解除客户抗拒的程序、步骤.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,你知道吗？,挑毛病的才是真正的买主,挑货才是买货,解除客户抗拒的,程序、步骤,1,、预先框视,2,、重新框视,3,、化缺点为优点,4,、确认顾客抗拒是唯一、真正的抗拒点,1,、预先框视,如果知道客户会有抗拒点，就要学会,预先框视,2,、重新框视,举例,：,客户说产品贵,产品贵正是它的优点，最贵才是最好的，最好的才是最便宜的，因为你第一次就买对了，避免到头来为次级品付出更昂贵的代价。,这样就把贵的缺点转化成了贵的优点，他不买的原因转化成正因该买的理由。,【,没钱,】,-,正为你没有钱，所以你才要买我们的产品，,-,为什么？,-,正因为你没钱，你才没买我们的产品，没买我们的产品，所以你才养不好鸡，养不好鸡你就赚不到钱，你继续没有钱，继续没有钱你就不能买我们的产品，这叫恶性循环。,假如你现在借钱买我们的产品，用到好的产品，就可以养好鸡，不发病，节省药费而且鸡长势还好，你就可以赚到钱了。,2,、重新框视,2,、重新框视,【,忙，不见你,】,-,忙才更要见你，你忙的目的是什么，是希望能养好鸡、鸡不发病、长势好，是希望有一天不要再忙。,今天你见到我，听听我给你讲,20-30,分钟解决方案，你就可以提早安心、放心的养殖，早预防、早治疗，你就可以永远不用忙。,不买的原因正买的理由。,2,、重新框视,【,用过很多保健品,】,-,正因为你用过很多保健品了，今天才要买我们的产品,-,为什么,?,-,正是你用过这么多的保健品，花了这么多钱，效果可能不一定好，我们的保健品集合所有的优点在一种保健品中，解决根源中的根源，省钱省时间”,-,你要用了很多保健品，如果是西药，正是给你的致病病原菌产生了耐药性，用我们的中药保健品既增强体质不发病，也不使潜在致病病原产生耐药。,体质增强了，机体就不发病或发病少了,-,，用药不就是让他不发病吗？,2,、重新框视,【,不用保健品,】,-,正因为你不使用保健品，所以才要用我们的 保健品，,我们的中药保健品是专门在没有使用体质保健品的来预防发病的。,目前的养殖环境，体质改变情况，疾病发生概率,举例说明：,2,、重新框视,【,我的鸡不发病，不需要你的产品,】,-,正是你的鸡没有病，你才更需要我们的产品，要不然等到鸡发病时，已经来不及了。,分析体质与发病的关系：,3,、缺点就是优点,!,顾客：你公司太小了，我不跟你做生意,你说：顾客先生，正是我们公司小，你才要跟我们做生意,客户：为什么？,你说：对大公司来说，你只是他的一个小顾客，他不一定在乎你，不一定很重视你。对我们小公司来说你是我们唯一最大的大客户，我们公司上至总经理，下至每一名员工，我们全体都会为你提供最优质的服务。你说是不是呢？我们最在乎你，你说是不是呢？正因为我们还小，所以我们比大公司更努力、更在乎你，你说是不是呢？”,3,、缺点就是优点,!,把公司小的缺点变成公司小的优点，把不和你合作的理由变成与你合作的理由！,任何顾客，假如他不能成交，你要找出他真实的原因，为什么不。假如那是借口，你没有办法用这个方法解决，你需要,套出真相,。,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,客户：我不想买,你问：为什么不买我们的产品,客户：不想买就是不想买,一定要问出不想买的理由，他说不想买的理由是你推销的关键突破口！,当套出顾客顾客,真实的,不买的原因，你,不要马上否认,。,因为一般人不喜欢否认，你不需要和他将一大堆相反的话，你需要做的就是,认可,他，然后并且,反转过来,。,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,当顾客有反对意见时，你要说三句话,第一句话：很感谢你的意见，,第二句话：同时，我很重视你的意见，,第三句话：我很认同你的意见，同时，,不要讲“但是”，要讲“同时”。人们都习惯讲“但是”，“但是”会认为你要反对他了,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,不管顾客讲什么理由不买，你都要说：对，这就是我找你的原因。然后主动夸奖你的缺点,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,客户：你们产品缺货，我不跟你买,你说：对，这就是你因该买的原因，,客户：为什么,你说：正因为我们产品太畅销了，早就供不应求了，太多人已经预定了，等货生产出来你再买，你永远买不到！所以你现在先预定，到时候货生产出来了，马上可以寄给你,把断货的缺点变成太畅销的优点。,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,顾客：你的产品价格太贵,你说：对，我们产品最大的优点就是价格贵,客户：为什么,你说：这就是你应该买它的最大的原因。因为多年前我们公司面临一个抉择，我们可以用最低的成本去制造产品，让他效果勉强过得去；也可以额外投资研发经费，让它的效果达到最好的程度，相对的，成本会高一点，价格也会高一点，但保用你使用我们的产品的效果来说，使用的成本反而是最低的。,顾客先生，您一开始就应该用最好。因为便宜没好货，好货通常不便宜，要不然你到头来会为那种次级品付出昂贵的代价。,最后我们公司决定，宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉。您同意我的说法吗？,顾客：同意,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,你说：顾客先生，您应该为我们的决定感到高兴才对，你说不是吗？,顾客：是，,就等于他已经没有价格的问题了，他就不容易再说这个东西太贵了，因为你预先框视了。,所以你学会一句话“,对，这就是今天我来找你的原因,”,“,缺点就等于优点,”“,不买的原因就是购买的理由,”,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,下一个步骤，你要在说出解答方案之前，先把他的问题锁定。,为什么锁定问题，你不知道顾客讲的抗拒理由是不是借口,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,举例：,-,你的产品多少钱,-7000,块,-7000,！？这么贵！你能不能便宜一点，我买两件,-,你买两件，好吧，算你,6500,-,不行不行，你再便宜一点，,6000,行不行？,-,算你,6200,，怎么样？,-,不行不行,-,算你,6100,-,不行不行,-,好吧，算你,6000,吧,-6000,啊，那我再比较比较吧,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,你一直降价，降到,6000,，客户还是不会买，为什么？,因为你不知道他是不是,真的有诚心要买,，他不是不,真的嫌贵,，他可能就是探一探你的底价，再拿你得底价去别家比，或者了解一下你的产品的利润空间。,所以你应该怎么办？,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,-,你的产品多少钱,-7000,块,-7000,！？这么贵！你能不能便宜一点，我买两件,-,你买两件是吧？,-,是,-,今天能拿吧？,-,能,-,如果能的话，到时候是预先打款还是货到付款？,-,你说多少钱，你便宜一点我再告诉你,-,没问题，如果不满意的话你可以不买，但如果满意的话，,到时候是预先打款还是货到付款？,如果客户支支吾吾不讲话了，就表示他没有真的诚意要买，也用不着随便降价给他。,你降价也解决不了问题，他只是丢个烟雾弹给你，来耍你一下，套个底价，探测一下你这个产品的利润空间多大，然后跟别家产品比较！,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,-,你的产品多少钱,-7000,块,7000,！？这么贵！你能不能便宜一点，我买两件,-,你买两件是吧？,-,是,-,今天能拿吧？,-,能,-,如果能的话，到时候是预先打款还是货到付款？,-,现金,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,-,先看,合不合适,?,-,合适,!,-,再看,合不合适,-,合适,!,-,都没问题了吧？,-,没问题了,!,-,好，现在我问问老板最低多少。不过你先告诉我你最高出多少，我还不如把你的意见告诉老板，老板能卖，我就卖给你。,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,先排除所有问题，这叫做锁定顾客的抗拒点是真实的，而且是唯一的抗拒点。,所以你听到客户的抗拒点，第一步骤 检查真假,4,、确认顾客抗拒,是唯一、真正的抗拒点,