价格销售谈判技巧.docx

汽车销售 价格销售谈判技巧(广汽丰田)
发布时间：2012年04月11日浏览量：2482
汽车销售 价格销售谈判技巧
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课程目的
准确把握价格商谈的时机 结合实际案例，学习价格商谈的原则和技巧 准确把握客户的价格心理 学会请求支援和运用辅助工具 提高成交率，而不是成为价格杀手
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课程内容
价格商谈的时机 应对价格咨询 关于谈判 价格商谈的原则 价格商谈的技巧
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价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素 价格商谈的时机不对， 3、应对顾客询问价格的策略
争取时间 为顾客留下空间和余地 细节给顾客的感觉
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刚进店的砍价
典型情景一 顾客第一次来店，刚进门不久， 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 "这车多少钱？" 这车多少钱？ "……" " "能便宜多少？" 能便宜多少？
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刚进店的砍价
典型情景一 注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客
您以前来过吧？（了解背景） （了解背景） ?您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景） （了解背景） ?您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意） （刺探顾客的诚意） ?您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意） ?您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意） 刺探顾客的诚意）
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刚进店的砍价
典型情景一 通过观察、询问后判断： 通过观察、询问后判断： ? 顾客是认真的吗？ ? 顾客已经选定车型了吗？ ? 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
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刚进店的砍价
典型情景一 如果顾客不是真正的价格商谈， 如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾客 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。 的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。
"关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。" ?"选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。" ?"我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。" ?"这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？" ?"我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？"
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电话砍价
典型情景二 顾客在电话中询问底价 （仅针对最终用户---零售） 仅针对最终用户---零售） ---零售 电话中，我们无法判断顾客价格商谈的诚意。 电话中的价格商谈是"没有结果的爱情"，因为我 们 即使满足了顾客的要求，也无法在电话中收款签 单。同样，如果我们一口拒绝了"爱情"（顾客 的要 求），就连"结婚"的机会都没有了。
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电话砍价
典型情景二 处理原则： 处理原则： 1、电话中不让价、不讨价还价； 2、不答应、也不拒绝顾客的要求； 3、对新顾客，我们的目标是"见面"；对老顾客， 我们的目标是"约过来展厅成交"或"上门成 交"。
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电话砍价
典型情景二 处理技巧： 处理技巧： ? 顾客方面可能的话述
"价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！" "你太贵了，人家才…，你可以吧？可以我马上就过来。" "你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。" "你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这两天就过来。"
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电话砍价
典型情景二 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 新顾客) 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)
价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！" "您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格， 您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。 "厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要 重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车， 咱们见面都好谈。： "再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下, 给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。"（刺探顾客的诚意） "顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？" （刺探顾客的诚意）
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电话砍价
典型情景二 处理技巧： 处理技巧： ? 销售顾问方面的话述应对： 老顾客) 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)
"顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽误几分钟。您地址在哪儿？" （变被动为主动，刺探顾客的诚意） "再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。"（变被动为主动，刺探顾客的诚意） "别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？" "您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？" "我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。"
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何时开始价格商谈
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」 求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
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何时开始价格商谈
王子回想 ;在追求的整个阶段中都与公主 核对「她」的需求、获得「她」的同意 , 那么现在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。
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何时开始价格商谈
时 间
要求承諾 销 售 过 程 ? 介绍解决方法 ? 发掘需求 ? 建立信任 时 间
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何时开始价格商谈
购买周期： 购买周期：
改变 满意 选择方案
带来的益处
需求
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何时开始价格商谈
来看车的顾客 想要购买阶段
B
客户表现：仅仅想要一本型录，但是不能确定喜欢的车型 是否已经决定买车？ 来选车的顾客 设定购买标准阶段
A
客户表现想要看看某一确定的车型 是否决定了买什么样的车？ 来买车的顾客 成交阶段
H
客户表现：想要商谈某一具体车型的价格 顾客带钱了吗？能当场签单并付款吗？
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何时开始价格商谈
话述举例： 话述举例：
"您今天是想先看看再比较比较呢，还是想今天就付定金 把车定下来？" "您今天定下来的话，是付现金还是支票？还可以刷卡的。" "这款车（款式、配置、颜色）卖得最好，现在只有一两部, 要是您今天带钱了，先付点定金，我可以帮您先留下来。" "银行四点半关门，您要是付本票的话，最好赶在四点半 之前，这样可以当天提车。" "你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车， 今天已经给顾客提走了，现在该车型在仓库 里只有7台，其中4台已经预定了。"
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何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求 来选车 了解配置 否 来买车 再次看车
来看车 确定车型
是
确定档次
否
产品介绍
报价成交
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何时开始价格商谈
客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）： 客户来展厅时的谈价（接待、需求分析阶段）：
"关于车子的价格方面不是问题，我们是XXX品牌 总代理，也就是说我们的车子是直接从厂里进来的，所以只要你 选好适合你的车型，我保证给你一个满意的价格" "生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的，我可以 很自信的告诉你，如果在同质量的情况下，我们的价格是最低 的；如果在同价格的情况下，我们的产品品质是最好的。" "现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了，所以你自然不 用担心这里面有暴利的可能。" "我们是专业的4S店，在价格上面我们是非常市场化，公开和透明 的，否则也不会有那么多的客户来买我们的车，买了车以后接下 来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索 赔。"
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何时开始价格商谈
来买车（ 来买车（H级）顾客的判断： 顾客的判断：
人：相谈甚欢能开玩笑，顾客能主动叫出销售人员的名字 产品：确定产品定位；喜欢（接受）产品；嫌你的产品 条件：询问价格，优惠条件；讨价还价 车色：有什么车色，喜欢什么颜色，确认车色 交车交车期多久，贷款的额度，月付款，利率，上牌 试车：试车满意度 旧车：旧车的处理
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正确认识"价格商谈"
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是"讨价 还价" 价格商谈没有"常胜将军"，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交 流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
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你怎么看
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
对还是错 ？？？
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谈判中的力量
力量是谈判过程中最本质的东西，谈判者都是根据 双方对力量的判断来指导自己的行动的

请记住：谈判中双方力量的对比， 完全取决于彼此的主观看法
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什么是谈判
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到一个能充分 满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求和利益 成功的谈判，双方都没有损失
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双方争夺的目标
顾客想付得越少越好，销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。
砍价？
当然！
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价格和价值
价格 > 价值 价格 = 价值 价格 < 价值
太贵了 物有所值 很便宜

建立价格与价值之间的平衡， 是所有价格谈判的目标所在
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价格商谈的原则
准确把握价格商谈的时机 时机 价格商谈的前提条件：取得顾客的"相对购买承诺" "相对购买承诺" 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 准备 必须找到价格争议的真正原因 价格争议的真正原因 价格商谈的目标：双赢
顾客：以最便宜的价格买到最合适的车 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到"赢"的感觉------"最便宜的价格买到最合适的车"
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取得"相对承诺 "
顾客如果没有承诺当场签单付款 不要进行实质性的"价格商谈"，不要受顾客的胁迫或诱惑 "底价你都不肯报，我就不到你这里买了" "你价格便宜，我下午就过来订"……， 不要怕因此而流失顾客 否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你 的底价再去压其他经销商给出更低的价格，或下次再来的时 候在本次的基础上再压低 可告知公开的"促销活动"内容
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取得"相对承诺 "
顾客如果没有承诺当场签单付款 如果顾客还没有最终确定车型，让顾客考虑成熟了再过来 订车："我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下， 您 比较一下，定下来买我们这款车后，您过来订车，我保证 给您最优惠的价格" 如果顾客已经确定了车型，但要比较几个经销商的价格，就 给顾客一个"优惠价格承诺"："保证您满意我们的价 格"， "除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务 站"……
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取得"相对承诺 "
顾客如果承诺当场签单付款 "你价格合适，我今天就定下来。" 确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！ 顾客是否具备了"销售三要素"？ 顾客是否已经"设定购买标准"？ 顾客是否已经发出了"购买信号"？ 只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！
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充分的准备
充分的准备会让价格商谈更轻松，正所谓 "知己知彼，百战不殆" 了解顾客的背景： 顾客的购车经历 顾客的决策行为类型 建立顾客的舒适感 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） 关心顾客的需求-让顾客感觉到"我要帮你买到最合适 你的车"，而不是"我要你买这款车，我要赚你的钱"
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面对顾客砍价时心态
顾客砍价是必然的，一定要沉着应对。 判断客户砍价的主要原因 极具耐心的全力说服，务必要在和谐气氛下面对。 思考各种处理方法。
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保持价格稳定
不主动提及折扣。
"不会谈车的人只会谈价。" 不会谈车的人只会谈价。
对过分的折扣要求明确地说"不"。
"一个好的销售代表必须为他的价格而战。" 一个好的销售代表必须为他的价格而战。
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没有什么是免费的
销售代表对折扣的反应，可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步，价格商谈是改变局面。
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探索客户砍价的心理
贪小便宜 怀疑，对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探
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顾客砍价的用语
优惠多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一点我就买？ 别家都可以，你们为什么不行？ 朋友刚买，可以便宜多少？ 算便宜一点，以后我会帮你介绍客户 服务没关系，只要便宜就好。 一次买多台，可以便宜多少？
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销售人员为何会被砍价
产品知识了解不足，价值塑造不够 不了解（缺乏）竞争对手咨询 对市场的动态咨询了解不足 缺乏专业的气度、气势 自信心不足
担心拒绝和失败，那就是顾客说"不" 自己对产品和价格没有信心。 不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
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竞争对手的报价
如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要把 这个报价询问得更加清楚。 预防顾客的误导。 寻找竞争对手报价的漏洞。 多使用装潢转化成现金的手段，转化率随即掌握，让客户 产生实惠感
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竞争对手的报价
我比较过其他地方，你的价格比人家的要贵几千钱
? "其他地方报的价格这么低，可是在他的展厅里是实现不了的， 一定还包含了其他的附加条件。" 您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗？现在我们不谈价格。 他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这 方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候 我一定通知您。 他们承诺您能拿到现车吗？可能您要等待很久的时间。我有个客 户原先就是在那里定车的，都已经好几个月了，都没有拿到车。 而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策 略，让您无限期等下去吧。
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竞争对手的报价
"我相信你到外面看过这个车，也知道这个价格。我也相信你 说的话。但是X先生，有一点要提醒你的是，买一台车，你付出 的价钱不光光只有车价，还有很多其他的组成部分。就拿我们的 优惠来讲，可能我的车价比人家贵几百块，几百块钱对你来说就 是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了，我们有送给你价值5000元的 服务金卡，而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的，比如 我们提供的上海地区免费的救援车服务，你如果遇到要拖车，打 个电话给我们，我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务， 一次就可以给你省下300-500元，这样你的钱不是又回来了吗？ 对不对，你不过外面少吃一顿饭，但这个钱却养活了一帮服务人 员在给你解决后顾之忧，你认为不值得吗？"
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价格商谈的技巧
初期谈判技巧 提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸） 报价的对半法则 千万不要接受对方的第一个提议 适当的时候表现出惊讶的态度 扮演勉为其难的销售人员 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
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价格商谈的技巧
提出比你真正想要的价格还要高的价格 （注意拿捏好分寸）
1. 2. 3. 4. 5. 给自己一些谈判的空间； 给对手一些还价的空间，避免产生僵局； 说不定就能成交了； 提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等） 让买主觉得赢得了谈判；
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价格商谈的技巧
报价的对半法则
1. 2. 3. 探询买主期望的价格； 在自己的报价和买主的最初期望中寻求中间点； 应用对半法则让步，寻求双方接受的平衡点；
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价格商谈的技巧
千万不要接受对方的第一个提议
1. 若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价，你也 千万不能立即接受； 2. 3. 否则对手立即会产生"我可以拿到更好的价格。"的想 法； 客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停 的挑毛病和要求其他赠送
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价格商谈的技巧
适当的时候表现出惊讶的态度
1. 在对手提出议价时表示惊讶。 （注：客户不会认为你马上就会接受他的提议，但是如果 你不表示惊讶，等于告诉对方他的价格你愿意接受）； 如果你毫无惊讶的神情，对手的态度会更加强硬，附加条 件会更多；
2.
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价格商谈的技巧
扮演勉为其难的销售人员
1. 2. 3. 这是一个在谈判开始之前先压缩对手议价范围的绝佳技巧； 当你使用这个技巧对手会放弃一半的议价范围； 小心提防勉为其难的买主；
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价格商谈的技巧
适当的时候要做到立场坚定， 适当的时候要做到立场坚定，紧咬不放
1. 以立场坚定的态度应对对方的杀价或超低报价，然后让客 户给出一个更合适的报价； 如果对方以同样的方法对付你，你应该反其道而制之；
2.
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价格商谈的技巧
中期谈判技巧 借助公司高层的威力 避免对抗性的谈判 抛回烫手的山芋 交换条件法
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价格商谈的技巧
借助公司高层的威力
1. 如果客户要求的价格超出你想要成交的价格，你在两次让 利之后客户还是要求再让，你可以借助高层的力量，表明 自己实在无能为力，将决定权推到上面。 取得客户的相对承诺；让客户表明他现在就有签单的权利；
2.
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价格商谈的技巧
避免对抗性的谈判
1. 如果客户一上来就反对你的说法，不要和他争辩，千万不 可造成对抗的氛围； 使用"了解、我明白、我同意、感受到、发现"等字眼来 化解对方的敌意； 用转化的方法消除对方的抗拒；
2.
3.
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价格商谈的技巧
抛回烫手的山芋
1. 2. 别让其他人把问题丢给你； 当对方这么做的时候，你要探测这个问题的实际性 还是个幌子； 永远记住怎样在不降低价格的情况下解决这个问题；
3.
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价格商谈的技巧
交换条件法
1. 在确认能够成交的基础上如果客户提出更多的要求，你也 要提出一些要求作为回报； 可以避免客户再提更多的非分要求； 牢记"如果我帮了您这个忙，那么你可以帮我一点忙 吗？"
2. 3.
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价格商谈的技巧
后期谈判技巧 好人/坏人法（红脸/白脸法） 蚕食鲸吞法 取消之前的议价 让步的方法 拟订合同法
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价格商谈的技巧
好人/坏人法（红脸 白脸法 白脸法） 好人 坏人法（红脸/白脸法） 坏人法
1. 2. 当你和两个以上的对象谈判时，对方可能采用这样的方法； 当你和同事一起采用这样的方法的时候，可以有效向你的 对手施压，同时还可以避免局面尴尬；
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价格商谈的技巧
蚕食鲸吞法
1. 2. 3. 当客户基本决定差不多的时候让他同意之前不同意的事情； 销售人员一定要在最后作出进一步的努力； 成交后让客户购买更多的东西
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价格商谈的技巧
取消之前的议价
1. 如果客户要求一降再降的话；在最后业务代表要想法取消 以前的议价； 这个方法很冒险，只有在买主不停杀价的情况下使用； 避免正面冲突，要捏造一个上级主管来当红脸；
2. 3.
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价格商谈的技巧
让步的方法
1. 2. 3. 4. 5. 错误一：避免等额让步 $250、$250、$250、$250； 错误二：避免在最后一步中让价太高 $600、$400、$0、$0 ； 错误三：起步全让光 $1000、$0、$0、$0 错误四：先少后多 $100、$200、$300、$400 合适的让价。
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价格商谈的技巧
拟订合同法
1. 2. 3. 在洽谈的差不多的时候借给客户倒茶水的机会离开，再次回 到位置上的时候顺便拿上一份合同在自己的手上； 有意的给客户解释合同上的条款，往有利的方向引导客户 ； 让客户感觉不好意思不签合同。

六、声东击西策略
有的客商比较固执。一时难以接受你的条件，这时，你可以在同时的几个客商中选一个不太重要的生意，然后告吹。假如你是买主，这一方法一定很有效果。因为每一位卖主都
怕告吹在自己的头上。对于西方的推销员来讲，一份坏的合同总比空着手回去向上司交待要好的多。
七、最后期限策略
规定出某一会谈的结束时间是很有必要的，它会一反以往的拖沓，造成一种紧张的气氛，促使双方集中精力，灵活的、创造性地解决未谈妥的问题，在不违背本原则的基础上，做出一些让步，从而使谈判顺利进行、圆满结束。
是委婉、彬彬有礼地提出最后期限，还是强硬、直言不讳地提出要求，这对谈判所起的效果是截然不同的，前者会融洽谈判的气氛，使对方为你的诚意所动，而后者只会引起对方的不满招致报复。像下面这种表达方式是比较合适的：
"我们能否在四时以前结束会谈，使我能赶上飞机？如果这样，可就帮我大忙了"。适合时宜地提出最后期限是很重要的。如果过早地提出，会使谈判向不利于自己的一方发展，造成消极的影响，强人所难，另一方只好拒绝。
八、以柔克刚策略
说服对方的诀窍是"以柔克刚"，要不厌其烦地重复自己的观点，想方设想削弱对方的反对意见，让对方知道我们是了解他的观点，并且是从他的利益出发，至少双方都有利。无
论对方态度怎样强硬，一定不要放弃自己的观点。
九、留有余地策略
　　在协议导向谈判中，如果对方向你提出某项要求，你能否满足其要求呢?国外一些谈判心理学家认为，即使你能全部满足其要求，也不必马上和盘托出你的答复，而是先答应其大部分要求，留出余地，以备讨价还价之用。国外称这种策略为"留余地"策略。
　　从表面来看，这项策略同"开放"策略背道而驰，因为前者倡导开诚布公，而后者似乎却意在"留一手儿"，但这两项策略并不总是相互抵触的。因为两者的目标是一致的，都是为了达成协议，只是实现目的的途径不同而已。"留余地"策略在什么情况下比较适用呢？一言以蔽之，就是在"开放策略"失效之际使用。如果我们发现谈判对手比较自私，这时最好就是采用这项策略，这不是以"其人之道还治其人之身"，而是要有效地克服对方自私自利的心理障碍，在讨价之中顺利实现我方要求，最后谋取达成协议。

十、私下接触策略

　　在谈判过程中，各方谈判人员一般都有充裕的业余时间进行休整，谈判人员可以有意识地同对手私下接触，一起去娱乐、游玩，以期待增进双方的了解与友谊，促进谈判的顺利发展，我们称这种行之有效的方法为"私下接触"策略。

　　这种策略尤其适用于各方首席代表。双方代表在业余时间里一起说说笑笑玩玩闹闹，浏良容易消除双方的隔阂，焕发合作的精神，建立起真挚的个人友谊，为下一步谈判创造出崭新的积极气氛。

　　哪些场合适合子进行这种活动呢？一般说来，凡是可以使双方人员'起高高兴兴消遣一下的地方都在此列。比如说高尔夫球俱乐部。保龄球房，游泳场，大戏院，皆无不可。当然有些人可能有独有的偏好，例如，日本人喜欢在洗澡堂一起洗洗澡，芬兰人乐于在蒸汽浴室一起消磨时间，而英国人则倾向于一向去至呼士俱乐部坐坐，对这些人要兼顾其偏好，以期实现预期目的。

十一、润滑策略

由于文化、习俗的差异，各国懈珍人员对这样策略的评价很不一致，西欧人士信奉基督，认为谈判送礼有悖基督精神，因此对这种策略很不以为然，而日本人则有相互赠送礼品的习惯，认为是友好的表示。在某些国家，送礼则是谈判的一项重要准备工作，没有这项内容，谈判就不会顺利进行，生意也就无从谈起。

我国是礼仪之邦，在涉外交往活动中向外商适当地馈赠一些礼品有助于增进双方友谊，因此适当搞一点有益的，但馈赠礼品是一门敏感性较强的艺术，搞不好效果适得其反，因此，我们应该慎重对待。一般来讲，在送礼问题上有以下几点应当注意:首先，是对方的习俗。各国谈判人员文化背景不一样，爱好也难免有所不向。臂如，日本人不喜欢饰有孤狸图案的礼品，因为在日本，狐狸是贪婪的象征；法国人讨厌别人送菊花，因为在法国只有葬礼上才用菊花；在英国受礼人不欣赏有送礼人公司标记的礼品等等。所以我们在赠送礼品时就要重视这些差异。其次泞L品价值不宜过重。我们送礼给人家是为表明我们的友好情谊，不是要贿赂人家。古语说，"礼轻情义重"就是这个意思，实际上国外很多国家都坚持这个原则，例如在西欧国家、美国、阿拉伯地区等地，礼物过重就会被认为是贿赂，对此除了贪心者外，正当的商人大多不肯接受。最后，是送礼的场合，这一点各国也不一致，对英国人最好是在请人用完晚餐或看完戏之后进行，对法国人则在下次重逢之时为宜，不过有一点各国是大向小异的，即初次见面即以丰湘赠有失妥当，甚至要被认为是贿赂。总之，我们在涉外谈判过程中，如果需要向对方馈赠礼品就一定要以尊重对方习俗为前提。