智慧行销培训讲义.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,智慧行销培训,主讲人,:,况杰,智慧行销培训讲义,第1页,上,课规则,按时,热情投入,关掉手机,、呼机,智慧行销培训讲义,第2页,销 售 培 训 课 程,第一部分在一个竞争市场中销售,第二部分销售造访流程,第三部分销售技巧,第四部分综合测试,第五部分实战模拟,智慧行销培训讲义,第3页,在一个竞争市场中销售,1,、销售定义,2,、影响销售原因,3,、客户购置产品原因,4,、销售意义,智慧行销培训讲义,第4页,销售定义,销售是使客户信任我们产品及我们所提供服务能够满足其一些方面需求，从而达成一个商业协议。,智慧行销培训讲义,第5页,卖方,A,、人员,B,、产品,C,、服务,买方,A,、人员,B,、产品,C,、服务,影 响 销 售 原因,智慧行销培训讲义,第6页,第一节 在一个竞争市场中销售,二、影响销售原因,1,2,3,4,5,6,三、客人购置产品原因,1,、事实（产品质量，性能，售后服务）,2,、感情（个人关系）,智慧行销培训讲义,第7页,第一节 在一个竞争市场中销售,四、销售意义,1,、对客户：取得满足，利益，服务，发展,2,、对企业：取得利益，市场，发展,3,、对自己：取得工作满足，即使成绩，收入，,发展机会及建立关系,智慧行销培训讲义,第8页,第二节,推销造访结构,智慧行销培训讲义,第9页,第二节推销造访结构,决定（签单）（,10%,）,展现（利益,/,特征）（,20%,）,资料（了解需要）（,60%,）,接触（第一印象）（,10%,）,准备,智慧行销培训讲义,第10页,第三节,准备阶段,智慧行销培训讲义,第11页,第三节 准备阶段,一、业务员在造访客户之前10,点准备,1,、约定面谈：事先约好造访时间,2,、面谈对象：约好面谈对象,3,、谈判计划：参考上一次面谈统计，,决定这一次面谈 程序,智慧行销培训讲义,第12页,4,、服装：检验一下服装衣容。,5,、销售工具：,准备好所需销售工具及资料,6,、话题：从客户兴趣事先选好话题,7,、称赞用语：,事先准备好适合客户称赞用语,智慧行销培训讲义,第13页,8,、下次造访机会：,事先想好怎样制造下一次造访机会,9,、问题内容：,整理出想要知道事情而且准备好问题,10,、决定事项：,处理上一次未决定事情,智慧行销培训讲义,第14页,第三节 准备阶段,二、业务员在造访客户之前应调查客户资料,1,、企业客户情况,（,1,）、企业名称,（,2,）、企业电话及地址,（,3,）、营业范围及资本,（,4,）、职员人数,（,5,）、股东情况,（,6,）、销售额及利润,（,7,）、决定人姓名及职位,智慧行销培训讲义,第15页,（,8,）、业界地位,（,9,）、财务情况,（,10,）、当前面临问题,（,11,）、相关于这家企业最新消息,（,12,）、和本企业交易情况,（,13,）、和其它竞争企业交易情况,（,14,）、责任人姓名，年纪，兴趣，性格，,对本企业态度以及权利范围,（,15,）、上次造访时商洽内容和反应,智慧行销培训讲义,第16页,2,、个人客户情况,（,1,）、姓名，年纪,（,2,）、电话，地址3,）、职业，服务企业,（,4,）、出生地，教育程度,（,5,）、家庭情况,（,6,）、性格,智慧行销培训讲义,第17页,（,7,）、兴趣，消遣，关心事情,（,8,）、和本企业交易往来情况,（,9,）、对售后服务及不满处理情况,（,10,）、与其它企业交易往来情况,（,11,）、上次造访时商洽内容和反应,智慧行销培训讲义,第18页,第四节,接触阶段,智慧行销培训讲义,第19页,第四节 接触阶段,*,你永远没有第二个机会去制造,“好第一印象”*,一、你怎样评定他人,1,、穿着整齐,2,、微笑,智慧行销培训讲义,第20页,3,、清楚问候,4,、坚固握手,5,、用名字介绍自己、坦诚自信,6,、热心、可靠、出众、礼貌、讲信誉,智慧行销培训讲义,第21页,二、为何要有一个好开始,1,、建立友好气氛,2,、正面对正面处境,.,中国最大资料库下载,3,、利于获取客人主要资料,4,、争取注意,智慧行销培训讲义,第22页,第四节 接触阶段,三、可能面对困难,智慧行销培训讲义,第23页,第五节,资料阶段,智慧行销培训讲义,第24页,第五节 资料阶段,一、为何要发问,智慧行销培训讲义,第25页,二、问题种类,1,、敞开式问题（中立性和引导性）,智慧行销培训讲义,第26页,（,1,）、发问敞开式问题好处,智慧行销培训讲义,第27页,第五节 资料阶段,2,、,关闭性问题,智慧行销培训讲义,第28页,三怎样使用问题,“漏斗技巧”,智慧行销培训讲义,第29页,第五节 资料阶段,四、资料阶段指导方针,智慧行销培训讲义,第30页,*,冰山原理*,智慧行销培训讲义,第31页,第六节,展现阶段,智慧行销培训讲义,第32页,第六节 展现阶段,一、特征与利益分别,1,、特征定义：,特征是产品或服务所包含一切事实,2,、利益定义：,利益是客户从产品取得各种好处,产品特征必须与客户需要紧密挂钩,智慧行销培训讲义,第33页,第六节 展现阶段,二、销售展现过程,利益,智慧行销培训讲义,第34页,第六节 展现阶段,三、不一样种类证实,智慧行销培训讲义,第35页,四、销售展现指导方针,智慧行销培训讲义,第36页,第六节 展现阶段,五、展现阶段步骤,智慧行销培训讲义,第37页,第六节 展现阶段,找出你推销优点和短处：,智慧行销培训讲义,第38页,第七节,决定阶段,智慧行销培训讲义,第39页,第七节 决定阶段,一、什么是完成交易,二、什么时候成交开始,智慧行销培训讲义,第40页,三、我们为何不能完成更多交易？,兴趣,智慧行销培训讲义,第41页,第八节,销售技巧,智慧行销培训讲义,第42页,第八节 销售技巧,一、有效沟通主要性,1,、沟通主要目标是：取得一致行动和反应,2,、什么是沟通：,3,、高效率沟通步骤,4.,5.,智慧行销培训讲义,第43页,6,、有效沟通,-,促进资料搜集,-,用问题，字眼或声音激励客人说话,如：为何？真么？,你说麻烦，到底是哪些方面呢？,-,用身体语言激励客人说话,智慧行销培训讲义,第44页,第八节 销售技巧,词句,身体语言,方式,智慧行销培训讲义,第45页,第八节销售技巧,2,、异议原因,智慧行销培训讲义,第46页,4,、处理及克服异议指导方针,-,智慧行销培训讲义,第47页,第八节 销售技巧,三、展现及处理价格,1,、四项关于价格事实,-,智慧行销培训讲义,第48页,第八节销售技巧,3,、价格处理,价格,价值,智慧行销培训讲义,第49页,讲师介绍,:,况杰,国际著名战略和营销管理教授,普汇创展管理咨询机构高级合作人,.,邮件,:,waltzksina,.,更多信息,请经过,Google,或baidu搜索,.,谢谢,!,智慧行销培训讲义,第50页,