扁平化商业网络建设.ppt

Click to edit Master text styles,Second level,Third level,*,*,Click to edit Master title style,第一单元 概念及趋势,1,什么是深度分销？,深度分销：,就是渠道成员职能的转变，通过变革使,企业掌控的渠道深达终端，从而使通路,扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各,个环节，并且把自己的影响渗透至零售,网络，形成通路成本最小，效率最高的,分销通路模式。,2,二、深度分销意义,？,3,医药人均费用的增长促进医药市场总量增加,小结：1、全国有4.1亿的医保人口。,2、4.1,亿人口需要社区来解决，市场潜力巨大。,3、,中国已步入老龄化，目前我国60岁以上老年人已经达到了1.43亿人，占总人数的11%，预计2020年将占17%，2050年将占到31%,龙永图表示，根据西方的经验，养老问题不能全指望政府，大包大揽会让政府的负担越来越重，所以只有依靠保险，让全民参保解决这个问题。,数据来源：南方所,6,未来医药市场格局,2006年我国医药产业区域集聚优势依然明显。“长三角”、“环渤海”和“珠三角”共完成全国医药工业销售收入和利润的62.8%和67.3%。我国已经拥有了7个国家级生物产业基地，医药业总产值今年有望突破6000亿元。,7,市场结构与覆盖市场的客户结构发生变化,市场结构与覆盖市场的客户结构发生变化覆盖第“一、二终端”的客户多为传统国有经销商和战略性,KA。,直接覆盖“第三终端”的客户多为新兴民营企业，中小批发商，还有从06年后全国各地新增加了不少专门为社区及农村陪送的医药商业而且这些商业客户将会逐年增加。,随着战略经销商入上海医药、广州医股、四川科伦等企业已转向进攻第三终端并加大构筑这一优势。所以覆盖第三终端的传统批发商将会逐步萎缩，客户结构将会发生很大变化。,高端市场100个城市,二、三线市场3,00,个城市,连锁店,厂矿卫生院诊所等,医院,前5000家医院被称为“第一终端”行业：50%，,RX?%,代理：？%,前100家连锁被称为“第二终端”行业：13%，企业：？%,此外的医院,厂矿卫生院、诊所、药店、卫生室等被称为“第三终端”,行业：37%,：？%,8,（1）城市 社区卫生服务,城市社区卫生服务体系建设蓬勃发展，政府保障力度逐步增强，以社会卫生服务为基础、社区卫生与医院服务合理分工、密切协作、双向转诊的新兴城市卫生服务体系正在逐步建立。,现状：目前全国95%的地区级以上、86%的市辖区开展了城市社区卫生服务，全国已设置社区卫生服务中心3400多个，社区卫生服务站近12000个，创建了108个全国社区卫生服务示范区。,社区卫生服务机构用药参考目录出台,为保证社区卫生服务机构基本用药，规范社区诊疗行为，卫生部和国家中药管理局近日印发社区卫生服务机构用药参考目录。目录中化学药共266种，其中医保品种247种，占92.9%,中成药共243种，其中医保品种204种，占87.9%，饮片528种，限制使用中药饮片毒麻药19种。,两部局规定，西药除个别特殊情况外，注射剂型和口服剂型一般只准选一个企业生产的药品制剂品种，并且以国产或仿制药品为主。,中成药主要是口服剂型，各社区卫生服务机构一般只选择一家企业生产的一个口服剂型（包括片剂、胶囊剂、丸剂、颗剂或口服液）品种。,儿科用药可在目录范围内选择适宜的剂型和剂量规格。,社区卫生服务机构应按照开具、管理和使用药品、应首选口服制剂进行治疗，尽量减少肌肉注射或静脉注射。,9,（2）农村 新农合,卫生部等七部委联合下发关于加快推进新型农村合作医疗试点工作的通知。,卫农卫发200613号。卫生部、国家发展改革委员会、民政部、财政部、农业部、食品药品建管局、中医药局。,趋势：,根据国家规划。新型农村合作医疗制度,2006,年 覆盖全国40%的县,2007,年 覆盖60%的县,2008,年 基本覆盖全国农村,截至2006年3月底，全国开展“新农合”试点的县（市、区）达到1369个，占全国总县（市、区）数的47.83%，新农合试点已覆盖全国五成以上农业人口。,2010年实现新型农村合作医疗制度基本覆盖农村居民的目标,10,上海医股、北京医股、,天津太平、重庆医股、,广州医药,中国医药商业经济联盟,五大国有医药商业巨头联盟4月26日亮相,国有控股有限公司,湖北九州通集团公司,11,商业公司现状,九州通,国药系统,四川科伦,河北个体倒票（代理品种引起）,12,商业趋势,综合性发展,连锁药店（哈药市公司）,/,传统,快批（广州市公司）,/,医院托管（南京医药,）/,社区招标（北京医股）,，降低风险，相对垄断局域市场,寻找总代理、总经销制,，增加利润（市场部）,提高规模经济效益，,跨区域整合，分两类：规模（国药系统）,/,跨区域分公司（广州市公司/九州通）,终端网络的下沉，第三终端的开展（九州通）,对上下游客户分级管理（广州市公司/天津国药/海王等），加强内部管理，吸引风投或外资,商业转移：向工业装移（东北商业）/向房地产等转移（河北商业/华南商业）带来资金困难,13,零售药店市场运作趋势,人员费用在快速增加,由于连锁开始强势，弱化终端人力和财物资源，强调公司整体资源,与竞争产品的竞争主要集中在连锁,消费者教育越来越重要,整合促销队伍和终端陈列队伍,考核综合化,14,消费市场变化,城市化（城市人口增加）,医保及社区医疗,农村市场,(,新农和）,15,医药营销渠道会出现的新对策,渠道扁平化,渠道深化助销,农村市场深度分销新的增长点,16,选择经销商的原则,进入目标市场原则,形象匹配原则,突出产品终端销售原则,同舟共济原则,17,选择客户标准,有倒税票，低价销售等违规嫌疑的商业公司不得入选。,经营状况正常，现金流充沛，还款纪录良好。,客户销售市场与我们的目标市场匹配。,在当地有相对高的纯销市场份额。,在覆盖地区的某一领域（医院、药店、诊所）有销售优势。,能提供客观、真实、规范的销售流向。,同一目标市场原则上不超过2家客户。,18,理想扁平化结构,承销商（30-60%）,经销商,非资金问题无二批,19,总结,市场现状：增长空间/国家政策影响,商业作用加强,商业网络建设思路,下节：深度分销前提/组织结构/设置,20,第二单元 原理与策略,21,原理,第一节：深度分销的运作体系要点,人、才、物（资源是否与开发市场匹配）,产品、客户、市场,调研、管理、效果、借力,主动与被动、内部与外部、上游与下游,22,第一步：定重点市场,市场选择原则：以地县级市场为主，要选择具有强大的商品流、信息流辐射功能和强大的消费导向功能的市场做为优选。,具有战略开发价值，能形成中心造势，周边取量。,切合实际：做深度分销，意味着重点投入，要结合企业自身实际，量力而行。,23,第二步：定核心客户,定核心客户,要按照战略性伙伴营销关系原则。在一个重点市场上，要求选择不同网络的客户，作为厂家的核心客户。客户的发展要与企业的需求相匹配，原则上其网络不能交叉并行。,24,第三步：定主导产品,靠什么吸引分销商？,一是品牌拉力即品牌影响力，要有两三个好产品；,二是良好的利益驱动（产品毛利率和周转次数）；,三是良好的客情关系，人员的终端亲情化服务和终端人性化管理。,25,规划产品线的七大原则,产品结构齐全原则,疗效优先原则,价格适中原则,走量产品与盈利产品灵活组合原则,季节性产品提前推广原则,地方性疾病和地方性习惯用药优先原则,针剂优先原则,26,第三终端产品线规划策略,终端需要的三类产品,（1）,普药,一般来说，普药最适合在第二、第三终端作营销，尤其适合在第三终端。目前，第三终端农村市场用药的特点是依据用药总量、药品数量、用药品种、用药档次、单位药品价格、新品种普及率等几方面因素，按照逐级递减的方式逐步向城市、城乡结合部、地级市、县级、乡镇和偏远农村渗透，普药正好切合了这一需求规律。,此外，农村疾病谱多位,呼吸系统疾病、消化系统疾病和心脑血管系统疾病，这与城市危害人民健康的“两管一瘤一糖尿”4种疾病明显不同,，普药在这些方面也正具优势。,27,（2）新普药,上世纪90年代以后，尤其是医药代表从事大医院的推广工作后，很多档次高、疗效快的产品逐渐被普及，进入农村市场后，也被广泛接受，成为新的普药（比如,阿莫西林、利君沙等,）。,28,（3）,大普药,即达品牌、知名品牌药物。近5-8年内，一些好的中成药以及西药原来并没有很大的销量，但生产企业在大型媒体上投放广告后，树立了品牌，并能坚持相当一段时间，很多最终都被市场所接受（比如,京都念慈蜜炼川贝枇杷膏、乌鸡白凤丸、花红片、感康、严迪、葵花护肝片,等）。也就是说，大品牌的产品发展到一定阶段，就有可能成为普药，成为渠道流通品种。,29,第四步：定通路价差,定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心，是分销利益控制链上的枢纽。各个通路要有合理的利润空间，只有这样，产品才能很好地流通。,快速消费品主流的定价策略：按“批发价倒扣法”设计的通路价差。一般来讲，此种定价方法，是给总经销商一个价、给分销商一个价、给终端零售商也是一个价，各个通路节点上都是一口价。总经销商、分销商利润中心在厂家，也就是靠返利，终端零售商利润中心在自己加价销售，厂家只给建议零售价。,医药行业定价策略：多种策略不一。,30,第五步：定组织结构,组织结构应该以市场为导向,市场类型,终端类型,医疗单位或药店个数,销售额占比,一类市场,省会城市和中心城市医院,4，019,30.20%,中型城市医院,6，665,二类市场,地市级医院,1，983,13.8%,县级医院,5，714,全国大中型城市的零售药店,76，000,17.8%,县级及一下地区零售药店,154，000,三类市场,乡镇医院、卫生院,50，613,38.20%,卫生室、卫生所、私人诊所,728，788,31,第六步：定通路建立的工作进度,（一）导入期：3个月,第一阶段：首先要做的是选择具有纯销型的商业客户,第二阶段：掌控终端档案，并指导帮助分销商开发、管理终端零售商，这就是深度分销的关键之所在。,32,分销商选择原则成熟一个、发展一个；主做终端型，辅做批发型。,分销区域划定：在一个区域市场，一个分销商的有效配送半径、所要配货的终端零售商网点数量应根据各区域市场特点以及经销商所选择的主做的产品结构和主做的通路成本而定。,33,原理,第二节：深度分销的根本保证,公司的战略支持,良好的客户结构,合理的品种结构,高素质的营销团队,完善的监督体系,顺畅的销售渠道,34,原理,第三节：深度分销所具备的条件,产品要多、渠道要广、终端要精,市场成熟度,产品利润空间,产品能否和消费者对接,产品市场购买力及能否和关键人物对接,团队的执行力,团队对客户的把控能力,线上广告和线下活动的支持,35,原理,第五节：支持深度分销战略的管理子模块,团队管理,推广促销管理,库存管理 库存分析报,导购员及商业“三员”管（采购/开票/销售）,信息管理,内部报告系统管理（市场快讯）,中间商管理,公共宣传管理,广告管理,宣传物料管理,Sdfx,行为指南,36,策略,深度设计 市场对接,优化渠道客户结构 客户对接,拓宽产品线 品种对接,团队培养与配置 队伍对接,完善管理体系 制度对接,37,策略 第一节：深度设计,深度分销究竟该有多“深”,Sdfx,该多“深”取决于企业整体战略的要求,sdfx,该多“深”取决于是否能使边际效应最大化,sdfx,该多“深”取决于资源利用的专业化程度,sdfx,该多“深”取决于企业的有效管理程度,38,深度分销的运作方式,方式一：先培育市场、再建渠道,企业,传播,经销要求,提供经销权及货物,县级医药公司,消费者,市场需求,医学传播,提供货源,医院,加大影响,39,深度分销的运作方式,方式二：利用渠道、建设市场；宣传、教育、传播、影响,企业,经销商,消费者,推销、达成共识,自身网络,医院,医学传播,处方影响,40,深度设计取决于企业的现实目的,深度分销部-直达终端深度渗透,第三终端（地、县、乡、村）解决市场深度渗透问题,100000家,OTC,终端、第三终端（省、地、县）解决发动机终端问题,销售部-增加重复购买率,50000家,三级促销商,解决渠道盲区及渗透问题,销售部-终端覆盖、借力,1500家,二级促销商,解决渠道广覆盖问题,分销部-承上启下、上挂下联,1000家,150家,一级经销商,解决货流与资金问题,商务部-供应、服务、销售,41,策略 第二节：优化渠道客户结构,围绕一级，配置精华二级分销商,XX,省,一级经销商,A,一级经销商,B,精华分销商,A,B,C,D,E,F,G,根据一级经销商的协议额，覆盖区域，配送能力和企业的配合情况，,给予不同的分销商配置，并配置相应资源给与市场支持。,42,归拢与治理 渠道,归拢与治理倒票！,非协议二级,协议二级客户,药店,医院,一级客户,构建精华分销商网络,批发商,药店,社区、厂矿卫生院,卫生室/诊所,43,策略,OTC,目标终端与销售渠道对接,一级经销商,分销商,C,药店,C,药店,B,药店,A,分销商,B,药店,E,药店,F,药店,G,OTC,销售代表,A,OTC,销售代表,B,44,策略 第三节：拓宽产品线,战略品种、重点品种、潜力品种,金牛、明星、瘦狗、问题,高附加值产品、大众普药、新产品,45,策略 第四节：团队培养与配置,围绕目标，配置终端销售队伍,名,RX,代表,名,OTC,代表,分销商,分销商,第三终端,目标药店,目标医院,46,商业队伍的策略（费用位置）,一级商业,非协议商业,二级商业,终端,终端,非协议商业,47,分销人员的工作重心,企 业,KA,连锁药店,代理商,一级商,大医院,药店/小医院/诊所,非二级商,二级商,小批发/药店/医院/诊所,药店/医院/诊所,县医药公司,第三终端队伍的工作重心,分销人员的目的就是将工作重心从目前的只停留在一级上的销售向下延伸到二级客户及其直接销售的终端。,但由于二级经销商的数量很大，仅仅凭目前公司的人力资源，很难覆盖所有的二级商及一级、二级商的终端，故必须进行客户的分级，抓大放小，才能有效的使资源目前的利用最大化。,48,归拢与治理,OTC,终端,一级客户,医院,药店,非协议二级,协议二级客户,批发商,药店,厂矿卫生院,卫生室/诊所,消费者,49,分销与经销商销售队伍对接,Shadow sales force,经销商,A,经销商,B,经销商,C,业务员,业务员业务员,业务员,业务员,业务员,分销代表,A,分销代表,B,50,策略 第五节：完善管理体系-制度对接,团队联动,绩效考核,沟通机制,51,省区经理负责制与三线管理中省区经理的作用,商务部,省区经理,商务经理,分销经理,OTC,经理,OTC,部,深度分销部,52,总结,前提（产品/市场位置）,组织结构设置,市场运营思路（2类）,下节：举例运营思路,53,第三单元 行业动态,54,第一节：国企,四川蜀中药业：走两端,高端：主抓一级商务活动,低端：主抓三线城市终端小型订货会,55,北京双鹤,降压0号产品策略。产品定位、区域策略、品牌建设策略。,举措：消费者教育、社区医生服务和营销传播三个方面做大胆地尝试。,步长集团：重视区域的市场调研，确定推广的产品、营销目标、搭建网络、宣传与推广、社区教育、成本与风险及队伍管理。目前全国建有办事处260个，销售队伍近五万人。,56,上海现代医药,常见病和多发病中寻找产品,关键环节：拥有适合的产品及其产品组合；进入了社会基本用药目录；社区集中招标采购不漏标不落标；建立分销渠道。,举措：社区医生宣传支持教育；社区患者教育；推广活动，队伍建设及费用控制产出。,57,上海和黄药业,：,产品适应症对应社区特点、疗效确切、价格适中、安全性强、有产品品牌知名度。,战略思维：文化和品牌结合、学术和公益结合、自上而下的结合、精细化推广。,58,天津红日药业,特点：低成本学术营销撬动社区市场。社区消费者与社区医生学术推广结合。,主要策略：点对点的对接，抓住预和治两条线管理，以医生继续教育为核心进行专业学术营销。,59,石药集团,石药集团“送医下乡，提高乡村医生诊疗技术”帮助石药找到了一条快速切入农村的通路。,60,第二节：外企,香港澳美制药公司：从04年就花费很大精力去开拓农村市场。,主要产品：治疗咳嗽得澳特斯、澳亭等，其第三终端的销售达到了50%。,61,第三节：同行业,sdfx,的战况,2005年初,-中美史克制定“水银计划”，开始试水农村市场开发。,-康恩贝集团开展“飓风3000行动”，结果前列康销售由1000万瓶卖到了2500万瓶，达到了有史以来的最好成绩。,2006,年初,-广药集团旗下的白云山光华制药有限公司，首先发力，在数个重点市场，召开了规模宏大的“光华旋风”产品推介会。,-吉林敖东在北京隆重召开经销商大会。启动“蓝海2000”分销行动，宣布在地级及以下城市开展2000场各种规模的深度分销会。计划投入1亿元传播费用，实现销售4.6亿元。,62,第五节 结论一：国内大型制药企业加大力度拓展农村 市场。,华药、石药、新华鲁抗等大型公司，在开拓农村市场时会成立一个庞大的销售队伍。队伍甚至以县为单位，或者在一个省里设置几个片区。“这些公司的销售人员达到800-1000人并不稀罕，这样庞大的数量可以保证他们的销售人员定期与规模较大的终端保持随时联系”。,63,结论二：外企纷纷看好第三终端市场,外企的销售更多地集中在利润丰厚的高价药市场，但他们早已经开始密切关注第三终端市场，有的外企已经成立专门的部门研究第三终端并向高层提交动态报告。,在一次“第三终端营销模式”研讨会上，全球最大的药厂辉瑞公司派出了4人参会，而诺华、中美史克、上海强生等多家跨国巨头也派出了销售负责人参加，侧面表达了对第三终端市场的重视。而西安杨森公司的市场部经理则称，其,OTC,产品销售中有60%左右来自第三终端。,64,结论三：医药企业是否可以做深度分销,大、中、小企业应差异化跟进，选择重点区域加大第三终端市场的投入。,目前第三终端散乱、个别商业不重视、资金回笼慢、国家监控力度不足等问题也不容忽视。,65,总结,各企业做法代表一种思路：除步长外以尝试运行为主，主要原因是队伍庞大。这样，即使第三终端开发不利，也带来实际销售增长和消费者教育。,也可以看出，企业即使不大规模开发第三终端，也可逐步尝试，将会带来新的增长和提前了解第三终端。,下一节：具体执行会议等细节,66,第四单元：战术与方法,67,第一节：开发第三终端6大要点,1、合适的品种,疗效好、价格低、治疗常见病、慢性病、多发病的药物。,品种类别,习惯使用的中成药,皮肤科类,消化呼吸系统类,低档抗生素,解热镇痛类,68,1、合理的价格,农村消费者购买力相对于城市毕竟有限，要有不含水分的价格，以适应农村当前的购买力,。,简化包装，变换规格，进一步降低成本，7月13日，,SFDA,公布第一批定点生产的城市社区、农村基本用药目录,69,3、普及健康教育,A：,社区医生教育,社区医生对提高自己的诊疗水平、进行业务培训有着迫切的要求，他们渴望得到新的医药科技知识。,B：,社区患者教育,将患者健康教育与企业药品知识结合起来，在社会开展常见病、多发病、慢性病防治的健康知识讲座，提高大家的健康知识水平。,70,4、营销团队管理,A：,一个优秀的核心人物，视第三终端营销为事业，身先士卒，善于发挥团队每个成员积极性。,B：,完善考核制度，目标管理与过程管理有效结合；网点考核、维护考核、销量考核都须完善。,C：”,以人为本”的管理理念，把握好激励与制约的关系：激励为先，制约为后，激励为重、制约为轻，偏离“以人为本”的理念绝不可取。,71,5、借力渠道,第三终端点多面广、相对分散、借力渠道是一种很好地策略（江西创力、四川科伦）,。,选一家有农村市场销售网络的合作伙伴,县级商业公司最贴近农村市场，近水楼台，具有得天独厚的优势。,72,6、物流配送,A：,商业公司自己配送,绍兴县华通医药、东阳方圆医药配送率不到千分之三,B：,邮政配送,吉林亚泰万联、康恩贝三江医药配送费率千分之三,C；,第三方医药物流,浙江邦达的“门对门服务”，专业化医药物流配送，年配送额达80多亿，高效率、低成本、管理规范。,73,分销目标客户定位,一级经销商,二级分销商,第一终端,第三终端,第二终端,高库存,高库存,合理库存,合理库存,低库存,低库存,快速消化库存、促进再次进货,分销目标区域,绿色通道,绿色通道,74,库存管理案例,75,一级经销商,第一步,1、目标协议分销商50%；,2、非目标协议分销商40%；,3、非协议终端客户、大卖场5-10%,二级分销商,第二步,1、,目标终端40%,2、,第三终端客户30%,3、,小批发商业、其他30%,50%,目标终端,第三步,1、,消费者,2、,潜在消费者,20%,76,第三节：具体战术,战术,战术设计,战术执行,战术评估,产品推广会,小型订货会,业务员开票员培训会,经销商经营促进会,总经理高层论坛,社区患者教育,促销会、拍卖会,社区医师培训会,77,社区消费者会议操作流程,社区居委会,及社区终端选择,专家的邀请,消费者邀请,会议资料准备,人员分工,会场布置,会前,会议报到,调查问卷,企业介绍,专家宣讲健康知识,代表讲解产品知识,患者发言,回收问卷、,重点消费者交流,发放礼品、欢送,会 中,会后重点消费者跟踪,消费者档案上报,会议分析总结,评阅会议问卷,整理消费者档案,检测终端,销量变化,会 后,78,（一）会议A,1、社区会议的选点,消费者会议,79,2、社区会议踩点,踩点的对象：各小区居委会、厂矿宿舍、干休所、疗养院等；,踩点考虑的因素：社区终端、社区药房医院的分布情况；人口的密集程度；点的人流量（避免车流量大的点）；该点的人均经济能力；该点的人群的保健意识；其他厂家对该点的宣传时间；宣传频率。,踩点需考虑的细节：电源、水，是否能充分悬挂横幅等。,80,3、社区会议要选择合适的社区终端联合组织,区终端联合组织,81,大型患者教育操作流程,活动物料准备,入场券派发的定点合作终端或医院的筛选,活动场地,的确定,当地主流媒体发布,活动通知及入场券领取地点（提前10天）,当地主管发送政府部门人员邀请函,活动场地布置,活动后总结,资料整理,活动开展,活动资料录制,活动结束,82,社区医生培训操作流程,医生报名,医生邀请,及报名,回收报名表,建立医生,数据库,教材准备,主题甄选,教材编写,教材设计,印刷,培训学习,递送教材,集中培训,答题卡反馈,结 业,批阅答题卡,CME,证书,总结分析,83,开票员培训会,会议流程,参会人员,费用预算,形式：餐饮,联谊、培训,84,会议方案的设置,固定费用,一次性交纳费用,联合组织会议,单独组织会议,活动费用,85,横向到边，纵向到底,要达到深度分销的“横向到边，纵向到底”的无缝覆盖水平。只有通过三级渠道模式，将终端客户、区域小商业客户、销售网络互补性客户纳入厂家的渠道圈，才有利于铺货，有利于覆盖，有利于销售。通过各级渠道成员的梳理、整合、归拢，帮助客户建立、扩充网络，使客户得到实实在在的帮助。,86,重点品种促销活动期间 终端进货限量规定,重点品种，明星产品平均量的2.5陪,理由：,后果：,如果每个人都能从一件小事做起，就是很不简单的大事。,87,一级商所属分公司和子公司如何管理和签定协议,分公司原则上不签定二级协议；,子公司可以签定二级协议。,总公司,子公司,分公司,88,核心商业渠道关系维护,及时发放资料和信息，培训相干人员。,组织公关，联谊活动。,激励计划,有创意礼品,顾问式营销,89,提高有效出货,企业价值链的可持续性。取决于企业与分销商、零售商的共同利益如何有效结合，取决于如何“有效出货”,有效出货在管理上涉及到下列方面：,1、,整理分销网络渠道；,2、,确定市场责任区域；,3、,分解目标任务计划；,4、,检查工作完成情况。,90,商务代表的报表系统,分月分周发货计划表,拜访报告表,月销售活动统计表,促销存表,客户档案表,商业流向表,91,渠道拦截的常用方法有哪些,协议拦截法,促销专柜拦截法,促销点广告拦截法,目录拦截法（商业供货目录）,连锁药店拦截法,采购拦截法,产品推广会拦截法,92,总结,通过本节了解公司内部要求各种会议召开方法与技巧,通过本节了解终端拦截与渠道拦截方法与针对竞争对手的对策,通过本节了解公司内部要求商务代表商业公司管理技巧,93,队伍整合意义,1/充分利用商业能力,2/零售市场发展的需要,3/适应商业近几年快速变化：销售下沉，增加规模,4/竞争对手竞争需要：消费者教育；2级3级市场竞争加剧,94,