ABC法则新培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,A B C,法则,ABC Technique,主讲：王涛,何谓,A-B-C,法则,?,利用,借力,使力,不费力,的原理,让那些,有能力的人,事,物,时,来协助我们发展事业,以四两拨千斤的方式,加速,成交的效率,.,A,B,与,C,到底代表什么,?,A,DVISOR,顾问,专家,上级,成功者,旁线,公司,资料,物品,书籍,活动,歌曲,CD/,卡带,B,RIDGE,桥梁,媒介,自己,需要协助的人,C,USTOMER,新朋友,很熟的朋友,出现问题的下级,为什么要活用,ABC,法则,?,因为,太熟悉,导致,不信任,因为,惯性思考,所以,拒绝,的机率,很高,什么情况之下要用,ABC,法则,推荐,(Sponsoring),销售,(,Sales),实力,经验不足时,实力与经验足够,不过,C,的角色很特别,对方的收入比自己高,对方外面工作的职业比自己高,非常要好的朋友,培养与指导下级的时候,什么时候扮演什么角色,通常要扮演的两种角色,-A,角色与,B,角色,组织越大,做,A,角色的机会越高,组织越小,做,B,角色的机会越大,在营销行业,有,80%,的时候都是在扮演,B,角色,A,角色只占了,50%,成功机率,另外,50%,的重点应该注重在,B,角是否能扮演好桥梁,B,角色运作前的准备功夫,1),告诉,A,有关,C,的资料如,:,个人特质,家庭状况,经济状况,工作事业的情形,喜好与兴趣,个人需求如,:,生意认同感,车,事业,孩子,钱,满足感,家庭,健康,名誉,老公,/,老婆,B,角色运作前的准备功夫,2),预先知道与了解有关,A,的资料,必须找出,A,的优点卖点,如果是公司,那么就要找出公司的卖点,销售产品就是要能说出产品的优点及特色,B,角色运作前的准备功夫,3),准备必需用到的工具,OPP,夹页册,公司简介夹页,产品目录（,STAR Products,纸，,VCDs,，,CDs,，书籍,产品合同,如果是做推荐就要有入职资料,B,角色运作前的准备功夫,4),最后运作前的确认,打电话跟,C,确认时间地点后在与,A,确认一遍,服装仪容检视,成功心态养成,-,兴奋,!,面对面时开场的话题与重点,ABC,法则的运作中,1)B,介绍,C,给,A,认识,资深,职位高,的人先介绍,再介绍,低位者,2),有几个重点,:,背景目前的成就,成功的过程具体的改变,个人的风格,ABC,法则的运作中,“,我们一起去了解一下 他为什么会从事这,份事业,并且还做得这么好，我想他的观点一,定值得我们去听听,!,”,他原来也是做什么生意的，他一听这个项目就投资了，我们一起去听听他为什么会投，不管怎么样，了解了解对我们一定会有帮助。,ABC,法则的运作中,“,今天刚好他在这里,坦白说很难得有机会,听他分享,尤其是他带的每个成员都很成功,我曾经跟他提起你,他也想见见你,能够听到,成功者的分享,真的很难得,如果有问题就尽,量问他好了,?,”,ABC,法则的运作中,千万不要用以下词语,:,他,挺,不错,他,还,算好,蛮,成功,介绍的越自然越好,!,ABC,法则的运作中,3)B,适当的引言,千万不要丢给,A,后什么都不管,千万不要做太长的引言,B,必须为,A,搭起一道桥梁,适当的引言,聊,C,熟悉的话题,ABC,法则的运作中,4)B,的标准动作,(,一,),点头,微笑,赞同,A,的说法,录音,做笔记,保持坐姿,学习,A,的谈法,建立,C,对,A,的权威,以身作则的复制,目的,:,ABC,法则的运作中,B,的标准动作二,)-,观察者,保持高度警觉,适时给予协助,这会是,A,更快速的适应,B,ABC,法则的运作中,4)B,的标准动作,(,三,)-,全程陪同,不要,在过程中不见,不要东张西望,不要,跟别人打招呼,不要,打电话,不要,发简讯,不要,开玩笑,不过,可以小便,ABC,法则的运作中,4)B,的标准动作,(,四,)-,适时回馈,加强,C,的信心,提供一些自己及别人的见证,总之在,A,的谈话过程给予支持与肯定,B,的标准动作,(,五,),供,A,差使,:,例如叫水,ABC,法则的运作中,4)B,的标准动作,(,六,)-,B,帮,C,提问题,例如没时间,不喜欢,没兴趣等等,不然不只解决不到问题,而且会离题,ABC,法则的运作中,5),座位的安排,避免听觉干扰,避免视觉干扰,避免中途干扰,避免动作干扰,B,与,C,靠一起坐,决定权的人必须离,A,比较近,避免,C,与,A,坐对角,ABC,法则的运作中,6),B,角色的避讳,避免提负面问题,避免直接挑战,A,的专业,否决,A,的论点,太过长舌取代,A,的主导权,ABC,法则的运作中,7),A,角色的扮演,乐意分享态度随和与真诚,适当的关怀与赞美感觉亲切,产生好感温馨收场,应对得体保持好学的态度,见好就收,见不好也要收,千万不要有自大的表现或是,产生争论或冲突,ABC,运作后,.,检讨个案,B,提供的讯息是否正确,?,A,是否已经找到对方的问题与需求,?,如果已经找到需求,为什么对方没有行动,?,我们再放大对方的问题,强化对方的需求的强 度是否足够,?,对方是否相信我们的说法,?,对方会产生什么疑问,?,ABC,运作后,.,b),跟进与回报,大多数,B,会犯的错误就是自以为比上级了解,C,的现况与处理的程度,有时自己是当局者,判断不一定正确,不断的回报才能使上级适时支援,B,运作一次,ABC,后就放着,任顾客与,朋友自己做决定,或是找很多理由,给自己,不再追踪下去,!,既然谈了,不论有没有成交,C,还是我们,的朋友不是吗,?,不要做不成生意朋友也没得做了,!,地久天长,成就辉煌,愿您在韵联的平台早日成功,!,