产品经理-进阶培训.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,将美好、健康、快乐，传递给充满爱的人！,*,战略思维,产品经理的战略思维,不仅仅是一件事,是一个突破,是一个习惯,是一种思维方式,做战略,要思考、要沟通,要战略落地,战略实施,具备战略思维的能力,产品经理的思维,产品经理思维之一：,重新认识目标！目标是拿来检验,“,认识差距,”,的，你调整,“,认识差距,”,的行动有多快，成功就有多快，真正的速度是看不见的。,目标之下是认识的不同，目标反映了不同的人对同一件事的不同看法，认识清楚了，问题就简单了。就如同站在高山的顶端，我们看到的风景又是不一样，是因为我们认识的角度不一样了，高度决定视野！,产品经理的思维,产品经理思维之二,战略的核心就是透过现象看本质，看山是山，看水是水！,面对问题的时候，永远问,“,这个问题是什么？,”,产品经理战略性的对待问题与解决之间有一个铁律,业绩定律,164,赚钱的机制,1,就是业绩,6,就是文化：分享系统、沟通反馈系统、,pk,排名红黑榜系统、养花系统、品牌分系统、传播系统,4,就是团队：环境机制；对抗机制,;,重复机制,;,敌人机制,业绩,1,：业绩从哪里来？,2,：成就从哪里来？,3,：强大从哪里来？,业绩从哪里来,-,？,-,市场经济和制度的平台,选择什么样的人生，收获什么样的战略（战略思维）,收获一 自己（是投资和突破的起点）,收获二 搞清楚处在什么时代（充满机会的时代）,成功,100%=,运气,90%+,理想主义,5%+,坚韧意志,2%+,激情,2%+,控制力,2%+,自省力,2%+,平常心,2%-,浮躁,1%-,懒惰,1%-,贪婪,1%-,依赖,1%-,没有同情心,1%,运气,90%=,机会趋势,+,时势,人生最大的机遇是我们走进了伟大的时代,收获三 我们从哪里来，到哪里去（需要反思）,市场经济带来了财富，努力的方向，是制度创新和设计，要思考的是任何一个制度的设计，都是可以创造财富的,在市场经济里，勤奋不赚钱比懒惰更可耻，堂堂正正不获得好处，比歪门邪道更可耻,在业绩的后面我们要写个少字,要有超越的心态,是否能够超越自己,意味着能不能突破,行动中反复询问以下三个问题,你以什么样的态度对待业绩,你想从业绩中获得什么样的结果,你通过什么样的行动实现这个结果,成就从哪里来？,-,产品经理是为解决问题而生的,选择要尊重规律，战略比谁更斩钉截铁,规律在左右我们，上帝就是几千年形成的规律,规律只能发现，不能创造,成就一个公司的是客户规律，弯下腰来，谦卑的尊重规律，发现规律,市场的价值最大的法，是客户价值和自我能力,强大从哪里来？,客户,战略的原点,员工,战略的原点,一：客户,-,至上,理解客户,二：员工,-,为本,一半放在高的位置上，一半要提升个人的能力（团队为本）,三：制度,-,创新,任何与时代趋势与内在规律相违背的努力总将失败,千规律、万规律、经济规律仅一条,在任何制度下，决定一个人的生活境况、富贵贫贱的因素，始终脱离不了适者生存、不适者淘汰的原则。无论是在什么主义下,不论是社会主义、共产主义、资本主义，生殖是无政府主义，这原则是不变的。,在未开化、弱肉强食、人吃人的地方，这个原则固然适用：在以盈利高低论英雄的资本主义下，这原则依然适用,张五常,目标,目标是用来超越的,目标反映了不同的人对同一件事的不同看法,目标决定方法，而不是方法决定目标,目标定位要坚定,要放弃,要选择（要成为动词）,机制环境机制,四大机制（团队建设）,环境机制,-,对内的机制,主要机制、基础机制,人是环境的产物，公司文化不成型，有不利于业绩的环境，员工就会给新员工免费培训，破窗就起作用，新员工是空白的，你不投资他，其他的就会免费培训他，占领他,.,破窗行为和破窗环境 破窗一定会在高管中发生，员工最关注的是高管，公司里面最大的破窗是老板，很多无意识的行为制造了破窗，当人们在你没有做什么的时候，大家也尊重你，认为你是英雄，破窗就形成了,在每一个成功的后面，就形成了一个泡沫，泡沫就是不充分竞争的结果，每一个成功背后都包含不充分竞争,机制环境机制,团队中的现象，如果百思不得其解，一定是你或者你的高管投资了一个行为导致的,你只告诉你的销售人员产品的好，产品的专利，员工就会传递产品的好，但是产品的好，不是买单的理由，达成销售状态的时候，一定是让客户感觉好，不进入算计的状态，感觉被尊重，愿意跟你打交道,机制对抗机制,设定敌人机制，要有标杆，分出胜负，保持,pk,的精神，不能保持平等的待遇,要想得到平衡，就要有竞争机制来形成,埋怨别人，收获对自己的谅解,对业绩追求业绩，是抢银行的做法,对人投资，要一点一滴进行，要有积累,优秀的员工是免费的,因为他们在传播优秀的文化,平庸的员工是昂贵的,因为他们在传播平庸的文化,机制敌人机制,敌人机制,对内的机制,环境的辅助机制,这个敌人不是相互有敌意的人，是个要追赶的目标敌人在内部的时候，应该感到高兴，业绩好的上去了，你可以学习，你就提升了,加入公司的时候，你始终要想你什么时候离开，你离开的时候，你学到了什么本领，这样就会为自己的本事而努力学习，出去以后的价值是在这里学到的本事来定的,锡恩内部员工来参加总裁班的培训要签一年内离开要付钱赔偿的,机制重复机制（辅助机制）,重复决定能力,只有重复,才有专注,只有专注,才有能力,什么叫做不简单？能够把简单的事情重复做，就是不简单！,什么叫做不容易？能够把容易的事情重复做好，就是不容易。,记住！如果你做不到那一定是因为你重复的次数不够多，所谓能力无非就是重复 重复 再重复！,让我们失败的东西，是因为我们选择了放弃，是因为你没有坚持,若干年前的目标，你没有放弃，你今天还在坚持，所以你成功,你多少年来敬仰的目标，你一定要做出计划，重复做你学习的，无数次重复,每重复一次，就离成功近了一步，向阿甘一样，不管被人怎么看，做自己的,即时激励,鼓励员工不断重复,环境 团队对抗 团队重复 团队认真第一,4C,是什么？,C1,：凝聚人心：战略指导思想，用来做文化的,C2,：整合业务链：业务指导原则，用来做业绩的,C3,：核心业务：创造比较优势，用来打败对手的,C4,：核心竞争力：创造持续竞争优势，不战而屈人之兵,4C,就是,孙子兵法,里的,知天之地，知己知彼，不战而屈人之兵,：凝聚人心,远景、价值观、使命、战略目标,用什么来凝聚人心,核心价值观,行业需求总结成功经验,使命,定义客户价值的主张，给客户带来价值（先回答我不卖食品）王老吉将上火喝王老吉改为尽情享受生活吧怕上火喝王老吉后，业绩上升至亿）,战略目标用亿表达，运营最短的时间内交出满意的结果,远景,员工愿意将一生托付给你,使命,客户一看就愿意付钱,雷同广告词,核心价值观,所有员工一看就害怕，是一个公司最大的对错,战略目标,使员工一看就想动手的,战略要先做空，做空可以让你赚很多钱,C2,：整合业务链,今天 明天 后天的钱从哪里来？（三层业务链）,第一层面：企业现在有的核心业务，直接影响销售额和利润（现金流业务，要坚信它一定会枯竭,!,）,第二层面：正面崛起的业务，具有高成长性，具有成为第一层面业务的潜力，并最终成为第一层面的替代业务（增长业务,-,现在动手培育第三层面：长远种子业务，这层业务的储蓄开发能够确保企业长期发展,（要考虑的是，假设你的核心业务崩溃你怎么办？）,C3,：核心业务,资源有限的前提下如何打仗,细分客户,任何行业，任何产业，分比不分强,锡恩细分客户定义为成长型和不成长，客户是成长型的，重要的是价值观相同,锡恩没有应收款，是因为锡恩的客户不赖账,竞争战略：放弃是战略的前提，没有放弃就没有重点，没有重点就没有力量,C4,：核心竞争力,设计客户价值,满足客户价值,服务客户价值,独特的客户价值,+,卓越的团队竞争力,独特客户价值,-,客户的死穴是什么？,通过价值曲线寻求战略突破点，进而获得核心竞争力,企业出问题无外乎,1,：市场导致,2,：自己搞自己,客户定义,：供应商,消费客户可以换，供应商客户,一损俱损，搞定后院，过冬时期别吵架，影响过冬。供应商客户是兄弟，是手足，要建设好后院体系,：银行,朋友是银行，信心出问题，现金流出问题，全部现金交易是有害的，所有杠杆都是信念支撑的，都买实物，就是信念系统出问题，不要从现金流角度看现金流,：政府,：终端客户,消费客户，赚客户的钱是在帮他们，交易双方只要是自愿的就是公平的,但是要有能力持续的追求长期公平的能力,战略的交易是要永远让客户欠我们的,优秀的人就是永远让被人欠我们的,：员工，千万不要欺压常识,客户：,：终身锁定有价值的客户,：为客户设计产品线（产品线是生命线）,地域：要在有代表性的市场上占领，定义为客户群在哪里,（王老吉的定义，看足球、吃火锅就进酒店。打不下市场是能力问题，一定要达到，亿,亿）,作渠道的人是意志力很坚强的人，无论是谁在做，一定要准备好打硬仗,只要想干就一定能成，除非你不想干,市场,市场经济的真谛在于卖，不在于买,不在于如何做市场，在于如何做组织,产品的功能越来越低,彰显的价值越来越高,要通过员工来卖,人民战争的胜利不在于武器，在于人民，在于员工,重点放在外部的时候，客户第一,重点放在内部的时候，员工第一,传销将销售做到极致，就是坏事，损失了产品内在的价值,真理做到极致就是谬论,传销只要允许退货就完蛋了,销售人员无须是产品的专家，只要明白其价值就可以了,市场细分,潮流在哪里，市场就在哪里，要占领，即便开始的时候亏钱也要作,在市场的前沿，感觉敏感,不管在哪一端的链条，都要把握客户需求,任何一个链条都有可能成为行业领先者,战略不是一夜成就的，一夜成就的事情你要警惕,在链条中一定要获得话语权,卡帕,意大利品牌,澳门,香港,中国,终身代理权,产品自主研发,进入了设计营销环节,梦特娇的代理商拥有个国际品牌的中国代理权，梦特娇就说了不算，代理商就获得了话语权,业务模式,好的业务模式就是一条渠道，修好渠道，水源自然来,业务模式就是客户需求扩张的地方,红塔山烟的现象，都想抽的时候，有赚钱的机会,红塔山输了，是输在降价战略上，不是诸时健检讨个人的问题,中华将价格提到，就是战略业务,模式好的时候，钱是不缺的，钱不是问题,网络现象、烟的市场、这种现象越来越少,做业务围绕四条线走,一：第一条是文化，通过远景、近景（战略目标）、使命、价值观来做,二：第二条是业务链，把今天的现金流、明天的增长业务和后天的种子业务安排好，用于那不会死,三：第三条是如何打败对手,向敌人进攻，从客户的细分入手，找到最愿意付钱的客户,在地域上找到他们，然后提供最优质的产品为他们服务，锁定他们终身服务,打败对手的诀窍在于更用心,四：第四条就是要给客户提供独特价值，然后为独特的价值用标准化 流程化 工业化的方式打造一支强大的团队,四条线背后需要一个强大的心态去支撑,真正的战略不看表面现象，看事情的本质,做生意本身并不复杂，而需要我们有足够的勇气去探索背后的规律,客户细分,客户细分的依据是什么,?,1,：人们的行为是由人们的价值观决定的,2,：客户之间的不同分类是用价值观区分的,商业的竞争是在竞争价值观,客户的喜欢是营销的起点,客户细分,1,：分地域要按照客户的成长性来分,2,：地域扩张的主线跟主流客户的成长性是有关的,地域定完了之后，要把产品线作延伸，可以对客户作全方位的服务,产品线是我们的财富线,就是见人说人话，见鬼说鬼话,我们的任务就是满足所有的需求，就看你有没有能力,客户细分就是要将有效的资源用在聚焦,你要么服务人，要么服务鬼,又要服务人又要服务鬼，就是人鬼不分,