效能网点提升实战方法.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,效能网点提升实战方法,何为效能网点,月度的销售业绩达到一定标准的网点。,效能网点标准的确定：,网点业绩的经验数据。,现有的网点经营能力。,公司的计划任务。,目前网点经营现状及存在问题,零产能网点和低产能网点多，占比达,50%,产能高的网点业绩大辐震荡，三个月好三个月差,有大量网点由于各种原因呈现季节性波动,曾经表现优异的网点不知何种原因一撅不振,问题在哪里,公司业绩不稳定,渠道关系不牢靠,队伍情绪波动大,员工收入变化大,目前银保合作的现状,1,、银行越来越重视中间业务的发展；,2,、“,1+1”,取消之后，银行更处于有利位置；,3,、合作过程中关系错综复杂；,4,、短期行为是一个普遍现象；,5,、竞争手段不断翻新；,6,、银保产品的不断丰富和银行综合理财服务及公司管理支持滞后的矛盾；,7,、对于储蓄分流的再认识；,8,、客户 经理队伍发展路在何方？,网点产能类型描述,类型一,零产能网点,无产能或产能极低,类型二,低产能网点,出单，但保费较低，始终没有获得大幅提升,类型三,大幅震荡型网点,各期之间保费差距较大，震荡起伏,类型四,大幅下滑型网点,由高产出迅速下滑至谷底（极低或零产能）,类型五,优质网点,（效能网点）,始终保持较好的产能水平，且产出较稳定,网点产能状况分析,类型一,类型二,类型三,类型四,类型五,解决的策略,提升效能网点的数量，消灭零网点和低产能网点,提升效能网点的网均产能，均衡发展,业绩=效能网点数*网均产能,我们的目标就是,：,零产能网点,将,低产能网点,优质网点,（效能网点）,大幅震荡型网点,大幅下滑型网点,变成,效能网点提升的实战办法,效能网点的提升是个系统工程，需要银保全体同仁的齐心协力,*专管员实战方法,*机构采取的措施,*机构促成渠道采取的措施,观念沟通,问题的核心是：,1,、脸面 （银钱如粪土，脸面值千金）,2,、利益（只有永恒的利益，没有永远的朋友）,3,、技能（狐狸吃不到葡萄，会说是葡萄酸的）,表象 深层原因 具体内容 对 策,主任不支持,不认可保险,不认可公司,不认可专管员,受上级影响,协助帮助解决，认可转变,沟通公司品质管理的举措，适当时间可请公司权威人士说明；,澄清原因；,必要的解释；,说明银行保险的好处；,公司礼仪、沟通话术训练；,强化职业道德（诚信教育）,统一会议、宣传品管理；,提升专管员素质,提升专管员服务意识,注重客户经理形象,加强客户经理管理,与上级沟通,上级陪同检查,权威人士讲话,消除负面影响,类型一零产能网点,自己买过保险未得到期望服务,;,栽脏陷害,;,道听途说,;,经受过个别素质不高营销员折磨,;,客户投诉。,形象；,个人行为举止。,职业道德不高,;,个人形象不好,;,纪律执行不严,;,服务水平不高,;,不支持；,负面言论；,限制,表象 深层原因 具体内容 对 策,主任不支持,主推期缴,尽力帮助完成储蓄,组合销售,洗脑,沟通换人,提升技能,中国人寿投资宣传,;,产品特点宣传,减化手续,提升服务水平,类型一零产能网点,储蓄未完成怕受处罚；,储蓄已完成想当先进。,基金等销售业务不佳；,银行有人选当专管员；,客户经理不称职,将来没有储蓄高；,退保受损失；,手续繁琐；,怕影响银行信誉；,担心储蓄,担心基金等,人事问题,嫌麻烦，怕有后遗症,人保健康：,健康人生,主任不支持,（续）,柜面销售技能低,不积极销售,费用分配问题,同业操纵,领导力不足,没有标杆,受过拒绝的刺激；,利益分配不到位,与上层沟通；,与公司沟通；,增强银行对中间业务的重视；,确定合理的利益分配比例；,网点分配时，考虑主任利益。,打败对手,协商处理,帮助主任，扮演主任助理角色，不要放任,启用非正式组织的影响力中心,重点柜员培养，树立标杆,强化培训；,给予信心；,培训转介绍技能。,手续费不到位；,分配不公；,主任利益不足；,利益因素,找各种借口,年轻、懦弱型主任对下影响力有限,推动技能有限,互相观望,不开口介绍,认为保险产品难卖；,（不认可保险公司）,表象 深层原因 具体内容 对 策,类型一零产能网点,柜面销售技能低（续）,捣乱分子,费用分配问题,表扬,物质赠与,建立感情,孤立,发展易接受人员,沟通,说服主任，由主任对柜员进行引导、说服,托儿派人到网点协助销售,沟通，奖优罚劣,要求上级下达手续费分配办法,事前指导（第一次分配）,沟通放眼长远,改进流程与发放方式,沟通及时发放,负面语言，冷嘲热讽的有影响力的人,分配不公,-平均主义,-少发,手续费发放延迟,-公司迟发,-银行迟发,表象 深层原因 具体内容 对 策,类型一零产能网点,柜面销售技能低（续）,同业介入,柜员技能低下,开辟专柜,根据规模，找人蹲点,利用银行理财中心，尝试推介奖励制度,利用业余时间拓展客户,外围影响,挖墙角,挤走同业,外围客户开拓,寻求上级压力,讲公司实力、服务优势,处理好各种关系,示范销售，传、帮、带,帮助开第一单，并及时表扬总结,头单破零奖,加强培训、训练,进行言传身教指导,绩优柜面经验传承,手续费高,特殊关系（与储蓄网点或支行）,同业蹲点,表象 深层原因 具体内容 对 策,类型一零产能网点,先培育标杆，挖掘第二梯队,对主任予以人员活动率奖励,通过主任给予表扬与压力,进步奖,客户经理蹲点时，可对已开发好的意向购买在柜员间进行调配,通过手续费发放激励,通过调动形成销售氛围,协助开大单，打破心理障碍,培养销售大单的技能,少数人开单,件数多但件均低,类型二低产能网点,表象 深层原因 具体内容 对 策,同零产能网点,同零产能网点,表象 深层原因 对 策,客户经理蹲点时，未很好与柜员进行沟通与培养,靠大单，不稳定，且少数人开单,开单主要靠主任,政策,替代产品（基金、国债）,影响储蓄,活动过敏症,客户经理关注不够,做好三步曲，引导柜面，不可全包,确立制度，培育轮值班人员,培育第二梯队,关注活动率,关注件数，爱富不嫌贫,关注利益分配,加强柜面的培训、沟通、激励，引导全员销售,团队作战，上下沟通,激励节奏配合,通过卖基金来卖产品,组合理财，捆绑销售,设专柜，全面理财咨询,同上,沟通消除舍本求未,必要时安排蹲点,类型三大幅震荡型网点,业绩在一个时期中出现较大幅度波动，绩优点与绩差点相距较大，且循环反复，无法稳定,类型四 大幅下滑型网点,.,曾有过辉煌业绩，网点,.,所主任更换,.,找原所主任做好与新主,人员较为认同，技能较 任的交流,高，合作关系好，但在,.,新主任利益进一步明确,短期内业绩呈现大幅下,.,建立感情,滑状态，直至一个较低,.,利用下属、影响力中心,产出甚至不再产出,。,.,投诉，对保险产生怀疑,.,同上,.,手续费分配出现重大变化,.,同上,.,同业介入,.,同上,.,政策（支行、网点）,.,团队协作，,上下沟通,.,活动结束之后,.,芝麻与西瓜的关系,表象 深层原因 对 策,机构采取的措施,举措 具体工作内容 预期效果,密切关系,大力支持,加强晨夕管理,提高晨夕会质量,加强活动量管理,加强与代理单位沟通,争取支行予以政策支持,;,加强与分管领导联系,关注重视代理保险业务,;,加强与操作层面沟通,使其积极组织销售保险,.,强化培训,.,丰富知识,.,强化演练,.,提升技能,.,强化分享,.,总结经验,.,吸取教训,.,信息收集,.,权威点评,.,指导实际工作,.,严格网点考勤管理,严格工作日记的使用检查,、批阅,.,中介经理与网点调研分析客户经理网点工作对优缺点加以发扬与纠改,.,分析网点存在的问题指导拿出解决办法,.,建立各层面良好的合作关系,形成齐抓管的局面,.,通过晨夕会经营,提升客户经理技能,.,解决网点工作中存在的问题,理顺工作,调动销售,.,使客户经理能坚守,网点工作，与网点人,员处好关系,发现,、,分析、解决问题,.,同,时通过高层的调研,促使网点重视代理,保险和调动客户经,理积极工作,.,养成良好的工作习惯,机构采取的措施,举措 具体工作内容 预期效果,体现竞争,.,激励,.,淘汰三大机制,.,实现网点,.,客户经理的最优化,.,研究,.,分析,制定并推动网点管理办法,设立一个月观察期,设立一个月交接期,对客户经理进行有效调整和优胜劣汰,.,总结更适合网点销售实战的专业化销售技能,通过严格考核达到网点产能和客户经理收入最大化,.,使网点潜能最大化发挥,.,举措 具体工作内容 预期效果,激励,网点政策支持,人力支持,培训支持,终端激励（网点明星评比与运作）,选择效能网点（潜能网点）公司统一培训、辅导、激励,使用适合该网点的特殊政策,.,银保经理协助沟通,绩效专管员帮助,外请讲师进行培训,选择培养重点柜员,驱动可衡量目标实现,有目标的强力推动效能网点达成,通过外力达到业绩提升,达到意愿技能业绩提升,机构采取的措施,机构促成渠道采取的举措,举措 具体工作内容 预期效果,转嫁压力,激励与惩罚,培训与座谈,分行在对支行下保费计划的同时下达效能网点的计划数,支行给网点下达明确的保费计划数,网点给柜员下达明确的保费计划数,-计划达标奖（每个支行,、,网点都设计划值）与银行销售能手,、优秀柜员、劳动模范等奖励挂起钩来,.,惩：低产能网点主任学习班，行领导、个金处领导训话,促使渠道出台与保险业绩挂钩的绩效考核方案,并及时奖罚兑现,.,分行,、支行、网点适时组织培训,将银行业务与代理保险有效结合起来,并按阶段、按方案组织座谈会、表彰会、推动会等,.,支行、网点,、柜员,任务明确，增强计划安排主动性,为代理保险找借口,.,快速拉动业绩提升,形成良好的销售氛围,.,提高技能,总结表彰,解决问题,推动销售,.,现在，让我们做个小练习,看看你的网点,客户经理：,序列,网点名称,网点产能类型,最可能的原因,拟采取的对策,1,2,3,4,不要被表象所迷惑，找到深层的原因才是最终解决问题的关键！,思索,希望我们每一个人都能成为：,医生,运动员,教练员,在银保道路上一路辉煌,!,谢谢,!,欢迎批评指正,