001增员项目概述与管理精要.pptx

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五,A_,级,#,上海承睿投资,A-BEST,新华保险新疆分公司,增员项目概述及管理精要,上海承睿投资,A-BEST,择高处立,就平处坐,向宽处行,美蘭老师简介：,中国企业团队实战训练教练,资深策划人、职业顾问；,从事保险业,17,年,IPTA,国际认证培训师,RFP,美国注册财务策划师,CRBS,国家工商联高级商务策划师,RFC,国家高级理财规划师,上海承睿投资管理公司总经理,金指南（集团）商务咨询公司高级营销顾问,乌鲁木齐千和文育商务咨询公司特约顾问,什么是项目,?,一项独特的任务,用来实现特定的结果,需要各种资源,有时间的限制,-,目标导向管理方法,什么是项目,-1,可能包含新的和未知的任务,可能引起人们日常工作或生活条件的改变,在适当的时候需要适当的人，成员会是处于不同背景下、不同工作方式的人,有严格的截止日期,-,目标导向管理方法,什么是项目,-2,什么是增员项目,?,精神意愿,意愿工程,气氛工程,前沿培训,企划谋略,甄选工程,新人工程,追踪工程,操作：如何留人,精神意愿,精神意愿就是洞悉人性直指人心,以建设精神家园已达到团队良性和长远发展的目的,分析：了解了人，你才能够了解事业,意愿工程,团队文化建设是精神意愿理论的实际运用是团队建设的主要内容,你要业务员想如何做人？你要业务员要有什么样的事业观，精神观,为什么有些业务伙伴离开公司还说公司的好？有些则到处骂人？这就是意愿工程的问题。,如果总是倡导保险就是赚钱的文化，赚不到钱，业务伙伴怎么会没有意见？,气氛工程,是增员行动自始至终的环境工程，是意识的影响和强化,前沿培训,激发意愿、激发团队通过分层级的培训，使领导层思想统一，使主管信心培增，使全员观,念改变，使整体呈爆发态势。,我们技术都有了，增员不好，关键是意愿不强。,企划谋略,是行动的纲领，是行动方略是构建对行动支撑的指导性文件,甄选工程,是增员的第一个环节通过甄选的动作，一方面做良性的筛选，一方面对新人做准确的引领。,关键：金牌面试官的技能战场,甄选面谈：,效率型销售模式对人员的要求,（效能型是指销售能力强的销售高手，我们的团队主要是效率型,销售模式）,吃苦耐劳，团结自律服从管理团队归属感强爱学习，可塑性强专业基础不宜太高没有太多保险经验,面试中常用的六大问题,未来期望销售观念工作习惯（价值取向）工作经历行业了解个性特点,面试八步法,多点观察介绍公司情况邀请对方介绍多角度提问倾听分析邀请对方提问初步判断记录得分,甄选面谈技巧,倾听取得完整、正确的答案保持中立控制面谈机会提供平安的机会笔录,营销中，倾听永远比倾诉有效果，提问永远比给出答案有效果，回答最后几个问题永远比每问必答有效果。,甄选是新人工程的第一步，,让甄选成为追踪增员目标达成的开始。,对于甄选的过程要做到：专业热情细致要有笔录要有结语甄选结果要回馈对于甄选,合格的人员要召开创新班预备会行业和公司的简单介绍创新班的介绍参加培训注意事项和准备事宜,几点重要的提示,新人甄选的引导性作用新人“双人”标准（人品人脉）通过“模式培训”改变新人观念（基本上不要指望招募人的招募定着力，）通过“成功特训营”定着新人系统留人的新理念,慎其始者，善其终,以终为始。,追踪工程,是目标锁定是保证行动的顺利进行是结果的最终保证,新人工程,新人工程的目的：,（,1,）以一定的改变时间,（,2,）以独立的管理空间,（,3,）影响新人，改变新人，定着新人,收入定着最有效,坐而论道，不如起而行动。,经营管理,无限期持续,要分层次,依赖其上级,常设组织,单一责任,项目管理,有固定的截止点,不受功能界限的限制,依赖其影响和说服力,临时组织,工作组集体责任,经营管理使用一般的技巧与文化，项目管理则着重不同的技能,项目组,/,经营组织特征比较,项目管理,在项目活动中运用专门的知识和方法，使项目能够实现或者超过项目干系人（客户、项目发起人、项目经理）的需求和期望。,项目目标,达到预期绩效，即质量目标,在费用和预算范围约束内，即成本目标,按时，即时间目标,符合指定的工作范围大小、即范围目标,项目的四个管理方面,项目质量管理,项目成本管理,项目时间管理,项目范围管理,什么是项目干系人,客户,项目发起人,项目经理,(,负责人）,项目评估条件,人力：系统人力、早会人力、人员结构,业务数据：年度目标、目前进度、险种结构、峰值保费、月均保费,成本：以往业务推动成本,管理：精细、粗放、法制、人制、人际,地区经济：一线、二线、三线,问题,是项目运作成功的动力,项目方案制订,项目名称,项目背景,项目目标,项目成果,项目进度,工作方法,项目成员,推动方案企划流程,资源整合,确定达成,目标,确定单位,经营重点,市场调研,信息回馈,确定方案,方案宣导,方式,确定过程,追踪,表彰总结,1,2,3,4,5,8,7,6,项目实施步骤,项目方案说明,暖场,启动培训,启动大会,成立基层项目组,二级、三级启动,阶段推进,督导与追踪,评估与总结,项目执行关键节点,精确管控：,日工作汇报制度、一线支援、交叉工作、阶段总结、问题预估及提前解决,有效沟通：,掌握第一手数据、洞悉基层动态、把握团队动向,创立共识：,在差异中激发共鸣，于障碍中达成沟通,增员项目执行关键节点,意愿启动（认购任务）,二次启动,分类管控,辅导与督导,增员的人力资源的问题,未参与的业务人员处理,项目节奏控制,项目小组人员构成,组长：单位负责人,副组长：各单位副经理、主管营销经理,成员：营销大主管（部经理、各级主管）、本单位组训、讲师,督查：上级单位项目组成员,信息员：内勤,经理工作职责,组建项目小组,制定作战方案,团队及主管沟通,组织并参与每日主管早会,组织并参与每日项目小组会,每日工作落实及检查,每日报表分析,统筹安排人员及物料准备,督导及追踪,面试官职责,参与主管早会,参与项目小组会议，安排当日工作,制定阶段工作行事历,方案宣导、阶段早会专题,督导活动管理,执行增员甑选系统,对每日业绩报表进行数据分析,对每日项目小组确定工作负责进度督导,组训、讲师工作职责,组织并参与主管早会,组织并参与项目小组会,职场布置及每日战报更新,早会经营,企划宣导,执行项目具体工作,填写每日工作报表,业务报表统计及数据分析,项目计划改变,只有在项目出现重大偏差，不可以抗逆。,保护项目干系人的利益,建立原因分析文件。,小赢在执行,中赢在习惯,大赢在系统,