系统集成售前流程及管理讲义.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,01/13:42,1,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,01/13:42,1,系统售前基础,系统集成售前流程及管理v1,演讲人：吴柏臣,职务：售前技术顾问,IT售前论坛,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第1页,议程介绍-,售前基础,售前概况,售前流程介绍,售前能力与素质,售前管理,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第2页,售前概况,售前是一个技术服务,项目,信息,客 户,销 售,IT服务企业,售 前,售 前,实际,项目,需求,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第3页,售前基本流程-IT服务模式,IT服务模式-从SI角度出发,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,A模式,B模式,C模式,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第4页,A模式售前管理流程,最终用户,SI,系统,集成商,厂商,用户需求,需求分析,产品选型,方案1,价格,厂商,厂商,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第5页,A模式售前工作流程,取得项,目消息,造访,用户,取得用户信息,取得项目信息,企业分析,用户信息,项目信息,造访,用户,分析项目信息,取得项目需求,决议,用户,交流,不做,做,分析&提升,需求,平台或产品,选型,自主,产品/技术,第三方厂家,支持,否,是,处理方案,提议书,交流采纳,否,第三方厂家,支持,是,用户,交流,方案确认,提升更新需求,平台或产品,选型,第N次方案,用户,确认,纳入招,标流程,组织,标书编写,投标,中标,否,纳入企业处理方法,是,开启项目,管理流程,纳入企业处理方法,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第6页,SI售前工作内容,SI售前工作内容,SI售前需求篇：传递需求，随需应变,SI售前方案篇：产品技术，业务方法,SI售前应标篇：演示讲解，解惑答疑,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第7页,售前能力与素质一：沟通,售前沟通误区：,多说少听,以自我为中心,售前沟通项目,吸收GET,说服PUSH,需求沟通,60%-80%,40%-20%,处理方案沟通,40%-20%,60%-80%,冲突沟通,50%,50%,需求沟通价值：,说服值越大，有利于把项目做大，,取得提升利润机会！降低了开发难度和工程难度！,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第8页,售前能力与素质一：处理方案沟通,处理方案（提议）沟通,proposals for Communication,什么是处理方案沟通：,“方案提议书是是用户需求确实认，是用户需求提升，是推荐产品最有说服力工具”咨询大师herman holtz,“好方案提议书表达企业实力”,处理方案提议：Proposals,针对用户当前情况和需求框架，提出一个针对性,一组实施方法，包含：“功效、技术实现方法、产品、项目管理与实施服务等”，经过这些提议方法，,能够把用户需求在理论上论证了可行性，并经过方案去把问题处理。,处理方案沟通关键点,：,需求提升与确认,产品说服与确认,企业认可与信任,售前说服沟通主要方式之一是：处理方案沟通,处理方案提议书Proposals作用：,1）提供一份可行性处理方案，包含产品、技术体系、架构、实施等。,2）表达企业实力，是一个很有力沟通方式。,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第9页,售前能力与素质一：冲突沟通,冲突沟通,包含两部分：1）是需求沟通和处理方案沟通冲突部分。2）因竞争对手介入而造成新沟通内容。,冲突沟通,EASE,标准：,E,ase:放松标准,A,ntifriction,无摩擦标准,S,elf-fulfilment达成标准,E,ducation 教育标准,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第10页,售前能力与素质一：展现-演讲,演讲稿三个特点：,第一、,图文并茂,第二、,层次有序,第三、,轻重有致,演讲三个特点：,第一、,通俗与专业并进,第二、,轻缓与坚定共举,第三、,犀利与内敛共存,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第11页,售前能力与素质一：展现-演讲,演讲前准备：,了解客户需求和现实状况（客户当前要做什么？他们是怎样做？等等）,听众对象（决议人项目责任人、技术主任、工程师、操作人员等等）,项目,胶片位置,A决议者,B技术责任人,C操作人员,企业技术实力与实施能力,企业介绍,企业与用户关系,胶片外,用户情况与需求,项目概述,处理方案规划与构想,技术部分,产品实现伎俩,技术部分,价格与商务服务,商务部分提问与答疑,技术部分,以上各点各个行业情况不一样，,能够依据行业灵活调整,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第12页,胶片外,商务部分,技术部分,技术部分,企业介绍,胶片外,企业介绍,胶片位置,A决议者,7 提问与答疑,6 价格与商务服务,5 产品实现伎俩,4 处理方案规划与构想,3 用户情况与需求,2 企业与用户关系,1 企业技术实力与实施能力,C操作人员,B技术责任人,项目,胶片外,商务部分,技术部分,技术部分,企业介绍,胶片外,企业介绍,胶片位置,A决议者,7 提问与答疑,6 价格与商务服务,5 产品实现伎俩,4 处理方案规划与构想,3 用户情况与需求,2 企业与用户关系,1 企业技术实力与实施能力,C操作人员,B技术责任人,项目,非技术方面,技术方面,A,16/22*100%=72.7%,9/9*100%=100%,B,17/21*100%=81%,10/16*100%=62.5%,C,13/18*100%=72%,8/16*100%=50%,售前能力与素质一：展现-演讲,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第13页,售前能力与素养一：展现-答辩,答辩标准：,答辩不是辩论-诡辩、诡辩与争辩是答辩大敌,轻缓而坚定-答辩要把自信告诉对方,客户至上标准-你一切回答都是围绕处理客户问题而来，不要超出这个框架。,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第14页,售前能力与素质二：技术、产品、业务,售前工程师要具备与,技术相关能力：,技术原理,平台设计能力,产品选型能力,业务背景,一个集成项目方案普通过程,经过提升和确认,需求,需求功效化、,设计一个平台,功效模块化,平台产品化,用户论证与提升,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第15页,售前能力与素质三：售前个人素养,售前必须具备素养：,细心,耐心,信心,虚心,恒心,勤奋,摘至：IT售前论坛,YEAR,职业兴趣度,Sales man,presales,R&D,销售是一个自我激励职业,售前是一个需要激励职业,研发是一个需要稳定职业,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第16页,售前服务管理V1-简明版,SI售前运行服务管理3要素,文档管理,项目管理,渠道管理,人员管理,项目,售前工程师,售前经理,文档管理,项目管理,渠道管理,人员管理,非技术,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第17页,售前管理-文档管理一,基于流程售前文档管理内容,用户需求文档类,用户交流文档类,方案版本文档类,项目投标文档类,文档管理标准：,上下文相关、可评定、可流转、可借鉴,售前文档,是企业宝贵财富,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第18页,售前管理-渠道管理,一个完整SI售前需要渠道,最终,用户,SI,厂商,厂商,代理,代理,最终,用户,最终,用户,最终,用户,渠道建设标准：,1产品流,2需求信息流,3技术培训与更新,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第19页,人员管理（团体管理）,人管理好了，有良好制度，事情也就管理好了,事情管理好了，有良好制度，人自然也就管理了,一个远久复杂课题,就怕二者都做不好,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第20页,售前能力图,项目,售前工程师,售前技术顾问,售前经理,业务知识,产品知识,专业技术,需求挖掘与分析,方案能力,招投标能力,演讲,文档管理,渠道管理,项目管理,其它能力,其它能力,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第21页,人员管理：售前激励,生理需求,安全需求,社交需求,自尊,自我实现,马斯洛,激励模式,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第22页,人员管理：售前激励,YEAR,职业兴趣度,1,2,3,参加激励,知识激励,奖金激励,培训激励,团体激励,社交激励,自我实现激励,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第23页,态度决定结果,售前会有一个好未来,谢谢,01/13:42,系统集成售前流程及管理讲义,第24页,