营销,政府项目特点,1,、阶段性采购；,2,、采购周期漫长；,3,、项目来源规律性强；,4,、决策流程和决策组织复杂；,5,、信息比较透明；,毫无头绪,找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向。,无法推动,找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策。,局面失控,好不容易与决策人建立起关系，却面临中途换人，前功尽弃；,眼看着就要签单，半路却杀出个程咬金，横刀夺爱。,项目营销困局,2,项目推进节点,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析,争取甲方认可,完成招标投标,政府项目营销,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析,争取甲方认可,参加招标投标,公开的渠道,例如：互联网,+,，大数据，信息惠民等信息均为公开信息,各种交流,各种会议、饭局、交流,行业、工作惯例,公安的金盾工程、林业局的创建森林城市等,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析,争取甲方认可,参加招标投标,看见上级文件要求,50%,看见相关领导批示,70%,看见招标公告发布,100%,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析,争取甲方认可,参加招标投标,决定上项目,初步提出需求,广泛了解情况,深入讨论需求,上级或领导要求,单位实际需要。,形成项目文档,上报财政要钱,财政要求评审,政府投资审计,领导批准建设,财政安排计划,单位申报采购,编制采购文件,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析,争取甲方认可,参加招标投标,客观分析自己,准确估量对手,寻找合作伙伴,不打无准备之仗，不打无把握之仗,获得项目线索,项目得到确认,持续收集信息,完成机会分析争取甲方认可,参加招标投标,理解客户真实需求,Intensify,强化,Situation,状况,Summarize,总结,Listen,倾听,Solution,方案,Needs,需求,真实,的需求,2017,发展目标,总体思路,以集团聚焦战略为引领，全面贯彻落实省分,2017,年工作会议精神，面向产业互联网，,聚焦,重点区域、,重点行业与重点产品，,打造基于云计算、物联网和,ICT,的集成创新能力，,快速提升集成实施和项目商业机转化能力，,全面,支撑集团专业市场拓展,与行业应用发展,，有效拉动,宽带与,4G,基础通信业务，实现,ICT,业务,量质并重、效益发展,。,全市,ICT,收入完成,266,万元，同比增长,16%,加强队伍建设，服务支撑能力持续提升,盈利能力不断增强，综合毛利率持续提高,2017,年总体思路和发展目标,38,统一的业务支撑,产品培训，信息汇总，需求分析，现场勘测，客户交流引导,项目可研报告，方案设计书，招标书技术服务要求和评分表,项目投标工作，商务部分和技术部分,售前,组建项目实施团队，项目人员分配,制定服务目标，服务内容，服务标准和服务流程,分解工作内容，制定工作计划，组织人员实施,售中,客户满意度调查，定期回访,挖掘潜在需求，引导客户，拓展项目范围,售后,39,聚焦 创新 合作,提升商业机转化，实现收入增长,