培训导师的角色与基本技巧.ppt

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Copyright 2005 InBev All rights reserved,*,*,Copyright 2005 InBev All rights reserved,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,培训导师的角色与基本技巧,培训内容,为什么要进行培训,培训导师的角色和需要具备的素质,培训的基本技巧,2,培训内容,为什么要进行培训,培训导师的角色和需要具备的素质,培训的基本技巧,3,培训的价值,知识像牛奶一样是有保鲜期的,人才是资产还是负债,培训是维持人力资源运转的润滑剂,培训是企业应对变革和战略发展的需要,4,培训的对象,新员工,企业的价值观,行为规范,企业精神,岗位基本技能,老员工,与工作相关的职能,新技术,新工艺,5,培训师培训什么,知识的培训,技能的培训,态度的培训,专业技能 沟通能力 决策能力,基层,中层,高层,6,大家有疑问的，可以询问和交流,可以互相讨论下，但要小声点,工作特点与能力分析,层级,专业技能,沟通技能,理念技能,高层管理者,17.9%,39.4%,42.7%,中层管理者,22.8%,42.4%,34.8%,基层管理者,50.3%,37.7%,12.0%,8,对于管理人员,帮助提高个人的技巧和能力,改变认识与观点,理解、传递公司的战略和方针,成为一个好的领导,建设有效率的团队,9,不断提高其能力、信心,保持团队稳定性,保持对竞争环境的适应性,潜移默化灌输公司文化,授之以渔而非鱼,对于销售代表,10,将公司的要求与策略更有效的贯彻下去（文化,/,价值观）,建立公司的竞争优势（通过员工培训）,提高公司整个业务的运营效率,保持公司可持续发展增长的长期投资,建立有效的客户资源管理系统,是一种高效的推销手段,吸引更好的人力加入公司,对于公司,11,培训内容,为什么要进行培训,培训导师的角色和需要具备的素质,培训的基本技巧,12,群体行为,个体行为,结果,时间,培训导师职责,态度,知识,培训导师的角色,13,有效培训的三个原则,具备正确的态度,具有良好的素质,运用培训循环,14,“请耐心冷静”,“请考虑周全”,“,请保持你的热情”,具备正确的态度,15,培训员,专业性,计划所有,行动,理解,公司目标,引导,分析,技巧,归纳总结,提问,与,聆听,真诚,具备良好的素质,16,精通销售工作,培训导师无法就他/她自己都不能做的事来为他人提供培训,热情,对工作的热心程度将帮助学员建立正确的态度,容忍,对待错误应该耐心和容忍，而不应该嘲弄,，请记住由于培训不当可能会发生错误。,幽默感,这样可以帮助让学员轻松一下，但是，请不要过度使用,培训导师的素质,17,培训导师的素质,自行分析,受训人员共同的欠缺之处常常是培训导师自身欠缺之处的体现,敏感度,培训导师的技巧很大程度上取决于对学员的长处和欠缺之处是否敏感以及能否作出适当的反应,表达清晰度,如果培训导师对他,/她正努力解释的内容并不清楚，,则学员也将极少可能有清楚理解的机会。,有计划的行动,计划对培训的每一个阶段都至关重要，,准备不足对于学员而言极易察觉请不要因计划不利而使培训过程的价值降低,18,巩固,回顾、修正、并,致力于改进,解释,我们将,.,因为,.,模仿,由学员进行,示范,由培训导师进行,持续进行,E.D.I.C,运用培训循环,19,培训内容,为什么要进行培训,培训导师的角色和需要具备的素质,培训的基本技巧,20,实施培训前,:,实施培训中,:,准备,讲的内容,对方要的,怎样打动他们,技巧,形象,开场白,声音的运用,器材的使用,控制现场,核心内容,21,实施培训前,:,实施培训中,:,准备,讲的内容,对方要的,怎样打动他们,技巧,形象,开场白,声音的运用,器材的使用,控制现场,核心内容,22,学员分析,他们是谁？他们的工作职责是什么？,他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？,他们对我们的期望是什么？,是他们自愿参加这次培训的吗？,他们的态度怎样？,23,培训需求分析和目标设立表,培训主题,学员分析,培训目标和框架确定,他们是谁,他们的工作职责,?,为什么参加培训,?,他们的知识、技巧水平怎样？他们在这个培训专题方面存在什么问题？,什么时间,?,在哪里培训会比较好,?,他们的态度如何,?,24,时间,主题,要点,培训方法,工具,培训大纲（培训时间表）,25,时间,主题,要点,方法,培训工具,1,分钟,1,、引言和目的,要做一名专业的销售代表，首先我们需要了解自己的角色和职责。,通过这个部分的学习，我们希望达到以下目标，介绍,PPT,上的内容,介绍,PPT,：,1-2,2,分钟,2,、销售代表的角色,提问：销售代表是处于公司与客户之间的连接点，那么我们应该扮演什么角色？,介绍：是连接的桥梁,介绍，提问,PPT,：,3,5,分钟,3,、销售代表的职责,提问：要做好桥梁的角色，那销售代表要具体做哪些工作呢？,把学员的回答写在活动挂纸上。,介绍：出示,PPT,上的内容,介绍，提问,PPT,：,4,，活动挂纸,5,分钟,4,、销售代表的关键业绩衡量指标,提问：要衡量我们是否做好了本职工作，我们可以用什么指标来衡量呢？,介绍出示,PPT,上的内容,提问、介绍,PPT,：,5,15,分钟,5,、销售代表需要掌握的核心技能,提问：作为专业的销售代表我们需要掌握哪些技能呢？,把学员的回答写在活动挂纸上。,介绍：出示,PPT,上的内容，并举例说明,介绍，提问,PPT,：,6,，活动挂纸,2,分钟,6,、总结,介绍：作为销售代表我们需要为公司创造带来利润的改变，不只是看产出、还需要看投入。,介绍,PPT,：,7,30,分钟,02,销售代表的角色与职责,的培训指南,26,一个人站在台上如何感染大家？,27,实施培训前,:,实施培训中,:,准备,讲的内容,对方要的,怎样打动他们,技巧,形象,开场白,声音的运用,器材的使用,控制现场,核心内容,28,手工精良的深色西服,干净扣好的衬衫,光亮的皮鞋，不可穿便鞋,深色的袜子,领带用夹扣好,口袋里不要放东西,发型精神整齐,男士的着装,29,头发可以扎起来，避免披肩发,颜色明快的职业装，有袖,戴不会弄出声响的首饰，化淡妆,长度及膝或膝以下的裙子,肉色或黑色丝袜，不可勾丝,平跟或中跟鞋子,女士的着装,30,现场培训技巧,器材使用,现场互动管理,开场白与结束语,声音运用,31,音量,VS,音素：,快、慢、停顿,声音的运用,音质与音量 强弱恰当、清晰、用真嗓,音量的调节 注意抑扬顿挫,高音：强调,低音：消解,音速的调节,快慢速度调节恰当能产生非常好的效果,快：制造兴趣、煽动情绪,慢：强调重点、强化记忆,中顿：有效达到效果,措辞与重点化,如何组织词句,如何强调重点,注意避免之处,别懒得张嘴,不要吞咽一句话中的最后的词,避免言辞不清楚不明确,避免拖腔,-“,呀,”,，“啊,”,技术术语 乡音 垃圾字句,声音的控制,好 处,坏 处,影 带,多式样化；剧情化；激发性强,专业化，可能租用费低；可供大群客户观看,费用高；不实际,室内灯光调暗（失去某些注意力）,需要放映机及熟练操作者,没有伸缩性（不能剪接）,幻灯片,可预先准备；多式样化,携带方便与体形细小,活动,纸板,可预先准备；可携带,灵活性高（可持久使用，如撕下后贴于墙上或储置后用）,版位有限（来回翻看比较麻烦）,搬运麻烦；不够专业（错字等,）,投影,胶片,可预先准备；易于携带及体形细小,易于书写、涂改及重用；胶带白卡可预抄资料；可用来复印；可专业化地编印,可供大群客户观看；,有资料编排紧凑的感觉；可能不够专业,投影机可能成为一个阻碍；机声吵杂及灯泡中途烧毁,黑、白板,可以预先准备；可以重新使用；,经济,可能被涂掉；字体一定要端正易读,培训者背部向着客户；文具齐备,器材的类型与比较,培训前熟悉和检查器材的操作和性能,检查各座位的可视度,先把胶片放好后再打开投影仪,避免身体挡住屏幕或示范物,避免对着屏幕、活动板说话或边写边说,查问学员是否看得清楚,不用时和解答问题前关掉机器,用投影仪时可用纸掩盖未说明的部分,可利用笔或指示物指向胶片中要说明的部分,可以在胶片上把重点框起来,可以利用空白胶片图解意思,每一个重点讲解过后，使用新的一页空白纸,各种器材可以相互使用,有些器材使用起来会花费时间,切忌成为器材的奴仆。你才是培训的主人，器材只是协助你完成培训的工具。,怎样使用器材,?,现场管理,提问,向全体学员提出问题,停顿，让全体学员有时间思考,等待自愿者回答问题或指名回答,聆听答案,确保全体学员听到答案，如有需要可以重复答案,对回答准确性给予评价,36,现场管理,处理学员的提问,把问题抛回去,把问题抛给所有听众,对问题本身作出反应,停车场,推后,私下解决,承认自己不懂,37,开场白的目的只有一个,-,制造兴趣,有效开场白,将学员的注意力集中到你的话题上来,转移他们其它的思绪。,制造冲击力,使学员兴奋起来。,建立你的正面形象，控制住场面。,介绍培训主题。,使学员感到舒适放松。,引起学员的好奇心，制造积极的气氛。,38,道歉：,.“,对不起”,说得太长、太多,寻求赞美：“大家知道我是谁吗？”,自我中心的表现：“为了能配合你们的需求，上面认为我是最佳人选。”,为发言而自辩：“,由于,的关系，今天的培训培训由我主持,”,时间把握的不恰当,负面的开头：“我将不会耽误大家很多时间,”,、“我将尽量简短,”,传统式开头：“各位女士、各位来宾”，“亲爱的朋友们”、“可爱的小朋友们”,开头语要避免,有效的结尾致力于学员热情的回应,有效的结束语,使学员能够记住，并将目光放到将来。,激励他们赞同或按照培训内容去改变。,制造向上的气氛，激发学员的热情。,40,学习的四个阶段：,不自觉,不合格,自觉,不合格,自觉,合格,不自觉,合格,41,培训的秘诀,播种知识，收获思想,播种思想，收获行动,播种行动，收获习惯,播种习惯，收获成功,42,培训师的应对术,尊重学员、激发信心、相信自律,结合经验、讲解生动、引导学习,循序渐进、及时反馈、注意强化,多种方法、组织互动、制定目标,安排时间、注重时效、提升自我,43,培训师的基本素质,较高的学历,丰富的行业管理经验,健康的身体,正直的品行,积极的心态,44,培训师的两个职责,专家,培训引导者,45,培训师的三种角色,编剧,导演,演员,46,培训师的九大能力,沟通力,影响力,表达力,应变力,组织力,观察力,控场力,激励力,学习力,47,培训师的评价纬度,知识和经验,培训技能,人格魅力,48,培训师的评价类型,卓越型,专业型,技巧型,演讲型,肤浅型,讲师型,敏感型,弱型,49,课程开发的流程,50,课程简介的编写,培训目标,课程对象,讲师简介,课程时间,51,培训目标,擅长提问 注意倾听,面谈对象 职位全面,信息具体 关注受训,亲临现场,注意差别,52,课程对象,人员数量决定培训场所和形式,学历层次决定培训的内容和语言,年龄大受经验影响，年轻则受潮流,职务差异会造成关注点不同，可选择搞专场培训,53,讲师简介,姓名,学历,工作经历,培训经历,特长,54,课程时间,一笔带过即可,提前告知以便他们安排好自己的本职工作,培训时间也关系着培训费用,55,