二手房优秀经纪人销售技能提升训练课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,单击此处编辑母版标题样式,第一单元：,掌握了解经纪人需求,置业顾问三大修炼,修炼一：目标,闵老师语录1：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。,以业绩第一为目标,E:闵老师已经上过课的课程资料上海禹诺房产别对自己说“不可能”约翰库提斯.flv,闵老师已经上过课的课程资料,上海禹诺房产,别对自己说“不可能,”,约翰库提斯,.flv,修炼二：积极心态,积极正面思考,建立自信心,修炼三：重复行动,第二单元：,掌握了解经纪人需求,销售技能天龙八步,1、房地产销售到底“销”的是什么？“售”的是什么？,2：房地产买卖到底“买”的是什么？“卖”的是什么？,自己,标准,好处,感觉,闵老师观点3：房地产销售就是完成感性、理性、互动的目标过程。,分组讨论？,客户心理需求分析,通道1：,要发自内心的真诚地去赞美客户；,赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面,通道2：,赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）；,如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美,通道3：,赞美客户某一个比较具体的地方；,如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,通道4：使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）；,如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力,通道5：借第三者赞美,如：（,1,）我听*经常提起您，说您人特别好，又特别豪爽。（,2,）您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,真诚赞美的5大脉络,讨论1：当对方名片是一个公司的负责人时，您如何赞美对方？,答案1：李总，,这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！,讨论2：当公司知名度高的时候，您是如何赞美对方,？,答案2：,李先生您能在某某家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我弟弟若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。,贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？,等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。,讨论3：当,夫妻同来参观或携子女同行,时，如何赞美？,答案3：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。,先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。,太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。,小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。,讨论4：,单身贵族来,买房时，如何赞美？,答案4：刘小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？,讨论5：,当对方,全家福来,买房,时,，如何赞美？,答案5：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。,5种情景赞美讨论训练,赞美中最经典的5句话,四个字：让对方爽,.,你真不简单,.,.,我很欣赏你,.,.,我很佩服你,.,.,你很特别,.,.,你能否教我下,.,赞美中最经典的5句话客户需求冰山理论,第,二,章,客户心理需求分析,本章内容纲要,三,、,客户购房心理活动分析,二,、,挖掘客户真实需求四大法轮,四,、,客户类型分类以及对策,一,、,快速拉近关系的5大春风,客户分析4大维度,表面需求,客户需求的冰山理论,隐形需求,真实需求,行为,期待,渴望,SPIN销售法则,S:状况询问,P：问题询问,I：暗示询问,N：解决需求,探听需求四步法,探听需求的四步法,提问,倾听,互动,确认,提问的5大好处,提问的5大好处,1、了解客户需求,你想要多大的房子呢？,2、全面渗透了解,还有呢？然后呢？,3、理清自我思路,您对这套房子有什么看法吗,？,4、缓和客户情绪,王小姐，您为什么对这个房东有意见呢？,5、激发兴趣注意,你知道为什么这套房子这么便宜吗？,提问？,闵老师观点4：顶尖的房地产销售高手都是提问专家。,七大提问法,七大提问法,提问？,1,、礼节性提问,-,掌控气氛,例如：“请问先生/小姐您贵姓？”、“可以请教您一个问题吗？”或“现在和您谈话不打扰您吧？”。,2,、好奇性提问,-,激发兴趣,如：“你知道为什么吗？”。,3,、渗透性提问,-,获取信息,客户说“你们这个房子的价格太贵了”，,回答：,“为什么这样说呢？”、“还有呢？”、“然后呢？”、“除此之外呢？”,4,、影响性提问,-,促进成交,例如：“在这样的地段，您还能找到更便宜的吗？”,七大提问法,提问？,5,、诊断性提问,-,建立信任,诊断性提问的特征是以“是不是”、“对不对”、“要不要”或“是，还是”等句型发问。,6,、“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力,如：“李先生，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言”，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如“根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三”等等。不过，结尾千万不要忘了“以问结尾”，例如：“您认为如何呢？”，以征询客户意见。,7,、提问后沉默，将压力抛给对手,听的5个层次,听而不闻,假装在听,有选择地听,全神贯注听,同理心听,在听,听到,听懂,听的五个层次,1、事实与想法,常用句型：“你的意思是”,“换句话说，你认为”,2、情绪与感觉,常用句型：“我觉得，你感到”,“你是不是觉得”,“你是否感到有点”,购买动力源泉,购买心理的两大动力源泉,谚语：牛不喝水强按头,1、多运动出汗,2、草料理放盐,饥渴感,行为动机两大比较法则,F:北京上课资料319卖拐.avi,北京上课资料,319,卖拐,.avi,人类行为与动机的两大比较法则,群体心理的消极面,“从众心理”引导法则,案例:来这个区域买200万以内的客户首先都是这个小区，这个小区一定不会错的,！,群体心理的积极面,“与众不同”引导法则,案例1：一般档次的住宅太多了，只有这个小区的房子更显示您的身份和地位，给人一种成就感。,案例2：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要考眼光,。,客户7个心理阶段,客户购房的七个心理阶段,1、引起注意,2、产生兴趣,3、利益联想,4、希望拥有,5、进行比较,6、最后确认7、决定购买,客户内心6大问句,1、你是谁？,2、你要和我说什么？,3、你说的对我有什么好处？,4、如何证明你讲的是事实？,5、为什么要跟你买？,6、为什么现在要买？,客户内心的6大问句,客户类型分析,客户类型分析,老虎型,无尾熊,孔雀型,猫头鹰,10种客户类型,第,三,章,销售技能提升训练,本章内容纲要,三,、,解除异议阶段,二,、,带看房屋阶段,四,、,逼定谈判阶段,一,、接待客户阶段,销售四大阶段,4、作好铺垫,1、留下电话,2、建立信任,3、了解需求,第一阶段：接待阶段的16字方针,闵老师观点5：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,现场模拟演练,模拟：当客户来到店面看房源，接待动作分解？,1、如何接待破冰？,2、如何了解需求？,3、如何建信任感？,4、如何留下电话？,5、如何介绍房源？,5、如何现场带看？,6、如何铺垫带看？,闵老师观点6：卖顾客想买的房子，不要卖你想卖的房子！,第二阶段：带看前的房源准备,精准房源&所有房源,闵老师观点7：宁可错杀一万，不可放过一个,带看前打预防针,房,东,预,防,针,客,户,预,防,针,带看中路途破冰,客户沟通的强效FORM公式,F-family,(家庭),O-occupation,(职业),R-recreation,(娱乐),M-money,(金钱),带看中FAB法则,房屋介绍：FAB法则,1,、,FAB,法则：,特性、优点、好处,-,猫、鱼、老婆,2,、特性：,1,、地段,2,、园林景观,3,、智能化,4,、物业管理,5,、开发商品牌 6、楼层 7、健康、8、交通,优点：,1,、交通便利,2,、空气清新,3,、安全便捷,4,、全方位生活服务,好处：省钱 节约时间 身体健康、家庭幸福、教育、工作。,3,、标准语句：,因为。所以。对您而言。,带看中樱花树,F:北京上课资料319催眠感性介绍.avi,北京上课资料,319,催眠感性介绍,.avi,带看中促销,1、直接促销,2、同事促销,3、客户促销,4、电话促销,逼定四销法,带看后TDPPR法则,T-Time,(时间）,D-date,（日期）,P-place,（地点）,P-person,（人物）,r-reason,（理由）,第,四,章,解除异议阶段,本节内容纲要,第一单元：异议拒绝的7大原因,第二单元：提出假异议7大原因,第三单元：辨明真假异议5步法,第四单元：解除异议的6大技巧,第五单元：解除异议的6大话术,解除异议77566模型,1、需要进一步了解房地产实际的情况；,2、推托之词，不想购买或无能力购买；,3、怕上当受骗，被家人责备；,4、有购买能力，但希望价格上能优惠；,5、发现房屋有一些令自己不满意的地方；,6、消费者建立谈判优势，支配销售人员；,7、只是出于条件反射和习惯加以拒绝。,闵老师观点8：喝彩的都是看客，挑剔的则是买家；,销售是解除异议，解决问题的过程。,第三阶段：异议拒绝的7大原因,闵老师观点9：辨析真假异议比解除异议更重要。,五步框式如果法,步骤一：确认客户所提问题,步骤二：是否还有其他问题,步骤三：假设解决这些问题,步骤四：是否可以付意向金,步骤五：加强确认客户承诺,辨明真假异议技巧,1、提出假异议的主要原因是信任不够；,2、为了压低价格或得到相关的好处，以获得较佳的买卖条件；,3、为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗；,4、有难言之隐，不便告之销售人员；,5、为了获取更多的资料来证明自己的选择是正确；,6、用来掩饰真正的异议；,7、顾客不接受销售员而不是房子；,闵老师观点10：辨析真假异议比解除异议更重要！,提出假异议的7大原因,技巧一：忽视法,：,-,-,今天又和您学了一招,。,技巧二：补偿法：-相反有其他的好处,。,技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。,技巧,四,：太极法：-这正是某某的理由,。,技巧,五,：询问法：-多用为什么,。,技巧,六,：间接否认法：-是的。如果。,。,闵老师观点11：一个销售高手就是喜欢客户异议，,并且是一个解除客户异议的高手。,解除异议6大技巧,1、我回去考虑考虑.,2、我回去商量商量.,3、这个房价太贵了.,4、我只随便地看看.,5、我朋友做房产的.,6、我身上没有带钱.,常见解除异议6话术,第,六,章,逼定谈判阶段,本节内容纲要,第一单元：客户下定3大原因,第二单元：逼定客户5大原则,第三单元：逼定客户7大时机,第四单元：逼定客户实战8法,第五单元：逼定5字真经实操,逼定35785模型,第二单元：逼迫定金的6大原则,1、信任原则,2、和谐原则,3、热度原则,4、倾听原则,6、敢于原则,5、合法原则,第三单元：逼定客户时机掌握,1、了解房屋细节,2、赞美肯定顾问,3、讨价还价打折,4、楼盘提出异议,5、询问同伴意见,6、佣金打折讨价,7、,询问付款细节,语言七大信号：,第三单元：逼定客户时机掌握,1、客户面部表情变化,2、开始频频喝茶抽烟,3、话题集中在某房屋,4、再次查看房屋瑕疵,5、上仰前倾擦脸拢发,6、突然用手轻声敲桌,7、抿嘴做深思考动作,行为七大信号：,带看中体验五觉法则,视,觉,听,觉,嗅,觉,触,觉,味觉,第一单元：客户下定原因分析,1、满足客户需求,2、相信与安全感,3、当心被人先登,第四阶段：逼定实战8法,1、试探催眠法,2、富兰克林法,3、大数化小法,4、家庭策略法,5、时间紧迫法,6、ABC解决法,7、案例故事法,8、退让成交法,五字真经,“快”,：看房、匹配、逼定、签单、下定金,“准”,：,匹配、判断、心理把握,“狠”,：,杀价、增值回报,“贴”,：,跟客户、拉伸、逼定,“恳”,：,诚恳、用心、一个客户一生朋友,兵无常法、水无常势,常法之兵必是败兵、常态之水定是死水,销售是一个系统的过程，而不是一个简单的招势！,探讨与互动,谢谢！,