营销师三级PPT.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,模块二、营销策划,制定销售计划,01,产品策划,02,渠道策划,03,市场推广策划,04,模块内容,市场推广策划网络营销,05,一、,制定有效的销售计划,拼字游戏,拼字游戏,你好,拼字游戏,拼字游戏,第一组,第二组,第三组,只拿到,一堆笔画,笔画,要拼的字,笔画,要拼的字,笔画上的标记,分享试验结果,第一组,第二组,第三组,漫无目的,有目标,没方法,有目标,有方法,游戏分析,游戏的启示,目标,方法,完成任务,学习目标,2,3,4,了解销售计划,编制的内容,掌握编制销售,计划的步骤,掌握销售,配额的分,配,把握销售,预算的编制,本知识点内容,编制销,售计划,编制销,售预算,分配销,售配额,分析销,售活动,一、编制销售计划,销售计划的中心,销售收入计划,产品计划需在,“,质,”,的方面符合市场需求，,销售计划需在,“,量,”,的方面符合市场需求。,销售计划的内容,进行销售预测,确定销售目标,分配销售配额,编制销售预算,制定实施计划,制定销售计划主要考虑的因素,销售配额分配的中心在于,“,产品别,”,的分配,，以此为轴心而逐次决定,“,地域别,”,与,“,部门别,”,。,简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：,商品计划,(,制作什么产品,?),渠道计划,(,透过何种渠道,?),成本计划,(,用多少钱,?),销售单位组织计划,(,谁来销售,?),销售总额计划,(,销售到哪里,?,比重如何,?),促销,计划,(,如何销售,?),销售计划的期限,长期计划,3,5,年,中期计划,1,3,年,短期计划,1,年以下,编制销售计划的步骤,确立销售目标,分析现状,制定销售策略,评价和选定方案,监督、控制,执行计划,具体说明计划,综合编制销售计划,决定销售计划的方式（,P35,）,分配方式,上行方式,销售计划的内容,进行销售预测,确定销售目标,分配销售配额,编制销售预算,制定实施计划,明确目标,什么是目标,把销售任务转化成销售目标,目标判断练习,下面这句话是目标吗？,我要赚很多钱！,Smart,原则,Specific,具体,Measurable,可衡量,Attainable,可达到,Relevant,相关,Time-able,以时间为基础,制定目标练习,请指出下面目标的错误：,1,、我要成为一名管理者,2,、我要在,2018,年,12,月,31,日之前赚很多钱,3,、我要在,2018,年,12,月,31,日之前成为美国总统,4,、我要在中午,12,点以前吃下三个面包,5,、我要赚一百万,（,1,、不具体,2,、不可衡量,3,、不可达到,4,、不相关,5,、没有时间限制）,看看他的目标,我要在,2018,年,12,月,31,日之前，通过销售赚到,100,万元。,销售计划的内容,进行销售预测,确定销售目标,分配销售额,编制销售预算,制定实施计划,二、分配销售配额,1,、原 则,灵活性,可控性,易于理解,公平性,1,2,3,4,5,一句话：,平行可解“活”,可行性,综合配额,销售量,配额,销售活,动配额,财务配额,2,、类 型,3,、确定销售配额的类型,产品类别分配法,地域分配法,部门分配法,销售员分配法,客户分配法,月别分配法,销售计划的内容,进行销售预测,确定销售目标,分配销售配额,编制销售预算,制定实施计划,三、编制销售预算的过程,根据销售目标确定工作范围,提交最后预算给企业最高管理层,确定固定成本和变动成本,用销售预算来控制销售工作,进行量本利分析,根据利润目标分析价格和费用的变化,销售成本,销售固定成本,销售变动成本,提成和奖金、,邮寄费、,运输费、,部分税收（增值税）、,交通费、,广告费,销售促进费,销售经理销售人员的工资,销售办公费用、,培训师的工资、,被培训销售人员的工资、,例行的展销费用、,保险费、,一些固定税收、,固定交通费用、,固定娱乐费用、,折旧费,销售预算的方法,销售百分比法,边际收益法,目标任务法,标杆法,零基预算法,投入产出法,控制预算的方式,费用专控目标体系,定额管理,习题练习,1,、通常情况下，,(),与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。,(A),利润配额,(B),财务配额,(C),销售活动配额,(D),综合配额,3,、建立销售配额体系应体现,(),的原则（多选）,(A),公平性,(B),可行性,(C),可控性,(D),易于理解,C,2,、在所有销售配额中，（）应用最为广泛。,(A),销售量配额,(B),财务配额,(C),销售活动配额,(D),综合配额,A,ABCD,习题练习,4,、,(),是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。,A,、促销计划,B,、销售计划,C,、销售配额,D,、广告计划,6,、若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的,(),。,A,、分配方式,B,、发散方式,C,、上行方式,D,、水平方式,C,5,、,(),是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。,A,、销售量配额,B,、财务配额,C,、销售活动配额,D,、综合配额,A,A,习题练习,7,、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为,(),。,(A),变动成本,(B),机会成本,(C),固定成本,(D),管理成本,A,8,、销售配额分配的中心在于,(),的分配。,(A),产品别,(B),地域别,(C),部门别,(D),销售员,A,项目,4,：制定销售计划,项目名称：制定一份汽车销售计划,要求：自行选择汽车品牌或汽车企业，写出销售计划的具体内容（如市场分析、营销目标等），可以不写具体数据。,3-4,人一组，,70,分钟撰写时间。,提交后派代表展示。,一般写销售计划包括以下几个方面：,1.,市场分析。也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。,2.,销售方式。就是找出适合自己产品销售的模式和方法。,3.,客户管理。就是对一开发的客户如何进行,服务,和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。,4.,销量任务。就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。,5.,考核时间。销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。,6.,总结。就是对上一个时间段销售计划进行评判。以上六个方面是计划必须具备的。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况进行调整。,年度销售计划是如何制定的呢？,市场分析,年度销售计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，,通常使用的,SWOT,分析法 营销思路,营销思路,是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的,“,精神,”,纲领，是营销工作,的方向和,“,灵魂,”,.,其中涵盖：,1.,树立全员营销观念,.2.,实施深度分销，树立决,战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场,销售目标,销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售,目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。,1.,根据上一年度的销,售数额，按照一定增长比例，比如,20%,或,30%,，确定当前年度的量。,营销策略,是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。,1.,产品策,略,2.,价格策略,费用预算,即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。如销售目标,5,个亿，其,中，工资费用：,500,万；差旅费用：,300,万；管理费用,2006,年公司销售计划,根据公司,2006,年度深圳地区总销售额,1,亿元，销量总量,5,万套的总目标及公司,2006,年度的渠道策略做出以下工作计划：,一、市场分析,空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。,2004,年度内销总量达到,1950,万套，较,2003,年度增长,11.4*.2005,年度预计可达到,2500,万,-3000,万套,.,根据行业数据显示全球市场容量在,5500,万套,-6000,万套,.,中国市场容量约为,3800,万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为,40,万套左右,5,万套的销售目标约占市场份额的,13*.,目前*在深圳空调市场的占有率约为,2.8%,左右,但根据行业数据显示近几年一直处于,“,洗牌,”,阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及,2006,年度的产品线,公司,2006,年度销售目标完全有可能实现,.2000,年中国空调品牌约有,400,个，到,2003,年下降到,140,个左右,年均淘汰率,32%.,到,2004,年在格力、美的、海尔等一线品牌的,“,围剿,”,下，中国空调市场活跃的品牌不足,50,个，淘汰率达,60%,。,2005,年度,LG,受到美国指责倾销；科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在,2005,年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而*空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。,二、工作规划,根据以上情况在,2006,年度计划主抓六项工作,:,1,、销售业绩,根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。,2,、,K/A,、代理商管理及关系维护,针对现有的,K/A,客户、代理商或将拓展的,K/A,及代理商进行有效管理及关系维护，对各个,K/A,客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司,2006,年度的新产品传播。此项工作在,8,月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各,K/A,及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。,3,、品牌及产品推广,品牌及产品推广在,2005,年至,2006,年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如,“,*空调健康、环保、爱我家,”,等公益活动。有可能的情况下与各个,K/A,系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些,“,路演,”,或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。,4,、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）,根据公司的,06,年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）,5,、促销活动的策划与执行,促销活动的策划及执行主要在,06,年,04,月,8,月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。,6,、团队建设、团队管理、团队培训,团队工作分四个阶段进行：,第一阶段：,8,月,1,日,8,月,30,日,A,、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员重点保留在,40,人左右，进行重点培养。,B,、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。,C,、完成*空调系统培训资料。,第二阶段,9,月,1,号,-2006,年,2,月,1,日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。,培训系统安排进行分级和集中培训,利用周例会对全体促销员进行集中培训第三阶段：,2006,年,2,月,1,日,-2,月,29,日,用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促,所有工作都建立在基础工作之上第四阶段：,2006,年,3,月,1,日,-7,月,31,日,第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。,