谈判技巧秘籍培训.pptx

6/22/2024,第,#,页,目,录,谈判概述,谈判准备 谈判时机 谈判原则 谈判技巧,第,2,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,技巧,02,谈判,第一章价格谈判概述,01,谈判概,述,01,价格,第,3,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,01,价格,价格还是价,值,让客户了解他将要购买的产品和服务的全部价值,价格谈判不是为了确定对和错，输与赢。而是为了 达成交易确定成交价格的一种方式,销售顾问的价值就取决于销售产品的价格,01,谈判概,述,第,4,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,02,谈判,最好的谈判要达到双赢甚至三,赢,成功的谈判应该是对所有人都有利的,我们的目标是大家都有利益可得,第,5,页,01,谈判概,述,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,技巧,价格谈判没有所谓专,家,价格谈判只有通过不断的反复的学习、实践、交流 和总结才可以提高成功率,01,谈判概,述,第,6,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,价格,=,价值,01,谈判概,述,第,7,页,价格,=,价值,谈判要达成共赢的目标,技巧要通过不断的经验积累才能提高,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,第二章谈判准备,01,基础知识,02,市场行情,03,自信心,02,谈判准,备,第,8,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,01,基础知识,对产品的各项卖点了如指掌,有效的塑造产品价值,体现自身专业性,客户对你的信心,02,谈判准,备,第,9,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,02,市场行情,了解你所处的市场动态,竞品对比,成交价格趋势 库存结构,02,谈判准,备,第,10,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,自信心,自信是成功的必要条件,相信自己才能让客户相信你,学会微笑,事情的发展总是按照人们想象的方向发展,第,11,页,02,谈判准,备,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,案例,第,12,页,02,谈判准,备,吴先生第一次进店就表现的有明确的目标，就买科鲁兹，已经了解车型 配置和价格，今天过来就是看看现车好和家里人商量，看到这样高意向和高 级别的客户我很兴奋，确定,A,级，就是想分期买车，带客户试乘试驾后，当 客户向我询问价格时，因为我觉得客户对这个车子有清晰的了解就给他报了 一个离成交价只差,3000,块钱的价格，客户因为要和家里人商量，也并没有纠 结价格。,客户第二次进店是团购会，价格全部写了出来，当客户看到和自己的预 期有差距，客户要求再优惠，并且在和雷凌做对比，他自己也说出来这两个 车子的优缺点，以及价格和分期的费用，因为这个价格已经是最低的价格了，已经不能再少了，最后客户决定买雷凌。,仔细回想起来，客户为什么对价格这么不依不饶，为什么到最后选择了 其他品牌的车子，因为自己一直都是在和客户干磨，虽然客户表现出了强烈 的购车欲望，但是并未给客户设定标准，没有塑造产品的价值，让客户只纠 结价格。,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,02,谈判准,备,价格谈判成功的重要因素,让价格谈判更轻松,取得客户的信任和好感 根据商务政策给出报价,第,13,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,第三章谈判时机,01刚进店就砍价,02,电话中砍价,03,取得相对承诺,03,谈判时,机,第,14,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,01,刚进店就砍价,这个车多少钱,不要谈价格,观察客户的语气和神态,销售三要素,根据商务政策包装后报价,03,谈判时,机,第,15,页,01,谈判概,述,02,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,谈判时,机,这个车多少钱,第,16,页,延保加,3000,高报价,分期没有现车,但是,分期可以优先提车 改装车裸车优惠和改装车优惠不一样,库存车库存车可以另外赠送礼包,根据客户情况，有针对性的报价,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原则,谈判技,巧,03,谈判时,机,顾,客第一次来店，刚进门不,久,就开始询问底价“这车多少钱？”“能便宜多少？”,注,意观察顾客询问的语气和,神态,简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客,情景 演练,第,17,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,02,电话中砍价,客户在电话中询问底价,电话中不讨论价格,不答应也不拒绝客户的要求 我们的目标是见面,03,谈判时,机,第,18,页,01,谈判概,述,02,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,报,了最低价给您，到店后，你还不照样压价？做销售这么多年了，真没碰到哪个,客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。您能发誓来店后一分钱都不再往下压了吗？,就,在上个月，我的一位同事在电话里向一位自称是真实购车客户的客户报了最低,价，结果,3,天后，这个录音就落到了我们集团行政部的手里，我同事就被直接罚了,1000,块钱。一分钱没捞着，还因为违反了集团的报价规定，被处罚了。这个损失，谁来帮我们承担？,03,谈判时,机,客户在电话中询问底价,第,19,页,01,谈判概,述,02,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,谈判时,机,价,钱谈好了，我就过来，否,则我不是白跑一趟。,你,做不了主的话，去问一,下你们经理，可以的话，我这 两天就过来。,情景 演练,客户在电话中询问底价,第,20,页,价,格方面包您满意。您,总得来看看样车，实际感 受,一下。就象买鞋子，,您总得试一下合不合脚吧！,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,取得相对承诺,开始谈判,建立信任,发掘需求 解决方案 要求承诺,03,谈判时,机,第,21,页,01,谈判概,述,02,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,谈判时,机,解决价格难题,第,22,页,价,格只是现在一次性的暂时付出的金额，但是你的到的是有车以后带来的长期,稳定的回报,如,果没有决定拥有这个产品，错误的决定延误的决定会让你付出更大的代价。,因为活动到今天截止，现车就只有这一台了。,太,贵了吗？我完全同意你的意见，但是好货不便宜，便宜没有货大家都知道，,而且看你和什么比？你要想一想为什么便宜,贵,了多少，我们来算一笔账，金额,可用年份,12,个月,30,天,你看，每天只需要多付￥就可以提前拥有。,01,谈判概,述,02,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,谈判时,机,把握好谈判时机,顾客询问价格,价格谈判 应对顾客询价的策略,时机不对是导致战败最直接的因素,第,23,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,05,谈判技,巧,第四章谈判原则,01,不放弃,02,灵活变通,03,厚脸皮,04,谈判原,则,第,24,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,05,谈判技,巧,01,不放弃,坚定的信念,成功者绝不放弃,放弃者决不成功,优秀销售顾问与平庸销售顾问并没有多大的区别，只不过是平庸者走了,99,步，而优秀者走了,100,步而 已。,04,谈判原,则,第,25,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,05,谈判技,巧,02,灵活变通,最后,1000,元,价格是死的人是活的,有哪些资源可以用,04,谈判原,则,第,26,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,05,谈判技,巧,03,厚脸皮,彪悍的人生不需要解释,大声说话,寻找优点 心情放松 摆正心态,04,谈判原,则,第,27,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,05,谈判技,巧,04,谈判原,则,坚定的信念,灵活的处理 强大的内心,第,28,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,第五章谈判技巧,01,初期谈判,02,中期谈判,03,后期谈判,05,谈判技,巧,第,29,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,01,初期谈判,铺垫,高报价,不要接受对方的第一个方案,适当的表现出惊讶的态度,05,谈判技,巧,第,30,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,05,谈判技,巧,第,31,页,铺垫,给,自己一些谈判的空间,给,对手一些还价的空间，避免产生僵局,说,不定就能成交了,提,升产品或者服务的价值感,让,买主觉得赢得了谈判,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,02,中期谈判,过程其实也很重要,避免对抗性的谈判,交换条件,给出方案让客户自己选,05,谈判技,巧,第,32,页,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,03,后期谈判,最后的王牌,05,谈判技,巧,逼,单,面对不同的客户，针对不同的拒绝方式，使用 不同的逼单方式。,第,33,页,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,05,谈判技,巧,第,34,页,最后的王牌,假设成交法 不确定逼单法 对比逼单法 强迫成交法,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,最后的王牌,第,35,页,假,设成交法指的是当客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，,你问他的应该,是一个选择性的问题。,举例来说你所销售车子的颜色，那么你可 以问客户：“您是买白色的还是红色的呢？”。,假,设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之,后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为 逼单的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是 今天下午提车，还是明天早上来提车呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢,”,等等这些类似的问题。,05,谈判技,巧,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,最后的王牌,第,36,页,不,确定逼单法也是一个非常有效的逼单方式。这种方式最适合使用的时机是当,你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然 停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一款车现在已经没货了，让我查一查看我们 是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能 会买不到这种产品。心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想 得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。,05,谈判技,巧,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,对,比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还,要大。例如，当我们先举起一个较轻工业甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体 的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。,某,些销售顾问就会使用此种对比原理，每当他们开始向客户介绍车时，他们总是先,介绍一些不受人欢迎的车型。那些车子实际上是“诱饵”。当客户看完后再领他们去看销 量高的车型时，一相比较之下，自然第二辆车显得更有价值，也更值得购买。,最后的王牌,第,37,页,05,谈判技,巧,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,最后的王牌,第,38,页,强,迫成交法,你可能已经拜访他好几次，也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点，而他每一次给 你的表现都是非常模糊的，他不明确地对你表示到底买或不买。当碰到这种拖延型的客 户时，使用“强迫成交法”是非常有效的。,这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同，然后拿着这份合同到 你的客户面前，对他说：“我想经过了很多次的解说和介绍，您对我们的产品和服务已 经非常清楚了，我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您 真的是有意义的，有帮助的，那么您应该在这上面签字；如果你真觉得我们的产品或服 务对您一点用处都没有，那么您就不要理会这份合同。”说完以后，你把这份合同连你 手上的笔送到他的面前，然后保持沉默。,05,谈判技,巧,01,谈判概,述,准备谈,判,谈判时,机,谈判原,则,谈判技,巧,面对不同的客户，使用的方法也因人而异，依情况 而异,多练习，多想一想 从现在开始改变,提高成交率，不要成为价格杀手,05,谈判技,巧,第,39,页,