医疗器械销售人员知识-课件.ppt

等方面不相上下的情况下才能大把投入的。,这句说远了,*,类别,*科室,*应用范围,*适合患者,你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。,但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？,如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。,除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。,但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。,他们是怎么谈的呢？答案就是,应用。,重点：应用,2,、产品行业应用,行业特殊性,医疗器械的销售是一种特殊销售行业。,医院客户属于专业客户。,这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威。,所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里。,我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出产品参数,5,条以上。,为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，,他们是学医的或者相关行业的。,你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格，那么相当于是对牛弹琴。,你说得带劲，他不一定听懂了，这种情况是很危险的。,必须和学术和效益挂钩。,因为没有客户会冒险去买一个自己不熟悉的产品。,重点：学术、效益,应用的重要性体现,销售介绍的方式,必须靠应用来指导,如果是销排痰机,你如果跟他说你的产品的参数是多少，客户也许没什么反映。,但是你先和他聊下别的，比如科室对需要排痰患者手工排痰多么麻烦，容易引起纠纷,他也许会说：花钱啊，但这个有收费啊，能挣钱啊。,可提他算笔账，一台机子多少时间收回成本。,还有你能提供的其他服务,.,这种东西参数很多，你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论。,但事实：这东西在应用上科室方面只关心,3,个方面：安全、挣钱、有效。,这些应用知识怎么来呢？不难真的不难，入门级的人可以买些专业的教科书看看先，进阶的可以看看论文集，经过不同培训，学术会,.,通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景，以此为基准，把握客户的需求，有的放矢,。,3,公司的运营模式,思路,理念,过程,提高,发展,合作,思路,公司的指导思想：专业化,决定方案：产品布局,大胆策划，行动，考核，调整,理念,分销,推广,学术,合作,大服务,过程,计划实现,工作方案,管理方法,核算方式,提高,知识面,学术性,应用,语言表达,技能,技巧,发展,硬道理,系列化,多元化,合作,目的：,特约经销商,区域代理,直销结合,4,医院运营管理,医院管理知识,医院管理知识,谈资,进入角色,/,换位思考,了解,首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资，,但是这点在使用的时候千万要小心，并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做，,你如果认为自己比院长懂的多，那你完全是找死。,谈资,进入角色,/,换位思考。,其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家，而是能让你更加容易进入院长的角色，进行换位思考。,比如医院目前发展势头很好，国家又拨款了，那么医院会有什么行动呢？,如果这个时候你有一点点医院管理知识的话，再结合医院目前的现状，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，,而且更有可能挖掘他潜在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情，,真是销售的最佳境界呀！,你如果刚入此行，学习一点医院管理知识；,能让你更快的了解到医院的操作模式；,各个部门之间的关系；,应该也是不错的。,了解,5,医疗法规知识,销售队伍普遍存在现象,在销售领域中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白。,他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。,法律法规真的这么不重要吗？,行业内的法律法规,=,游戏规则,直接点：行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则；,你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个,P,。,只有等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。,OVER,法律有两个作用,保护自己,目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以很好的揭露这些人的底细。,打击对手,这个我就不多说了，比如招投标中经常用到的投诉对方的*证书是假的，*操作是违规的*没证的。这些都应该发挥你的法律知识了。,销售谈判技巧,价格让步,价格,价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是,800,元，你可以将价格降到,720,元成交，因此你谈判的空间是,80,元。怎样让出这,80,元是值得探讨的。,下面是几种常见的让步方式,常见的让步方式,1,、,80,元,0,元,0,元,0,元,2,、,5,元,15,元,25,元,35,元,3,、,20,元,20,元,20,元,20,元,4,、,40,元,20,元,15,元,5,元,分析,1,、,80,元,0,元,0,元,0,元,初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，,在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。,首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，,对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。,其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。,即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。,买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“,我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，,但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，,下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？,确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？,遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。,分析,2,、,5,元,15,元,25,元,35,元,每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。,这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面,60,元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。,许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。,比如在初期你先让出,5,元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，,要求你再次让步，于是你分两步让出了,15,元和,25,元，但仍然被对方无情地拒绝了，,为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的,35,元全部让给了对方。,在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？,我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。,分析,3,、,20,元,20,元,20,元,20,元,从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次,20,元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个,20,元。,以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。,分析,4.,40,元,20,元,15,元,5,元,第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易,分析,4.,40,元,20,元,15,元,5,元,第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易,