房地产营销基础知识课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,房地产营销基础理论,1,一、两种传统的营销理论,4P,理论与,4C,理论,2,4P营销组合,1960,年，美国的麦肯锡提出了著名的,4P,营销组合,PRODUCT,产品,PLACE,地点,渠道,PRICE,价格,PROMOTION,促销,该理论在营销循环中确立了非常崇高的影响力,3,4C营销理论,Consumer,首先研究消费者的需求与欲望,不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品,4,Cost,暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价,5,Convenience ,忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便,以购得商品,6,对4P与4C的评价,4P,营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,它在很大程度上还是以生产观念为基础,或者说是以企业为中心,8,而,4C,营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实现了营销重心的转移,即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来,把以企业为中心转移到以消费者为中心,9,当产品制造已经完成，希望尽快实现销售时，适合,4P,理论,当产品发展刚刚开始，希望符合消费者需要时，适合,4C,理论,或者说，,4P,理论回答的是狭义的营销问题,而,4C,理论回答的则是广义的营销问题,10,二、两种新的营销理论,CI,与,CS11,CI营销理念,Corporate identity,从企业出发,通过塑造良好的企业形象来吸引客户,是一种由内向外的思维方式,12,CS营销理念,Consumer Satisfaction,是直接从顾客的需求出发,以提高顾客满意度为目的,一种由外而内的思维方式,13,对CI与CS关系的评价,企业营销活动应该是,CI,与,CS,的统一,CI,具有企业自言自语的弱点,通过,CS,的企业与顾客的双向沟通来弥补,基于顾客视角的,CS,，对基于企业视角的,CI,是一种超越,14,让顾客满意的重要性是显而易见的,企业的产品要得到市场的接受，必须让顾客对企业的产品满意,企业必须通过让顾客满意，才能赢得市场，获得利润,因此，,CS,战略是现代营销理念的核心,15,现代营销理念的核心,理念满意,(mind satisfaction,，简称,MS),包括对房地产企业的经营宗旨满意,经营管理哲学满意,经营价值满意等,16,行为满意,(behavior satisfaction,，简称,BS),包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意,行为规则满意,行为模式满意等,17,视听满意,(visual satisfaction,，简称,VS),包括对房地产企业的名称满意,标志满意,标准色满意,标准字体满意以及企业、产品的应用系统满意等,18,产品满意,(product satisfaction,，简称PS),包括对房地产企业的质量满意,产品功能满意,产品的外观造型满意,产品的特色满意,产品的价格满意等,19,服务满意,(service satisfaction,，简称,SS),包括对物业的售后管理满意,保障体系满意,物业完好整体性的满意,顾客方便性的满意,顾客情绪的满意,环境的满意等,20,三、营销理论的总结,21,营销的本意是通过各种方法，用最快的速度实现既定的长短期销售目标,这种目标的实现，依赖于终端消费者的购买,在他们面临诸多选择的今天，我们凭什么让他们购买我们的产品，而不是别人的产品,这是营销需要回答的最为核心的问题,22,现代营销理念的核心，就是注意消费者，而不是让消费者注意,这种注意应是在产品研发前就开始的注意，而不是产品呈现后的注意,23,我们所做的，就是打造一种客户真正需要的，而市场上目前并不能提供的产品,然后让他们请求我们把产品卖给他们,24,我们所追求的，就是在很少广告，甚至是没有广告的情况下，实现产品的快速销售,并且在消费者使用产品的过程中，获得对产品品牌的持续满意度，以及对生产企业的持续忠诚度,25,这是房地产策划,尤其是房地产前期策划,所要追求的目标,26,