京东商城内部分享版网络营销策略.pptx

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本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click To Edit Title Style,*,LOGO,COMPANY LOGOTYPE INSERT,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,京东商城,-,内部分享版,-,网络营销策略,第1页,京东商城环境分析,1,京东商城营销战略,2,京东商城客户关系管理,3,京东商城客户在线体验,4,对营销看法,5,京东商城,第2页,宏观环境分析,第3页,T,S,E,1,、政府对于电子商务越来越重视，出台一系列勉励和扶持政策。,2,、近年来，我国开始逐步加强对网络交易监管力度，提升网上交易安全性与真实性,优化我国网络环境。,3,、伴随我国法律、法规相对完善，让交易双方有法可依。,4,、在政府拉动内需和勉励青年创业政策影响下，,B2C,行业在金融危机期间得到较快速发展。,第4页,1.,宏观经济为电子商务发展提供了有利契机,.,2.,我国居民消费者潜在和实际购置力双双提升。,3.,网上银行日渐大众化，为网络购物提供快捷、方便支付方式。,S,P,T,第5页,1.,互联网应用环境好，网民规模平稳增加,2.,电子商务应用群体规模稳定增加,3,.市场交易规模不停扩大,。,4.,物流行业快速发长，成为网络购物平台与消费者之间桥梁。,5.,企业对于电子商务认知和利用程度也在加深。,6.,网络安全性不停地提升。,P,T,E,第6页,通信网络基础设施发展快速,2.,网络技术不停发展,3.,互联网高度发展，网络购物市场呈高速发展态势。,P,S,E,第7页,微观环境分析,目标用户,供给商,中间媒介,第8页,京东目标客户从总体上网上购物比较活跃网民，主要是计算机、通信、和消费类电子产品主流消费人群，并致力于陪养忠实客户群体。,目标用户,目标,用户,第9页,1.京东与宏基、戴尔、富士通等主流电脑品牌厂商分别签署了独家首发、旗舰店计划,;,2.京东与索尼、,TCL,、三星等在内家电、通信厂商与京东商城则达成了高额采购协议。,供给商,供给商,第10页,1、搜索引擎,2、论坛,3、音乐播放器,中间媒介,中间,媒介,第11页,第12页,第13页,第14页,竞争者分析,供给商,用户,新进,入者,替换品,现有,竞争者,第15页,供给商B2C平台消费者之间信息不对称性降低消费者能够充分地比较不一样供给商供给条件，推测出供给方大致成本水平，且B2C商城能够同时取得多家供给商提供类似产品报价，估算企业所提供产品或劳务最终成本，从而使供给商讨价还价能力就降低了。,供给商讨价还价能力,供给商,第16页,行业竞争愈演愈烈，国美、苏宁等企业都开始有自己网上销售平台，这些都会给京东商城带来巨大挑战。,新进入者威胁,新进,入者,第17页,因为网络技术发展，用户能够从多方面取得所需购置产品供给信息，包含产品规格、性能、质量和价格等，而后依据B2C平台提供条件，对供给方提供产品成本进行估算，从而提升本身讨教还价能力。,用户讨价还价能力,用户,第18页,1.,传统购物方式,2.,电视购物等直销方式,3.大型商场或连锁超市,4.住宅区附近便利店,替换品和服务威胁,替换品,第19页,现有竞争者,第20页,第21页,企业,现行策略,能力,未来目标,未来可能战略行动,天猫商城,大力推广天猫商城品牌,背后有阿里巴巴强大技术和资金支持,挖掘更多销售渠道,进入更多领域，形成全方面竞争优势,当当网,依靠上市筹集资金完善仓储和物流体系，加大广告投入,依靠图书和制品服务拥有不错客户基础,借上市成功筹集资金发展壮大企业,完善企业业务和营销模式,卓越亚马逊,主营业务领域稳健防御战略，立足于现在成熟图书和音像制品市场。加大仓储物流投资，巩固原有物流优势,产品门类，商品种类齐全,运行中心覆盖1100个城市,物流运行中心基本覆盖全国，不停吸收更多品牌进场,第22页,SWOT,分析,STRENGTHS,优势,OPPORTUNITIES,机会,WEAKNESSES,劣势,THREATS,威胁,第23页,SWOT,分析,-S,1.,中国,B2C,市场最大网购专业平台，市场最大,3C,网购专业平台,.,2.,丰富商品种类，价格是比较低,.,3.,出众售后服务,.,4.,商品运输速度却是最快,5.,良好用户体验,6.,完善物流体系,第24页,SWOT,分析,-W,1.,自提点业务靠近饱和，需要快速扩张,.,2.,商品种类相比于竞争对手太少。,3.,当地化难题依然是京东商城这么本土企业竞争中最大困难。,4,.,不少时候客服电话基本属于打不通状态,第25页,1.,中国网络购物市场正呈高速发展态势，用户对于网购消费需求也逐步提升,.,2.,网络用户规模越来越大，发展快速。,3.,网购环境规章制度出台确保用户购物安全，可吸引更多用户加入。,SWOT,分析,-O,第26页,SWOT,分析,-T,1,.,我国诚信制度尚不完善。,2.,我国当前物流体系不完善,.,3.,大量新竞争对手进入市场,.,4.,京东商城自营物流配送模式，前期投入太高，增加企业投资负担。,第27页,市场定位、商业模式,中国最大电脑、数码、通讯、家用电器产品网上购物商城。,商业模式：B2C,第28页,1、直接销售收入：赚取采购价和销售价之间差价，与供货商现货现结，费用率比国美、苏宁低 7%，毛利率维持在 5%左右。,2、虚拟店铺出租费：店铺租金、产品登陆费、交易手续费。,3、资金沉淀收入：利用收到用户货款和支付供给商时间差产生资金沉淀进行再投资从而取得赢利。,4、广告费,盈利模式,第29页,服务理念,京东商城秉承“以人为本”服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦购物环境；不停丰富产品结构，务求最大化地满足消费者日趋多样购物需求。,第30页,1、从需求角度,京东主要客户是计算机、通讯产品、新型数码产品、娱乐类电子产品和家用电器等等主流消费人群或企业消费用户2、从年纪角度,京东主要用户为1835岁之间人群，与此同时，京东商城在线营销客户除了针对企业用户外，大部分个人用户为2535岁白领阶层。,目标群体,第31页,第32页,第33页,3、从性别角度,京东商城目标客户主要是男性消费者，而世界杯期间电视观众中,70%,以上都是男性观众，这很符合京东网上商城传输目标。,4、从职业角度,京东主要用户是企业白领、公务人员、事业单位员工、在校大学生和其它有稳定收入网络兴趣者但又没有足够时间上街购物消费人群。,第34页,市场营销策略,产品,价格,促销,SEM,物流,第35页,产品策略,1、全部商品都是正品,2、享受到与传统店面相同售后服务。,3、能够到品牌商售后部门进行投诉，还能够直接向京东投诉。,product,第36页,价格策略,1、低价,2、各种付款方式（货到付款、网上付款、分期付款）,price,第37页,促销策略,1、广告,2、促销,3、公共关系,4、京东小区,prom0tion,第38页,第39页,第40页,SEM策略,1.产品品质描述关键词,2.品牌产品综合关键词,3.购物类关键词,4.优惠信息关键词,5.本身名称及竞争对手名称相关,关键词,sem,第41页,物流策略,1、创办了自己物流体系,2、在IT系统支持下，实现了标准化流水作业,3、信息系统与大型应用商进行对接，实现了库存数据共享,4、和第三方合作,物流,第42页,客户关系管理及营销,提升客户忠诚度,提升客户满意度,为用户提供价值,维系策略,客户关系管理系统,第43页,提升客户忠诚度,利益忠诚：京东商城给予他们额外利益，,比如价格刺激，促销政策等。,第44页,惰性忠诚：因为京东商城是网上购物，而且能够送货,上门，在家就能够轻松购物所以很多消费者会选择在,京东商城上购物。,信赖忠诚：京东商城经过产品和服务，与用户建立了,一个信赖关系。,第45页,提升客户满意度 ACSI,感知价值,客户埋怨,客户忠诚,感知质量,客户满意度,客户预期,产品质量感知,产品功效感知,服务质量感知,产品或服务整体印象期望,可靠性期望,自我需求满足程度期望,总成本感知,总价格感知,性价比感知,重复购置,向他人推荐,购置该企业其它产品,第46页,客户预期：京东商城在产品质量上进行严格,把关，经过提升产品可靠性从而提升客户对京,东商城期望。,感知质量：京东商城经过提升服务质量、产品质,量等方面来提升客户感知质量。,第47页,感知价值：京东商城经常做促销活动，经常让,用户感到物超所值。,客户埋怨：京东商城一旦接到用户投诉，都会,马上进行了解，处理，处理完后并给一个满意,回复给消费者。,第48页,为用户提供价值,客户让渡价值,=,客户总价值,总客户成本,第49页,形象价值：准确市场定位，为用户提供丰富产品，,给用户以专业形象。,服务价值,:,网站上有专业知识能提供给消费者可靠产品,信息，从而也会提升客户满意度。,人员价值：京东商城客服人员都是受过相当专业,培训，不论是从知识水平，业务能力，工作效率等,方面都能提升用户总价值。,第50页,时间成本：京东商城产品分类明确，有产品,搜索，这些都能让消费者快速找到所需产品,所在位置，从而大大降低了盲目挑选产品,时间。,货币成本：京东商城经常搞促销活动，消费,者可利用会员特权从消费活动中购置更多性,价比较高产品，从而降低用户货币成本。,第51页,维系客户关系主要营销策略,1、树立以用户为中心经营理念,2,、开发手机客户端,3,、京东商城每个市场团体会与用户保持紧密,联络回馈渠道，聆听每位用户意见,4,、京东商城不停深入挖掘目标消费群体广泛喜,好,5、设置会员制、提供会员优惠制度,6,、醒目标刺激购置信息，大面积放置折扣信息,第52页,第53页,第54页,客户关系管理系统,京东商城有自己客户关系管理系统。利用有,效客户关系管理，深度研究目标消费群体心,理与消费趋势，品牌产品从品质到包装全方面考,虑用户需求，同时降低了产品开发成本也创造,了价格优势，为自己培养了强大忠诚客户群,体，使得其在竞争激烈B2C中能快速发展。,第55页,客户服务中心,京东商城拥有自己客户服务中心,第56页,第57页,第58页,理性价值,感性价值,承诺体验,价格,/,促销,排列,客户浏览,点击流和数据登记,推行,支持,产 品,互动活动,服 务,信任,信用,视觉设计,网站格调,保 证,设 计,实用性,易达性和标准,内容和搜索,用户化,速度,有效性,使用便利性,适 当,性 能,在线用户体验金字塔,客户在,线体验,第59页,理性价值,使用便利性,第60页,搜索,第61页,第62页,感性价值,确保,第63页,承诺体验,第64页,第65页,对营销提议,1、加强促销信息传递（短信、邮件等）,2、加强配送时间管理,3、商品缺货时要注意更新,4、多增加一些客服热线,5、加强公关策略,6、加强对售后服务、维修等方面管理,7、加强对360TOP、迷你挑、好药师旗下这三,个网站宣传力度,第66页,Thank you,第67页,