中方商务谈判策划书.doc

中
方
商
务
谈
判
策
划
书

制作人：

一、谈判主题
我方将100t订单拿下的同时，希望将我方的的胡萝卜泡菜以及启蒙六姐妹煎饼卖出，能够打出我方的品牌，进而建立长期合作。

二、 谈判团队人员组成
主谈：………，公司谈判全权代表；
决策人：……， 负责重大问题的决策；
技术顾问：……，负责技术问题；
法律顾问：……，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析
（一）双方利益分析
1、我方核心利益：
一、争取将100t订单签下
二、将我方的胡萝卜以及启蒙六姐妹煎饼销售出去
三、建立长期的合作关系

2、对方利益：
一、以最低价收购白菜
二、在要求期限里抵达烟台港

（二）双方优劣势分析
1、我方优势：
一，沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。
二、价格低于其他竞争者。
2、我方劣势：
一，地理位置偏远，交通不方便
二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。
三、时间要求较紧

3、对方优势：
一、韩方是有名的大公司，资金雄厚，实力超强的进出口加工企业。多家国内企业想与之合作。

二、韩方秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，已于国外很多家企业建立了合作关系
4、对方劣势：
韩方国内泡菜危机严重，亟需白菜。

四、 我方谈判目标
（一） 战略目标：
在对方提出价格后，经过协商，若在我方的承受范围内，为建立双方长期的合作关系，可以做出让步，目的扩大海外市场，增加和海外经济业务上的往来，提高我蒙阴上五庄公司的品牌知名度。

（二）谈判目标：
在将100t订单拿下的同时，上五庄想再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。
五、 对方谈判目标预测分析
（一） 战略目标：
通过这个与中方合作，能找到一家企业，在各个方面满足他们企业的条件，达到长期合作的关系。

（二）谈判目标
白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，韩方预期以最低的价格收购白菜，预计是在2元一斤到2.2元一斤收购。
六、程序及具体策略
（一）开局阶段：
1、方案一：一致性开局策略：在谈判开始之初，为了是韩方对我方产生好感，以协商、肯定的语言进行陈述，即一种认同的方式开始，创造出双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉。
2、方案二：保留式开局策略：在谈判开始时，对韩方提出的关键性问题不作彻底的、明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引韩方步入谈判。
3、方案三：坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向韩方陈述自己的观点或意图，以便尽快打开谈判的局面，真诚、热情的友好合作。

（二）中期阶段
1、以退为进策略：当韩方把价格压倒最低时，若在我们承受范围里，可以做出让步，但条件是买我们的胡萝卜泡菜和启蒙六姐妹煎饼，期望达到共识。
2、突出优势策略: 以我们企业的经营业绩作支撑，列举我们近年的成绩。获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、声东击西策略：有意识的将白菜价格的话题引到我方想卖出的胡萝卜泡菜和煎饼上，来说我们的这些产品客户品尝后。反应有多好，可以让韩方谈判团结束后可以品尝哦……,忽略主要话题，让韩方知道我们的热情，不好意思再压低加低价格。

（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

（四）最后谈判阶段：
1、 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。