绝对成交-顾问式销售五步法(讲义版).ppt

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,订单成交,顾问式销售五步法,1,1,01,销售观念,02,销售准备,03,顾问式销售,1-,客户开发,04,顾问式销售,2-,关系建立,05,顾问式销售,3-,需求沟通,06,顾问式销售,4-,产品推荐,07,顾问式销售,5-,谈判成交,3,0-,销售观念,Product,产品,Price,价格,Place,渠道,Promotion,推广,营销与销售的区别,客户开发,关系建立,需求沟通,产品推荐,谈判成交,营销是排兵布阵、贯穿产品开发、定 价策略、渠道建设和宣传推广。,营销：,让东西好卖,销售是冲锋陷阵，着眼于客户寻找、关系建立、需求挖掘和产品推介。,销售：,把东西卖好,营销,VS,销售,低素质，低意愿 统称为,R1,低素质，高意愿 统称为,R2,高素质，低意愿 统称为,R3,高素质，高意愿 统称为,R4,传统式销售,+,所属的行业知识,传统式销售,顾问式销售,+,客户关系,顾问式销售,+,压力推销,意愿,素质,R2,R4,R1,R3,客户,状态分析,产品和服务的分类,工业品：,原材料、配件、成套设备、系统服务,耐用品：,房产、汽车、家具、家电,快消品：,日用品、食品、鞋服,服务品：,金融、教育、物流、咨询、餐饮、娱乐,销售的四个层次,1,、卖专业,2,、卖体验,3,、卖功能,4,、卖价格,(,价值由成本、参照物和价格本身决定）,销售员的四个段位,1,、顾问式,2,、关系型,3,、推销型,4,、告知型,销售与销售员,客户的三个层次：,1,、泛泛之交,2,、常规客户,3,、粉丝客户,营销阶段,1-,捡客户：,卖方市场，产品稀缺,2-,抢客户：,买方市场，过剩同质,3-,养客户：,网络时代，粉丝经济,10,0-,销售准备,销售团队管理存在的问题,：,重结果，轻过程，关注事而不关注人,下命令，不跟进，只提要求而不辅导,建团队，不激励，制度和流程都缺失,A,你谁啊？,B,你要和我说什么？,C,你说的和我有什么关系？,D,这是真的吗？,F,我为什么要现在买？,故事,销售六大任务,E,我为什么要在这买？形象准备,职业化，专业化,-,信任感说服力,心态准备,耐心：专注 敏锐,对职业的长期坚持，对客户的不懈跟进，对机会的敏锐洞察,信心：自己 产品,对自己的充沛信心，对产品的无边崇拜，对品牌的坚决拥护,工具准备,电子化，媒体化,-,说服力,销售准备,服务营销概述,客户流失的四大原因：,1,、不方便,2,、不及时,3,、不友好,4,、不专业,营销服务的四个层次,：,基本,-,满意,-,超值,-,难忘,销售的四大误区,：,过分依赖产品,迫切渴望成交,单方做出承诺,一再主动让步,销售沟通四大基本功,销售沟通四大基本技术,主导,铺垫,迎合,制约,客户开发,-,目标客户和渠道分析,2.,建立信任,-,初步关系到深度信任,3.,沟通需求,-,销售话术与需求沟通,4.,展示方案,-,价值提炼与异议处理,5.,谈判成交,-,跟单促单和谈判技巧,销售的基本流程,17,1-,客户开发,客户定位与渠道分析,公共媒介的营销推广,精准的广告投放,行业展会多参与,开展活动邀体验,创意公关抓眼球,游戏营销增粘度,互联时代做分销,人际媒介的客户互动,新型直销转介绍,招商会议创销量,电邮与电话销售,口碑营销三大招,地面推广抓重点,社群运作造粉丝,产品的四大吸引力：,新,、,奇,、,特,、,惠,：,（安全、成本、身份、性别）,客户关注：,安全（质量）,、,金钱（成本）,体验（服务）、身份（品牌）,客户角色：,购买者,-决策者,-,使用,者,-,影响者,2,4,6,8,10,12,客户关系（决策层）,品牌,行业标准,售后服务,产品性能,快速解决方案,供货能力,价格,我司现状,业界最佳,影响客户购买的因素,模型,21,2-,关系建立,关系的层次,浅：初步关系（认同,/,喜欢）,中：一般关系（沟通,/,交流）,深：深度信任（交易,/,托付）,初步关系的两大原理,1,、互惠：投之以桃，报之以李,2,、喜好：外貌、身份、好感,身份五伦：同宗、同乡、同窗、同事、同好,1,、,好意：名正言顺的理由,2,、,好话：以迎合打开局面,3,、,好处：礼尚往来的互惠,4,、,好像：关系从相似开始,接近的四种方式,以问代说,中性表达,提供选择,转变立场,初步沟通,克服逆反四招：,关系三部曲,初步关系：,寻找认,同,（,形象、身份、,情绪、肢体、,观念,）,一般关系：营销技巧,（,专业提问：,消除逆反、建立信任、掌控过程）,信任关系：实证案例,（,标杆客户的数量和质量,）,建立关系的三个方法,信任三支柱,基于,身份,的信任,基于,过程,的信任,基于,制度,的信任,信任的两大原理,1,、权威：资历、专业、地位,2,、从众：人群、同类,提问技巧,1,、问简单问题,2,、问选择问题,3,、问预设问题,猜猜我是谁？,29,3-,需求沟通,需求分类,即刻需求：,当客户意识到现状无法令人满意时，即刻需求就产生了。,潜在需求：,如果客户还没用意识到自己对现状的不满，那么他的需求就是潜在需求。,客户的需求是模糊和变化的。感觉的满意与不满也可变化,步骤,目的,目的,提问方式,题型,示例,第一步,搜索,找到痛点,开放式,情况性问题,您平时是如何理财的？,您是从事什么职业的？,第二步,锁定,聚焦痛点,封闭式,难题性问题,您很关心怎样存收益更高？,您不希望自己的钱缩水吧？,第三步,撒盐,明白危机,选择式,隐喻性问题,面对您的资产不断缩水的情况，您会选择漠视不理，还是愿意花些时间了解些理财知识呢？,第四步,开药,渴望方案,引导式,解决性问题,现在行情不错，跑赢通胀是没有问题的，两分钟时间，我给您介绍一下吧？,不同阶段的问法,聆听的好处顶尖的销售经理通常会将,60-70%,的时间放在聆听上,有效聆听,=,成功销售,a,、赢得客户的信任,b,、捕捉客户潜在需求的有效手段,c,、营造融洽的沟通氛围,d,、创造和把握成交时机,1,阶：,用,耳朵,聆听,2,阶：,用耳朵、,嘴巴,聆听,专心聆听,客户：我最近很烦，我身边朋友投资都赚了不少，为什么只有我投资到现在还没什么起色,3,阶：,用耳朵、嘴巴、,心灵,聆听,33,4-,产品推荐,推荐产品,价值,解决,方案,感受,转变,好处包括,理性好处,-,简单、聚焦、转化,感性收益,-,呈现、体验、想象,买感觉卖好处！什么是好处呢？,F,A,B,特性,Features,是指要深刻挖掘产品的潜质，强调该产品的特质、特性等基本功能,优势,Advantages,是要向顾客证明一种商品的优势，给顾客一个购买此种商品的理由,利益,Benefits,不仅仅要说出产品的优越性，更要强调产品给消费者所带来的实实在在的利益,FABE,产品介绍法,E,证据,Evidence,向消费者提供此种商品好于其他商品的证据,37,5-,谈判成交,www.ppthi-,01,顾客用力侃价时,02,顾客的疑问已被解答时,03,顾客认真地询问售后细节时,0,4,顾客注意力集中在一两款产品时,0,5,顾客拿不定主意，向同伴寻求意见时,0,6,顾客要求,销售,员做跟销售无关的帮助时,促成的时机,欣横纵公司.销售知识培训,39,成交的压力来源,价格压力：,与时间有关的价格压力增加紧迫,短缺压力：,产量不多或者优惠的时限到达了,竞争氛围：,有人已经下订单或者马上订货了,身份压力：,客户面子、身份、决策权的压力,互惠压力：,优质服务、小恩小惠造成的压力,获取同情：,建立在友好关系上的同情心激发,博弈压力：,基于互惠原理通过让步制造压力,保证成交法,让步成交法,惟一机会成交法,提供选择促交法,直接成交法,假定交易法,促成交易的方法,谢谢啦,