论商务谈判中的让步策略.doc

成功商务谈判中的让步策略 

【摘要】 
在商务谈判过程中，让步策略是谈判成功的必要保证。让步策略是指在谈判过程中，利益主体为了满足自己的某种利益需要，必须放弃另外一些利益需要，以达到解决彼此之间的分歧，互相协调，利益互补的目的。 
【关键字】 
商务谈判 让步策略 

谈判中的让步策略是要达到某种预期的目的和效果，因此需要把握好让步的尺度和时机。谈判参与主体任何一方目标的确定，都必须以其他谈判主题的目标位依据和前提，在对方许可的范围之内，最大限度地满足自己的利益需要。所以，任何谈判协议的达成，都是谈判主题之间妥协让步的结果。 
让步，在某种情况下也是一种行之有效的谈判策略，并非是失败的表现，在一定前提下，往往是谈判成功的先决条件。因为，谈判通常是由一系列的讨价与还价所构成，所以应有事先的心理准备，那就是让步。一般情况下，谈判中双方利益的忍让，关系到面子和各自的利益。其实，退一步海阔天空，有时在谈判上可以采用“漫天要价”和“就地还钱”的手段作为一种谈判策略，以达到让步之成功目的。 
一、让步策略是谈判主题实现合作的必要手段 
商务谈判过程是一个调整双方利益的过程，彼此有条件的妥协是必须的。谈判活动是在一方不能满足自己的要求，必须在他人的协助下才能达到某个目的的情况下才出现的。所以，谈判的前提是承认合作者的存在，承认合作者的利益以及由此而产生的要求、主张的合理性。谈判其实就是一个互让的过程，双方都能够对最初的主张、请求或者要求作出修改或妥协。事实上，在很多情况下，人们只要认准最终目标，在具体问题上完全可以采取灵活的态度、变通的办法使问题迎刃而解。 
很显然，谈判者一厢情愿地期望在谈判中压倒对方而全面实现自己的利益目标，几乎是不可能实现的。既然谈判意味着参与方需要的共同需求，在谈判中，人们必须通过放弃自己的某些要求，才能实现对自己而言更为重要，更为迫切的需求。 
二、让步策略必须有合理的依据 
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用。虽然那让步不可避免，但是怎么让步就大有学问。对于任何一方来说，谈判的结果都是以让步换得利益的实现，让步不是谈判的目的，知识谈判者实现自身利益需要的一种手段。所以，谈判者的妥协让步是有条件的。也就是说，在运用让步策略的谈判原则时，必须充分考虑自身的利益，进行有目的的妥协让步。 
谈判的时候是允许适当的让步，但是什么时候可以让步？让出的步子又该怎么拿捏？让步的原则是什么？ 
（一）让步的目标必须明确 
谈判者的让步是调动对方以实现自己利益的手段，所以任何让步都应该与特定的目的相联系，必然指向一定的要求和目标。同时，谈判的让步不是轻易地妥协，必须在彼此相持到一定的阶段，让对方充分感受到这是己方的实际利益所在，这个时候的让步，才会被对方看重，进而产生效应。任何一个让步都应该与相应的要求联系在一起，要有合理的依据。明明白白地让对方意识到己方的让步策略，同时也应该让对方明白让步是相互的，己方作出了某些让步，相应的，对方也应该做出让步。 
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。 
让步应有明确的利益目标。让步的根本目的是保证和维护己方欲得利益。如通过让步从对方那里获得利益补偿；或者是“放长线钓大鱼”，获取对方更大的让步；或者是巩固和保持己方在谈判全局中的有利局面和既得利益。无谓的让步，或者是以让步作为赢得对方好感的手段都是不可取的。因为，商务谈判不是温良恭俭让，这种善良示好的表示，未必会取得有利的结果，甚至会被对手视为无能而更加疯狂地攻击。 
（二）让步要坚持原则 
谈判主体的需要往往是一个综合体系。不管这个利益体系包括多少内容，其中必有主次之分，既有谈判者必须坚持获取的根本利益，也有弹性比较大的次要内容。谈判者应该坚持必须获取的根本利益。在己方的基本利益上是绝不能作出妥协的，让步策略只能是在己方根本利益以外的范围内考虑。 
（三）把握让步的尺度和时机 
谈判中的让步是要达到某种预期的目的和效果，为此必须把握好让步的尺度和时机。如何把握好让步的尺度和时机，没有现成的公式和程序可以遵循，只能凭借谈判者的经验、直觉和机智来处理。当然，这并不意味着谈判中的让不是一种随心所欲，无法从科学的角度去认识、把握、计划和运筹。恰恰相反，有经验的行家无不在谈判前就成竹在胸，只不过在进入让步阶段后，再凭借自己的经验、直觉和机智来临阵发挥，变换和发展自己胸中已有的让步方案罢了。 
  在谈判中一些谈判者先是要加太高，然后大幅度降价，是对方产生一种错觉，认为已没有油水可榨了，或者在连续几次的降价让步后，令对方不好意思逼人太甚。因此要善于掌握住时机，不能让对手看出我方退让是轻而易举的。要力图使对方意识到我方几次让步后，不可能再退让了。促使对方也下定决心做出让步，否则谈判就会陷入僵局。 
在实际业务谈判中，让步往往是双方的，一般由双方共同努力才能达到较理想的效果。让步时机的选择影响让步的效果。如果让步过早，这将会是对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步价值十分重大，否则它将失去应有的作用，对控制谈判结果影响不大或不发生任何影响。 
作出一定的让步，其目的是希望得到一些更大的便宜，但是要保持谈判的轻松感与灵活性，否则对方将透过你的所为和想达到的意图采取相应的对策。我方要做的让步，可适时在对方面前提示，这将有助于抵制对方提出新的让步要求。 
总之让步的目的是为了换取双方均等或者大体相等的物质利益，而决不只是为了对方的利益让步，让步程度要以双方满足为标准，要皆大欢喜。 
三、总结 
谈判其实就是一种妥协的哲学。相互让步实际上就是相互妥协，要要价还价阶段不可缺少的重要环节。所谓让步，就是对你原先所持有并公开陈述的立场、观点等的修正，以便于不断地推进谈判进程的发展，因此让步策略是基础的东西。谈判还是一种论争，是一个双方都想让对方按照自己意图行事的过程，有很强的对抗性，但是既然大家做到了一起，想为共同关心的事达成一个协议，让步在商务谈判中就是必要的。 

【参考文献】
[1]樊建廷、干勤《商务谈判》 
[2] 张强. 《商务谈判学理论与实务》 北京：中国人民大学出版社，2010 [3] 亨利·克劳德 《谈判艺术与技巧》
[3]王若军.《谈判与推销》[M]北京.清华大学出版社.2007
[4]宋贤卓.《商务谈判》[M]北京.科学出版社.2004 [5]陈丽清.《国际商务谈判策略》.对外经贸实务.2002
[5]陈丽清.《国际商务谈判策略》.对外经贸实务.2002