阿建实习报告.doc

山东青年政治学院市场营销专业

毕业实习报告

学生姓名： 阿建
学生学号： 200903020115
实习单位： 中讯达数码科技有限公司
指导教师： 刘老师
实习时间： 2012-02-21—2012-05-21

2012年04月29日

关于在中讯达数码科技有限公司从事实习代表的实习报告
一、 实习目的
实习是市场营销专业教学计划中重要的实践性环节，通过营销实践可以深化我们对营销理论的理解和认识，进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距，进一步提高我们认识问题及分析问题的能力，为我们将来走向社会和后续的理论学习打下坚实的基础。在今后的工作中实现自己的人生价值。
二、实习单位和实习岗位介绍
（一）山东中讯达数码有限公司基本情况
山东中讯达数码科技有限公司山东省从事手机销售的企业，公司成立于2003年6月18日，是山东省最大的手机代理商。旗下有多家省级分公司，公司以强大的营销实力、雄厚的资源优势和令人瞩目的行业规模，成为省内一流的专业从事手机销售、服务性公司。中讯达准确的把握市场发展趋势，营销网络遍及山东的每一个角落。公司秉承“诚信、共赢、严谨、创新”的经营理念，建立起了高效的售后服务体系和人性化的管理体系。强大的精英团队使公司从卓越走向超越。中讯达人正抓住机遇，迎接挑战，积极参与行业竞争，全力打造专业化、现代化的手机品牌。
（二）实习岗位基本情况
在近半年年的实习过程中，我担任的主要是实习代表的职位。在该岗位我的主要职责是开发及拜访客户，对客户进行关系维护以及活动执行等。下面我就这几个职责做简单的介绍。
1. 市场调查：由于我们的手机品牌主要服务的是乡镇市场，所以在我们的品牌在进入一个地区时，我们要进行相应的市场调查，通过市场调查了解到当地手机店的分布情况和当地手机品牌的竞争情况，为后续的市场开发提供相应的依据。
2. 目标市场的选择：在市场调查的基础上确定目标市场，对目标市场进行分类，列出我们的重点客户，摒弃那些合作意愿较小或者没有意愿合作的客户。
3. 市场开发：通过目标市场选择出来的重点客户也就是我们重点开发的客户了，同过一系列的策略让店老板接受我们的产品成为我们的目标客户。
4. 市场的维护：对以开发的客户进行拜访，通过帮助店老板做一系列的手机促销活动，维护我们和店老板的长期合作关系。
三、实习过程和内容
(一)岗前培训
1.公司历史进程和企业文化的培训来公司的前两天进行了企业文化和历史进程的培训。因为我们知道一个好的销售人员必须对自己所任职的公司有全面的了解，不仅要了解公司的组织架构，更加要了解公司的企业文化，从而对公司形成良好的认知感和归属感。首先市场部经理对我们进行了为期两天的培训，通过培训我知道了中讯达是一个朝气蓬勃，积极向上、富有创造力的公司。我还了解到中讯达集团以“诚信、共赢、严谨、创新”为企业理念以“团结奋进、勇于开拓、至诚至精、勇创新高”为企业精神。为期两天的培训使我对中讯达集团有了一个全新的认识，认识到我们公司是一个负责人的公司，是一个朝气蓬勃发展中的公司，是山东手机经销商商首选合作伙伴。更加坚信了我留在公司的意愿。2.产品知识的培训。来到公司的第三天，市场部经理对我们进行了产品知识的培训。通过真实的样机展示让我们产品有了个更直观的认识，然后让我们实际操作，使我们对手机的功能能等方面有了全面的了解。曹经理还向我们讲诉了产品的卖点就是信号好，我们的手机之所以信号好是因为我们所有的手机都是针对乡镇市场设计的，全部采用铝制材料，完全剔除了影响手机信号的材质。当时经理说的一句话对我感触很大，只有对自己的产品有信心，热爱自己产品，才能产生销量。
3.团队合作的培训。公司聘请了上海交通大学教授林贤波老师给我们上了一节宝贵的培训课。林老师给我们阐述了什么是团队以及团队合作的重要性。通过培训，我认识到在专业化分工越来越细的今天，单靠个人力量是无法应付工作的方方面面的，作为工作流程中的单个个体，只有把自己融入到团队中，凭借团队的力量，才能达到事半功倍的效果。公司的发展靠的是全体员工的积极性、主动性、创造性的发挥。唯有大家同心协力地发挥团队的力量，才能让大家一同迈进，去实现自己的理想与抱负。
4.销售技巧的培训。良好的销售技巧是销售成功的关键。市场部经理对我们进行了为期一天的销售技巧培训，培训的主要内容有：推销技巧、推销礼仪以及解决顾客疑问等。
5.业务流程的培训。这里所说的业务流程主要是指产品从仓库发出到顾客购买这一过程的业务流程。主要包括：如何向公司商务部订货、如何收取货款以及手机的物流配送等。通过培训使我对公司的业务流程有了大体的了解。
(二)正式上岗
正式上岗后后我被分配到了临沂费县，由于费县是一个未开发的市场，我们来到这的目的就是把费县开发成我们的直供区域，为此我们进行了了以下几个步骤：
1. 市场调查。来到费县后，我们根据当地的行政区划，逐个乡镇对整个费县市场进行调查。在调查过程中，我们主要运用了问卷调查法，我们了解到了各个乡镇手机店的分布情况以及各店所经营的手机品牌。同时我们也运用了实地调查发，对各个手机店进行实地调查，了解他们的出货量。对我们所调查的客户建立起客户档案，为我们以后进行市场细分打下了基础。
2. 市场细分。市场细分作为一个比较分类选择的过程，通过对整个费县市场调查的基础上，我们对整个费县市场进行了市场细分：①正确选择市场范围。由于我们公司是一家手机通信服务商，所以我们的市场范围主要是当地的通讯城和手机卖场。②列出市场范围内所有潜在顾客的需求情况。通过调查我们知道随着生活水平的提高，整个费县对手机的需求量还是比较大的。③分析潜在顾客的不同需求，初步划分市场。通过市场调查和对当地各乡镇经济情况的调查，我们发现县城对高档机的需求大，半城等城乡结合部对中档机需求多，芍药山等偏远乡镇对低端机需求多。因此我们把整个费县分为中高端三个子市场。④对目标市场进行筛选。由于公司的经营战略就是乡镇市场，因此我们就剔除了县城这个高端市场，留下了乡镇中低端市场作为我们的细分市场
3. 目标市场的选择。在市场细分的基础上我们对目标市场进行了了选择，我们在选择目标市场时确立了三个原则：①所确定的目标市场必须足够大或者正在扩大，以保证我们足够的经济效益。因此我们确定了半城、方程等经济水平较高的乡镇为我们的目标市场。②所选择的目标市场竞争对手尚未满足因而有可能属于自己的市场。我们的产品相对于其他品牌的手机有他独特的优势，专门针对乡镇市场设计的，信号好。③所确定的目标消费者可能对本品牌提供的好处做出肯定的反应。通过调查。顾客在用了我们的手机后感觉价格经济实惠，质量有保证，赢得了顾客的好评。
4. 市场定位。通过对竞争对手和当地经济情况以及公司经营战略的分析分析。我们的市场定位在半城、方城等经济相对好的乡镇，他们主要是中低档市场。这与我们公司的经营战略也是相符的。
5. 产品定位。由于乡镇的消费能力是有限的，结合公司的乡镇战略以及对竞争对手的分析，最终我们手机定位于农村消费较低的群体，采取了低价竞争战略，最终取得了不错的效果。

四、实习总结和体会
在中讯达集团这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；最重要的是让我学到了团队合作的重要性。在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。　就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。 同时，在工作我也发现了自己的很多不足，尤其在与人沟通方面还有待提高，认识到了其实在大学里的很多理论和知识完全是可以应用到工作中的。在今后的工作中我会更加注重专业知识和工作实践的相结合额，在工作中不断学习理论知识，真正的做到学以致用，充分发挥自己营销专业的优势，争取为公司做出更大的贡献。
五、致谢
在实习期间我认真努力工作，学习到了手机销售方面的相关知识，同时也学到了自己专业以外的相关知识，使我在工作中不断完善自己，使自己得专业知识在营销实践中得到了充分的发挥。
首先我要感谢我的母校一直以来给我与培养与教育，给我提供了学习专业技能的机会。其次要感谢传授我知识的所有老师，你们不仅给我了关怀和知识，更重要的是处理问题的能力和方法，让我有了在社会上立足的资本，再此学生我要向你们说声谢谢，老师您辛苦了。最后，我要感谢给我提供实习机会的中讯达集团，感谢领同事对我的关心与帮助。在今后的工作中我将更加努力的工作，在工作中实现自己的人生价值。
祝愿伟大的母校越办越好，越飞越远。祝老师工作顺利，身体健康，心想事成。

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