如何有效利用客户资源课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何有效利用客户资源,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,最重要的是资源,LIMRA,通过对600名阵亡业务员的调查发现，他们阵亡的最主要原因就是没有积累足够的准客户可供约访，当身边的缘故客户使用完之后，不知道从哪里寻找新的客户来源，于是只能离开这个行业。,对我们而言最重要的是什么？,客户资源,希望在客户那里有口碑；,希望客户开拓不再难；,希望“辛苦两三年，幸福一辈子”；,解决之道,客户的积累,“,不断增加的客户数量,”,是个人人际渗透，口碑形成的最便捷途径！,队伍的想法：,好的服务客户平均告诉,5,个人，不好的服务客户平均告诉,10,个人。,一个关系可以发展出,49,个机会。当客户对服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使客户源源不断。,一个客户就是一片市场,一个客户就是一片市场,缘故客户,好的服务客户平均告诉,5,个人，不好的服务客户平均告诉,10,个人。,一个关系可以发展出,49,个机会。当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。,最近某保险协会调查了,600,名脱落的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：,缺少可以拜访的优质客户,一名合格业务员需具备两方面的能力,业务员,持续的,主顾开拓,推销,寻找客户,转介绍,销售保险,接触,说明,促成,是永续经营的基础,是目标达成的手段,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,薅羊毛的启示,平均一年见,2-3次面的,平时不见面，,有事电话联系的,250个左右,几年也没见过的,也没联系的,某伙伴的客户资源真实情况,570个有效保单,约380个客户,【,真实案例,】,业务伙伴的客户经营现状,关系很好,已深度开发,2,3,关系一般,没有深挖,处于边缘,容易流失,到其他公司,5,基本不联系被遗忘,有的已流失到同业,但没有形成习惯性的,转介绍,寂静的客户,游离的客户,世界上最远的距离不是天涯海角，而是我在你身边，你却不知道我爱你。,对于一个销售人员来讲，世界上最大的悲哀不是寻找不到准客户，而是准客户就在我们身边，而我们却并不知道。,借你一双慧眼 发现你身边的金矿,优质客户,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,客户资源在哪里？,在寿险行销中，,拒绝不是问题，成交也不是问题，,真正的问题是缺乏准客户，,而准客户缺少的原因和市场无关，,和我们所用的行销方法却大有关系。,容易接近,能体谅你的不熟练,易于掌握需求,心理上乐意支持你,获得推荐介绍,从缘故市场开始,我,邻居,社区,消费,社团,其他,人群,家属,朋友,同学,同事,他们的背后,客户市场,无穷尽,!,无穷客户源,家属,朋友,同学,同事,其他,人群,邻居,社区,消费,社团,财富图,同学,求学、进修时认识的,同宗,家族、亲戚,朋友,认识且有交情者,社团,有组织之团体,自己,同乡,邻居或同乡,消费,业务或生意往来之对象,同好,休闲旅游之伙伴,同事,工作或当兵时认识的,收集缘故名单,其,实,最,好,的,就,在,你,的,身,边,你会优先找他们吗？,优质客户资源的特点及分类,单身,两人世界,三口之家,空巢,退休,单身,25,岁,30,岁,40,岁,50,岁,两人世界,三口之家,空巢,退休,60,岁,年龄,购买能力,保障,子女教育,投资,养老,教育,意外,最具购买力的人群,养老 看护,购屋,按揭贷款,储蓄供退休用,退休,退休年金,年金,/,养老金,客户保险需求示意图,优质客户在哪里？,高尔夫球场,名人协会,俱乐部,高尚住宅区,高级美容院,高级饭店,汽车修配厂,高级商场,优质客户分类,自己做老板,行为自主，处事果断,生活无规律，受干扰多,压力很大，事必躬亲,成本意识强，会投资，讲收益,家庭婚变高于常人,对保险的需求是保障与投资兼备,受雇者,行为程式化，受约束多,生活相对有规律,按部就班，责任有限,讲究生活享受,家庭相对稳定,对保险的要求侧重于保障,优质客户的特征生活习惯,理财习惯,交际习惯,保险需求,优质客户的保险需求,捍卫资产,要求高水准的专业服务,防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营,避税,飞机等交通安全防范保障,生意纠纷所引起的风险,大 纲,客户资源的重要性,客户资源的利用现状分析,优质客户资源的特点及分类,如何利用续期缴费及中止缴费的客户资源,老客户是最重要的优质客户,从业一年以上的绩优业务人员，主要靠客户的转介绍获得新的保户；每年新增,FYC,的,80%,，来源于老客户加保和转介绍，只有不到,20%,是陌生拜访或咨询得来的。,所有销售精英的成功法则中均有一条：,用心经营和服务客户以实现,源源不断的客户加保和转介绍,客户,继续交费，增加新保单,介绍新客户,客户,继续交费，增加新保单,介绍新客户,客户,续期缴费及中止缴费的客户资源老客户,是我们身边最大的金矿,我们现在要做的工作,加保老客户,完善老客户保障,名单如何获得,使用方法、配套的方案,保障计划书,促成话术,收集资料的两种拜访形式,纯收集资料的拜访,激发动机的拜访,如何有效地获取客户的资料,一旦进入推销拜访，最先要做的就是要累积准客户的情报,潜在和特殊需求，然后才进行运用。,应收集的一些资讯：,个人及家属的基本资料，如配偶、子女、健康状况等；,资产负债以及收入状况；,子女的教育需求；,投资理财习惯；,保险观念；,医疗、养老保险及其他福利情况；,对家人的爱心和责任感强弱度；,个人兴趣、成就。,收集资料过程中应注意的两个阶段：,说话时,聆听时,说话时应注意的事项：,以主题来控制会谈的内容，并保持与人寿保险有关的话题；,确定真的发掘出你要询问的答案；,一次问一个问题，尽量让准客户说的越仔细越好；,常使用“为什么”、“如何”这样的字眼；,说出问题，使准客户肯定的回答；,聆听时应注意的事项：,头脑放空,专心的听,心平气和的听,适度的肢体语言,正确的对待所接受的信息,心情放松,耐心的听,不抢话、少插话,避开困难,收集客户资料的目的,创造需求,需求五要素,胁之以灾,诱之以利,动之以情,说之以理,晓之以义,业务员在收集客户资料过程中常犯的错误：,过于急功近利，急于求成,海阔天空不着边际，忘记随时拉回接触的正题,话太多，说个不停，不会倾听,为人太真实，谈保险就忘了其他,名单如何获得,使用方法、配套的方案,保障计划书,促成话术,主题和借口带来客户,根据产说会主题确定客户名单范围：,以险种划分,以缴费期划分,以缴费时间划分,以缴费金额划分,根据拜访期限划分（最近拜访过的）,以节假日为主题（,三八妇女节、儿童节、重阳节,）,利用小说会,小说会（会后索取转介绍）,在产说会上让客户转介，几种方法具体操作如下：,产说会接近尾声的时候，每一个客户发三张空白邀请函，每填写一份，便奖励一件小礼物。,产说会签单的客户，通过组织其集体旅游，使其成为转介影响力中心。,产说会签单的客户，给其专送奖品的时候，让其转介绍，每介绍一个赠送一件小礼品。,良性循环 利益永恒,高端客户经营现状,数场高恳会后，高端客户资源严重不足,产说会签单率不高，高端客户前期沟通不够,自我设限，格局不高，不敢开口，不敢要求,经营,小的代价获得最大效果；,用有意义的的方式投其所好；,持续小恩小惠,;,不花钱的经营,(,信、短信,),；,帮助别人就是帮助自己,善于把身边的每一个人培养成生命中的贵人,滚动经营 精彩人生,舒,名单如何获得,使用方法、配套的方案,保障计划书,促成话术,1,、您能成为我的客户吗？,2,、如果不能,那您能介绍朋友做我客户吗,?,3,、您能来和我一起赚钱吗？,4,、如果不能，那您能介绍朋友跟我一起赚钱吗？,5,、如果都不能，那我们能成为朋友吗？,黄金五问,财源滚滚,用心能使客户和你得到意外,?,就多用心一点,让客户想忘了你也难！,