农药市场销售.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,农药市场销售,目录,讲解内容,一、农药销售成功要素,二、农药销售所采用的方法,三、判断客户合作动机,四、农药销售技巧五、经销商的类型分析与对策,农药销售成功的要素,农药销售所采用的方法,客户和我们合作的动机,农药销售的技巧,农药经销商类型的分析及对策,讲解内容,一、农药销售成功要素,农药是个特殊行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功的要素，失败的业务员一定有其失败的理由！,农药销售成功要素,要有一定的专业知识。农药不是百货，开个超市，有顾客自己去选。（庄稼医院）,销售六心,销售八力,丰富常识,PSC,法则,农资知识,要想做好农药产品的营销的业务经理，首先要具备：,1,、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象,2,、农作物植保知识：基本病虫草害,3,、农作物种植知识：作物名称、种植季节等,4,、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及其防护,农药销售成功要素,专业知识,农药销售成功要素,专业知识,市场营销知识,作为农药销售的业务员，必须要了解营销,1,、营销,4p,、,4C,理论,2,、市场调查的方法方式,3,、市场行情的分析,4,、顾客满意度,农药销售成功要素,专业知识,法律知识,一个农资销售人员必须具备在自身范围内最基本的,11,条法律常识：,农资法律法规，经济合同法,价格管理条例，产品质量法,消费者权益法，商标法,反不正当竞争法，广告法,商业秘密规定，专利法,公司法,农药销售成功要素,专业知识,1,、耐心,会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说,2,、关心,要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。,3,、热心,热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。,4,、诚心,要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺一时，毁一世。,5,、决心,如你看有机会，下决心。,6,、进取心,对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段。,1、观察力,对客户 用时要短，客户的类型、偏好、意向,对产品 产品的优势、特性、对策及解决的方法,对企业 企业的财务状况,对竞争者 对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施,2、理解力,对产品的理解,对客户的理解,对企业的理解,对往来账的理解,对市场销售情况的理解,对竞争产品的理解,农药销售成功要素,销售八力,农药销售成功要素,销售八力,3、创造力 对市场的创造,对产品的创造,对竞品的创造,对营销的创造,成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，认同或开拓一个营销理念,4、想象力,产品未到 想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，搞 好市场。,想象你的市场,想象产品的前景,想象你的推广思路,想象你收入,农药销售成功要素,销售八力,5、记忆力,记忆客户的信息,销售你产品的信息,记忆往来账,记忆你往日和他的情感,记忆公司的要求、销售政策及目标,6、判断力,市场的判断,客户的判断,客户财务的判断,新产品的判断,良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。,农药销售成功要素,销售八力,7,、说服力,说服客户推广你的产品,说服领导给予支持,说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及公司的品牌。,巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。,8,、分析力 站在客户的立场分析当地市场（包括种植面积、购买力、价位、盈利能力）,农药销售成功要素,丰富的知识,营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，对各种人等谈什么，你自己要清楚，找到谈话的话题，谈起来才能投机，这就要求我们知识面要广，平常要留心，学习和积累。,农药销售成功要素,PSC,法则,销售要推销的是自己、观念和产品。,先推自己，再推观念，最后推销产品。,推自己让客户喜欢你,业务员的多重角色,作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自己能够充当起多重角色。,社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、创新人、健谈者、分析家、哲学家等。,管理角色：管理者、调研者、变革人。,业务角色：业务员。,二、农药销售所采用的方法,定位，良好的市场定位比什么都重要。,点线面,技术,情感,层层销售,二、农药销售所采用的方法,通路的精耕细作,适用范围：经销商所辖市场的零售、分销、批发通路及其市场的操作方案,二、农药销售所采用的方法,通路的精耕细作,实施步骤,第一步：,1,、基本资料的收集和整理,2,、确定拜访对象,3,、客户简单分级,4,、路线设定及交谈内容,5,、拜访,6,、货物配送,二、农药销售所采用的方法,通路的精耕细作,实施步骤,第二步：,总结、资料的修订、数据分析，在其基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心内容是要扩大销量。,1,、分级客户的基本情况。,2,、售点重产品的存货分析。,3,、通路产品的周转分析,4,、按分级客户等级确定拜访频率,5,、配送运力调整,二、农药销售所采用的方法,开拓客户,事先准备,让情绪达到巅峰,设法与客户建立信赖,了解客户问题和要求,提出解决方案、塑造产品价值,做竞品分析解除反对意见,成交,请客户转介绍,售后服务,二、农药销售所采用的方法,说服,1,、了解商品的技术,2,、熟知使用方法,3,、熟知和寻找商品的不同之处。,三、判断客户合作动机,模式,本能模式：由生理本能引起的动机,心理模式：由人们、感情、意志等心理过程引起的行为动机。,社会模式：来自社会影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。,个体模式：有消费者个体因素引起的行为动机。,客户合作动机,特点,迫切性,内隐性,可变性,模糊性,矛盾性,客户合作动机,类型,感情动机,理智动机,惠顾动机,四、农药销售技巧,1,）建立联系技巧,2,）提问技巧,3,）概述产品益处技巧,4,）了解客户需求技巧,5,）重述、详述产品的益处特点技巧,6,）处理客户异议技巧,7,）总结和销售技巧,四、农药销售技巧,联系技巧,首要的就是与客户建立联系,与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到“知己知彼”，获取客户信任,建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌，表现出专业性,四、农药销售技巧,提问,1,、单刀直入法,2,、连续肯定法,3,、诱发好奇心,4,、照话学话法,5,、刺猬效应,四、农药销售技巧,介绍产品,用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。,四、农药销售技巧,了解客户需求,了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需求,可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在之前的很多拜访都是为了不断了解需求。,四、农药销售技巧,详述、重述产品,第一，当客户提出了对销售有利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你产品能够满足的时候，这个时候要立刻祥述一下客户的需求；,第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。,四、农药销售技巧,客户异议,真正的销售从异议开始,异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。,处理异议的五个步骤：,1,）停顿,2,）重述客户的异议,3,）确认客户的异议,4,）处理异议,5,）确认客户是否满意,四、农药销售技巧,介绍产品优点,产品能看到得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易是客户相信的一点,啶虫脒是一种高效新型烟碱类杀虫剂，是在硝基亚甲基（吡虫啉）类基础上合成的烟酰胺类杀虫剂，具有崭新的作用机理，对害虫的防治效果更好。除具有超强触杀、胃毒、强渗透作用外，还有内吸性强、用量少，速效性好、持效期长等特点。,防治对象：蚜虫、叶蝉、白粉虱、盲蝽蟓、蓟马、茶小绿叶蝉,适用作物：小麦、蔬菜、棉花、水稻、茶叶,用法与用量,本品,40,克兑水,200公斤,300,公斤喷雾。,四、农药销售技巧,介绍产品优点,产品特性：低毒、广谱：氯噻啉毒性低，符合无公害农业生产要求，杀虫谱广，可用在多种作物上除防治水稻叶蝉、飞虱、蓟马外，还对鞘翅目、双翅目和鳞翅目害虫也有效，尤其对水稻二化螟、三化螟毒力很高，其它新烟碱类杀虫剂（啶虫咪、吡虫啉）无法比拟。,使用说明：作物 防治对象 亩使用剂量 使用方法 小麦 蚜虫,10-20,克 喷雾（建议与江山敌敌畏混配使用）十字花科蔬菜 蚜虫,10-20,克 喷雾 柑橘 蚜虫,4000-5000,倍 喷雾 水稻 飞虱,10-20,克 喷雾（兼治螟虫）番茄（大棚）白粉虱,15-30,克 喷雾（特效）茶树 小绿叶蝉,2030,克 喷雾,四、农药销售技巧,总结和销售,看到客户出现要进货信息的时候，就是进行总结和销售。,任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。,五、经销商的类型分析与对策,大象型,很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商群体中的大象，对于厂家来讲，根本就不需要大象。大象型经销商不一定是厂家的需要。,蚂蚁型倒是为厂家所钟爱，吃的少，但作用大，把本厂产品作为第一要素，勤劳，不问投入，易满足，能执行厂家思想，听话，埋头苦干，易管理，不欺负厂家，易于到市场上找收益。,五、经销商的类型分析与对策,功臣型,很多经销商居功自傲，总认为没功劳有苦劳，不能把他怎么样。,厂家换经销商要付出代价，但渠道不是一成不变的。,五、经销商的类型分析与对策,前轮驱动型,后轮是市场，前轮是利润,先有市场，后又利润,梳子型,总想截留，梳一点是一点,做个筢子型更好，使产品不断增值,五、经销商的类型分析与对策,方诸侯型,基础牢，体系好，管理完善，雄霸一方。,向日葵型,厚积薄发，先打好自己的根基，成就自己的事业,谢谢,