深圳-中国凤凰大厦写字楼典型成交客户描述.doc

中国凤凰大厦写字楼典型成交客户描述

中国凤凰大厦写字楼典型成交客户描述
A、1号楼10F（刘钱，徐宇）
1、客户成交过程：2008-01-05下午4点，国元证券股份有限公司王总一行四人通过户外条幅广告了解到我们有楼盘销售，随后上门看房。客户需求是：在中心区购买1000-1500平方米整层写字楼作为珠三角区域业务总部。
首先，我特意带他们看了品质较高、价格相对也较贵的一号写字楼的10/11楼，让客户有先入为主的印象，客户反应：实用率高，户型方正，比较有兴趣，但价格偏贵了点，面积还合适。
为了让客户有所对比，我就立即向客户推荐了2号商务公寓楼，并说明那边也是可注册办公的写字楼，同时也有1130平方米的整层单位，但楼层在5楼，客户提出要看房，在看房过程中问到各种数据，对一、二号楼进行对比。客户反应二号楼价格、经营成本虽然比1号楼低，但整体品质档次也低。
最后我又推荐了3号商业综合楼，可做经营场所也可做办公楼，灵活、空间感强，可满足客户做经营场所的需求，客户反应实用率较低，不太实用，而且价格偏高。
2、分享：我给客户推荐不同的楼栋，让客户在三栋楼中进行对比，途中了解到客户的确切需求，促使客户权衡之后把一号楼作为他们的最终选择。
之后，我把写字楼、商务公寓、商业综合楼的使用成本、出售价格核算了一下，又为客户分析了中心区目前一手楼、二手楼的价格走势，并根据客户需求向客户推荐一号楼作为他们的最佳选择。客户在权衡各种因素后，认定一号写字楼的综合素质更符合他们公司的要求，并倾向于该栋的十楼。但同时，他们提出了几个要求：
1）.价格最低多少；
2）在一号楼楼顶安装两台蝶形天线，并免费使用场地；
3）在三号楼一楼租个铺位做接待中心，面积在15-30平米；
4）在大厦外立面安装广告牌；
5）60个优惠停车位。
与此同时客户提出他们一次性付款，希望能够给他们88折的优惠（这和开发商的底价每平方相差2000元之多）。考虑到客户是属于比较理性的类型，提出的要提求也是我们之前没有遇到的，为了能迅速把握住客户，我们建议客户方先发“购买意向函”给我司，使我司得以尽全力帮客户争取最多的优惠，客户欣然应允。我们对此单也充满信心，志在必得！
为客户分析中心区写字楼市场的走向，并对物业的优势和客户的需求进行对比，使客户坚定购买的决心。从客户的特殊要求，看出客户的诚意，我们顺水推舟，要求客户发出意向函，以便于我们为客户争取条件。
在之后的两个月（2008-01-05至2008-02-29）的时间里，经过了我们不懈的努力，在开发商与客户之间不断协调，跨过价格、停车位、蝶形天线、铺位、广告牌等重重障碍，终于在2008-02-29成功达成一致，签署了认购书，预交了100万元购房定金，于2008-03-08签署了《深圳市房地产买卖合同（现售）》，客户对我们的优质的服务和工作态度提出高度赞赏。
3、个人感想
不管客户提出的问题有多难，只有你不懈地努力，耐心解决，为客户提供优质的服务，就一定能够获得客户的认同。成交，就在你手中！
4、团队点评：
林兰：替客户着想，沟通方面能引起共鸣，坚持不懈，耐心解决客户提出的问题，最终成交。
林红艳：坚持不懈，一心一意解决客户的要求，赢得客户的信任。
徐新洲：专业知识面很广，在与投资类客户的交谈中有自己的主观分析，能与客户找到共同话题。
戴晓宁：专业知识丰富，与客户的沟通充分，能充分的了解客户的真实情况。
陈孟晋：业务知识了解较全面，善于引导和把握客户，现场逼定能力较强，对政府改造等政策比较了解，通过对前景的分析来引导客户。
B、1号楼15B（戴晓宁）
1、客户成交过程：
客户共上门两次，成交周期是三天。第二次来就落定了，主要是由于客户对股票市场产生恐惧，在看重资金安全的情况下，他选择了购买不动产。过程比较平淡，在给客户介绍的同时着重强调资金安全，并就国际国内经济环境交流看法，因而拉近了相互间的距离，并对客户提出的要求给予及时的答覆，这就更进一步地加深了互信，使落定变成水到渠成。
2、成交过程总结：
此次成交的成功因素是让客户感受到了专业服务和诚恳态度；
客户自身对政经有深刻认识，所以客户问的问题都是有针对性的，都是关系其切身利益的，在这样的情况下，专业服务体现在对国内国外政经信息的全面理解和掌握、体现在对现实状况的了解和对未来发展的信心、体现在让客户认识并接受目前的市场环境。
在与客户交流的过程中，态度诚恳是重要的，这是让对方产生信任的基础，它使我们的沟通成本下降，使我们的说服事半功倍。
3、团队点评：
林兰：对经济发展以及股票方面的知识平时很感兴趣，也比较关视。在跟客户沟通方面能引起共鸣，对促进成交很有用处。
刘钱：耐心+专业+知识面广泛=成交
林红艳：勤奋+运气=成功
徐新洲：专业知识面很广，平时很关注各种新闻政治动向，在与投资类客户的交谈中有自己
的主观分析，能与客户找到共同话题。
徐宇：不论专业知识或其它社会知识都相当丰富，与客户的沟通中谈咨充足，能更加充分的了解客户的真实情况，对整个成交更有把握。
陈孟晋：业务知识了解较全面，善于引导和把握客户，现场逼定能力较强，对政府改造等政策比较了解，通过对前景的分析来引导客户。
C、1号楼3F（徐新洲）
1、成交过程：
2007.12.10 梁小姐的秘书苑小姐来到售楼处看房，当时的需求是200—300平方，价格大概2.8—3.3万左右。中心区区域。在和苑秘书聊天过程中了解到她们公司现在买写字楼是准备开新公司的，做文化类的，根据客户的情况我给她推荐了两个单位，19楼B单位240平方，3楼整层840平方，重点介绍3楼，理由是价格差7000/平方，而且考虑到公司后续的发展现在多余的部分可以出租，再说了现在的服装公司也可以考虑把展览厅放到这里。
2007.12.25苑秘书带公司老总梁小姐来看，我也是把3楼的优点给客户讲了，并且讲到本身凤凰卫视也在这里，本大厦定位的也是资讯传媒文化类的，特别适合梁总新公司进驻，然后现在中心区的可售写字楼不多，价格基本差不多的情况下，本大厦又特别的适合贵公司。当天我看梁小姐意向较强，立即请示项目经理对该客户采取先收诚意金的方式，经开发商批准当天收取客户8万元诚意金。3天内补齐42万并转为定金。
2、成交分享：
对客户的需求了解透彻并根据客户情况进行引导，而且客户当时的需求面积并不等于实际购买能力。
3、团队点评：
林兰：有时候主观上会受客户的影响，客户的需求是很有弹性的，打破常规，会有新收获。
刘钱：了解并开拓客户需求，迅速逼定，成交再即。
徐宇：在了解客户需求和真实实力后，善于引导客户，速战速决。
D、1号楼7C（林红艳）
1、成交过程：
客户于2008年5月3号过来看房，因为是投资客户，所以直接推荐的是发展商带租约销售的单位，客户只要400-500的写字楼物业，对市场价格有很清楚的了解，所以主推了一个单位价格相对较低的单位，客户意向比较强，我们沟通都很愉快。并取得了他们的信任，最终当天就定了1号楼7C。
2、分享 ：
深入了解客户的真实需求，找准合适的单位；把握客户的心理，必要的时候给出适当的优惠及时逼定。
E、1号楼7D（林兰）
1、成交过程：
2008年5月9日 ，张小姐从加拿大回深，与朋友聚会时，因有朋友买了财富大厦，于是聊起了写字楼方面的投资，引起了张小姐的兴趣，因朋友关注过凤凰大厦，只是觉得价格过高而放弃，张小姐于是打电话来咨询，了解到凤凰大厦有带租约的单位出售，很感兴趣，说有空就会过来看，第二天，张小姐带老公来现场，在了解了凤凰大夏的各种情况和回报率后很有兴趣，但因其先生是个享乐主义者，不想购买物业，觉得很烦，而且是个很有主观意识的人，两人无法达成共识，争吵了起来，于是，让张小姐回去考虑清楚，5月11日重新约张小姐到现场，并分析目前的各种数据给于参考。并给于一定的优惠，张小姐很想定，老公又赶过来阻挡，最后，经过沟通和换位思考，打消了顾虑。并最终下了正定。
2、成交分享：
要了解客户真正的话事权在谁手里，并加以引导；用各种有利的数据加强客户的信心；其自已的能力帮客户解决力所能及的事情。
3、团队点评：
徐新洲—善于把握客户瞬间变化，及时抓住要点。
陈孟晋---业务知识了解较全面，善于引导和把握客户，现场逼定能力较强，对政府改造等政策比较了解，通过对前景的分析来引导客户。
刘钱：成单的经验和专业的积累，耐心是最可贵的。
徐宇：善于挖掘客户的潜在购买力，并能对客户心态很好的掌控，是成单的关键！