销冠之路.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,好经验祝你成就销冠,你家我家房产经纪人提高培训,一、心理建设：建立信心的方法,1,、任何时候，你要相信“天下没有卖不掉的房屋”。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。,2,、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。,3,、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价,二、客户在意房子的条件：,1,、需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平。）,2,、个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良。）,3,、房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。,三、不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。,为客户提供专业的建议，包括周边房屋的房价，还从交通和生活便利、房屋维护和出售预估来帮客户分析不同房屋的特点。另外为客户详细和彻底的解释购房的趋势和整个过程中细微的差别。,四、不要以客户出价作基础,不以客户出价来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。,1,、不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。,2,、取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有,心虚,之感。拒绝客户之出价，要,信心十足,地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。,五、职业道德,1,、努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。,2,、以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。,3,、切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准。,4,、切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。,五、职业道德,5,、以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。,6,、讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之“成交价位”也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多。,7,、不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。,六、敬业精神,1,、充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。2,、不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。,3,、将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心。,六、敬业精神,4,、充实相关专业知识。,（,1,）面积计算,（,2,）建筑施工图之认识,（,3,）建筑技术、法规,（,4,）房屋造价成本及市场行情，市场预期前景,（,5,）成单和交易技巧,（,6,）贷款种类及办理方式,七、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人,1,、认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。,2,、不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对言语，神态专业知识客户心理把握等等，不断提高自己的业务水平。,八、销售技巧,由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以“比合理价格更高之价位”售出房屋或者让客户下定决心购买。,九、房源附近大小环境之优缺点,-,说服客户心动,1,、客户心动之原因,（,1,）自身需要,（,2,）自己喜欢,（,3,）认可价值 价格（觉得物超所值之后才会购买）,2,、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题提前自拟,说服客户之优美理由,（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。,十、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户,1,、如何将优点充分表达。,（,1,）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞）。,（,2,）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。,（,3,）附近大小环境之优缺点。,（,4,）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。,（,5,）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。,（,6,）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。,（,7,）个案地点（增值潜力,-,值超其价），大小环境之未来有利动向。,（,8,）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。,（,9,）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。,十、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户,2,、如何回答客户提出之缺点。,针对缺点，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。,3,、增加谈话内容和素材。针对附近房源作比较 面积、规划、价位：,（,1,）不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。,（,2,）看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。,（,3,）与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。,十一、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位）,从客户进店，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓,刺探买方心理,，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段应掌握下列原则：,1,、强调大环境、小环境之优点。,2,、强调房屋之优点。格局好，造型佳，采光充足，风水佳，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力,十二、说服买方购买、且促成成交气氛,当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿：,1,、提高本产品之价值,2,、使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛,清楚地针对,某一房屋,的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。,十三、促成交易（要求客户下订金）一般说来，售屋人员在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行,价格谈判,。,因此，本阶段要研习讲价技巧：,1,、坚定立场，肯定公司所定的房源价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。,2,、不轻信客户之假情报、假资料。客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。,3,、不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态度。回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客户出价或压价的念头。经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈，这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。,4,、不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。,5,、让价的时候要有理由先要让客户满意然后再作价格谈判。,6,、让价时，可向买方提出相对要求客户答应付出较多订金、签约快速（,3,天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办,做经纪人不宜且行且珍惜,签约一分钟，十年沟通功。经纪人的能力不仅体现在带看、签约；在此之前的沟通和谈判技巧、社区及周边情况，投资和金融知识都要懂，才能获得客户的信任。被客户信任心里暖烘烘的；不仅如此：自己的真心付出，换回不仅是客户的信任，还可以有更多的收入来自客户的推荐。,献给你家我家所有在一线工作的经纪人,祝大家都能成为销冠,