有效性销售-2015.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,甘肃建投矿业公司,2015,年冬季内训,-,有 效 性 销 售,甘肃建投矿业有限公司 销售部 王愉深,2015,年,1,月,15,日,自 我 介 绍,2008-2010,年广联达软件股份有限公司促销讲师,2010-2011,年广联达软件公司销售部,2011-2012,年广联达软件公司市场经理,2012-2013,年广联达软件公司施工业务部经理,2013-2014,年广州华联软件公司兰州分公司经理,2014-,至今甘肃建投矿业公司销售部,开 篇,为什么要选择这个主题？,当前销售现状,现状：,1,、大多销售人员不做客户分析，计划草草了事；,2,、月实际拜访与计划拜访差距很大；,3,、月产值大多是计划外产值；,4,、月初计划产值高月底实现产值低；,5,、每次拜访过程中,不一定,清晰拜访的目的；,。,引言：,1,、销售是一个高压力、高竞争的职业，我们只有不断提升自己，做到,有效,的做事，才能满足客户日益增长的需求，并战胜竞争对手,2,、,有效,的客户管理及分析是做好销售工作重要前提。,3,、清晰、理解、判断销售推进的六个阶段并能,有效,的应用到实际工作中,4,、有意识的并且持续,有效,的做好每一次拜访，是销售推进最有效的方法。,培 训 内 容,1,、管 理 五 环,2,、销 售 六 阶 段,培训的目的、目 标,目的：,1,、掌握一个工具,-,管理五环,2,、了解一个思维,-,销售六阶段,3,、建立一个正确的销售方法，树立一个销售思考,模式,目标：,1,、有效拜访率达到,80%,2,、所学内容,60%,得到应用,培 训 内 容,1,、管 理 五 环,2,、销 售 六 阶 段,1,、当我们接受一个任务的时候首先应该做,什么？,管 理 五 环,2,、如何让我们所做的事情更加可控？,思考？,管 理 五 环,五环的核心要素,目的,目标,策略,方案,检视,管 理 五 环,五环的核心要素,目的,-,为什么要清晰目的？,目标,-,为什么要量化目标？,策略,-,为什么要明确策略？,方案,-,为什么要细化方案？检视,-,为什么要设立检视？,管 理 五 环,五环的核心要素,目的,-,为什么要做？,目标,-,做的好不好？,策略,-,需要做什么？,方案,-,怎么样去做？,检视,-,怎么样控制？,目的,-,分析问题！,目标,-,考评结果！,策略,-,做正确的事,!,方案,-,把正确的事做正确！,检视,-,控制事项正确！,案例,C:UserslenovoDocuments2013,年甘肃营销规划表,-,王愉深,.,xls,策划,.,xls,管理五环,小结：,五环是一种思考事项的一个工具，也是一种思路，希望大家能够了解这个工具，建立一种思维模式，让我们工作更清晰、更有效。,培 训 内 容,1,、管 理 五 环2,、销 售 六 阶 段,-,如何做到有效性销售？,培 训 内 容,1,、销售漏斗讲解,2,、客户管理环,3,、销售推进环,4,、有效拜访环,5,、总结、落地,1,、什么是销售？,销 售 六 阶 段,2,、什么是营销？,思考？,销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程，实现双赢,。,营销是指，商家针对其与消费者之间的关系，从整体氛围的营造以及自身形态的营造去推广和销售产品，其主要目的是深挖产品的内涵，让消费者或有需求的人们深刻的了解该产品进而购买该产品。,第一篇章,销售漏斗,潜在客户,用户,25%,50%,75%,销售漏斗,-,基础模型,销售漏斗,基础模型定义,所谓,“,销售漏斗是一个形象的概念，漏斗的顶部是有购买需求的潜在客户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在客户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在客户，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在客户。漏斗的底部就是我们期望成交的客户。,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,C1,C2,B1,B2,A1,A2,C0,客户购买阶段,信息搜集,需求认知,备选评估,风险分析,购买决策,购后行为,销售推进阶段,信息收集,需求挖掘,价值传递,异议处理,促单成交,销售维护,成交概率,0%,0%,25%,50%,促单,75%,成交,100%,销售漏斗,做好销售漏斗管理的好处：,可以方便地计算自己的产值额度；,定期的检查销售漏斗可以帮助自己发现问题。,对于客户管理有指导性作用。,需求,挖掘,价值,传递,异议,处理,促单,成交,销售,维护,信息,收集,有效销售工作模型,信息收集整理,客户盘点,每月客户分析,制定月计划,客户管理总结,信息分类,清晰目标,制定方案,方案实施,结果检视,下次计划,明确目的,客户管理环（漏斗）,销售推进环（步骤,）,有效拜访环（动作）,第二部分,客户管理环,-,解决客户分析问题,解决客户分析问题（客户管理环）,信息收集整理,客户盘点,每月客户分析,制定月计划,客户管理总结,信息分类,客户信息分类,客户分类的意义：,1,、根据客户差异性，针对不同客户类制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和其他资源，以追求较高的投入产出比。,2,、有利于更好的制定拜访计划，执行公司策略，对上下游客户进行统计及把控。,客户信息分类,1,、按规模分类,2,、按地域分类,3,、按业务分类,4,、按重要程度分类,第二篇章,销售推进环,-,销售阶段性推进,销售推进环（销售推进六阶段）,需求挖掘,价值传递,异议处理,促单成交,销售维护,信息收集,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,客户购买阶段,销售推,进阶段,取得销,售成果,成交概率,漏斗阶段,需求,认识,信息,收集,了解客户客观真实信息，判定是否有使用需要,0%,C1,信息收集,关键工作：,1,、客户的业务状况,2,、人员状况,。,讨论：,需求挖掘阶段我们要取得的核心成果是什么？,隐 性 需 求 显 性 化！,客户需求认识的来源,发现问题,分析问题,决定解决问题,需求挖掘的关键工作,1,、发现客户工作过程中的问题,2,、引导客户去发现或认同问题,3,、建立客户的购买优先顺序,4,、清晰客户的购买流程和关键人,35,讨论：,价值传递的升迁标志？,价值传递,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,客户购买,阶段,销售推进阶段,取得销售,成果,成交概率,漏斗阶段,备选评估,价值传递,1,、关键人认可产品解决了工作痛点；,2,、关键人认可产品性价比优于竞争对手,25%,B1,价值传递,价值传递关键工作：,传给谁传什么？,怎么传？,怎么样？,异议处理,讨论：异议处理的关键工作？,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,客户购买,阶段,销售推进阶段,取得销售,成果,成交概率,漏斗阶段,风险分析,异议处理,异议达成共识,50%,B2,异议处理,异议处理的关键工作,1,、清晰客户的异议是什么？,2,、判断异议的真实性。,3,、清晰异议的产生原因。,4,、异议产生的关键人。,5,、排除异议。,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,客户购买阶段,销售推进阶段,取得销售成果,成交概率,漏斗阶段,购买决策,促单成交,合同谈判结束,促单,75%,A1,进入审批流程,成交,100%,A2,促单成交,促单关键工作：,1,、和谁谈？,2,、谈什么？,3,、怎么谈？,4,、怎么样？,成交关键工作：,1,、合同,2,、送产品,销售维护,讨论：销售维护的核心成果是什么？,提升客户的忠诚度！,销售漏斗,阶段划分,/,升迁标志,客户购买,阶段,销售推进阶段,取得销售,成果,成交概率,漏斗阶段,购后行为,销售维护,客户持续加购或进行转介绍,-,C0,销售维护,关键工作：,1,、关注客户应用,2,、维护好客户关系,3,、不断挖掘客户新的需求和询求转介绍,销售推进环（总结）,需求挖掘,价值传递,异议处理,促单成交,销售维护,信息收集,第四篇章,有效拜访环,-,有效的进行客户拜访,有效拜访环（有效进行每次客户拜访）,清晰目标,制定计划计划实施,过程检视,结果分析,明确目的,讨论：,明确目的,清晰目标,制定计划,计划实施,过程检视,结果分析,20%,30%,XX,XX,XX,XX,请以上月你的客户拜访家数为准，填写下表,现状描述：,1,、去的目的不清晰,2,、打算获得什么样的结果不清楚,3,、去了再说！（见机行事，随机应变）,目的,!,目标,!,目的目标的意义,如何制定怎么去检验，,明确目的,什么是目的：目的是应达到的效果（结果）,目的的误区：目的没有阶段性细化，只知道最终目的，而不清楚每次拜访客户的当前目的,目的该如何设定：,1,、首先需要把最终目的细化成为阶段性目的；,2,、是否有助于推进销售阶段进程,3,、是否考虑为客户创造价值,清晰目标,什么是目标：目标是达成效果的量化指标（目标亦可定性）,目标的误区：与销售的关键要素无关，目标的设定对于销售推进没有作用，不能支撑你的最终目的,制定方案,-,八问,方案制定是否有效？需要注意的几个问题：,1,、是否是一个双赢的方案,2,、这个方案就是最好的了吗,3,、遇到重要的订单你是否让同事帮你审过方案,4,、当自己没有合适的方案的同时，你是否寻求了公司其他人的帮助,5,、你是否考虑了方案的风险,6,、遇到突发事件（如客户临时有事，客户心情不好）如何处理突发事件,7,、方案是否针对三类人的关注点进行制定,8,、方案对目标的支撑度有多大,制定方案的关键点,制定恰到好处的方案，是否恰当的时间，恰当的环境，恰当的人，做恰当的事。,制定计划需要考虑上午下午。需要考虑当地人的生活习惯。,方案制定，要考虑开场，中间，结尾三部分。每部分与客户交流的谈资要事先准备。开场如何切入，中间如何引导，结尾要为下次做好铺垫,方案实施前,-,十问,1,、我去拜访的目的是什么？,2,、我要会见的人是谁？,3,、我所带的文件、资料是否齐全？,4,、我预计将停留的时间是多少？,5,、我对将遇到的问题是否有心理准备？,6,、我是否提前预约？,7,、我是否对自已充满信心？,8,、我是否对他想了解的产品了如指掌？,9,、客户可能提出的关心的问题是什么、反对的理由是什么？,10,、我应该作的回答是什么？,方案实施的关键点,1,、进门前再把方案理清一次。,2,、实施过程中时刻清晰拜访目的。要引导客户靠近我们的目的。而不是让客户牵着走,3,、结束拜访之前，问下自己 是否达成了本次拜访的目的。,4,、如果没有达成：,1,、继续达成目的，,2,、做及时调整、,3,、如果外在因素导致未达成，及时停止本次拜访，寻找时机再次约见。,5,、每次拜访客户，是我们主动结束对话离开。,6,、方案实施要有时间控制。如果需要很久时间，是否与客户有约定或提前探索客户是否同意。,结果检视,1,、是否实现了目标。本次拜访客户时，有没有完全落实个人的目标？哪些方面没有落实？下次如何落实？,2,、如果让你再从新拜访一次的话你该怎么做,3,、本次拜访是否直接为销售推进起到作用，是否为下次拜访做了铺垫,4,、是否发现新的需求，是否解决了客户提出的问题。如果没有满意回答需要记录下来。,5,、客户承诺是否兑现了。销售员要做到,“,慎许诺，多落实,”,。,下次计划,1,、未达成的目标下次是否跟踪处理，如果处理怎么处理？,2,、确定下次拜访时间，大概的目的目标要先确定出来。,3,、确定下次拜访时间时，下次拜访间与本次拜访间隔不能超过一周,4,、在做下次计划前，需要完整的回顾本次拜访，并总结优劣势，计划中规避劣势。,第五篇章,总结,-,回顾所学,总结,:,回顾今天学到的内容,1,、管理五环,2,、销售漏斗,3,、客户管理,4,、销售推进,5,、有效拜访,感谢,感谢大家在,2014,年的辛苦付出，仰望星空，坚持梦想，脚踏实地，让实现梦想的每一步都走的坚实，始终告诉自己今天的你是什么样也许并不重要，重要的是永远别忘了明天的你希望成为什么样，愿我们的,2015,年越来越好！,谢谢大家,