创新创业基础课件9.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,创新创业基础,2017.12,2,2,模块九提纲,二,初创企业管理,初创企业管理,一,初创企业特殊性,3,3,一、初创企业特殊性,孕育期,成长阶段,老化阶段,官僚期,官僚化早期,死亡,盛年期,稳定期,贵族期,婴儿期,学步期,青春期,创业者陷阱,壮志未酬,未老先衰,婴儿夭折,创业 空想,如何理解初创企业？,1、初创企业的界定,通常把处于,创立初期,和,发展期,的企业界定为初创企业。,在创立初期和发展期，新企业,能否生存,和,健康成长,至关重要，既关系到创业的成败，又关系到企业今后能否持续发展。,中国企业的平均寿命只有,7,年左右，民营企业的平均寿命只有,3,年。,推动新创企业成长的一个重要因素是创业领导者的综合素质与能力。,创业初期企业出现的正常与非正常现象,正常现象,不正常现象,承担必要的义务,因风险不承担义务,现金支出偶尔大于收入,现金支出经常大于收入,管理缺乏深度,控制权流失,制度缺失,过早制定制度,授权缺失,过早授权,能听取意见,不听取意见,差错不可避免,无法容忍差错,家庭的支持,缺少家庭的支持,外部的支持,因外部干预有疏远感,新企业具有,高成长性,和,高风险性,成熟企业,常规发展,新创企业,超常规发展,技术环境的变化、商业模式的变革、竞争对手的打压、内部管理的瓶颈等；呈现出易变、不稳定高死亡率、充满风险等特点。,2,、初创企业的特点,2,、,初创企业管理的特殊性,一,以生存为,主要目标,二,依靠,自有资金创造自由现金流,三,创业者,参与每,一个细节,四,分工,不够明确,五,奉行顾客至上,诚信为本的,管理方式,创业是往往需要,“,无中生有,”,，实现从,0-1,的诞生,新创企业的管理则要实现从小到大，由弱变强,初创期的新企业是以生存为首要目标,“,生存管理,”,初创企业处于,“,死亡地带,”,，,一切围绕生存而运作,，应避免一切危及生存的做法。,机会导向的，有机会就做出反应，而不是有计划、有组织、定位明确地开发利用自己所创造的机会。,例如：万科、联想等,发展期的新企业是以成长为导向的,“,成长管理,”,“,量,”,的成长,资产规模的扩张、员工数量的增加、销售额的提升、利润的增长等；,“,质,”,的成长,员工素质的提高、研究开发能力的提升、内部资源的优化、管理制度的完善、环境适应能力的增强等。,要求从,“,战术导向,”,转向,“,战略导向,”,新企业的成长高度依赖创业团队的人力资本,创业团队的能力和资源禀赋，会直接决定新企业的商机开发形式、资源整合方式、价值创造途径和市场竞争策略。,不管是有意还是无意，创业者都会使他的公司打上自我的烙印。,例如：华为,新企业的成长面临较大的资源约束,企业成长的基础是获取资源，随着新企业的不断成长，其需要获取的资源不断增加，但新企业本身的资源条件比较有限，面临很大的资源约束。,01,人力资源不足,02,资金资源不足,03,管理资源不足,新企业具有较强的灵活性和创新能力,与大企业相比，新企业的突出优势就在于高层管理者更贴近客户，更容易感受到市场发生的变化，能够比大企业做出更迅速的反应，能够用小企业的反应速度来抗击大企业的规模经济。,案例：饿了么的疯狂创业史,饿了么是由上海交通大学张旭豪、康嘉和叶峰等人创办的网上订餐平台，于2009年正式上线。目前已覆盖全国近50个大中城市，加盟餐厅超过5万家，日均订单三十万单，2013年在线交易额超过12亿，已经成长为中国最大的餐饮外卖订餐平台。,2014年5月饿了么获得大众点评网领投的8000万美元融资。,运营现状/行业地位：,盈利现状/前景：,商业模式：,想象空间：,行业前景：,综合评分：,案例：饿了么的疯狂创业史,首席战略官康嘉讲述饿了么的疯狂创业史。,1.,创业起因：高校订餐是一级痛点,大二开始捣鼓创业，毕业后才开始正规的商业运作。,大学时订外卖，不好吃、服务差，一合计决定创业。,2.,产品尖叫点：地理位置,使用饿了么最大的感受就是能快速获取地理位置，这个必须解决好，否则体验会很差。现在同行都在模仿。,3.,创业经历的坑,陷阱都是因为脑子太热了。比如,2009,年试验过大范围铺开整合营销，后来发现这件事情一定得在后面做。,4.,团队管理妙招：狠抓价值观,原则是数字化、制度化的管理，依赖系统，系统指导人。,看重人情管理，增强大家的凝聚力，强调价值观。,5.,专注产品放首位,目前也把扩大市场和完善产品放在第一位,。,16,16,二、初创企业管理,17,（一）初创企业管理的三种模式,功能部门管理,项目管理,矩阵式管理,功能部门管理，又称,岗位管理,，是企业最常见的基本管理模式。,就是建立一定的,功能部门,，形成特定的企业组织结构，对各功能部门,规定职务或职位,，明确责权关系。,1,、功能部门管理,项目管理是以,项目为对象,的系统管理方法，通过一个临时性的专门的柔性组织，对项目进行高效率的计划、组织、指导和控制，以实现项目全过程的动态管理和项目目标的综合垂直协调与优化。,项目管理是以,项目经理负责制,为基础的目标管理。,项目管理的属性:,不可重复性,独特性,目标的确定性,组织的临时性和,成果的不可挽回性,2,、项目制管理,讨论：理解矩阵式管理,功能部门管理是按工作职能（平行结构）组织起来的管理模式，而项目管理则与之相对，是以任务（垂直结构）组织起来的管理模式。,总经理,职能部门1,职能部门2,职能部门3,A项目小组,B项目小组,C项目小组,平行结构与垂直结构组成一个矩阵，因此称“矩阵管理”。矩阵管理中的员工是双线汇报的模式。其上司有两个，一个是流程上司，一个是专业上司。,三种模式的比较,比较以上三种组织管理模式，说说各自的优点和不足,从身边的企业或你了解的公司中，举出应用这几种模式的例子。,你还知道其他的组织管理模式吗？,每一个模式更适合什么样的企业？,初创企业更适合应用哪一种模式？,项目公司,开发,设计,工程,销售,类 型,职能管理型,矩阵式管理型,开发,设计,工程,销售,职责分工,开发,设计,工程,销售,项目部,项目部只负责现场管理部门,项目部成为项目执行的负责主体，职能部门成为资源提供、建议与监督主体,优 点,对项目环境反应慢；需要高层协调工作多，易形成决策堆积,员工介入双重职权之中，需要公司良好的人际关系和全面的培训,实施条件,项目数量少，特定区域经营,客户定位专一，项目实施环境不确定性低,公司高层介入项目协调工作,项目数量较多，需要人才共享，不适用于全国经营,客户较稳定，但不确定性较高的项目环境,公司有专业技能提升要求,项目管理型,项目部,开发,设计,工程,销售,项目部成为开发工作的全权负责主体,项目执行风险大；不利于公司职能知识积累和专业化发展,跨多个地域经营或客户需求变化多项目管理,前期的客户定位非常准确,更强调项目产品对客户需求满足程度,项目部,缺 点,职能部门内部实现规模经济,对项目环境反应迅速，便于实现项目产品的创新和技术专业化的提升,对项目环境反应灵敏，清晰的产品责任，易达到客户的满意,3,、三种模式的比较,对创业者而言，如何凝聚团队，做好员工的选、用、育、管、留，是一项必要的创业管理能力。,（二）初创企业人力资源管理,人力资源规划,01,人力资源管理制度,02,企业的薪酬管理,03,案例：,“,聚美优品,”,陈欧谈用人,创业伙伴需全方位互相认可才行，包括能力、人品和事业激情，三方面缺一不可。我和刘辉，戴雨森三人各有所长，惺惺相惜。,（当年刘辉放弃了对战平台价值百万美金的期权，戴雨森放弃了还有,3,个月即可拿到的斯坦福大学学位，追随陈欧回国创业）,判断人才价值，最核心的就是解决问题的能力。,挖每一个,“,贵人,”,之前，记得反问自己，这个人真的能帮我解决问题吗,?,如果答案是,Yes,，如果这个人真能帮你解决一个核心问题，再贵都不嫌贵，你给出再多股份、再多现金，不惜代价都得请过来。,但千万不要为所谓的光环买单，而制造了一群跳槽专业户和更大的坑,。,人力资源规划是指通过对人力资源需求和供给的预测，制订人力资源补充计划、晋升计划、人员配置与挑战计划、培训开发计划以及薪酬计划等。,创业初期的人力资源规划核心要点：企业业务定位、企业规模、企业发展计划、人力资源运行模式。,应从,业务开展,（技术、生产、营销等）及,整体运营,来思考，结合,长远发展,进行规划。,需明确部门、岗位、职责、任务等，建立较完善的,薪酬分配制度,，即利益分配机制，先有规则再请人。,预估企业生产能力和销售前景是很关键的，避免造成人员的浪费或紧缺。,受企业的战略定位影响，是企业整体战略的一部分。,1,、创业初期的人力资源规划,一个新公司，制度并非大而全就好，而是一些,关键的制度不能少,。,初创企业的人力资源制度，主要有4个方面：基本的薪酬分配制度；考勤制度；人员招聘制度；奖惩制度。,培训制度、考核制度等实用就可以。,人力资源制度一定要结合企业的实际情况来制订，尤其是,薪酬制度,，要花点时间和精力，要确实能起到激励员工的作用。,2,、初创企业的人力资源管理制度,初创企业必须学会建立一套科学实用的薪酬管理体系。,1.判断岗位价值,条件（学历、经验等）,职责（工作内容、责任与权利等）,职位晋升途径（涨薪、升职、培训等）,2.了解市场行情,薪资的总额、组成、稳定性、所涵盖的岗位要求,3.薪酬的周全性,投资型员工，企业战略合作伙伴,可赠股份与让其投资少部分风险金相结合,契约型员工，有能力但,“,现实,”,的员工,结合双方要求签约,利用型员工,根据制度执行，灵活调整,4.薪资谈判方式,员工的作用+公司的资源+愉快的氛围,3,、初创企业的薪酬管理,招聘人才的几个渠道,途径,优点,缺点,适合招聘人员,招聘会,直观可见,现场进行选拔,参会人多,可选择余地大,时间短,不能详细审测,易把握不准,造成真正人才的流失,基层管理人员,文职类,技术类员工,网络招聘,及时,灵活,成本低,时效性强,针对性强,资源充足,更新快,覆盖面广,招聘者的工作量大,简历过于美化不真实,中基层管理人员,文职类人员,猎头公司,推荐,效率高,节省人力,从业素质,职业道德上有一定的保证,成本过高,（猎头成功推荐的人员年薪的20%30%）,企业中高层管理人员,部分要求较高的基层管理人员,熟人介绍,成本低,节奏快,工作上手较快,融入团队的速度较快,可选范围小,审查松懈易造成人员素质参差不齐,容易和推荐者结伙,给管理造成困难,中基层管理人员,技工人员,基层服务员,媒体,公开招聘,受众面广,影响力大,为企业本身做了广告,成本较高,时效性较短,真实性难辨,中基层和技术职位的员工,讨论：一道面试题,假如顾客打碎了一瓶价值非常昂贵的酒，你是否让她赔？为什么？,先假设你是应聘者 你会如何回答？,再假设你是面试者 你会如何根据答案评价应聘者？,（三）初创企业财务管理,（一）,规范,记账方法,（二）,成本控制,（三）,现金管理,1,、记账方法,对每一项经济业务只在一个账户中登记，实质是,流水账,。,单式记账法,对发生的每一项经济业务，都以相等的金额，同时在两个或两个以上相互联系的账户中进行登记的一种记账方法。,以借、贷为符号，原则是,“,有借必有贷，借贷必相等,”,。,事项,备注,投入5000元,交通费150元,租房定金2000元,工作餐10元,无票,投入30000元,办执照200元,刻章,事项,支出,收入,投入,5000,交通费,150,租房定金,2000,工作餐,10,投入,30000,办执照,200,复式记账法,哪个是单式？,哪个是复式？,对于小本创业者来说，有成本控制的想法是很重要的。,1.经济原则,因推行成本控制而发生的成本不应超过因缺少控制而丧失的收益,在重要领域中选择关键因素加以控制,2.因时制宜原则,适用所有企业的成本控制模式是不存在的,不同行业、不同阶段、不同进度，成本控制方法要区别对待,3.全员参与原则,对领导层的要求：重视并支持+有决心和信心+实事求是+以身作则,对员工的要求：成本意识+合作+正确理解和使用成本信息,2,、成本控制,（1）向客户收取预付金。,（2）设置一个交货后全部收回账款的期限。,（3）和供应商谈判，争取获得30天或更长的付款期限。,（4）预先设置一个收款的程序，不断催款。,（5）紧急情况下，不妨向银行贷款。,（6）找收账代理机构取现，但需付费，应注意是否划算。,（7）个人需要花的钱，尽量不要从公司支取,。,3,、现金管理,七个步骤改善现金流,（四）创业企业营销管理,新创企业的客户管理,5,新创企业的商品包装策略,4,新创企业的定价策略,2,销售渠道与方式选择,1,新创企业的品牌策略,3,营销是一项整体性的经营活动，贯穿于企业经营活动的全过程。,案例：如何把胸罩卖给男生,想一想，你有更好的办法吗,？,大学生小张应聘到一家内衣公司，该公司有一项测试：把公司的某品牌胸罩推销给在校的男生。,小张分析后，回到母校，以给在校生增加工作实践为名，发起了一个颇有轰动效应的活动：,“,你能把胸罩卖给男生吗暨面对就业形势，某国际品牌营销专家实战训练专题讲座,”,活动内容是：聘某品牌总经理来学校讲座，学生可自愿参加，并需支付60元的活动组织费用。讲座的最后环节：每位参加者负责在一周内向男生推销两个胸罩（不再收费），推销收入作为购买入场券的补偿。,活动引起了强烈反响。事后统计该活动共有600人参加，一共卖出了1000多个胸罩。,销售渠道是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。,这个路径包括销售机构、代理商、经销商、零售店等。,合理的销售渠道有利于企业降低营销费用，扩大销量，提高供给能力和经济效益，可以帮助企业掌握市场供求信息，扩大服务项目，提高市场占用率，还可以有效地平衡供求关系，简化流通渠道，方便顾客购买。,网络销售、电话订购和电视购物频道等模式的成熟，给渠道带来新的变革。创业企业应抓住新机遇，不断创新。,1,、销售渠道与方式选择,制造商,消费者,批发商,中转商,批发商,零售商,零售商,零售商,零级渠道,一级渠道,二级渠道,三级渠道,消费品营销渠道,1.取脂定价策略,（撇油定价）,指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。,2.渗透定价策略,（薄利多销）,渗透是指企业在产品上市初期，利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。,3.满意价格策略,（平价销售）,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略，基本上能够做到供求双方都比较满意。,2,、新创企业的定价策略,选择,定价,目标,确定,需求,估计,成本,分析,竞争,选择,定价,方法,选择,最终,定价,产品定价的步骤,简洁醒目，易读易懂,01,构思巧妙，暗示属性,02,富蕴内涵，情意浓重,03,避免雷同，超越时空,04,3,、新创企业的品牌策略,1.包装要求,2.包装策略,4,、新创企业的商品包装策略,消费者的要求,运输商的要求,分销商的要求,政府要求,+,+,+,类似包装,等级包装,异类包装,配套包装,再使用,包装,附赠品,包装,更新包装,客户是创业企业生存与发展的根本，客户管理不仅是创业企业获得稳定销售收入的保障，而且也是创业企业提高竞争力的有效手段。,5,、新创企业的客户管理,1,客户的分类及客户资料的搜集,2,客户档案的建立,3,创业企业开展客户管理的原则,西方营销专家的研究和企业的经验表明：“争取一个新顾客的成本是留住一个老顾客的,5,倍，一个老顾客贡献的利润是新顾客的,16,倍。”,客户的分类,按客户的性质分,政府机构（以国家采购为主）,特殊公司,（如与本公司有特殊业务等）,普通公司,顾客个人和商业伙伴等,按时间序列分,老客户,新客户,未来客户,按交易数量和市场地位分,主力客户,（交易时间长、交易量大等）,一般客户,零散客户,按交易过程分,曾经有过交易业务的客户,正在进行交易的客户,即将进行交易的客户,客户资料的搜集,基础资料,客户特征,业务状况,交易现状,客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者、法人代表及他们个人的性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力等，创业时间、与本公司交易时间、企业组织形式、业种、资产等。,主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、企业规模、经营特点等。,主要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、与其他竞争者的关系，与本公司的业务关系及合作态度等,。,主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策，企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的信用问题等。,客户档案的建立,将各类准客户名单积累起来并装订成册，建立档案，就可以做成各类分析表格，供销售人员进行客户分析时使用。,项目,等级,具备准客户要求条件的程度,计划访问次数,计划购买产品的时间,A,具备完整的购买条件,1周访问1-2次,计划当月就购买产品,B,虽未具备完整的购买产品的条件，但是具有访问价值,隔周须访问1次,2-3个月内购买产品,C,尚不具备完整购买产品的条件，偶尔可以访问,应该每月访问1次,半年内购买产品,D,尚不具备完整购买产品的条件，但从长远看有一定的开拓潜力,顺路访问或电话访问即可,1年内购买产品,准客户的四个等级及访问计划,鉴定准客户,剔除不合格顾客,确定准客户名单,客户资料,评语,存在的,问题,改进,措施,1,客户的基本情况,2,每次订购产品的数量,3,订购产品的次数,4,占公司销售总额的比例,5,销售费用水平,6,贷款费用水平,7,客户对本公司的评价,8,客户对销售业务的支持程度,9,访问计划,10,延迟的情况,创业企业开展客户管理的原则,客户情况的综合评价表,动态管理,突出重点,灵活运用,专人负责,由于产品设计阶段要全面确定整个产品策略、外观、结构、功能，从而确定整个生产系统的布局，因而产品设计具有,“,牵一发而动全局,”,的重要意义。,好的产品设计，不仅表现在功能上的优越性，而且便于制造，生产成本低，从而使产品的综合竞争力得以增强。许多大公司都把设计看作热门的战略工具，认为好的设计是赢得顾客的关键。,（五）产品设计方法,产品设计的方法,产品设计程序,（一）,二,案例：100教育巨资+免费能否赌赢新东方,2014年3月，,“,100教育,”,正式上线，雷军透露未来两三年内YY将在100教育的品牌上投入10亿元。,1、免费战略。,免费的背后，是做流量入口。,“,考试班是传统教育里最贵的，但我们觉得它就是个手机贴膜，为了获得流量，我们愿意把它免费提供给用户，然后做到最好。,”,2、用贪嗔痴做变现。,互联网给你提供最核心的服务是免费的，但是如果你在上面有非分之想就得要交钱。比如你上课想要效果，但是懒，需要有人盯着。可以，我找一个人24小时盯着你。但是不好意思，要交钱。,3、让老师变成老板。,假如说一个校长管200个老师，在一个老师身上要赚80%的钱，这个校长才能活下去。互联网要把这个模式变成，一个校长管1万个老师，但是每个老师只交10%的钱给你。,1.,组合设计（模块化设计）,是将产品统一功能的单元，设计成具有不同用途或不同性能的可以互换选用的模块式组件，以便更好地满足用户。,2.计算机辅助设计,运用计算机来完成产品和工序的设计。其主要职能是设计计算和制图。,3.面向可制造与可装配的设计,在产品设计阶段，设计师与制造工程师进行协商探讨，利用这种团队工作，避免传统的设计过程之中,“,我设计，你制造,”,的方式而引起的各种问题。,1,、产品设计的方法,好产品,自己会说话！,2,、产品设计程序,1.技术任务书,在初步设计阶段内，由设计部门向上级提出方案。,是产品设计的依据，目的在于确定最佳方案、主要参数等。,2.技术设计,在技术任务书的基础上，完成产品的主要计算和主要零部件的设计。,3.工作图设计,在技术设计的基础上，完成供试制（生产）及随机出厂用的全部工作图样和设计文件。,案例分析：从,”,拉勾,“,看初创企业的管理,14年8月，在线招聘网站拉勾宣布获得2500,万美元融资，估值高达,1.5,亿美元。要知道，去年,7,月这家网站才刚刚成立。,1.团队：激情与互补,拉勾网有三位80后创始人：许单单、马德龙和鲍艾乐，他们也都是3W咖啡的创始人，在3W困难时，三人都选择留下、坚持。,许单单做过互联网分析师，对于互联网趋势非常了解，能够把握大方向。,马德龙做过产品，是互联网最缺的产品经理。,鲍艾乐是一位很活跃的女孩，适合做业务拓展和发展外部资源。,案例分析：从,”,拉勾,“,看初创企业的管理,2.定位：只做并做好细分领域,拉勾网明智地选择了增长最快、也最容易标准化的一个招聘领域，那就是互联网公司的招聘。,他们的策略：集中所有的精力，专注于互联网公司的招聘。,3.产品：以用户而不是客户为中心,拉勾打出,“,面议你妹！,”,的口号，强制要求招聘企业发布的职位信息中必须有薪资水平，强制要求招聘企业的HR必须阅读、回复收到的每一封简历。,4.流量：不做社交做工具、不做APP做O2O,一开始拉勾也是想做个类似LinkedIN的社交招聘网站，后发现不理想而放弃。,考虑到APP推广需要高额费用，决定不做APP，踏踏实实做自己的网站，靠口碑和线上线下广告推广。,