房产经纪人正确的说话艺术.doc

十个场景小蜜书教你如何掌握说话的艺术

1．客户：这套房子最低多少钱？（例如：200万的房子）
经纪人：您认为多少钱比较合适呢？
客户：190万左右。
经纪人：190万，那我请房东过来，您能不能马上定呢？
客户：那肯定要考虑一下。

经纪人：所以说，买房子不能只以价格为准，最关键的是房子适不适合你，如果房子您不满意即使便宜一点你也不会买，对吧？所以我们还是先去看一下房子（那现在有空的话，我马上约一下，我们一起去看房。)

2、客人在看房源，经纪人上前接待，他不理不睬，只说我看一看，你忙你的。

经纪人：制造悬念，找一套非常超值的房子吸引他，让他开口说话。如果这套房子不适合他，再用其他的房子套取他的需求，再判断他的成熟度。

对于以上方法无效的客户，我们不要给他太大的压力，我们要诚恳的递上名片，婉转的说：“您买不买房子都没关系，我们这边有些房源资料您可以先带回去看一下，以后要是有什么需要帮忙的话，您可以找我，对于这方面，相信我还是比较专业，可以帮得上忙。“

3、房东期望值太高，如何引导？

经纪人：#先生，我理解您的想法，我们也希望您多卖一点，我们的佣金也可以多收一些，但是，您也知道，现在的房价很透明，不是由您或我能决定的，是由市场决定的，像您这房子要卖这价格，比较难出手。

客户：多少钱比较合适？
经纪人：#先生，您为什么要卖这价格？我相信您也去了解过行情。
客户：原来买的价格＋装修价格，我的装修很好。

经纪人：#先生，我相信您的装修确实不错，前几天在***，我们也卖了一套面积一样，装修很漂亮的房子，就是楼层没您这套好，他就卖280万，您可以做个参考。如果只是为了迎合您，说可以卖到300万，到时卖不掉，对您来说也是很不负责任的。不如我们先去看一下房子吧！看了以后我心里比较有底，也比较方便销售，我们公司帮您免费评估。

客户：不用了，有客户再带过来吧，我就卖这个价格。(房东比较坚持，保护意识较强的情况下。)

经纪人：那您看您这边价格能不能往下调一些，我先跟客户报290万，您看可不可以，客户看满意后，我再与您商量

客户:那先按这个价格来报吧。

4、帮忙估一下价格？

客户：帅哥，您帮我估一下，这套房子能卖多少钱？

经纪人：说实话，我没有看过房子真的是不好估价，给您估高了卖不掉，是对您的不负责任，估低了您又不开心。

客户：没关系啦，你们是专业做这个的，你就先给我估一下。

经纪人：那这样吧，我和您说一下刚刚卖掉的和您同一小区的房子，您参考一下。

客户：好，你说。

经纪人：（给他举两个相对典型、比较便宜的房子）那您感觉卖多少钱呢？（让他说些自己的心理价位）

客户：这价格太低了，我不会卖，我最低也要卖**价格。你看看有这样的客人就带过来。

经纪人:好的，交给我。

5、对于空房子如何拿钥匙？

经纪人：我问一下，您的房子目前是空着，还是自己住？

客户：空着，好久没住了，怎么啦？

经纪人：既然空着，我建议您把钥匙放一副在我们这边，我们会给您开张公司的收条。

客户：那不行，钥匙怎么能随便给你们呢？

经纪人：其实，我们也非常理解，您可能目前还不大相信我们公司，您看我们一抽屉都是钥匙，而且有几套都是刚刚装修好的，设备都齐全，房东原来也不同意，看了几次房子都不是很方便，有时是中午、有时是晚上。您也知道，客户白天一般都有上班，没什么时间，只有中午、晚上或者周末才有空，所以说我建议您把钥匙放这边，大家也比较方便，您觉得呢

客户：那我考虑一下，回去和家人商量一下。

经纪人：我们真的很希望您钥匙能放在我们这边，确实方便我们带看，提高效率，一般一套房子成交的话，要带看二十至三十个客人才能成交，如果有钥匙的话，我们能更有效的为您带客户，也不会打扰您，等有客人价格出的差不多时，再打电话通知您，到时您只要过来签一下同意就行了，您还是把钥匙放我们这里吧。

客户：好了，好了。你说的也蛮有道理的。先放你这一段时间。

6、客户不签看房委托书怎么办？

经纪人：#先生，这个看房委托书麻烦您帮我签一下。

客户：哎呀，这个不用签了，很麻烦。

经纪人：#先生，是这样的，这个委托书是必须要签的它是我们这个行业的行规。而且也是我们的一项行程，经理就是看这个委托书来检查我们的工作，希望您能帮个忙配合一下。

客户：其它中介都没签，这个签来干嘛，要么这会带我去看房，要签的话那就不看了。

经纪人：#先生，听我解释，其实签这个对您一点损失都没有，相反它会保障我们双方的利益。首先，它有明确规定我们的服务内容，收费标准，而且您最担心的就是我们赚您差价。这个您放心，里面都写得很清楚，我们是绝对不赚差价的，而且有成交我们也不会乱收费，都是按照里面的标准收费。

当然，从另一角度说也是保护我们的利益，也只有您认可我们的服务及收费，我们才会带您去看房子，但是假如您所中意的房子是我们带您看的，那就必须在我们这边成交，它只是防小人，不防君子，像#先生您这么有素质，我相信您会理解我们我们每个客户都要签的，那麻烦您在这边帮我签个字。

7、买卖双方互留名片，应怎么办？

客户: # 先生(房东)，这是我的名片。

经纪人：（必须马上以客户手中抢过名片）并道：对不起，#先生，我们公司规定不允许这么做，假如您们确实有什么事情，到时我们可以帮您们联系。

客户：这没什么大不了的，只是留一下名片。

经纪人：#先生，这个希望您能体谅一下，您也知道行有行规，假如我让你们这么做，回去我肯定是要挨骂的，您们人这么好，也希望理解我的苦衷。

8、当客户和房东直接谈价格，那经纪人该怎么办？

客户：（房东）您最低要卖多少钱？

经纪人：#先生，您爱人告诉我说要卖XX万。（经纪人速度要快，不能让房东先说出口。）

房东：是啊！

经纪人：（对客户说）您看一下，房子我们也看过了，房子房东也在，您能出多少钱，我们也可以当面谈谈。（客户在思考。）

经纪人：（对客户说）要不这样，买房是大事情，您爱人应该也要再看一遍吧！我们先回去和她商量商量，也让房东家人商量一下，看看能商量多少？我们还是先走吧。(总而言之找个借口把客户支开)

9、客户还价太离谱，怎么办？

经纪人：昨天我们看的那套房子，确实不错吧。上个月我刚卖套差不多的面积，装修还没这个好都卖了290万，您看这房子，您能出多少钱？

客户：280万, 如果280万我就蛮买。

经纪人：280万（惊讶状），#先生，我也理解您，作为您们买方讲都希望价格低些，其实我们立场同您们一样。但是，我觉得这房子，肯定不可能，因为这房东您也见过，而且房子的情况您也知道。房东人是比较实在，我做这也是很专业，像房东开这价格真的比较实在，在这附近也找不到这么便宜的房子，假如您有诚意的话，也出一个比较实在的价格。

客户：也差不多啦，我这价也蛮高的。这房子也不是说很便宜，我朋友上个月也刚买了套差不多的，才买270万。

经纪人：#先生，我想请问一下您朋友的房子在哪个中介买的？

陈先生：他自己买的。

经纪人：那是很便宜，那你朋友真幸运买了这么好的房子，不过现在要买那么便宜的房子，真的找不到了。唉！如果让你朋友赚10万块钱卖给你不知道她肯不肯？

10、客户和业主约好，房东迟到或失约时，我们怎么办？

客户：怎么搞的，房东还没到？

经纪人：不好意思，XXX，这房东平时都很准时的，一般还会提前几分钟，今天不知道有什么事情，我给他打个电话问一下。

客户：可以，你打一下。

经纪人：（拨通房东电话）

结果：
1、短时间内会到。
2、过1小时会到。
3、不会到。

经纪人回答：
1、XXX，请稍等一下，房东一会儿就到。
2、XXX，不好意思，房东临时有事，过一个小时才到，要不我们先看一下别的房子，您看您能不能等。

客户：
1、可以。（我们马上就约就近的房子）
2、不可以。（很诚意的道歉，并送她回去，然后给房东打电话，让他不用过来）
3、（打假电话）您好，是房东吗？您到哪里了？我同客人在这等了很久了，客户很有诚意的，怎么有事不能来呀？ 那你能不能叫你朋友或家人过来一下，这么大热天，客户从老远赶过来也不容易等（主要让客户明白我们是用心在做，我们尽力了，责任不在我们。）接着，向客户真诚道歉，改约时间，或改看楼上楼下的房子户型。前题是在客户签了看房单之后

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