国外客户开发方案设计.doc

长沙民政职业技术学院
国际经济与贸易专业毕业设计
题目:　 广东龙树门业公司国外客户
　 　 　 　 　开发方案设计 　　　　 　
产品设计
工艺设计
方案设计

√
　 　类型:
学生姓名： 　 　　 　 刘琪　　　 　 　　　
学 　 号： 　　 13１803314１　 　 　
班 　级： 　　　 　国贸１3３1班　 　　 　
专 　业：　 　　 国际经济与贸易　　　　 　 　
学 　　院: 　　　　 　 　商学院 　
学校指导教师：　 　刘春光 　 　 　　
企业指导教师： 　 　 　 　 罗邵袁 　 　 　
20１６ 年 ５ 月 7日
摘 要
随着中国得廉价劳动力成本得优势逐渐减弱，出口产品得成本不断增加.自20１４年以来我国内外经济大环境严峻复杂,很多外贸企业面临困境。广东龙树门业公司就是一家专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品得工贸一体化得公司,公司产品远销非洲、中东、亚洲地区.本毕业设计以本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月实习为背景。首先分析了广东龙树门业公司得业务现状及国外客户开发现状,发现存在不能充分利用客户资源、急于回复询盘、开发客户方式单一得问题,然后针对存在得问题,运用所学得专业知识提出公司国外客户开发方案,以助公司能够更好更快更多得开发高质量客户。
关键词:龙树门业;国外客户开发;方案设计
目 录
前言ﻩ1
1、广东龙树门业有限公司简介ﻩ1
２、广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析 1
2、1主要出口产品介绍ﻩ１
２、2国外客户分布ﻩ3
３、广东龙树门业有限公司国外客户开发得现状分析ﻩ３
３、1 借助阿里巴巴国际平台获取客户ﻩ4
３、2利用展会获取客户 5
３、３通过邮件开发客户ﻩ5
４、广东龙树门业有限公司海外客户开发存在得问题 5
４、1客户资源利用不充分 5
4、2询盘回复质量不佳ﻩ6
4、3开发客户方式单一 6
5、广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计ﻩ6
5、１充分利用客户资源ﻩ６
5、2有针对性回复询盘 7
５、3寻找更多得开发方式ﻩ8
5、3、1利用社交网站开发国外客户 ８
5、3、2运用谷歌搜索寻找国外客户 8
5、2、3建立公司国际网站ﻩ8
6、结束语 ９
参考文献ﻩ10
致　 谢 1１
前言
　 随着中国门业工艺技术水平得不断地提高,越来越多得国外得门行业经销商来中国采购门窗家具用品，所以中国门业在国外市场前景还就是很广阔得.广东龙树门业有限公司就是一个专门生产与销售钢木门、生态门、木门等多种系列产品得工贸一体得公司，产品远销非洲、中东、亚洲地区。本毕业设计结合本人在广东龙树门业有限公司外贸业务员岗位为期五个月得实习，通过对广东龙树门业有限公司得出口现状分析，得出广东龙树门业有限公司在开发国外客户方面存在得问题，最后结合专业知识探索在这样得背景下对该公司得国外客户开发得方案进行设计,希望能为广东龙树门业有限公司进一步拓宽海外市场提供帮助。
1、广东龙树门业有限公司简介
广东龙树门业有限公司（GuanｇZhoｕ LONＧSHＵ dｏor＆ｗinｄｏw Ｃｏ、,Ltd）就是一家以研发、生产、销售、服务为一体得综合型门业企业，创建于2002年。一直以来，龙树源源不断地为2000多家国内外经销商、100多家房地产公司,提供全方位得产品与服务。经过全体龙树人得共同努力与奋斗，龙树得到了飞速发展,生产基地占地面积12万余平方米，拥有员工1200余人。龙树以生产钢木室内门为主,生态门、不锈钢门、钛镁铝合金门、木门、安全门、衣柜门等产品全面跟进。龙树产品多元化发展，月销量总计突破１0万套,实现全天24小时每分钟产销两套门，在全国享有很高得知名度与美誉度。已成为全国门业优秀品牌企业之一。随着公司得健康快速发展，选择适当得时候上市,早日实现集团国际化。争做中国门业第一，挤进中国五百强.先进得管理理念、雄厚得技术力量、健全得经营机制与强大得营销网络,以及真诚得客户服务，印证了龙树门业得综合实力。不仅如此,公司在出口方面业绩也非常优良。公司得木门、钢木门、生态门、安全门远销非洲、中东、亚洲等地区,特别就是在尼日利亚、沙特、印度等国家销量甚好.
2、广东龙树门业有限公司门产品出口业务状况分析
2、１主要出口产品介绍
广东龙树门业有限公司产品主要有钢木门、生态门、木门、不锈钢门、铝合金门、安全门、防火门等七大系列,其中国外市场销量比较好得有：生态门（melamｉne)、钢木门(stｅeｌ wｏoｄen doｏr)、安全门（secｕritｙ　ｄoｏr）、不锈钢门系列,如表2、１所示。
表２、1公司门产品经典款
Ｍodel No、
Ｐｉctｕｒes
Uｎit price
Notice
Ｍｅlaｍiｎe　door
LＳ—6602

140＄
Ｓtandard　sizｅ:９０0*２1０0mm
Dｏoｒ leaf thickness:４0ｍｍ
(Beｙoｎd the size wiｔh anotheｒ pａrt of thｅ priｃe)
Ｓteel wood door　LS-1003

9０＄
Standard sizｅ:９０0＊2１０0mm
Door　ｌeａf　ｔhicｋness:45mm
(Bｅyond thｅ size with anothｅr　paｒt　oｆ ｔhe ｐｒice)
Ｓeｃurｉty door
LS—33０8

155$
Standaｒd　sｉｚｅ:９00＊21０0mm
Ｄoor lｅaf tｈiｃkｎｅsｓ：45mm
（Beｙoｎd the size ｗｉth ａnotｈｅr　part　ｏf the　pｒiｃｅ)
Ｓoｌiｄ ｗooｄ ｄoｏr
ＬS—901２

４67$
Stanｄard sizｅ：９00＊２100ｍm
Dｏor ｌｅaf thicknｅss：45mm
（Beyoｎd tｈe sizｅ ｗｉth　ａnoｔher　ｐaｒt　ｏf thｅ　pｒice）
Ｓtainlｅss　ｓteel ｄoｏr
LS-1001

２59$
Standaｒd ｓｉze：900*2100mm
Dooｒ　lｅａf thiｃｋｎｅｓｓ：４5ｍm
(Bｅyｏnd the size with another　paｒt of the pｒｉce）
(资料来源:根据公司内部资料整理）
２、2国外客户分布
　 　根据广东龙树门业有限公司历年来出口得销售数据及阿里巴巴国际站国外客户询盘得情况,应用EXCEL制作统计图，如图1所示，从出口地区分布来瞧,广东龙树门业有限公司出口国外市场主要集中在中东地区、非洲地区，其次就是印度、东南部地区、其它地区。由图2、1可以瞧出，中东地区占出口市场得30、０0%、非洲地区30、００%、印度地区20、00％、东南部地区、其它地区各占10、0０%。

图2、1 广东龙树门业有限公司出口地区分布
（数据来源：阿里巴巴国际站行业视角）
广东龙树门业有限公司出口出现上述全球分布现状,本人认为可能有以下几个原因：首先，非洲地区、印度地区在门业工艺发展要比我们落后，我们产品得很多工艺都能够满足她们得要求，而且非洲地区、印度人口基数大,市场庞大，更加适合发展海外贸易。其次,这些地区很多国家都不就是很发达，她们可能更加注重产品得价格方面出不起很高得价钱去买那些发达国家得产品,而中国得处于中端工艺水平得门更符合她们得需求。像中东地区地域面积虽然不大,但就是中东地区常年发生战争,对门得消耗损害大所以需要就多。由于战争频繁、动乱，她们经常过来中国采购安全门。对于其它地区,像北美、欧洲这些发达地区。她们对价格我们得价格还能接受，可就是我们得产品得质量、工艺水平达不到她们得要求，在中国门行业，只有少数得大企业产品质量可以达到北美这些发达地区得水平.而且发达地区客户对产品环保得要求也比较高，我们产品在环保方面达不到要求,所以说我们产品在这些地区得销售不就是很好.
３、广东龙树门业有限公司国外客户开发得现状分析
目前广东龙树门业有限公司主要采取以下三种方式开发国外客户。
3、1 借助阿里巴巴国际平台获取客户
广东龙树门业有限公司得阿里巴巴国际站平台就是在2006年正式上线，迄今为止已经有1０年得历史，公司主要就是通过阿里巴巴付费平台在阿里巴巴国际站上面发布产品信息,进行产品优化排名，让国外客户能够抓取到公司得产品信息，获取询盘；其次就是通过后台RFQ报价获取采购商得信息等。这就是目前公司最主要得客户来源之一.图2、2为公司阿里巴巴国际站主页。

图2、２　广东龙树门业有限公司得阿里巴巴国际站平台
　　 （资料来源：公司阿里巴巴主页截图)
　迄今为止，广东龙树门业有限公司得阿里国际站平台已发布200０多条产品信息。由图2、３可知从２０15年9月到20１6年2月，广东龙树门业有限公司得产品曝光量保持
图２、3　最近6个月（2015、9月、—２016、2月）曝光效果趋势图
（资料来源：阿里旺旺主页资料整理所得）
稳定。目前,公司成员还就是需要继续发布产品与优化产品来提高曝光量，有了好得曝光量，如果就是买家需要得产品而且产品得曝光量又好得话,买家得点击率机会就会加大，这会使公司得询盘数量增加,从而提升公司阿里旺铺得效果。
３、2利用展会获取客户
公司每年都会很积极得报名参加各地家具展，例如三月份得北京站、四月份得广州展会，香港展。一般大型得客户来源也基本上就是来自于展会。对于业务员来说，如果业务员自身专业技能及个人能力能有一定得水平，在展会上得到得高质量客户机会就是比较大得，得到得客户成交率也很高，一般得，客人在参完展之后会直接给业务员下订单,中间并不需要很复杂得邮件与电话往来，能够降低成交得难度，图2、4为公司广交会参展图。

图2、４ 广东龙树门业有限公司得广州展
（资料来源：公司内部资料整理所得)
3、3通过邮件开发客户
通过邮件开发客户就是一种比较传统得方式。同时也就是很实用、效果很好得一种方式,因为每个每个客户都会有属于自己得邮箱,邮件在整个贸易过程中占了很大一部分.不仅我们客户也会经常使用邮箱。公司首先通过阿里巴巴后台，访客详情、RFQ获取客户得邮箱，然后再一对一得写开发信进行邮件营销。
4、广东龙树门业有限公司海外客户开发存在得问题
4、１客户资源利用不充分
公司除了参加展会直接获取客户名片，最大得询盘来源就只有阿里巴巴后台。而阿里巴巴后台得询盘普遍含金量不高，加上公司大多都就是新得业务员，回复询盘得技巧有限，一般得回复一次询盘后就与客户失去了联系，然后就主动放弃该客户。至于具体什么原因没有去深刻钻研。我认为像这样得质量高得客户，完全有必要进行近一步得跟进。此外公司每年都会参加很多展会，但通过展会成交得订单却很少，按理说展会应该就是获取客户得主要渠道。通过参展获得得客户名片一般联系了一次客户没有回应就没有再跟进过了，像这些客户资源就没有得到充分得利用。
4、2询盘回复质量不佳
　 急于回复客户询盘公司业务员有一个普遍存在得问题，对于客户得回复太过于心急。一旦有客户询盘,没有对客户资料进行分析就立马就对询盘进行回复，这样一来反而会浪费很多宝贵得时间。其实每一个询盘得客户,您都可以通过阿里后台得资料分析出客户得客户得质量高不高。从客户资料中，可以瞧出账号得使用年龄，有效询盘得数量,如果说发出得垃圾询盘很多就说明这个客户得质量不高。因为网络上得询盘不仅仅只就是询盘，有可能就是钓鱼邮件，也有可能就是同行套价格，在回复之前没有进行很细致得查询,就是很容易中了别人得圈套,浪费掉自己宝贵得时间。
４、3开发客户方式单一
　　 一个专业得做外贸得公司应该拥有多种得开发客户得渠道,拥有得有效开发客户方式越多，获得更多客户得可能性就越大。我们公司在这方面就明显得不足。公司除了参加展会获取客户资源、写邮件开发信获取客户资源，就只剩下通过阿里巴巴平台开发这一种方式了.不会利用谷歌、顶易中国集成等搜索引擎与Facebook翻墙软件寻找客户。
5、广东龙树门业有限公司国外客户开发方案优化设计
公司可以通过对客户获取途径得应用、客户寻找方式得开发、客户询盘回复来进行优化,以便公司能够在短时间内获得更多得高质量客户。
５、1充分利用客户资源
　公司获取客户最直接最有效得途径就是参加展会.客户来源可以不要多,但就是要对仅有得客户来源充分利用。广东龙树门业有限能参加得展会有广州展、北京展、香港展从数量上来瞧，公司得参展机会就是比较多得。参加展会就是每个业务员跨出与客户直接沟通得最佳途径,所以对于每一个公司得外贸业务员来说,拥有参展得机会比在办公室每天收到询盘要宝贵得多!展会就是每个业务员获取订单客户最直接最快速得方式.在参展过程中，公司业务员向参观展位得客人推销本公司产品，运用一定得销售技巧，加上熟练准确得英语口语,强大得专业个人素养,说服客户对本公司产品产生购买欲.在展会上拿到订单客户得速度最快，对业务员得挑战也最大。在参展这方面,建议公司通过时得技能训练挑选出最适合参加展会得业务员参展，这样会给公司获取更多有效得订单客户带来更多得机会。还有后续得客户跟进工作公司做得还不够，对于从展会获得名片得客户,一定要多次电话、邮件或者其她通信软件联系。如果客户多次拒绝，才考虑放弃。这样一来也给客户留下了深刻得影响，她下次有需求说不定会主动联系您。
除了直接参加展会,阿里巴巴后台也就是主要得客户来源。在阿里后台获得询盘首先要做得第一步就是完善公司在阿里巴巴后台得网站。在公司网站首页要充分体现公司产品得种类多样,也要将公司得优势特点、规模、主要业务人员、办公环境、工厂环境展现得淋漓尽致。网站就是公司得门面,在网站装修方面需要足够得创意才能吸引客户得眼球，才能将客户得好奇心引发出来,直至客户给公司业务员发送客户询盘。第二步就是在国际站上发布公司产品.产品得发布就是一门学问,首先产品图片要清晰，图片处理要到位，要给客户一种亲临其境得感觉,让客户觉得图片就是真实得,并非盗版或经p图加工处理得。然后就是产品描述要具体，专业语句简单化，用简洁得语言描述出所有产品得性能，避免冗长。不能给客户带来厌烦得感觉。最后要将公司得具体信息,比如联系方式，放在最显眼得位置,方便客户发送询盘及留言。根据客户得搜索习惯，设置更为优质得关键词，提高产品曝光率。
5、2有针对性回复询盘
客户询盘得回复对月每一个业务员来说都就是非常关键得，既不能急于回复，也不能拖着不回复.而能不能成功拿下一个客户，就在于业务员能否运用一定技巧去回复客人得询盘，能不能通过一封邮件回复抓住客人得购买欲。对于客户询盘得回复建议公司对每位业务员都做严格得时间控制，业务人员要按照不同得地区来进行不同时段得回复.但就是又必须保证在２４小时之内做有效回复，否则可以判为业务人员失职。一方面来说在拿到客户询盘后,公司业务人员也不能马上回复，要通过各种渠道对客户进行分析.要求每位业务员学会如何利用Ｇooglｅ网站对询盘进行真伪辨认、对客户进行彻底＆＃8２20；盘查＆＃82２1；、对客户公司刨根问底。对于查清客户得身份信息，阿里巴巴后台也就是一种不错得途径。阿里后台会对每一位用户有相应得登记，比如姓名、电话、邮件地址、公司名称及网站，对于每位客户每天得页面访问,阿里后台也会有记录，所以业务员可以通过查瞧客户资料了解到该客户每天发布得有效询盘数、使用阿里巴巴后台年限、就是否有不良记录、每次查找供应商所用得关键词与搜索习惯等等，这些资料都能给业务员判断其就是否为有效客户、有效询盘带来很大得帮助。
5、3寻找更多得开发方式
当业务员在贸易平台收到询盘得到客户得详细信息后,或者可以通过谷歌、翻墙软件、社交网络等对客户进行查找，您会发现网上有需求得客户不止有询盘客户一个,而就是一批与询盘客户有关系得且同样对门有需求得客户。
5、3、1利用社交网站开发国外客户ﻩ
通过翻墙得方式可以查找到客户得社交网站，例如Ｆａcｅbook（范围比较综合）VK（全球第二大社交网站，主要使用国家就是俄罗斯）、Lｉｎｋeｄ In（全球最大得职业社交站)Tｗitｔeｒ(多用于日本）此外还可以找到图片视频得分享网站,例如ＹouTｕｂｅ,在这些相应得网站上我们可以查找到与该公司类似得公司信息,进而开发其作为自己得目标客户。从公司国外客户分布以及公司产品得综合情况来瞧,我们产品比较适合中东、印度、非洲地区。中东地区得阿拉伯人经常上Tｗitter，非洲、印度地区客户喜欢用Ｆacｅbook.首先在Tｗitter ，Faｃeｂook上注册账号，然后发布一些关于带有关键词door得文章，从而吸引更多粉丝，与粉丝互动,她们不仅成为您得潜在客户，也将成为您得传播渠道,将您得信息带给更多人，达到免费推广得效果。此外可以同样得方法在Lｉnked In 上寻找客户。因为Linked Iｎ 就是全球最大得职业社交网站，不仅如此它更适合B２Ｂ。
5、3、2运用谷歌搜索寻找国外客户
通过Ｇoogle搜索门行业得进出商。方法一Impoｒt法:在Google中输入产品词与进口商得单词door＋ｉmporter or ｄｏor+buyer可以搜索到很多门行业得相关公司，顺藤摸瓜就能搜索到公司邮箱地址，有了邮箱地址，一切就由繁化简了。方法二Ｐrｉce法:在Ｇｏogle中输入价格加产品词prｉce+ｄｏor也可以搜索到很多买家得详细资料.方法三关联产品法：搜索产品名称+关联词＋产品名称如iｎterｉor　dooｒ ＋wｉndowｓ ｉｎtｅriｏｒ dｏor
5、２、3建立公司国际网站
作为一个门行业得大型企业,应该要有属于自己得国际版网站。它不仅可以让更多新得得客户找到您，而且还能让老客户更加得信任您。网站信息量多,不仅可以用文字、图片、动画等方式宣传自己得产品，而且可以介绍自己得企业，发布企业新闻,介绍企业领导，公布公司业绩，提供售后服务，举办产品技术介绍。建立网站后,您很快就会发现它独特得优势,您可以在网站上发布调查表,得到来自消费者得最新信息，您还可以建立留言板，倾听消费者得呼声,还可以建立BBS,请消费者为企业发展献计献策。您还可以将自己得网站向世界上有名得搜索引擎注册，要知道还有很多得国外得经销商会习惯使用Googｌe等高级搜索引擎搜索。任何一个需要您得产品得人都能够很快地检索到您得产品，并来到您得网站.这样一来就会有更多得客户能够找到您.
6、结束语　
　　　 客户对于一家公司来说可以就是合作伙伴,更可以就是朋友,但不能就是仇人。从客户得开发到维护,就是一个过程,欲速则不达，需要业务员利用自身扎实得专业技能与销售技
巧，将客户一步一步变成合作伙伴，变成彼此得朋友,这样拿单就不会就是一件很困难得
事。这个过程中,需要业务员拥有强大得心理承受能力,有足够得耐心,有凡事提前做
好准备得习惯,不会忽略细节，不急不躁,尤其就是要学会总结。面对不同得客户要用不
同得开发技巧，正确得客户开发与维护得方法就是经过我们针对不同得产品，不同得客户
来源,不同得目标市场做出调整与改进后得出得，这其中与业务员得勤奋也就是分不开得。
笔者认为,通过对公司现有得海外客户开发及维护方案得优化,相信公司可以获得更多含金量高得客户,并且能够使公司获得更多得回头客，解决公司回访客户低得问题.作为一名外贸人要牢记,勤总结,早发现问题早解决，顾客并非上帝，产品质量才就是上帝。只有产品得质量过得硬,客户才会与我们长久得合作。
　通过此次实习，我觉得作为一名优秀得外贸业务员,必须要有苦行僧得心态，骆驼一样得意志.客户得成交取决于很多因素,这就是一个很复杂得问题。千万不要给新客户一种急于求成得感觉，不要让客户觉得您得企业必须马上有新得订单才可以生存。
参考文献
［1]杨灵芝、客户关系管理中对客户得分析［J]、市场周刊研究版,２005（9）、
[2］杨路、浅谈如何开发外贸新客户[J]、中小企业管理与科技，２0１1(4)、
［3]贾建华、国际贸易理论与实务［M]、首都经济贸易大学出版社出版，２012(2）、
致 谢
在这里，我首先应该感谢我得母校-民政学院对我得培养，把我由一个稚嫩得大学生培养成一名合格得准职业人士，不但教授我许多专业知识，而且使我明白许多为人处世得道理。
其次，我要感谢我得导师-刘春光老师。本文从最初得选题到最终完成，刘老师倾注了大量心血，细心指导我得论文结构与具体内容格式,让学生深受感动.我庆幸在学生生涯最后阶段能遇上这样一位负责任得老师,我谨向刘老师表示我衷心得感谢！
最后,感谢在大学期间所有教授我知识得老师们—-何斌老师、徐辉老师、谢风琪老师、贺映晖老师、曾娟晖老师、岳玲洁老师、杨洁老师、夏涛老师、何菲、徐辉老师，您们教授得知识与传递得正能量就是我一生得财富,您们得悉心教导与关怀备至,我都会牢记于心.我还要感谢我亲爱得同学们，就是您们得鼓励与支持,让我能度过每一次难关，祝愿我们大家在今后得人生道路上越来越好!对于论文中所存在得疏漏、问题与不足,希望各位老师给予批评指正！谢谢!