第九章--销售和运作计划：供应链的供给和需求计划.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,上海源耀生物科技有限公司,上海源耀生物股份有限公司,第九章,销售和运作计划,:,供应链的供给和需求计划,夏志生,上海源耀生物股份有限公司,主要内容,应对供应链中可预测的波动,供给管理,需求管理,销售和运作计划实践,本章小结,上海源耀生物股份有限公司,一、应对供应链中可预测的波动,可预测的需求波动,是指可以预测到的需求变化,旺季大量缺货,，,淡季库存过多；需求波动增加了供应链成本，降低市场响应性。,如,:,水产饲料、羽绒服、草坪割草机等,上海源耀生物股份有限公司,应对可预测的需求波动,企业的目标是平衡供给和需求以实现利润最大化,1,、通过使用产能、转包、库存和延期交货来实现供给管理。,2,、通过使用短期价格和折扣和促销来实现供给管理,案例：,1,、波司登如何应对淡季？,（,1,）、特卖 如,:,团购、时间段抢购、节假日促销、,VIP,优惠等；,(2),、进军国际市场,;(3),、用库存品交换广告费用；（,4,）、展销会,2,、双胞胎如何应对需求淡季,?,3,、通威如何应对水产淡季,?,上海源耀生物股份有限公司,应对预计的可变性,供给管理,-,产能、转包、库存、延期交货,需求管理,-,短期价格折扣、促销,上海源耀生物股份有限公司,二、供给管理,供给管理目标是,实现利润最大化；,这里,利润,指销售收入减去与材料、产能及库存相关的成本差值。,企业可以通过控制,产能,和,库存,两个因素来改变供给。,上海源耀生物股份有限公司,产能管理,劳动力的时间柔性,银行,使用季节性劳动力,旅游业,使用转包合同,电力公司、服装加工,双重设施,-,专用设施和柔性设施的使用,例如：电脑零部件生产商 （说明,:,专用,设施可以高效率地以稳定的产量进行生产，,而柔性,设施,以柔性,生产能力生产多种产品以应付需求,波动）,在生产过程的设计中融入产品柔性,例如：生产草坪割草机同时生产吹雪机,上海源耀生物股份有限公司,库存管理,不同产品使用通用零部件,企业设计通用零部件用于不同产品。草坪割草机和吹雪机中使用同一种发动机。,为高需求产品或可预测需求产品建立库存,产品都有相同需求的高峰，需淡季建立库存；例如,:,冬季夹克制造厂，生产零售夹克、警察和消防制服；警察局和消防局需求更容易预测，可以淡季进行生产。,上海源耀生物股份有限公司,三、需求管理,供应链可以通过定价和其他形式的促销活动影响需求。,促销往往是由零售商制定的，往往没有考虑对供应链其他组成部分的影响。,供应,链成员如何通过共同制定价格和综合计划（包括供给和需求管理）来实现供应链的利润最大化。,案例,:,红番茄公司,是一个园艺工具生产商。公司的运营主要是将购进的原材料制成多用途的园艺工具，生产线的生产能力主要取决于工人工作总时数，机器的生产能力并不限制生产线的生产能力。其产品需求的季节性很强，需求最旺的时间在春季（这时人们开始在自家的花园播种）,绿拇指公司,:,负责专门销售红番茄公司生产的所有产品,上海源耀生物股份有限公司,影响促销时机的因素,四个关键因素影响促销活动时机的选择,促销活动对需求的影响,；,库存持有成本,；,改变能力水平的成本；,产品利润。,双方管理者都想了解,，,以上各个因素是否支持在需求旺季或淡季进行促销，首先考虑促销活动对需求影响。,上海源耀生物股份有限公司,需求增长的共同作用因素,市场增长,:,新顾客、现有顾客对产品的消费量都增加；,抢占市场份额：,替代竞争对手的产品；,预先购买：,未来的购买转为当前购买。,前两项因素都能增加整体需求量，然而预先购买只是单纯地把未来需求转为当前需求。在做促销时机选择的决策前，理解促销对以上三种因素的影响是非常重要的。,一般来说，在需求旺季进行促销是没有必要的，因为这会使预先购买量上升，从而导致需求比促销前更不确定，要满足这种需求模式的成本更高。,上海源耀生物科技有限公司,何时,促销,:,旺季还是淡季？,绿,拇指副总：旺季促销，可最大幅度增加其收益；,红,番茄副总：反对旺季促销，因为会增加生产成本，倾向于淡季促销，因为这样可以平衡需求，降低生产成本；,销售和运作计划？双方相互合作，权衡拟定最优策略。,上海源耀生物股份有限公司,红番茄和绿拇指公司需求预测,红,番茄和绿拇指公司的各项成本,淡季(,1,月)打折,:,售价由$40 降到$39，需求增长10%,下两个月的需求中有,20%,转为当期需求,成本=$421,915,收入=$643,400,利润=$221,485,旺季(,4,月)打折,:,售价由$40 降到$39，需求增长10%,下两个月的需求中有,20%,转为当期需求,成本=$438,857,收入=$650,140,利润=$211,283,淡季(,1,月)打折,:,售价由$40 降到$39，需求增长100%,下两个月的需求中有,20%,转为当期需求,成本=$456,750,收入=$699,560,，,利润=$242,810,旺季(,4,月)打折,:,售价由$40 降到$39，需求增长100%,下两个月的需求中有,20%,转为当期需求,成本=$536,200,收入=$783,520,利润=$247,320,不同方案下的经营状况,结论,如果在旺季促销,，,平均库存会增加；如果在淡季促销，平均库存会减少。,如果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的赢利水平。,如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在需求旺季促销赢利性会更大。,由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。,其他因素：库存成本和改变产能成本，也会影响最优促销时机选择。,将定价决策完全由销售部门决定是不合适的，将总体计划完全由运营部门决定也是不合适的。将供应链中的预测、定价和总体计划协调起来至关重要（市场营销和生产运营部门应协同行动）。,影响促销时间的因素小结,因素,对促销时间的影响,产品边际收益高,最好在旺季促销,预先购买量高,最好在淡季促销,抢占市场能力强,最好在旺季促销,市场整体增长能力强,最好在旺季促销,产品利润高,最好在旺季促销,产品利润低,最好在淡季促销,产品边际收益低,最好在淡季促销,制造库存持有成本高,最好在淡季促销,改变产能成本高,最好在淡季促销,零售商库存持有成本高,减少了零售商预先购买,消费者促销弹性大,减少了零售商预先购买,总结：应对供应链中预计的可变性,可变性,季节性因素,非季节性因素,供给管理,需求管理,产能管理,库存管理,劳动力的时间柔性,使用季节性劳动力,使用转包合同,双重设施,专用设施和柔性设施的使用,在生产过程的设计汇总融入产品柔性,多样产品使用通用零部件,为高需求产品或可预测需求产品建立库存,促销活动,影响因素,对需求量的影响,产品的边际利润,库存持有成本,改变产能的成本,折扣活动,前提：对折扣带来的销售效益预测度高,定价由制造商和零售商协调制定,上游,下游,方案,方案,需求增长,市场增长,抢占市场份额,预先购买,四、销售和运作计划的实践,供应链各个企业协同计划。,制定战略性决策时考虑可预测的需求波动。,设计销售和运作计划以理解和管理需求以及使用行为的驱动因素。,当实际情况或预测发生变化时，确保销售和运作计划过程不断修正以适应变化。,上海源耀生物股份有限公司,五、本章小结,当面对可预测需求波动时,，,通过管理供给来提高供应链中同步性,。,当面对可预测波动时,，,通过管理需求来提高供应链同步性,。,当面对可预测的需求波动时,，,适用销售和运作计划来实现供应链利益最大化,。,上海源耀生物股份有限公司,