天下是谈出来的(有效面谈).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,天下是谈出来的(有效面谈),1,面谈的意义与理由,2,面谈的操作要点,3,面谈核心内容,目录,CONTENTS,3,面谈准则及关键注意点,2,心与心之间需要架构坚实的桥梁,-,得人心者得天下,02,03,04,情绪宣泄：一个月的累积,方式方法的交流,方向的矫正与异常指标的提醒,01,会议只能解决共性问题,面谈解决个性问题,05统一思想,提要求，提目标,06,一、在路上面谈的意义,3,为什么进行每月一次的在路上面谈,老主任：有经验，有管理，但缺乏激情与新的技能,新主任：有激情但没有方法，管理经验欠缺,强势主任：发展决定一切，做好规划,弱势主任：你要给,他（,她,）,出谋划策,各层级都会存在这样的情况，个性的问题不能共性的解决，所以我们需要面谈,4,1,面谈的意义与理由,2,面谈的操作要点,3,面谈核心内容,目录,CONTENTS,3,面谈准则及关键注意点,5,具体实施步骤,提供相关资料,提前三到五天左右，预约面谈时间,提供汇报模板,提供数据支持,月初制定本月工作计划,明确面谈时间,正式面谈之前，主任必需要做好充分的作业，对本月工作要做一个总结思考，同步对于下一个月的工作做出规划,01,02,03,04,05,06,6,注意事项,面谈人需要做足功课，了解,每一个,组的,经营指标,，进行横向与纵向的对比,不打无准备之仗,第一点,第二点,正式开始面谈之前，最好把上次面谈纪录调出来，使面谈有一个延续性，更好的检视与推动。,7,注意,1,、,内容相对不绝对,2,、,有可能一次面谈只解决了一个问题,与其大而全，不如少而精,3,、,一次面谈如果将一个点沟通彻底了，,那也是很好的收获！,8,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,9,几个注意点,1、不要把面谈做成了述职,2、在面谈前，需要参与面谈的人要清楚本次面谈的工作重点是什么,3、要善于倾听，你要让部经理多讲，你要会听,4、谈心谈话的基础是平等,5、要具备帮助面谈者分析问题与解决问题的能力,6、要取得承诺,7、走时拍拍他的肩膀，加油，相信你等，最后激励一下,8、如果功课做不足，也可以排面谈时把有经验的，业绩表现较好的尽量往前排,这样的沟通可以使你获得更新鲜有效的资讯。,9、善于发现本阶段推动中的榜样，榜样的力量是无穷的,说明,10,几个注意点,10,、一定要有会议纪要：即是面谈的记录，同时记录着上次面谈要实施的动作,及目标，再者做为会议纪要的人员，都是我们要重点培养的新人,11,、环境一定要温馨，放松，千万不要搞的太紧张,12,、水果茶点的准备，大家可以边吃边聊，状态放松的时候，一般都不太设防,容易讲真话，你说的话也容易听进行,13,、开始之前一般要营造一下快乐，轻松的变话氛围，寒暄一下或者夸奖一下,14,、主任一定要感觉到本次面谈是公司集中所有的力量在帮他（她）做管理与,梳理，达成共识,说明,11,面谈需要不断的重复,1,、,沟通6次：信息发表6次才会接受；优秀企业沟通多6倍,（,有很多时候，你需要不断重复你的理念才能得到一些贯彻与实施,）,2,、,面谈之后有些关键性的动作要协同牵手组训督促其落实,90%的坚持+10%的创新=成功,12,检视面谈的效果,1、对于面谈是期盼还是拒绝,2、上次面谈之后，要求改善的动作或者指标是否有变化,3,、,他这次提的问题是否发生了变化,4、他在自己的工作总结中有没有谈到面谈对他的影响,13,1,面谈的意义与理由,2,面谈的操作要点,3,面谈核心内容及细节梳理,目录,CONTENTS,3,面谈准则及关键注意点,14,面谈的核心内容,一,晋升,围绕核心指标,1,、,季度个人增员二个人,2,、每月创说会参训,目标,晋升部经理的规划,1,（营业组有架构的绘制架构图,）,小小组谈什么时候有育成？,2,晋升规划与面谈,3,晋升推动的动作,4,营业组的人力翻番的规划,5,营业组其它有人力相关的指标,6,15,面谈的核心内容,-,新人如何辅导,结合分、支公司主管月训和活动率方案做好沟通,展开有关主顾开拓、活动率提升、,新人训练等基础性的管理动作及指标的谈论,1,2,16,面谈核心内容,考核维持,一切因素都是人的因素,相信相信的力量,1,2,3,要点,基本法政策中考核维持的标准，目前存在的差距，推动的着力点,人心工程,人因期许而成长,17,增员面谈内容梳理,一、面谈资料一组织架构图,(,以营业区为单位细化至每个人,),从架构开展面谈分以下两种情况：,1,、未通过考核人员：针对此部分人员分析目前架构情况，为保证主管职级、层级辅导利益、聘才利益，引导推动主管持续增员，补充架构，稳定团队活动人力平台，从而保证主管收入；,2,、通过考核人员：,（,1,）、主管大直辖有成员季度准备晋升，需要主管持续新增，保证育成后，直辖团队利益不受影响，同时也为自己下一步晋升打基础；,（,2,）、现有团队比较稳定的主管，从收入上引导，推动主管持续做大直增，强调基本法大直辖利益，基础铺垫，慢慢引导下辖人员晋升，转入第一种状况推动主管增员发展,18,增员面谈内容梳理,二、面谈资料一工资单及小组产能等经营指标数据,从收入及经营状态开展面谈分以下情况：,（一）、主管层级：,从团队经营指标，以收入项进行佐证，让主管明白只有团队经营好才能保证自身收入高，分析团队的阳光人力数量匹配对应的辅导利益、聘才,/,续航获取，引导增员不仅获取到的是方案奖励，更多的是长期的团队收入，而同样情况，若不增员将面临着基本法的考核及相关的不增员利益打折等等损失，两种情况对比来让主管明确产能及增员的重要性，同时辅以主管收入模型，制定发展目标及达成规划举措。,PS,：（面谈过程中要多于主管沟通交流，不是一味的灌输，了解到被面谈人的发展困惑，给予合理性改善建议，帮助被面谈人明确发展目标及对应需要完成的工作内容）；,19,增员面谈内容梳理,主管增员利益测算演示,主管,A,目前处于聘才期，目前常规月度团队,FYC3500,元，个人,1600C,，团队,1+2,合格，在此基础下，主管,A,在五月增员一名新人,B,，该新人每月可达成阳光人力标准，主管增员该新人的收入变化？,1,、主管正常每月聘才奖金,1800,元，增员该新人后聘才提升至,2800,元，聘才奖金利益因增员多出,1000,元,/,月，,3,个月,3000,元；,2,、辅导利益正常每月,3500*11%=385,元,/,月，增员新人,B,后，辅导利益,5100*13%=663,元,/,元，辅导利益多出,278,元，,3,个月,834,元；,3,、季度奖金由,600,提升至,900,元，季度提升,300,元；,4,、增员奖金,1600,元,*10%=160,元,/,月，,3,个月,480,元；,5,、五月正常增员人方案奖励,400,元,/,人,6,、新人连续,3,个月入星，增员人方案奖励,600,元,/,人,也就是说聘才期主管，增员一个阳光人力，连续,3,个月入星后，增员人季度增员利益可达到,5614,元，月均增员利益可达,1870,元！,这只是增员一人的利益，增,2,人多少利益？增,3,人多少利益？即使新人后期没有维持住，他的保单续期利益还是增员人的，怎么算增员都是多增多得，收入快速提升的有效路径！,PS,：（面谈过程中可根据主管团队产能情况进行现场计算增员利益，让主管更清晰的知晓五月增员的利益！）,20,增员面谈内容梳理,二、面谈资料一工资单及小组产能等经营指标数据,从收入及经营状态开展面谈分以下情况：,（二）、业务员层级：首先将面谈人群进行分类（新人、老人、绩优）,1,、针对新人，要做好发展规划，面谈时候启动意愿，同时给予新人信心，面谈后提供相应的技能培训及辅导帮扶，以新人入职后获取收入利益引导新人增员，推动新人入潜龙培训班，为新人晋升打基础。,2,、针对老业务员（尤其是之前参加过潜龙班人员）进行面谈，打消增员顾虑，以增员利益、荣誉体系、方案及晋升规划引导持续增员，强调增员人技能训练，同时灌输主管及营业区对于增员的帮扶辅导关注点，建立长期增员信心；,3,、绩优业务人员：以成功吸引成功导入，匹配增员利益演示，推动增员发展，把晋升人员圈定如增员突击队，做好目标规划，帮助并推动其增员。,21,1,面谈的意义与理由,2,面谈的操作要点,3,面谈核心内容及细节梳理,目录,CONTENTS,3,面谈准则及关键注意点,22,延时符,有效面谈的准则,谈到心里去，谈出信心来,落实到行动，做出结果来,23,面谈的难点,1,2,3,面谈是高强度的脑力劳动，你必须全情投入！对于你来讲，你可能要面谈一二十人，对于她来讲，这个月就一次，所以你必须要始终按着初次面谈的心情对待每一个人,面谈者必须要清楚，本次面谈你想要什么，面谈只是一个途径，其实根本目的还在于统一思想，强化目标。,难点,必须保持一颗公平公正，宽容，无论对谁谈，都要全力以赴。,4,面谈者要有较高的归纳与总结的能力，在面谈过程中，部经理会有很多好的工作思路与方法，需要你吸取过来再转换出去。,5,在主任真正需要帮助的时候，能提出可借鉴与实施的方法。,24,温馨提示,1,、,面谈需要坚持，坚持就是胜利,谈到要吐，谈到筋疲力尽，谈到嗓子变音,这不光是个脑力活，也是一个体力活,2,、,面谈需要用心，把参与面谈的人当亲人，你要急她所急，想她所想，然后再给她全力的支持！,25,写在最后,面 谈 治 百 病,经营寿险就是经营“人”的事业。管理者与员工之间需要相互信任、相互激励、情感维系的纽带，需要我们不断的去完善以人为本的经营理念。,你想拥有一支什么样的队伍，你想要什么样的指标，按着你想的，去深入有效的面谈,。,26,